犬性思維：讓銷售變簡單

名人推薦：【專文推薦－精要】
請來讀讀這本書吧，把這樣一次閱讀當成是一種享受和學習，然後在它的指導下前進，獲取你想要的財富。
──羅伯特．清崎（Robert Kiyosaki）／「富爸爸系列」叢書主要作者

「銷售力」不只是職場技能，更是一種人生技能，無論是談判、溝通、領導、甚至日常生活中，銷售思維都能帶來極大的幫助。這不僅是一門職業技能，更是一種影響他人、改變人生的力量。
──沈剛、李悅悌／南山人壽業務總監

很多人以為業績好的業務員就一定是最強的銷售人才，但這本書完全顛覆了這個觀念。它讓我理解，真正的銷售團...

Chapter 1 你是一隻銷售狗嗎？

注意：不是所有人都是一隻狗！我們說的不是貓，不是馬，也不是小鳥。如果你是一隻狗，你就要能夠去打獵。至於別的生物，我就不得而知了。在你內心的深處，是否感受到了一點犬類的衝動？
你還不能肯定自己是不是一隻銷售狗嗎？來看看下面這些問題：

●當一個目標客戶對你說「行」的時候，你會感到一陣激動嗎？
●有時候「打獵」的過程是否比回報帶來的感覺還要好？
●你會放棄一點分紅來換取額外的名聲、讚美和認可嗎？
●你是否生來就有一種堅持不懈的性情？
●你聽到一個好故事時會被打動嗎？
●你有一種試圖說服他人的傾向嗎？
●在和一群人談論一個自己感興趣的話題時，你會發現自己的聲音變高了，情緒也變得更加激動了嗎？
●你經歷過各種情緒變化嗎？你會時而把自己看成是心目中的傳奇人物，時而又把自己視為呆頭呆腦的傻瓜嗎？
●有時候，你會覺得「受人矚目」是一種樂趣嗎？
●你會花時間試圖弄清楚別人的心思嗎？
●你喜歡贏嗎？

如果對上述一部分問題，你給出的答案是「是」，那你可能就是一隻熱誠的銷售狗，有賺大錢的潛力。


Chapter 2 幹嘛管人叫銷售狗？

推銷員或者銷售經理所犯的最大的一個錯誤就是，自認為對所有推銷員而言有一套性格特徵是其取得成功的必備條件。他們狂熱而盲目地去追逐這個引領銷售成功的尚方寶劍，而結果往往是踏上了一條充滿了沮喪和嫉妒的坎坷之路。
雖然努力提高自我是一種高尚的、不可或缺的追求，但是試圖模仿「完美的推銷員」那一套性格特徵卻只會徒勞無功，令人灰心喪氣。相反，我們要學會從自身的內在做起，認識並發展一個潛在的「偉大的推銷員」。推銷員和銷售經理要首先認定並了解自己所屬的品種，然後還要確認並了解周圍人所屬的品種。有了這些知識，他們就可以對自己以及他人的潛力和性格進行發掘。透過這樣的途徑，銷售經理才能派遣適合的獵犬去獵取適合的獵物。




Chapter 18 狗只知道「做事」

如果你從這本書中一無所獲，那麼請幫我一個忙。把這本書放下，找出一個在你生命中有著重要意義的人——你的孩子或是其他一個對你來說最重要的人，走到他們面前，抓住這個機會與他們溝通。你只要對自己說：「我看到了這個機會，我可以利用這六十秒的時間為我們之間的關係增添一些美好的東西。我能，而且我願意。」去做吧！這是你所能走出的最重要的一步。再做一次，你會發現一切都變得更自然、更輕鬆。如果你真的做到了，那你將面臨兩種情況。一是你們的關係會比從前好上千倍，二是你在生活其他方面跨越障礙的能力也將得到飛躍。你會發現，推銷、打電話都變得更簡單了，學習新技巧變得更輕鬆了，而做一個你自己想做的人也不再是一件困難的事情了。
狗從不多想。牠們朝屋子這邊看過來，看到了你，看到了一個找人陪伴的機會，接著，牠們就簡簡單單走了過來，用鼻子蹭著你，把濕濕的臉埋在你的膝間。去試試吧——奇蹟就在你眼前！


