巴菲特的對帳單　卷三：善用信任邊際複製成功投資，享受本金放大的獲利之道善用信任邊際複製成功投資，享受本金放大的獲利之道

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第五筆投資：哈斯柏格鑽石商店（HELZBERG DIAMOND SHOPS）

波克夏在奧馬哈舉行的1994年股東會結束後一周的一個陽光明媚的早晨，巴菲特正要穿過紐約第五十八街和第五大道的轉角，這時一位女士攔住他，那位女士只是想告訴他她有多享受那場股東會。
當時小巴奈特‧哈斯柏格正在紐約與摩根士丹利討論要把公司賣掉，這是一家以家族的姓氏取名、共有143家分店的珠寶連鎖店。那位穿著鮮紅色洋裝的女士在30到40英尺遠的地方叫住在街對面的巴菲特那時，哈斯柏格聽到他持有4股的那間公司董事長的名字，因此他停下來，等著那個女性跟巴菲特說再見。
巴菲特再次過馬路時，哈斯柏格抓住機會。他伸出手說：「你好，巴菲特先生，我是堪薩斯城哈斯柏格珠寶店的巴奈特‧哈斯柏格。」哈斯柏格想要在巴菲特的臉上尋求一些認可，他的鑽石商店是當時美國最大的珠寶連鎖店之一，但卻沒得到任何回應，不過巴菲特還是很有禮貌地跟他握手，打招呼，並大方地接受他對股東會的讚美。
然後，在短短三十秒內，「就在人來人往、車水馬龍的紐約街道上，我告訴美國最精明的一位商人，為什麼他應該要考慮買下我們家族70年之久的老牌珠寶生意……我相信我們的公司符合你的投資標準。」
巴菲特回憶這次偶遇時，他第一個想法是，他再一次聽到「合適」這個說法，不過當時的企業推銷員並不是真的了解巴菲特和蒙格採用的收購標準，「事實證明，他們通常只有一個賣檸檬水的攤位，當然這個事業有潛力快速成長為下一個微軟。」
考量到這個公司可能又是個不值得投資的標的，巴菲特打斷談話，禮貌地詢問哈斯柏格是否可以寫信詳細跟他說明，「我心想，這件事就到此為止了。」
哈斯柏格回家後並沒有寄給巴菲特任何東西。他後來說，他「因為保密問題而困擾，我是那種在告訴別人現在時間之前，會詢問他們的社會安全號碼的人。」然後有一天晚上，他重新閱讀波克夏年報，而且特別注意到巴菲特邀請符合標準的公司該發送哪些資訊。
巴菲特的併購標準
這是1995年以來，巴菲特在年報中定期的「廣告」，他渴望聽到企業的負責人或代表提供符合以下條件的業務資訊——
1. 高價買進（稅前盈餘至少2,500萬美元），
2. 表現出持久的獲利能力（我們對未來的預測或「轉虧為盈」的情況不感興趣），
3. 企業在負債很少或沒有負債的情況下賺到良好的股東權益報酬率，
4. 管理到位（我們無法提供這個），
5. 業務簡單（如果裡面有很多技術，我們就看不懂），
6. 一份報價（我們不想在價格未知的情況下浪費我們的時間，也浪費賣家的時間，即使只是初步討論）。
「公司的規模愈大，我們的興趣就愈大：我們希望以30-50億美元的價格併購，不過，我們對於在一般股票市場上購買股票的建議不感興趣。我們不會進行不友善的收購，我們可以承諾會完全保密，而且非常快速的回覆（通常在五分鐘內）我們是否會感興趣。我們更偏好用現金收購，但是我們收到的內在商業價值與我們發行股票收到的價值一樣多時，我們會考慮發行股票來併購。」
哈斯柏格考慮一晚。隔天早上，巴菲特完全保密的承諾讓他茅塞頓開。「刮鬍子的時候，我看著鏡子裡那個學習慢半拍的人，開始責備自己的拖延。『他親自告訴你他會保密，他告訴你要提供書面資料，你想要配點音樂嗎？把資料交給他吧。』所以我最後就這樣做了。」
巴菲特打電話給哈斯柏格，說想要跟他談談。巴菲特提到哈斯柏格鑽石商店很像波克夏，巴奈特也認為這是「最大的讚美」。不久之後，他們就在巴菲特位於奧馬哈的辦公室碰面，討論出售事宜。除了康曼之外，哈斯柏格還帶了一位會計師顧問，這位會計師透過一些數據得出一個非常高的價格（據說這是基於巴菲特付錢買下另一家公司的數字而得出的價格）。儘管這個數字顯然很荒謬，但巴菲特表現得很圓滑，選擇不做出任何反應，甚至對巴奈特也沒做出反應。
摩根史坦利整理一堆哈斯柏格鑽石商店的資料，所以巴奈特很自然會在會議上帶一份副本給巴菲特。巴菲特拒絕收下。「我對帳目沒有興趣，我對與摩根史坦利合作沒有興趣。為什麼你想要賣掉公司？」巴奈特花10到15分鐘解釋他在生活上需要做的其他事情。這對巴菲特來說很合理。畢竟他在許多賣家上都看過類似的動機。
接著巴菲特要康曼介紹這家公司，以及為什麼巴菲特應該要買下這家公司。康曼講了大約一個半小時，一路回答十幾個問題。
巴菲特說，這筆交易可能是「史上最快的交易」。哈斯柏格大吃一驚。怎麼可以這麼快就敲定了？買方進行盡職調查需要花多久的時間？他說：「大多數想要買下公司的人都要求要看到你製作的每份文件，並採訪每個高階經理人。」但是巴菲特的反應是，他可以「察覺這些事情，這家企業看起來很不錯」。
另外，合併交易通常還會訂下一個條款，那就是防止供應商或資深經理人辭職，然後與公司競爭。哈斯柏格問到這個問題，但是巴菲特已經做好對巴奈特的評估，並做出結論：「你不會想去做出傷害這家公司的任何事情。」這個回答讓哈斯柏格對巴菲特更加欽佩、忠誠，並產生互信。「當一個人跟你說這句話時，他是期望你這一生都能維護自己的聲譽。」

