高效營運的80則關鍵問答 第四輯

【序】

　　非常感謝大家對《高效營運的80則關鍵問答》的肯定，能夠在短短時間內出了三輯與再刷，顯見對經營管理有心人提供了有效的幫助，甚為欣慰。
現今再整理第四輯提供給有心人參考，因為許多經營管理者與讀者紛紛表示，這類書是他們所最需要的「案頭書」，只要有困擾就可以翻閱參考，對他們解決經營管理問題帶來很大幫助。
為此就繼續整理第四輯提供給有心人參考，希望繼續提供幫助。因為這些都是我近50年來在經營企業與輔導企業的有效模式與方法，經過這些實證與倍增效益，所以將之整理提供，讓大家也能倍增經營效益，這是我的志業，也是想將之留存下來的心意。
因為經營企業會面臨許多重要又瑣碎的事情，有許多中小微型企業的經營管理者常因經驗與案例的不足而有諸多煩惱，所以能幫助大家是我很樂意的。企業界與學界都知道，我是一個不藏私的人，這套關鍵問答系列書也將繼續整理提供，讓我的經營對策成為大家的富數據（Rich data）。
在此感謝大家的支持，讓此書再次成為大家的工具書。


陳宗賢

【推薦語】

我是個喜歡看球賽的人，如果公司經營與管理是場球賽，那陳宗賢教授就是我心中的超級球星。
大家看球時是不是都會意猶未盡地重複播放那些偉大球星的精彩時刻剪輯呢？這本書就是陳教授的精彩時刻剪輯！翻閱本書，你等於快速地捕捉到巨星的風采，還有他如何進球的瞬間。
你也想在公司經營與管理痛快的得分贏球嗎？那你千萬不要錯過這本書，學習陳教授的得分邏輯，再融合內化，無疑是最有效率的方式，用心的認真觀摩，贏下這場球賽！
黃立丞
OKASANG 品牌創辦人
日進生技股份有限公司執行長


在這市場變幻莫測，企業經營瞬息萬變，不論是CEO或高階經理人，分分秒秒都要承受企業經營的壓力時，我發現很多經營管理的經典理論，在很多時候並不能解決現實經營管理中遇到的多樣不同的問題。
當我看完這本《高效營運的80則關鍵問答》第四輯後，覺得這一本真是對CEO或高階經理人，在經營管理方面成長的最佳工具，可以讓我們全面的滿足並掌握經營管理能獲利倍增的資訊，兼顧企業內生成「力加上力，得勝有餘」的策略。

葉朱鶯
Tp&b天然有機精油芳療SPA董事長
中華全球芳香保健調理教育經營管理協會理事長


陳宗賢教授是台灣極少見有學術理論與企業實戰兼具的企業顧問。他將其專業知識與經驗融合在《高效營運的80則關鍵問答》第四輯一書中，無論是任何產業的生產、採購、行銷業務、生管等，都有他一針見血的精闢解答，也能協助你在未來遇到困難時提供有力支援。讓我們跟隨陳教授的引導，一同在商業世界中面對挑戰，邁向成功的巔峰。

Anfernee 張家睿
TransBiz創辦人
Tami黃宥蓁
TransBiz共同創辦人

【序】

　　非常感謝大家對《高效營運的80則關鍵問答》的肯定，能夠在短短時間內出了三輯與再刷，顯見對經營管理有心人提供了有效的幫助，甚為欣慰。
現今再整理第四輯提供給有心人參考，因為許多經營管理者與讀者紛紛表示，這類書是他們所最需要的「案頭書」，只要有困擾就可以翻閱參考，對他們解決經營管理問題帶來很大幫助。
為此就繼續整理第四輯提供給有心人參考，希望繼續提供幫助。因為這些都是我近50年來在經營企業與輔導企業的有效模式與方法，經過這些實證與倍增效益，所以將之整理提供，讓大家也能倍增經營效益，這是我的...