Chapter 19 你到底是哪一種銷售狗？

那麼，你究竟是哪一種銷售狗呢？
你是頑強的比特犬嗎？你只需要一點點激勵就會立即跳起來追逐獵物嗎？
你是更世故一些的貴賓犬嗎？你明白最關鍵的就是給人留下美好的第一印象、做好個人市場行銷，並和恰當的人建立關係嗎？
你是黃金獵犬嗎？你從不逼迫目標客戶，而是「依偎」著他、找一切機會為他服務，直到你成為他的首選供應商為止嗎？
或者，你是天生好學的吉娃娃嗎？你最嚮往的就是被公認為該領域每一件產品的專家嗎？你希望被視為「知識的源泉」嗎？
你是巴吉度獵犬嗎？你總是按照自己的節奏努力推進、堅持不懈、透過長時間的努力建立自己的聲譽及親和力嗎？你是不是有可能迷惑你的目標客戶，讓他錯誤地感覺到一種舒適感和安全感？你是否可以慢慢地、但十分有把握地把目標客戶的固執一點點削弱，直至徹底攻破，在別的狗早已放棄他們的時候，你哪怕追到天涯海角也要把他們揪出來？
或許，你是一隻喜歡豪賭的看家狗嗎？對你來說，活著就是為了那一次一擲千金的大亮牌嗎？還是你一直夢想著成為一隻看家狗？
你最有可能遇到的情況是，發現從好幾種狗的身上都看到了許多類似於自己的性格特徵。那你就是超級混種狗——狗棚裡最有能力、最有效率的一隻狗。也許你是好幾種狗的混合品種，也許你可以在任何特定的一天裡，按照特定的需要展現出某一種狗的風采來。
我希望這本書能使你對自己、對自己的長處有一個更好的理解。我希望它能讓你產生一種相對平和的心態，接受原原本本的自己，不再逼迫自己去做一些根本做不來的事情。關於銷售的一個神話就是：我們要想成功，就必須變成一個完美的全才。而要想幹一番大事業，就必須做一隻好鬥的、兇猛的軍犬。我希望這些神話現在都已經被攻破了。事實是，你需要做的就是了解你自己的長處，發揮你的長處，回避或彌補你的弱點。向其他某些銷售狗學習，學習他們的特長，做一隻徹頭徹尾的超級混種狗！
在多年的生活經歷中，我曾見過來自世界各地的許多了不起的銷售狗。他們的品種可謂應有盡有，而他們每一個人都以自己獨特的方式獲得了無比巨大的成功。我發現，如果各個品種的銷售狗都可以按照自己感覺最暢快的方式去盡情奔跑，那他們都能取得讓人難以置信的成績，都能持續不斷地實現自身的發展、取得非凡的業績。但是，如果你把他放在了一個錯誤的位置上，那即使是最出色的小狗也會表現欠佳。


Chapter 13 是什麼讓他們不斷回頭？
我們在成長中接受的觀念告訴我們，自己必須盡一切努力去滿足所有的人。我們必須得到認可和愛，必須幫助所有人。可我們自己呢？可不可以對自己真誠一些？ 可不可以幫助自己做一個快樂的人？可不可以去接受、去愛那個原原本本的自己？
除非你學會站起來，讓別人接受你原本的價值，否則你將永遠也無法實現自己夢想的生活，而是生活在別人的夢想中。不管別人怎麼說、怎麼做，你都還是你自己，你一切照舊。只要你明白了這一點，你就會擁有完整的生命，擁有自信和平靜。
那麼你如何才能學會這種改變人生的技巧呢？很簡單：去迅速地適應它——反覆操練、沉浸其中。一次次地反覆經歷最常見的斥責和拒絕。通常人們聽到的斥責和拒絕大概有三十來種。這些常見的斥責和拒絕足以讓大多數推銷員望而卻步、畏縮不前。透過訓練和反覆地經歷，你能夠淡化它們的影響，輕鬆地排遣每一次遭遇所造成的不良情緒。「這沒什麼大不了！」

Chapter 1 你是一隻銷售狗嗎？

注意：不是所有人都是一隻狗！我們說的不是貓，不是馬，也不是小鳥。如果你是一隻狗，你就要能夠去打獵。至於別的生物，我就不得而知了。在你內心的深處，是否感受到了一點犬類的衝動？
你還不能肯定自己是不是一隻銷售狗嗎？來看看下面這些問題：

●當一個目標客戶對你說「行」的時候，你會感到一陣激動嗎？
●有時候「打獵」的過程是否比回報帶來的感覺還要好？
●你會放棄一點分紅來換取額外的名聲、讚美和認可嗎？
●你是否生來就有一種堅持不懈的性情？
●你聽到一個好故事時會被打動嗎？
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【推薦序一】
偉大的領袖都是偉大的交際家
羅伯特．清崎（Robert Kiyosaki）／「富爸爸系列」叢書主要作者

我的富爸爸說：「你的財富、你的權利，還有你的幸福都會隨著你的交際能力的提高而越聚越多。」
——羅伯特．清崎

窮爸爸的建議
我從越南戰場上回來時，覺得自己該決定到底是聽從誰的意見了。我是該跟隨我富爸爸的腳步呢，還是要繼續走窮爸爸的老路？我的親生父親說：「你應該再回到學校去讀書，拿一個碩士學位。」我問他為什麼要拿碩士學位，他說：「這樣你就能在GS評分（編按：政府薪資評分〈GS Rating〉中拿到高分，就能找到一份薪水比較高的工作了。」於是我問他：「什麼是GS評分呢？」
我爸爸接著解釋說，GS代表「政府服務（Government Service）」，高學歷有助於拿到更高的GS評分，而更高的GS評分就意味著更高的薪水。當時我還在美國海軍陸戰隊服役，從一個政府機構轉到另一個政府機構，在我看來實在談不上是什麼首選。我很熱愛海軍，但是我並不喜歡政府機構中的人事制度，在那裡，提升一個人總是要看他的年齡、學歷、任期和其他個人無法把握的因素。我就曾目睹了很多能力很差的官員得到了提升，而能力較好的人反而得不到提升，前者都是些「唯命是從」的人，而絕非出色的領導人。
我爸爸建議我重返校園，無非就是讓我再次進入政府部門，在更高的工資水準上為政府工作，這實在讓我興奮不起來。我想尋找一個能靠自己的理財本領實現個人發展的機會，而不是一切都要取決於我的學校成績和我的政府工資水準。我絕對不想在自己的有生之年受雇於一個體系，聽憑這個體系來裁決我能掙多少錢，能得到什麼樣的福利，誰比我年限長、職位高，什麼時候我能退休，退休後可以拿多少錢。