第六筆投資：威利家具（R.C. WILLEY）

1975年，威利家具開始發行信用卡。這需要大量的資金，還會帶來大量的風險，但是這是建立品牌的一種方法，而且可以賺到可觀的利息（即使利率比銀行或其他金融機構向客戶收取的利率低）。
提供融資也可以維繫客戶關係，這使威利家具比銀行花更多時間去了解還款拖欠的原因，像是失業或生病，而且比匿名的金融機構更有同情心與耐心，因此可以得到客戶長期的忠誠。
1980年代中期，信貸利率的獲利高達700萬美元，到了1990年代初期，這個數字增加到超過1800萬美元。
而在威利家具的店裡消費，會在製造商的第一年保固結束之後，收費提供一、兩年的延長保固。威利家具會免費為客戶維修或更換產品。這家公司後來把維修或更換費用的成本轉嫁給保險公司。威利家具會支付保險公司延長保固的保險費，費用比客戶付出的費用略低一些。
後來有一天，保險公司宣布破產，威利家具在法律上沒有履行保固的義務，因為那是破產的保險公司的責任；但是柴爾德兄弟認為，他們不應該告訴客戶這是他們的運氣不好（就像與這間保險公司往來的其他零售商一樣），這個決定使公司損失150萬美元。「我們覺得這是正確的做法，客戶因為對我們夠信任，所以向我們買產品。因此我們覺得應該要提供擔保。」
1985年，這兩家店的營收總共超過5,000萬美元，第三家店開在只離穆雷那家店西方13公里的地方。然後在1990年，在南鹽湖城（在穆雷北方大約11公里）一塊520公畝的土地上，建立一間5,058坪的倉庫，843坪的辦公室，以及1967坪的家具展示中心。
公司的銷售金額增加到8,500萬美元，在威利家具的事業正在發展起來的時候，比爾‧柴爾德在業務上最倚賴的人，也就是他的弟弟謝爾頓（時任的銷售總監與董事長）受耶穌基督後期聖徒教會邀請，擔任紐約市傳教部的全職負責人，他接受這個使命。儘管失去謝爾頓的幫忙，這家公司還是持續以驚人的速度成長，1995年的營業額達到2.57億美元，當時在猶他州已經有五家店，第六家店則在籌備中。
指導原則
柴爾德之所以會成功，是因為遵循合理的原則來贏得客戶的信任，以及員工的敬佩和忠誠；我們也很幸運可以看到他分享自己成功的規則——
1. 追求卓越，而非金錢。如果比競爭對手更好，獲利自然來。
2. 提供客戶優質的產品，讓他們感受到產品的真正價值。低價的便宜家具並不會有價值。
3. 像客戶一樣思考，對待他們，就像你想要得到的對待一樣。他們可以隨時把生意給別人做。（同事們每天都親眼目睹比爾與謝爾頓承諾要為客戶服務，他們也竭盡全力提供服務。）
4. 對事業有熱情，而且了解這個產業與產業的未來。
5. 避免不必要的債務。當經濟衰退時，過多的債務會讓你陷入困境。
6. 要有效率。沒有什麼事情比浪費更耗損一家企業了。
7. 尊重同事。否則員工不會尊重顧客。（舉個例子：這家公司實行慷慨的分紅計畫。）
8. 注意細節。借用巴菲特的一句話：在零售業，你需要每天都有好表現。
9. 要誠實！沒有什麼事情比不誠實更快毀掉聲譽了。建立聲譽需要幾年的時間，但是某一天的一個惡行就會毀掉聲譽。（謝爾頓的名言是：「如果你一直都說實話，就不必記住說過的話。」）
10. 聘用優秀和有能力的人。你會尊重他們，並喜歡跟他們共事。
11. 做決定要著眼於未來。不要只做對今天有好處的事。
12. 透過行銷讓公司脫穎而出，不要一直隨波逐流。有時你必須跳出框架。
13. 最重要的是，要能夠適應市場的變化，而且在環境有需求時，不要害怕改變。我們生活在一直變化的世界。