第一章 生產採購大哉問

Q01　新品研發若要做破壞性創新，公司就要投入大量經費，且研發成果充滿不確定性，如何運作較不燒錢？
Q02　公司欲開發的新品，經銷商有興趣，但初期需求量不高，也因需求量不高，公司高層對此新品是否推出抱有疑慮，如何讓公司高層對此新品有信心？
Q03　公司新品欲委外代工，但大型代工廠不接小單，量少，單價就高，小型代工廠則礙於公司對其品質抱有疑慮，應如何處理？
Q04　公司因需求量不多，導致代工廠常有不準時交貨的情況，應與廠商談包廠嗎？是否有其他利弊？
Q05　公司有產品打算外包，但要面對客戶及審查，應如何確保品質？如何管控？
Q06　公司是製造業，做的是民生用品，若打算做外購，應往哪些國家布局？篩選代工廠應考量哪些要點？
Q07　公司是小型製造業，資源有限，導入自動化、智慧化的條件為何？
Q08　公司是機器設備製造商，在中國設廠生產較低階設備，但設備品質穩定度總不如台灣廠，客戶也反映之後要選擇MIT設備，那麼公司還要繼續在中國生產設備嗎？還是移回台灣，中國只做售後服務維修的工作？
Q09　公司想做ONE STOP SHOPPING，有自己的門市，門市上架的商品除自製商品外，勢必要外包外購或進貨他牌商品，如此就會毛利過低，應如何避免及改善？

第二章 行銷業務大哉問

Q10　公司是零售業，在規劃季節性商品時，應著重哪些重點？在規劃長銷性商品時，又應注意哪些重點？
Q11　公司是文教業，商品開發必須兼顧舊品的部分原則，很難有完全不同於市場競品的新品，且消費者特性是一旦選擇某業者，至少需要半年才會重新選擇，因此有什麼對策可以讓新品一推出就有吸引力和賣點？
Q12　對於陌生的新市場，應如何用最低成本測試新市場？
Q13　公司財會單位希望能降低行銷費用，如網紅藝人的行銷費用，將利潤回饋消費者，並降低產品售價，是否可行？
Q14　新創電商品牌要如何以較少的廣告費提升品牌知名度？
Q15　若網路的廣告投放成效持續未達預期效益，除重新檢視廣告內容外，還應如何因應及修正？
Q16　公司是製造業，以外銷為主，過去行銷只做國內地方報紙雜誌廣告，若公司未來仍以外銷為主，是否需要加強國內行銷，讓國內市場認識我們？
Q17　公司的廣告投放，除原有的雜誌廣告外，還增加很多管道，諸如T霸廣告、FB廣告、關鍵字廣告，應如何評估各項廣告效益？
Q18　如何選對促銷時機？舉辦促銷活動應考量到哪些重點？利潤應抓多少？
Q19　商品做組合銷售，會影響到銷折率和價盤，故在設定目標時，仍需以毛利金額來看目標金額嗎？
Q20　公司代理很多品牌，但業務只喜歡銷售名氣大、好賣的品牌，在設定業績目標時，可否將這些大品牌的業績權重調低，將不好賣的商品業績權重調高，藉此來刺激業務的動力？
Q21　業務目標布達說明的重點為何？如何讓團隊對目標有感？
Q22　當生產目標趕不上業績目標，導致業績目標必須下修，應如何修正計算業績目標的績效獎金？
Q23　公司想辦福利品（瑕疵等商品）特賣會，有些商品可能售價低於成本，狀況較好的商品毛利也會比較高，應如何訂定業績目標和獎勵？
Q24　結合觀光工廠與電商的營業模式，業績獎金應以營業額、毛利或淨利為基準？
Q25　門市人員的獎金應如何計算個員貢獻度，尤其是收銀員與顧賣場的人員都是輪流調動的情況？
Q26　業務用區域別來劃分責任區，是否適用於所有企業，沒有例外？若客戶希望有專屬的業務人員來服務，應如何處理？
Q27　公司對外報價應如何授權主管權限？報價的SOP與重點為何？
Q28　空降業務主管要快速在公司提升團隊業績，若既有團隊資深人員不領情，應如何調整？在步驟上應如何推展？
Q29　若想提升組合銷售的效益，除加強業務的教育訓練外，還能從何加強？
Q30　銷售的現場演練訓練是要持續做，還是只要新人訓練時有做過就好，因為如果持續做，同仁會感到壓力大，是否也需要淘汰這樣的人？
Q31　門市銷售人員的培訓應注意哪些關鍵？應如何確保培訓成果？
Q32　對於實體店或連鎖店的店長，公司若已無時間培訓，且先前沒有實體店的經驗，應如何找到這樣的人才？這樣的人才又需具備何種能力？
Q33　公司商品外銷全世界80多國，業務分為兩組負責不同國家區域市場，過去未曾明確分類各組承擔的業績目標，僅採吃大鍋飯的方式要求同步成長，若要讓兩組業績競賽，可用哪些指標來評分？