富爸爸的建議
我告訴我的富爸爸，我決心走他的路——進入商界，他沒有鼓勵我重新回學校去讀書，而是說：「如果你想進入商界，就必須首先學會如何推銷。」
「學推銷？」我說：「但是，我要做個企業家。我要和你一樣。我要擁有大企業，手下雇很多人為我工作。我要投資房地產，擁有土地和高大的房屋建築群。我可不想去當個推銷員。」
富爸爸對我的幼稚無知只是付之一笑。
「你笑什麼？」我問道，「銷售和企業建設、人事管理、籌措資金、投資都有什麼關係啊？」
富爸爸又笑了笑，說：「有著密切的關係。」

態度的轉變
在《富爸爸，窮爸爸》（Rich Dad Poor Dad）一書中，讀者能了解到我是在一個教育之家長大的。家人認為我們理所應當地該去爭取碩士學位，甚至博士學位。
高學歷被賦予了極其尊貴的地位，而在天平的另一端則是推銷員。在我們這個知識分子之家，推銷員從事的職業被視為最低賤的職業。我的富爸爸告訴我說進入商界的第一步就是做個推銷員，瞬時，我們家對推銷員的鄙視一下子就湧了上來，讓我全身上下、從思想到心靈深處都無法擺脫這樣的成見。如果我要接受富爸爸的建議，就要讓自己對銷售以及對當個推銷員的態度來個一百八十度的大轉變。

錫人
幾年前，好萊塢推出了一部影片，叫「錫人》（Tin Men）。故事講的是幾個推銷員，挨家挨戶地推銷房屋裡用的鋁製壁板。雖然這是一部很搞笑的電影，但是我看這部片子時卻怎麼也笑不出來。我之所以笑不出來，就是因為這部影片太真實了，和現實生活一模一樣。
我上中學的時候，我父母有一次曾經讓兩個「錫人」進了我們家。這兩個人和我父母一起坐在廚房的桌子邊，開始大力推銷。大概一個小時以後，這兩個推銷員得到了一份簽好的合約。我媽媽填好了一張押金支票，這時其中一個推銷員站起身來，和我的父母握手，然後朝自己的車走了過去。買賣成交了。
接著我們都聽到了一種聲音，一種劈木頭的聲音。爸爸、媽媽、另一個推銷員、我兄弟和我都跑到門外，衝下樓梯。樓梯下面站著的是剛剛回到車上的那個「錫人」，他從後備箱裡拿出了一根鐵棍，正揮動著，朝我們家房子的一角劈去呢。
我父母驚訝得連話都說不出來了。他們都驚呆了，不敢相信眼前發生的事情。「你這是幹什麼？」我爸爸終於問道。
「別擔心，清崎先生。」這個「錫人」一手拿著鐵棍，一邊說道：「我們不過是開始工作而已。」
接著，第二個「錫人」也走到車旁，拿出一塊鋁製壁板，兩個人把它釘在了房子被砸破的地方。「好了，」其中一個說道，「工作已經開了頭了。等我們收到你的錢，就回來把剩下的工作做完。」說完，這兩個人就跳上車揚長而去了。
一連好幾個月，我們家房子的一角就一直那樣破裂著，上面耷拉著一塊破破爛爛的鋁製壁板。我父母特別難受，幾個月來一直吵個不停，好多晚上都睡不著覺。他們試圖解約，把錢要回來，還提出讓對方把房角修好。我記得媽媽對我說：「要是你爸爸因為這兩個推銷員的所作所為犯了心臟病，氣死了，那我永遠都不會饒恕他們。」我當時也很為爸爸的身體擔心。
那兩個「錫人」再也沒回來。經過六個月的電話熱撥後，鋁製）壁板公司最終把合約郵寄回來了，上面蓋著取消的字樣。雖然我父母爭取解除了合約，但是那家公司拒絕返還已經預付的那部分押金，也沒來給我們把房角修好，於是戰爭還在繼續。我們隔壁的鄰居這幾個月一直關注著此次事件遺留下來的爛攤子，最後他終於忍耐不住，將壁板扯了下來，把鐵棍搗毀的地方修補好了。
從那以後，我父母不提則已，只要一提到那些推銷員，就必定會罵他們個個都是狡詐、懶惰、謊話連篇、投機取巧、四處遊蕩的人渣，恨不得把所有他們能想到的貶義詞都堆到推銷員的身上。
如今「錫人」事件已經過去大概十年了，而現在我的富爸爸居然建議我學做一個職業的推銷員。富爸爸在和我說這些話的時候，我的腦子裡只盤算著一件事情，那就是：「我怎麼和我爸爸說呢，說我要做個『錫人』？」