柴爾德補充另一個要點是——最重要的是表達感謝，向同事、一路上幫助你的人和家人表達感謝。從這份清單與他的人生故事中，也許我們可以得出這樣的結論——柴爾德後來真的成為一個老師，只是不是用他最初想要的方式。
與巴菲特的交易
1995年初，一家投資銀行向柴爾德提出要買下威利家具，報出的價格是2億美元，在此之前，還有兩家上市零售商提出併購的意願，這些全都是對方主動提出的報價。比爾‧柴爾德在參觀兩家零售商的商店後，對於他們的家具陳列並不滿意，認為他們與威利家具並不相配。
而對投資銀行來說，這2億美元的開價並不像表面說的那樣。這家銀行只會提供1億美元的現金，剩下1億美元用威利家具的資產當作擔保，把錢借出來，因此，公司的資產負債表管理會從非常保守，惡化為高風險的管理方式。沒錯，比爾和謝爾頓會帶著很多錢離開，但是他們創辦的公司會背負很多債務，使仰賴公司生存的人變得很脆弱，他們討厭這種想法。
比爾‧柴爾德現在63歲，而且想著他的岳父在54歲就去世了，他充分意識到他很有可能會突然留下一個爛攤子，讓活著的人收拾殘局。他希望在他去世後，這個事業、忠誠的員工、客戶和供應商還能持續存在數十年，如果他把公司賣給華爾街的金融工程玩家，或是能力較差的零售商，就不太可能有這樣的結果。謝爾頓比他小六歲，理應是繼承人，但是他愈來愈受到教會的吸引。
1995年1月，比爾‧柴爾德在思考這個問題的時候，參加舊金山家具貿易展（SanFranciscoFurnitureMartTradeShow），他碰到老朋友伊爾夫‧布魯姆金，他是內布拉斯加家具商城的執行長（見卷二第三筆投資）。布魯姆金家族在1983年面臨相同的問題，他們找到的解決方案是把內布拉斯加家具商城大部分的股份賣給波克夏。
柴爾德對內布拉斯加家具商城這12年來的狀況很有興趣，而布魯姆金的回應非常正面——巴菲特守住每個承諾，是最好的商業夥伴，而且家族還掌握管理權。柴爾德便問他：「你認為巴菲特會有興趣買我們的公司嗎？」
布魯姆金非常尊敬威利家具，認為是美國管理最好的家具公司之一，而比爾‧柴爾德是優秀而有原則的經理人。布魯姆金說巴菲特很可能會感興趣，並說要把比爾‧柴爾德介紹給巴菲特，討論這樣做的可能性。
比爾與謝爾頓商量過後，謝爾頓立刻贊同把公司買給波克夏是很好的解決方法。幾天後，比爾請布魯姆金幫忙聯絡巴菲特，布魯姆金在幾天後就要與巴菲特吃晚餐，並承諾要跟巴菲特談到威利家具的事。
這不是布魯姆金和巴菲特第一次討論威利家具的事情，因為多年來，巴菲特一直問他：「美國還有像你一樣的人嗎？」布魯姆金回答說，還有三個管理良好的家具零售商分布在美國各地，其中一家是威利公司（另外兩個稍後會在巴菲特的故事中出現）。
巴菲特在1995年的信中表示，布魯姆金告訴他威利公司的優勢，因此他已經很熟悉這家公司。
二月中旬，布魯姆金打電話告訴比爾‧柴爾德這個好消息——巴菲特真的很有興趣，而且會打電話過來。
幾分鐘過後，電話就來了，「比爾，我是巴菲特，我剛剛跟布魯姆金談過，我知道你有興趣要賣掉公司。」巴菲特最想要知道柴爾德為什麼想要賣掉公司，柴爾德回答：「我想要確保這家公司在我去世之後還會繼續存在。第二，如果我或我的妻子發生任何事情，公司就必須低價賣掉來支付遺產稅。」
巴菲特需要良好的管理，因此詢問柴爾德計畫還要擔任多久的執行長。從巴菲特的角度來看，得到的回答非常好，「只要我還有生產力，而且可以做出貢獻。我可以向你保證至少還會做七年。」
