賣到斷貨!銷售主管的馭富術

第一章 銷售主管的職責
銷售主管的角色扮演
銷售主管的職責使命
銷售主管的成功要領

第二章 銷售管理的重點
銷售主管的管理重點
業績管理
市場管理
價格管理
客情管理
帳款與信用管理
團隊管理
促銷規劃與執行

第三章 績效提升的對策
業務績效的指標重點
業務績效提升矩陣
業務績效提升方法

第四章 團隊戰力提升之道
高績效銷售團隊的建立
銷售團隊的領導
銷售團隊的管理
銷售團隊的訓練

 

序

　　繼《只要4招，成為超業經理人》出版暢銷後，就一再思考要再出修訂版，因為許多的物換星移，市場通路結構的變化與科技改變所有一切的結果，傳統的銷售營運管理有了許多的改變。

　　其實這是很正常的現象，所謂時代在變，市場在變，消費表現在變，通路在變，行銷當然就跟著改變！

　　從傳統的B2B（Business to Business）、B2C（Business to Consumer）演進到C2C（Consumer to Consumer）與C2B（Consumer to Business），這就讓我們意識到不變則退的法則。也因為這樣，看到了百年老店的式微，看著名店的收攤，看著過去的前三大被超越。

　　這種種案例說明了想要持續的領先，必須不斷地創新變革與運用創新來強化行銷效益與銷售管理。這也是我在聯聖CEO班不斷提出的：

　　一、策略地圖
　　二、同心圓模式
　　三、短鏈經營模式
　　四、系統整合模式
　　五、品牌創價模式
　　六、顧客導向模式
　　七、自動撥補模式
　　八、就近供貨模式
　　九、跨境經營模式
　　十、毛利金額重於毛利率概念

　　這在在都提醒大家，只有擴大營收才是王道，所以此書就是結合這些模式與概念，加上我這50年來在扮演專業經營者與顧問的角色過程，如何在3年內創造10~100倍業績與淨利成長的心法。

　　整理提供給有心的經營管理者與有所困擾的人參考，讓大家共同創造更美好的未來。這是我人生抱持的「獨樂樂不如眾樂樂」的理念，願與大家共享之。
推薦序

　　身為頂尖人士指定化妝師數年後，超級幸運遇見人生重要貴人──陳宗賢教授，每月在聯聖開辦的CEO班及企管課程，分享國際情勢分析及紮實的實證與理論，讓我打破過去的「職人式思維」，組成能一次能執行70位高階主管梳化任務的形象彩妝團隊，並繼續向前邁進！

　　很榮幸能為教授新作《賣到斷貨！銷售主管的馭富術》一書寫序，搶先閱讀這本銷售寶典。

　　個人過往閱讀企管書籍遇到最大的問題是──知道理論但總在執行時面臨不知如何落地的窘境，教授的書籍「理論與實戰」兼備，總是能讓人知道「因何而戰」（目標）以及如何應戰（方法）！銷售主管不是只管銷售，從職責拆解、行銷、情資、管理重點到業務績效的指標，作法及表格均不藏私，不僅可以馬上融會貫通，更重要的是可以很容易套用到自己現況並實行之。

　　這本書衷心推薦給所有有心提升的經營者及有心上進的你，不要當一個只懂業務的Super Sales，要當一個「懂市場、懂戰略、懂領導、會整合」的Super Sales Manager，奠定良好基礎，跟著教授的指引，朝COO、CEO之路前進！
  　　如果你是對於企業經營、品牌經營、團隊帶領有困惑，務必好好閱讀陳宗賢教授的書籍，站在巨人的肩膀看世界，過去我都認為線上電商得天下，自從上完陳教授的課程，更恍然大悟這個世界很大，許多觀點跟分析點醒我，分析、思維、格局、規劃，你將會在這本書看到你想要的最佳工具書，我相信這一本會是放你書桌前的唯一一本。
 
　　「懂市場，才是銷售主管」真是當頭棒喝！陳宗賢教授最新力作《賣到斷貨！銷售主管的馭富術》融合藝術與科學，透過教授豐沛學術與實戰經驗，全面拆解並提供銷售主管該具備的策略與技巧，只有銷售主管思維對了，才有機會打造高績效銷售團隊並達成卓越成果。感佩陳宗賢教授！誠摯推薦《賣到斷貨！銷售主管的馭富術》！