我所得到的最好的建議
如今，要是有年輕人問我，他們初涉商界應該做些什麼，我給他們提出的建議和我的富爸爸當年給我提出的建議一模一樣，就是去找一份銷售工作。我告訴他們，我的富爸爸曾建議我找一份可以提供正規銷售培訓的工作，而這可以說是我所得到的最好的建議。
這些年輕人沒有意識到這個建議中蘊含的高明之處，他們和我當初做出的反應一樣：「可是我有大學學歷。我難道不應該從管理做起嗎……怎麼能去做推銷？」
在這種情況下，我總是把錫人的故事說給他們聽，然後再把我的富爸爸對「錫人」的評價也說給他們聽。關於「錫人」，我的富爸爸是這麼說的：「這個世界上布滿了『錫人』。所有的行業裡都有這樣的人，不僅是在推銷界。在教育界、醫學界、法律界、政界和宗教界都有這樣的『錫人』。所以不要因為你遭遇過幾個『錫人』，就對整個推銷行業妄下評語。『錫人』之所以成了『錫人』，是因為他們不是優秀的推銷人員。操縱、欺騙、施加壓力、假裝誠信、虛偽的微笑，這些都不是銷售。銷售是交際。真正的銷售是要付出關心，認真聆聽，解決問題，為你的夥伴提供服務的。」
對富爸爸而言，銷售意味著一種能力，一種超越個人疑慮、恐懼和欲望的能力，而推銷意味著每天抱著同一個信念而四處奔忙，這個信念就是為我們的夥伴提供服務。在他看來，這就是銷售的全部含義。他說：「真正的銷售或交際不在於你能拿下多少訂單，或者你分紅的支票數額有多大。真正的銷售意味著你對公司的產品或服務滿懷激情，同時對自己同類的需要、目的和要求充滿理解。」
富爸爸相信互惠法則，也就是所謂的黃金法則。他很清楚，不能僅僅依靠分紅支票來衡量一個人的銷售能力。相反，他說：「要不斷提高你個人的銷售能力和交際能力，如果你能使用自己的技巧來幫助他人，那麼你的生活也將得到改善。」他不斷強調這一點，說：「你的財富、權利和幸福都將隨著你的交際能力的提高而不斷積累。這個技巧是你在商界，乃至在人生當中最重要的技巧，用你的技巧去改善他人的生活，而你的生活也將得到改善。」
不管你選擇的是哪一門生意，交際能力和銷售能力對你的成功來說都是至關重要的。

偉大的領袖都是偉大的交際家
最終讓我轉變態度、決定進入銷售界的主要動力是，富爸爸指出，偉大的領袖都是偉大的交際家。富爸爸讓我回想一下林肯在蓋茲堡堡演說詞中表現出的非凡力量。富爸爸說：「他成功地推銷了這樣一個觀點，那就是這場戰爭是一項偉大的事業，為這個事業而戰是值得的。」富爸爸還提到了約翰．甘迺迪（John Kennedy），說甘迺迪在有關登月計畫的演講中成功地推銷了一個觀點，就是我們應該把人類送上月球。做為一個虔誠的教徒，富爸爸還提到了德蕾莎（Mater Teresia）修女等人，講述了他們如何默默地向世人推銷一種關愛人類的理念，以及這些人在這一推銷過程中所表現出的超凡能力。
富爸爸說：「如果你夢想著有一天自己能成為某個領域內的領袖人物，那麼你就要不斷地努力提高自己的銷售能力，因為正是這種能力造就了偉大的領袖。正是他或她推銷某種信念的能力使人們的生活乃至人類的歷史發生了徹底的改變。」

開始銷售訓練
1974年，我離開了美國海軍陸戰隊，來到施樂公司就職。我之所以選擇施樂，是因為它能為職員提供非常出色的銷售培訓。實際上，這是一個他們向其他公司做行銷的項目。不過，除了他們的銷售培訓項目非常出色之外，同樣吸引人的是，真正的課堂就在銷售辦公室裡和大街上。
對我來說，學習推銷是我所經歷過的最難的一件事了。我是一個很怕羞、很內向的人，每次我去敲人家門的時候，心裡那份恐懼簡直比上越南戰場還要厲害。在最初的兩年裡，我痛恨自己的這種恐懼以及我每天上午都要經歷的這種磨難。我痛恨不得不對我的銷售經理說，我這個月的業績又很糟糕，又是什麼都沒賣出去。我痛恨看到自己的分紅支票，它讓我意識到自己這個月很可能又要入不敷出了。我痛恨學習推銷的每一個環節——但這也是我所經歷的最好的商務培訓。我可以很坦誠地說，我今天所擁有的財富、權力和幸福都和我的銷售能力以及交際能力直接相關。

銷售狗的重要性
布萊爾．辛格是我二十年來最好的朋友之一。他是一個了不起的交際家、一個了不起的老師，也是一個很了不起的人。他的著作《犬性思維》給這個平日枯燥、嚴肅的主題抹上了一絲幽默的色彩。布萊爾和我第一次談到他的這本書時還是在一九九九年，當時我們都回想起了自己當初還是個推銷新手時參加銷售會議的情景，坐在會議室裡的是各種各樣的銷售人員。每個星期一早上，我們這些性格迥異的人都要齊聚一堂，等待銷售經理來發布鼓舞士氣的演講，我們當時老拿此舉開玩笑，總是暗地裡竊笑不已。就是在那個時候，布萊爾曾經這樣說過：「要訓練整整一屋子的銷售人員，簡直要比訓練整整一屋子的狗都可怕。」就是在那個時候，他提出，一個商業銷售部門就像一個狗窩，裡面有各種不同的混種狗和純種狗。就這樣，銷售狗培訓專案誕生了。
能請來布萊爾．辛格做富爸爸顧問，並把他的《犬性思維》一書納入富爸爸顧問系列，我深感驕傲。如果我的富爸爸今天還在世的話，他也會為此而感到驕傲和開心。如果我的富爸爸在這裡，他一定會對你說：「堅持提高你個人的銷售能力和交際能力，你的財富、權力和幸福都將隨著你的交際能力的提高而不斷積累。」

請來讀讀這本書吧，把這樣一次閱讀當成是一種享受和學習，然後在它的指導下前進，獲取你想要的財富。
──羅伯特．清崎

對每一本書的讀者，我們都要奉上一份採訪錄音以資鼓勵，該錄音為你提供了更多、更深刻的見解。對你能來讀讀這本書，我們要說一聲「謝謝你」，而為了表示感謝，歡迎你登錄網站
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感謝你對理財教育所表現出的熱情與興趣。