第三章 產銷管理大哉問

Q34　如何讓營收快速增加的同時，庫存壓力不增加，且能即時供應？
Q35　公司要做產業鏈整合，是否是先向下做通路鏈管理，取得銷售預估數據，再向上做供應鏈管理？而要對下游進口商或代理商做通路鏈管理，並取得銷售預估數據，應如何進行？
Q36　同樣商品在不同供應商有不同命名，公司內部的商品管理應採供應商的商品名稱，還是重新命名？對庫存管理是否有影響？
Q37　總公司庫存與分鋪庫存往來的歸屬應集中管理，還是分開管理？
Q38　門店的資產盤點是12月時由總公司總務前往盤點嗎？資產項目是如何判斷的？
Q39　公司是裝潢建材商，新品項目增加及採購程序較特殊，以致庫存量較一般公司高出很多，如此高庫存的情況應注意哪些問題？
Q40　公司多年配合的供應商因該國的國家政策調整，導致成本上升，影響到我們交期，該如何因應？

第四章 銷售策略大哉問

Q41　公司想走高品質高單價路線，推出的新品也是市場上未有的新技術，且被客戶的設計部門青睞，但客戶的採購部門卻以景氣低迷為由，大幅殺價，導致公司面臨客戶有量但價格難支撐的局面，應如何取捨？
Q42　公司在新品銷售上有一個策略是降低舊品價格，再推出價格高一點的新品，另一個策略是直接推出價格更便宜、毛利更好的新品，該如何取捨？
Q43　門市銷售知名品牌，成交金額高，但利潤低，若推自有品牌，門市接受度低，但利潤相對高，公司若要在門市推自有品牌，應採低價策略或高價策略？
Q44　公司想要提振業績，也做了策略地圖，但業績仍停滯兩年沒有成長，請問除做策略地圖外，還需要做什麼改善？
Q45　公司是食品零售業，進軍某大型量販店初期，全台銷售額不錯，卻仍比不上自己販售的營業額，但該量販店希望我們能進更多商品，且每項商品需要高額庫存，應如何配合？
Q46　如果公司已知公司某項商品現在仍在成長，但是未來會受法規限制，不再成長，甚至衰退，那麼現階段應思考或改善切入的重點為何？
Q47　電商是否有與傳統連鎖店合作的優勢？
Q48　電商若要併購其他小公司，應怎麼做，對未來的業務拓展較有利？
Q49　中國低階品牌試圖打進台灣市場，但成效不彰，若有高價位歐美品牌要出售，被中國低階品牌買下來結合，以其知名度加上中國低廉成本優勢，台灣品牌應如何應對？
Q50　若在連鎖布局還未開始前，先找一些相關商家做經銷策略合作，對日後的連鎖布局是加分或扣分？
Q51　公司是餐飲業，目前以觀光客作為主要客源，應如何轉型才能擴及當地消費者？
Q52　公司主營家電商品，網站有知名品牌及自有品牌銷售，但自有品牌屬季節性商品，獲利不高，而代理銷售品牌毛利又低，是否要找知名品牌商品的系列周邊商品來代理或販售非家電商品來提高獲利？
Q53　拓展新市場是要看到商機再去談合作，還是可利用團隊拓展弱連結人脈，只要有機會就去談合作？
Q54　公司是房仲業，非加盟品牌，如何在業界占有一席之地？
Q55　公司是經銷商，上游工廠因業績下滑，改變策略，不透過我們，直接向企業客戶銷售廠價，公司應如何應變？
Q56　公司是生鮮食品電商，遇到有財團仿冒我們的圖文，並低價銷售，應如何擺脫此狀況？