最後一個關鍵問題：「要賣多少錢？」柴爾德回答：「只要價格合理……我們希望購買的人在兩年、三年和五年後都一樣快樂。」巴菲特說他想要研究一下，並要求提供過去二到三年的帳目，以及一些公司的歷史。
巴菲特很滿意他看到的資料。17％的年營收與獲利成長，在猶他州獨占市場，以及有獲利的金融事業。公司的資產負債表穩健，所有土地和建築物都已經付清費用，而且除了幫助客戶提供部分信貸的債務以外，沒有其他債務。
收到來自鹽湖城的包裹四天之後，巴菲特寫信跟柴爾德說，他擁有「一家寶貴的公司」，而且會在三天內確認購買金額。
巴菲特的第二封信承諾，這家公司會像出售前一樣經營，而且會保留公司的在地身分，就像大多數加州人認為時思糖果嚴格來說是加州公司一樣，比爾‧柴爾德會擔任執行長，而且永遠都不需要到奧馬哈。他開出的價格是1.7億美元，可用現金支付，或用波克夏的股票支付。
柴爾德兄弟還有很多事情要討論，尤其是與賣給華爾街的公司相比，價格少了2,000至3000萬美元，但是巴菲特打折後的報價與家族繼續經營事業、而且不會對客戶或同事造成干擾的正面影響相互抵消。
從寶霞珠寶到史考特費澤製造公司，巴菲特都繼續信守承諾，在時思糖果的例子中，他已經堅守承諾超過20年。
柴爾德打電話給布魯姆金，他建議：「無論你要怎麼做，都選股票。如果我們持有的是股票，不是現金，而且繼續持有股票，那到今天的價值會超過10億美元。」（內布拉斯加家具商城90％的股份以5,535萬美元的價格賣給波克夏。）
一位在投資銀行業工作的友人認為這份報價偏低，柴爾德應該要討價還價，但是比爾‧柴爾德說：「如果巴菲特收購這家公司，我就可以跟他合作，並為他工作。我不太願意跟他討價還價。」
比爾‧柴爾德打電話給巴菲特，說這份報價非常合理，而且邀請他過來看看公司的經營情況。「我不需要來看，」巴菲特回答說，「你的名聲很好，我知道如果你說資產在那裡，那資產就會在那裡，而且可能還有更多資產。」柴爾德則回覆：「如果你沒有先看到你要買的公司，我不可能把這家公司賣給你，這樣並不公平。」巴菲特便說他到棕櫚泉跟比爾‧蓋茲打高爾夫球的途中，可以過去看看。
在參觀完商店，停下來買可樂和漢堡的時候，柴爾德提出用波克夏的股票付款的問題，他提到波克夏的股票價值會上下波動，這使他們很難估價——公司賣掉的時候，股票的價值會到多少呢？
「我了解你的顧慮，」巴菲特說，「股價現在是22,000美元，我來告訴你我會怎麼做。如果我們完成交易，我會把價格鎖定在22,000美元。如果股價上漲，會對你有利。」
「如果股價下跌該怎麼辦？」柴爾德問。
「那我們就再談談，」巴菲特回答，對柴爾德來說這似乎很公平。在接下來幾周裡，柴爾德一家絞盡腦汁想要讓這筆交易稅降到最低。巴菲特定期打電話過來，問他們是否有解決方案。最後他表示，他願意再給500萬美元，希望有助於解決這個問題，儘管他不能保證是否可以不用繳稅。
波克夏的股價現在已經漲到24,000美元，讓巴菲特以股價22,000美元為基準的報價顯得更有吸引力，額外的500萬美元是關鍵，「如果是這樣，那現在就達成協議了，都以股票付款。」文件準備好給比爾‧柴爾德和其他家族股東簽署的時候，他注意到波克夏在合約中錯誤的增加4股的費用，導致價格增加約10萬美元。
家具業四龍頭