【推薦序二】
讓自己從優勢出發，發揮最強銷售力
沈剛、李悅悌／南山人壽業務總監

我衷心推薦每一個人都應該要看這本書！──因為在現今這個變動如此快速的AI時代，人人都更要培養自己不可被取代的能力！
其中我認為最關鍵的一項能力就是「銷售力」！「銷售力」不僅僅是銷售產品而已，最重要的是能夠銷售出自己！在職場上，有銷售力的人更能夠被長官和客戶看見，更容易有升遷加薪的機會；在學校，有銷售力的學生也更容易被同學喜歡，被老師欣賞，甚至得到更好的成績；在感情與人際關係上，有銷售力的人，想要建立良好的關係會變得容易許多；在家庭生活中，有銷售力的人也更能夠去影響家人對我們的支持、也更能了解家人們的需求，維繫更好的家庭關係。
布萊爾老師用他多年的智慧與教學經驗，很有系統地透過「銷售狗」的概念，將我們分為五種類型，幫助讀者找到最適合自己的銷售風格，讓自己從優勢出發，發揮自己最強的「銷售力」。
書中也談到「銷售核心技巧與銷售的四大思維模式」，讓我們很簡單地掌握實際可操作的技巧。「銷售力」不只是職場技能，更是一種人生技能，無論是談判、溝通、領導、甚至日常生活中，銷售思維都能帶來極大的幫助。這不僅是一門職業技能，更是一種影響他人、改變人生的力量。
讓我們一起透過學習，掌握幸福人生的發球權！

【推薦序三】
真正突破自己的職場與人生限制
黃鵬峻／苓業國際教育學院創辦人

我在二○○六年認識布萊爾．辛格──這位全球頂尖的商業教練，每次與他交流，都讓我對領導力、銷售和事業成長有更深的體悟。他不只是教我們如何賺錢，而是幫助我們突破思維限制，真正成為能夠帶領團隊、影響市場的領袖；因為個人成長，才是企業能否持續壯大的關鍵。
這些年來，我們從學習夥伴變成事業夥伴，在他的幫助下，我的公司從二○
○九年開始，每年營收穩定成長百分之二十，連續十幾年不間斷。創業容易，但要長期穩定成長，真的需要有一套方法，而布萊爾的訓練正是我找到這套「成功方程式」的重要關鍵。
在他的指導下，我學會：

 建立「榮譽典章」，讓團隊有共同的價值觀與行動標準，不需要凡事親力親為。
 管理內在「小聲音」，克服對銷售的恐懼與自我懷疑，真正發揮影響力。
 發掘團隊成員的天賦，讓大家發揮所長，而不是讓每個人都去做一模一樣的事。

很多人以為業績好的業務員就一定是最強的銷售人才，但這本書完全顛覆了這個觀念。它讓我理解，真正的銷售團隊應該是「組合式」的——有些人擅長開發陌生市場，有些人善於數據分析與策略，有些人則適合經營長期客戶關係，而不是所有人都得變成「逼單王」。只有讓每個人發揮自己的強項，團隊才會真正強大，業績才會自然提升。
如果你覺得自己「不適合做銷售」，這本書會讓你發現，銷售其實就是影響力，而你天生就擁有這種能力。如果你已經是業務高手，這本書則能幫助你把團隊帶上更高的層次，讓成長不只是個人的，而是整個事業的。
這不是一本教你銷售話術的書，而是一份實戰指南，讓你找到自身優勢、建立強大團隊，並真正突破自己的職場與人生限制。

【推薦序一】
偉大的領袖都是偉大的交際家
羅伯特．清崎（Robert Kiyosaki）／「富爸爸系列」叢書主要作者

我的富爸爸說：「你的財富、你的權利，還有你的幸福都會隨著你的交際能力的提高而越聚越多。」
——羅伯特．清崎

窮爸爸的建議
我從越南戰場上回來時，覺得自己該決定到底是聽從誰的意見了。我是該跟隨我富爸爸的腳步呢，還是要繼續走窮爸爸的老路？我的親生父親說：「你應該再回到學校去讀書，拿一個碩士學位。」我問他為什麼要拿碩士學位，他說：「這樣你就能在GS評分（編按：政府薪資評分〈GS Rating〉中拿到高分，就...