第五章 銷售通路大哉問

Q57　如何與路邊攤老闆接洽，使其貨源轉向我們公司採購？
Q58　依賴連鎖通路銷售商品的企業應如何提升與通路商之間的合作關係，扭轉對通路商的議價劣勢？
Q59　如何與下游進口商或代理商進行通路管理的溝通，並取得銷售預估？
Q60　公司有配合的物流公司，但商品常因物流配送導致瑕疵或盤點錯誤，我們無法強力要求對方改善，因對方若不做了，我們很難再找到符合我們需求的物流公司，應如何與對方溝通？
Q61　公司是品牌商，已有直營店，如何快速拓展加盟店或經銷體系？
Q62　公司是餐飲業，如何展店較適宜？因若要求加盟店要有全部配備，需200萬元以上資金，有意加盟者都嫌貴，若以中央廚房方式，運費又偏高，相對加盟主利潤就低。
Q63　某電商平台以小量團購與限時方式壓低商品售價，公司想在該平台上架自有品牌商品，又擔心價格保守會沒有吸引力，價格太低會影響既有實體通路，該如何應對？
Q64　公司目前僅有一家實體店和兩家電商平台，但主要業績來源為公司官網，由於公司販售商品獨樹一幟，預計往精品路線發展，若要增加業績來源，是否需要擴建其他電商平台？
Q65　因電商盛行，許多客戶、甚至非客戶都會在線上破盤銷售公司的品牌商品，基於公平交易法，只能委婉建議他們調整價格或寫信至平台表達商品可能侵權來解決問題。此破盤價事件層出不窮，是否有更好的處理方式？

第六章 跨境銷售大哉問

Q66　台灣品牌應如何外銷商品至國外市場？若尋找當地夥伴合資成立公司，股權應如何分配？
Q67　公司以做民生用品為主，想拓展外銷，在沒有豐富經驗下，只會代工，該怎麼訂定策略地圖？
Q68　公司有自有品牌，有國外通路商想做我們的代理，公司應注意什麼？權利金應如何收取？
Q69　公司開發一系列產品於國外銷售，是否可取國外品牌而由台灣製造？是否需在國外另立一家公司？
Q70　公司不想派太多業務至海外銷售，想以跨境電商的模式來操作，是否能提供具體做法？
Q71　公司外銷的國家，其進口商有自己的倉儲可以就近供貨、即時供貨，公司要如何操作才能比當地進口商更有利基點？
Q72　公司決定到上海設立銷售據點，但在當地設點，資本額及行銷費用皆相當大，公司如何在有限資金資源下，以行銷策略勝出？在行銷規劃上有哪些事項要注意？
Q73　公司經營中國市場是成立分公司，用轉撥價概念，將利潤留在台灣，初期在中國是小虧損，但合併報表後是賺錢，只是券商提醒，不要讓中國分公司老是虧錢，怕將來中國官方會有動作，對此應如何應對？是否真的需要調整轉撥價，讓中國分公司有利潤？
Q74　公司在中國設有銷售據點，短期無設廠打算，因此在業務管理上，相較於在台灣多採彈性管理，在中國可能不適合，那採以夷治夷策略是否恰當，或採低底薪高專案獎金方式較恰當？
Q75　公司商品銷售中國是透過代理商，但代理商希望與公司合資成立營銷公司來推廣商品，雙方持股是中國51%、台灣49%，這樣的方式是否會影響公司效益？若負責人由台灣負責人擔任，是否適宜？若要建立新品牌，應從二線城市開始，還是需在上海等大城市先建立品牌形象？
Q76　公司欲在中國建構通路，若以經銷商模式，會有很多掛羊頭賣狗肉的情況，長久下來會損害公司形象，若以長遠的經營角度觀之，是否只要在大城市設立直營點即可？
Q77　公司是製造業，欲開拓東協市場，方式是：設立行銷據點並聘用駐地業代；併購好的經銷商進口公司產品，是否還有其他更好的方式，及其需注意的要點？
Q78　蔬果產業適合南向嗎？若想打入東協市場，應注意什麼？
Q79　東協市場的信用卡消費尚未普及，偏向到府收款，但若貨到付款，公司對帳又不即時，該如何應對？
Q80　公司是零食製造業，若想打入穆斯林市場，除取得Halal認證外，應如何布局？如何利用保稅發貨倉來降低客戶MOQ？

第一章 生產採購大哉問

Q01　新品研發若要做破壞性創新，公司就要投入大量經費，且研發成果充滿不確定性，如何運作較不燒錢？
Q02　公司欲開發的新品，經銷商有興趣，但初期需求量不高，也因需求量不高，公司高層對此新品是否推出抱有疑慮，如何讓公司高層對此新品有信心？
Q03　公司新品欲委外代工，但大型代工廠不接小單，量少，單價就高，小型代工廠則礙於公司對其品質抱有疑慮，應如何處理？
Q04　公司因需求量不多，導致代工廠常有不準時交貨的情況，應與廠商談包廠嗎？是否有其他利弊？
Q05　公司有產品打算外包，但要面對客...