在波克夏旗下，威利公司、內布拉斯加家具商城、1997年加入的休士頓明星家具（StarFurnitureofHouston）、1999年加入的麻州喬登家具（Jordan’sFurnitureofMassachusetts）都是家具業。2002年，威利家具的銷售金額超過4億美元，而且整個家具集團的稅前盈餘達到1.06億美元。
柴爾德強調加入這個團體的好處：「我們可以交換想法，我們會碰面，我們會參觀彼此的店。我們會一直溝通，我們不會一起買東西，但我們確實會一起花錢去亞洲旅行。」
他也說，他與巴菲特的關係是美夢成真的感覺，是精采商業生涯的高點：「我喜歡他的哲學，我喜歡他的正直，我喜歡他與人相處的方式。每次跟他談話都讓人振奮，而且每次跟他談話都讓我學到東西……他會用一個方法來激勵你，他非常信任你，因此你只想要有好表現……我不想辜負巴菲特的信任，不想要讓他失望。」
2001年，比爾‧柴爾德辭掉執行長的工作，2021年的現在，他擔任董事長。他89歲，還是幾乎每天進辦公室，但是大多數時間都花在家族事務上，包括一個稱為克洛亞蘭丁（KoloaLanding）的夏威夷渡假村（《今日美國》評為2020年全美國最漂亮的度假村泳池）。
過去20年，威利家具一直持續成長。2003年，另一家非常成功的分店在大拉斯維加斯開幕，接著在內華達州的雷諾市（Reno）又有一間新店開幕，巴菲特寫到：「比爾‧柴爾德和執行長史考特‧海姆斯再次徵求我的建議。最初，我對於他們來問我的意見感到很自豪，但後來我突然意識到，一個總是犯錯的人的看法，對於決策者來說有特殊的用處。」後來，雷諾店的銷售速度超過博伊西店的銷售速度。
接下來是2006年加州沙加緬度（Sacramento）的店開業，然後是2018年在沙加緬度開了第二家店。2014年則在猶他州開設最大的家具店，占地將近4,500坪，地點在鹽湖城南方35公里。
奇怪的是，在這個展店的風潮中，員工人數只從2008年的2,486人，增加到2018年的2,866人。如今，威利家具的員工人數不到2,500人，但是營收有8.7億美元，平均每位員工創造35萬美元的營收。
比爾‧柴爾德的妻子稱比爾是工作狂，儘管工作的時間減少，他還是繼續在威利家具工作，同時增加在慈善工作上的時間。他和派翠西亞最喜歡做的慈善工作是教育、醫院和無家可歸的青少年中心。但是我們永遠不會知道他做的所有慈善工作有哪些，因為柴爾德的善心和謙虛，讓他很少談論這些事情。這對夫婦還參與很多成功的房地產計畫。

第五筆投資：哈斯柏格鑽石商店（HELZBERG DIAMOND SHOPS）

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巴...

作者簡介
致謝
本系列書籍緣起
前言

巴菲特的對帳單
第1筆　富國銀行
第2筆　全美航空
第3筆　美國運通
第4筆　鞋業集團：布朗、羅威爾鞋業與德克斯特鞋業
第5筆　哈斯柏格鑽石商店
第6筆　威利家具
第7筆　飛航安全國際
第8筆　冰雪皇后
第9筆　利捷航空
第10筆　通用再保險

後記　走過的旅程
註釋

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巴菲特的對帳單
第1筆　富國銀行
第2筆　全美航空
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第4筆　鞋業集團：布朗、羅威爾鞋業與德克斯特鞋業
第5筆　哈斯柏格鑽石商店
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