前言


在羅伯特．清崎所著的《富爸爸，有錢有理》（Rich Dad's Cashflow Quadrant）一書中，他提出了E（雇員）、S（自由職業者）、B（公司所有者）、I（投資人）這四個群體類別。顯然，積聚財富的最好機會都集中在B／I這一邊。可是對很多人來說，取得生意上的成功乃至建立一項業務所面臨的最大的障礙，莫過於對銷售的恐懼和厭惡，以及個人銷售能力的欠缺。如果你不會推銷，你就無法開展任何業務。銷售和領導是相輔相成的，因為兩者的重心都是要向他人展示一個更好的構思，並說服人們為了這個構思而採取積極的行動。我從沒見到任何一個了不起的領袖人物不知道如何推銷、不知道如何說服別人或影響別人。
對那些還沒有準備好進入B象限，或者根本就不想進入B象限的人來說，還有另一個創收的機會，而這個最大的潛在機遇就在於學習推銷。一旦掌握了這個工具，你就能透過分紅、版稅、股本和紅利從銷售中積聚大量的資金，以使自己盡快進入B象限或I象限。和那些守著固定收入的人相比，你可以得到更高的報酬。你不用再乞求別人給你加薪，不用再期盼別人對你大發善心，你只須自己走出去，去推銷更多的產品。
我的爸爸（不是富爸爸也不是窮爸爸）和我的爺爺給我留下了一份非常了不起的財富，這筆財富就是一種認知能力。我認識到自己可以在任何時間、任何地方、任何一個角落裡創造收入。他們讓我認識到，如果我提供的一件產品、一項服務或是一個機會能夠滿足或超越另一個人的需要，那我就總能賺到錢。而我要做的就是把它推銷出去！
如果你有意在B象限中取得成功，那你就必須成為一隻銷售狗。否則，你就只能空有偉大的夢想，卻一事無成。
我之所以寫《犬性思維》這本書，是因為在這三十年裡，我一直在從事和銷售有關的事情。在這個領域裡，我親眼目睹了世界各地的許多人獲得了令人難以置信的成功，同時也有許多人經歷了巨大的挫敗。只要對一些有關銷售和交際的基本理念進行一番深入的研究和探討，我們就可以將低潮出現的機率控制在最小範圍內，而讓高潮不斷掀起。
我自己也養了一隻狗。多年來，我發現我們的這些犬科朋友和我們人類之間存在著很多驚人的相似之處。除了這個人類最好的朋友，我們在世界上再也找不到一個更好的夥伴了。從古到今，狗總是護衛著自己的主人，為主人尋覓食物，在主人孤獨的時候付出無盡的愛與友情。牠們鎮定自若、勇往直前、永遠樂觀、持之以恒——和任何一個了不起的銷售人員別無二致。
如果你能讀完這本書，並能從中學習，再學以致用，那麼你終將發現，下文所述的四種情況中至少有一種將發生在你身上：

一、如果你一直就很喜歡推銷，那你的收入將出現質的突破。
二、如果你對自己幹推銷這行不是很滿意，那你將變得昂首挺胸、得意揚揚、蓄勢待發。
三、如果你沒做過推銷，那你要麼將考慮進入這個行業，要麼將重新審視自己的 能力，意識到自己能對周圍世界產生何等巨大的影響。
四、你將考慮去買一隻狗！

在今天的商界，我們的評判標準就是看誰能使自己的服務、產品、機會或觀點激發公眾最大的興趣、最高的熱情和最忠誠的支持。現實中，有的人賺到了大把的鈔票，也有的人在平庸中痛苦掙扎。
差別究竟在哪裡？你怎麼才能成為這場戰役的勝者，將他人的精力、承諾、時間和金錢都吸引到自己身邊來？
答案就在我們自身，就在我們每個人先天具備的才能和後天習得的技巧當中。只要我們具備了最出色的才能，並掌握了最有效的技巧去吸引他人、對他人產生影響，那我們就能獲得最佳的銷售業績，賺到最多的錢。
為了實現這一目標，我們首先要為大家指出一些誤區。

誤區一
要想取得成功的銷售業績，你必須成為一隻兇猛的「軍犬」。只有某些人才能做銷售。

事實一
長久以來，開啟銷售大門的「鑰匙」一直都被視為神聖之物。數不清的書籍、影像製品還有大師們都自稱掌握了銷售和成功的祕訣。我們對銷售進行解剖、分析、系統化、專業化和「淨化」，結果，最終我們遠離了銷售的本質，反而忽略了最簡單的道理。
這個道理就是，要想取得成功的銷售業績，你不一定非要成為一隻能穿越槍林彈雨的「軍犬」。這只是銷售狗當中的一種而已，事實上，銷售狗共有五個品種。如果你能發現自己屬於哪個天然品種，然後把你天生的本領發揮出來，問題就簡化成了如何發揮你最大的潛質。如果你能繼續向前，從其他品種的銷售狗那裡學習一些技巧，那你就能獲得更大的成功。
例如，黃金獵犬是世上最快樂、最友好、最讓人憐愛的狗——牠會利用一切機會衝你搖尾巴，把你從頭到腳舔個遍。但是，如果你膽敢對牠的主人發起威脅的話——突然之間，牠再也不那麼友好了！黃金獵犬天生的本領是友好、可愛，但是經過訓練，牠可以具備美國比特鬥牛犬的本事。
我們都是具有自身特點的個體，任何把我們倒入一個固定模子裡煉成特定的、完美的推銷員的企圖從一開始就註定是要失敗的。這樣的努力不會取得任何結果，只會讓我們這一大群人不開心、不成功。

誤區二
我們常常被告知，必須全面發展，掌握一個銷售人員應該掌握的每一種技巧，擁有一個銷售人員應該擁有的每一種本領。不可能！這樣的人根本就不存在！傳統意義上，我們要接受評估，然後被告知必須克服自己的弱點。我們常常被迫與自己的本性相抗爭，而這種爭取完美的努力卻是徒勞無功的。

事實二
成功的祕密並不在於全面發展。我們不需要對每一個人都應付得面面俱到，我們需要做的就是做回自己，清楚並接受自己是怎樣的一個人，然後用這樣的自我認知來發揮自己的能力，把這種能力轉化成資本。
任何試圖把弱點轉化成強項的努力都是浪費時間！發現你能做好的事情，把這些能力充分利用起來，這就足以讓你具備相當的競爭力了！
我要告訴你，你完全可以做你自己，你看怎麼樣？
我要告訴你，你只要做你自己，就可以從銷售當中再賺到成千上萬元的錢，你看怎麼樣？
我要告訴你，我來教你怎麼做到這一點，你看怎麼樣？

誤區三
所有的銷售人員都是嗜血成性的鯊魚。
有的人（嘿，也許就包括你在內）在選擇職業或是自己想見的人的時候，最不願意選擇的就是做銷售或是銷售人員，在他們眼裡，推銷員還不如下水道修理工和核子試驗裡的活人實驗品呢！
對你們這些抱有類似想法的傢伙們來說，「接受」別人的推銷都是生不如死，更不用說自己去做推銷了。只要一提起這個字眼，你們的眼前就會跳出這樣一個形象──一個叼著雪茄的懶鬼，狡詐多端，整天挖空心思利用他人。

事實三
首先，如果你害怕別人會這麼看你，或者你怕自己有這樣的想法，那你就很難做出超人的成績。你對這個職業的畏懼或厭惡將影響到你的工作成效。
推銷員不過是資訊的採集者和發布者，採集並發布所需服務、產品和機會的資訊。你要想做推銷，首先就必須轉變你對銷售的看法。約翰．甘迺迪（John F、 Kennedy）曾經做過推銷，馬丁．路德．金（Martin Luther King）做過推銷，甘地（Gandhi）做過推銷，你的孩子們也在不停地做推銷。麥可．戴爾（Michael Dell）①、路．郭士納（Lou Gerstner）②、華倫．巴菲特（Warren Buffet）③、溫斯．倫巴迪（Vince Lombardi）④、你的上級還有你的父母——他們都做過推銷。這些人都曾經在關鍵的時刻為大家提供了重要的觀念，幫助人們在生產、能力以及個人發展上進入一個更高的層次。你選擇的形象就是你自己的形象。

誤區四
我一生當中一直在從事銷售——沒有什麼是我不知道的。

事實四
我們今天生活的這個世界與我們昨天經歷的世界、我們明天將要面對的世界都不盡相同。在歷史上，沒有哪個時期會出現如此迅速的變化。昨天還管用的東西明天就未必有用了，所以成功的銷售狗必須不斷學習，走在變化的前面。
《犬性思維》一書要傳授的是一種思維方式，這種思維方式將使你具備一種必勝的心理與情緒優勢。它教授的是技巧、技能和戰略，這些必將提高你的推銷能力。
甚至連老銷售狗都能重振雄風，具備相當的競爭力——只要他們能投入地去學習、去成長。所有的狗都能狩獵——有的狗只是因為吃得太好或者鍛鍊太少，因此忘記了該怎麼狩獵而已。不能狩獵的狗完全是自作自受，他們要麼自我中心意識太強，要麼缺乏學習的欲望，不願意發展和掌握新的技巧。這樣的狗再也不能和街上那些小狗一爭高下了。要想保持實力，就必須堅持學習。

誤區五
我不在銷售行業工作。
事實五
不管你是否把自己當成一名銷售人員，總之，銷售課程具有讓人難以置信的價值。不管你想從生活當中獲取什麼，銷售知識都將幫你實現願望。
我堅持認為每個人都在做銷售。如果你結婚了，如果你已經為人父母，如果你是個企業家，如果你是一名雇員，事實上，如果你有一種衝動，那你在大部分時間裡就處於異常激烈的銷售競賽中。生活就是銷售，而你的銷售團隊會隨著你個人的變化而變化，這個團隊裡有哪些人完全取決於你正處於生活的哪個階段，以及正面臨著怎樣的危機或局勢。
你如果在和別人合作，那麼處理糾紛以及勸說他人便成了家常便飯。同樣，和你的老闆、你的銀行、你的兄弟姊妹、你的賣主買主以及住在你隔壁的那個傢伙打交道，都是銷售過程中的一部分。
不過，你能贏得的最重要的一份銷售合約就是和你自己簽下的那份。你是你自己最苛刻的評論員、最難對付的客戶，是給自己不斷提出否決或異議的一部機器。可即便如此，你還是必須每天都努力說服自己，向自己推銷。
銷售中所蘊涵的技巧可能是對人們生活影響最大的一種看得見的技巧。我可以告訴大家，學習並掌握這些技巧為我編織了這一生的圖案。我的婚姻、家庭、事業、朋友還有生活格調之所以有這麼高的品質，完全都是因為我學習並應用了從銷售中領略到的這些技巧。
而且這其中的絕大部分內容不是從任何銷售培訓課程或高薪聘請的顧問那裡學來的。它來自於三十年不斷的觀察、理解和實踐。這本書你看的次數越多，你的生活就會變得越輕鬆、越富有、越有價值。
《犬性思維》一書對我們進行了一番既嚴肅又不恭的審視。每個人內心都有一隻「狗」。每個人的內心還都有一件珍寶。《犬性思維》試圖教你同時看到這兩者的存在。
《犬性思維》有一點幽默，它提供了一種出色的個人發展培訓，並講授了許多具有突破性的技巧，是專為讓你成為自己理想中的成功人士而設計的，讓你完全為自己以及為他人的利益而服務。你提供的服務越多，得到的回報也就越多。
《犬性思維》將使任何一種銷售都變得簡單起來。你將學會認識自己，認識自己歸屬於哪種銷售狗，這樣你就可以把自己的才智兌換成現金。本書還將教你從其他品種的銷售狗那裡學會最好的銷售技巧、心理技巧和情緒技巧。這樣你就能提高自己天生的本領，成為該領域裡的領軍人物。
《犬性思維》為你提供一種方法，幫助你發現自己的強項，並將它轉換成資本。
銷售是一段真正意義上的個人發展旅程。你所學習的所有有關銷售，有關人，有關展示，有關行銷，有關處理異議的技巧都將給你的口袋裡直接裝上現金。每天你都在學著了解你究竟是誰，你是由什麼構成的。
這是怎樣的一種探險啊！
一隻真正的銷售狗知道，熱情、充滿活力和出色的培訓能給人帶來滿足感，帶來現金！這本書是你擁有的個人培訓項目，它將伴你走向一種更富有、更快樂、更享受的生活。你讀得越多，推銷出去的就越多，而得到的樂趣也就越多。
來，讓我們去打獵吧！

提示
雖然本書中有的章節好像是專門針對銷售經理的，但實際上，本書的內容是面對所有的銷售人員的。它將幫助你——一名銷售人員——確定自己的品種，了解自己的強項，同時賦予自己相當的洞察力，將自己的弱點限制在最小的範圍內。如果你是一名銷售經理，它將幫助你認清你手下的銷售狗都屬於什麼品種，這樣你就能派遣合適的狗去對付相應的獵物了！這其中的見解對銷售人員和經理人來說，都具有相當的威力。
最好的銷售狗會盡一切可能去學習如何激勵自己、激勵他人。
我還想鄭重聲明，我不能保證本書所提的狗的個體習性和思維方式都準確無誤。我不是一個專門研究狗的專家，這本書也不是關於狗的科學研究著作，它只是基於我對狗的業餘認識和我對成千上萬名銷售人員的職業接觸。如果你是一個專門研究狗的專家、一個狗的熱愛者，或者一個愛追究細節的人，請不要因為此書的內容不夠精確而大光其火。本書的目的是説明你學習，尋找樂趣，並成為你本該成為的強有力的人物。

前言


在羅伯特．清崎所著的《富爸爸，有錢有理》（Rich Dad's Cashflow Quadrant）一書中，他提出了E（雇員）、S（自由職業者）、B（公司所有者）、I（投資人）這四個群體類別。顯然，積聚財富的最好機會都集中在B／I這一邊。可是對很多人來說，取得生意上的成功乃至建立一項業務所面臨的最大的障礙，莫過於對銷售的恐懼和厭惡，以及個人銷售能力的欠缺。如果你不會推銷，你就無法開展任何業務。銷售和領導是相輔相成的，因為兩者的重心都是要向他人展示一個更好的構思，並說服人們為了這個構思而採取積極的行動。我從沒見到任何一個...

【致謝】
【推薦序一】偉大的領袖都是偉大的交際家
羅伯特．清崎（Robert Kiyosaki）／「富爸爸系列」叢書主要作者
【推薦序二】讓自己從優勢出發，發揮最強銷售力
沈剛、李悅悌／南山人壽業務總監
【推薦序三】真正突破自己的職場與人生限制
黃鵬峻／苓業國際教育學院創辦人
【各界熱力推薦】

前言
誤區一 ／誤區二 ／誤區三 ／誤區四 ／誤區五 ／ 提示

Chapter 1 你是一隻銷售狗嗎？

Chapter 2 幹嘛管人叫銷售狗？
狗的本質

Chapter 3 識別狗種
比特犬／黃金獵犬／貴賓犬／吉娃娃／ 巴吉度獵犬

Chapter 4 看家狗

Chapter 5 找準獵物，找準狗！

Chapter 6 各有各的強項
比特犬／黃金獵犬／貴賓犬／吉娃娃／巴吉度獵犬／支援銷售的注意事項／超級混種狗／獻給經理人的骨頭／超級大骨頭

Chapter 7 發揮你的強項

Chapter 8 超級混種狗訓練
大骨頭

Chapter 9 管理狗窩——銷售狗的行動章程
服從性訓練／豢養訓練／新狗訓練／建設一支高效的銷售狗團隊

Chapter 10 頑強的信念——冠軍銷售狗的四種思維方式
一、面對挑戰／二、抑制負面評價／三、為所有的勝利喝采／四、發揮個人的意志力／獻給經理人的骨頭：個人期待與他人意圖／獻給經理人的精華骨頭

Chapter 11、狩獵訓練——銷售狗取得成功的五大技巧
一、 掌握推薦藝術／二、發表有說服力的演講／三、激發為他人服務的欲望／四、把握個人市場行銷與銷售公式之間的關係／五、掌握應對批評或拒絕的技巧

Chapter 12 控制銷售狗的情緒

Chapter 13 是什麼讓他們不斷回頭？——應對斥責和拒絕的技巧大揭祕

Chapter 14 看門狗與豬

Chapter 15 狩獵！——銷售狗的「蹭蹭」周旋套路
贏得目標客戶／預約／安排落實（完成交易）／概述

Chapter 16 這到底是誰的消防栓？——領地管理祕訣

Chapter 17、遠離流浪狗收容所——銷售狗的職業發展

Chapter 18 狗只知道「做事」

Chapter 19 你到底是哪一種銷售狗？
最後一句建議

【致謝】
【推薦序一】偉大的領袖都是偉大的交際家
羅伯特．清崎（Robert Kiyosaki）／「富爸爸系列」叢書主要作者
【推薦序二】讓自己從優勢出發，發揮最強銷售力
沈剛、李悅悌／南山人壽業務總監
【推薦序三】真正突破自己的職場與人生限制
黃鵬峻／苓業國際教育學院創辦人
【各界熱力推薦】

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