成功乃成功之母：從你過往成功的大小事例找到亮點，建立你未來的成功框架

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第一章　過往成功的力量：失敗為何會辜負我們
　　我問別人是怎麼成功的，大多數的人都是尷尬不語，默不作答。少數幾位會弱弱地說：「我也不知道，反正就這樣。」或是回答：「我很拚。」但要是我問同一個人為何失敗，理由就會像洪水一樣，嘩啦啦向我湧來。
　　我們都聽過從錯誤中學習的說法，也屢次聽見「失敗是最好的老師」。這個概念普及到連亨利．福特、比爾．蓋茲之類的人物也認同，且一再重申。每一個想成功的人，無論目標是什麼，都將這個觀念奉為圭臬。
　　以下是堪稱世上最成功的人的精選名言：
　　「只要能從失敗學到東西，那失敗就是成功。」
　　　　　　　　　　　　　　　　—邁爾康．富比士
　　「可以慶祝成功，但更重要的是記取失敗的教訓。」
　　　　　　　　　　　　　　　　—比爾．蓋茲
　　「我們是從失敗學習，成功是學不到東西的！」
　　　　　　　　　　　　　　　　—伯蘭．史杜克
　　還有一大堆類似的言論，全是出自史上最成功、最知名的人士之口，全都認為失敗是至高無上的老師。他們對於該如何達到別人只能夢想的成就高峰，顯然有獨特的見解。
　　我們豈能反駁？
　　但「失敗是最好的老師」這種老生常談的觀念，會不會只是一種理想化的說法？會不會是修正主義的歷史？新的研究證實，我們從成功學到的，比從失敗學到的更多。
　　殘酷的事實是，我們根本沒辦法從失敗學習。成年人的人生，不可能像小時候一樣簡單：「碰到熱爐子，燙傷手，就知道以後不要碰熱爐子。」
　　失敗不見得是清晰有形的。但我們看待自己的錯誤時，卻往往覺得像在人生的迷宮中走入死巷。我們告訴自己，大腦會記錄我們各種不同的嘗試，也完全清楚下次該避免犯哪些錯。
　　我們不能只是聳聳肩說：「這招沒用，我再換個方法試試看。」你我都知道不能這樣。知道哪種辦法不管用，遠不同於找出問題、了解問題會在何時發生，並分析該如何調整，跟別人合作更是如此。
　　例如溝通就複雜多了。我們跟其他人的互動是很微妙的。合作的人越多，問題就越複雜。我們要解決的問題，通常需要動用許多種方式。出錯的機會很高，所以就更難把失敗單獨拿出來看、更難分析究竟是哪裡出錯，又該如何解決。

失敗辜負了我們
　　有個朋友跟我說了最近的經驗。他們拜訪一位潛在客戶，覺得談得不順利。很多人都曾遇到這種狀況。但是然後呢？
　　拜訪過後，他們思考談得不順利的原因，發現應該把話說得清楚些，也沒跟客戶溝通接下來該怎麼做。他們想讓自己放心，說下次表現會更好，但我沒什麼信心，他們也沒有。
　　也許你在想：「這不就是一個從失敗學習的例子嗎？」並不是。應該說失敗…呃，辜負了他們。
　　一、他們的思考並未得出新的見解。
　　他們回顧與客戶的互動，確實找出了這一次的缺失。不知為何，他們卻忽略了一個讓他們先前多次順利成交、必不可少的重要步驟。他們已經有一個能順利成交的框架，只是這一次沒有使用。
　　他們這次沒能做到，並沒有什麼值得學習的地方，只是突顯出這次有所疏忽，或是他們做事的方法不一致。
　　二、他們沒能整合思考的心得。
　　這位朋友也坦言，他們沒有一個程序可以總結出該學到的教訓。他們只是承認有所疏忽，下次會記得。
　　我們都以為自己會記得，有時候也真的會記得。由於很多人相信能從失敗中學習，所以認為只要失敗了，就能自動學到東西，下次表現就會更好，「下次我一定會…」。
　　你可能也對自己說過類似的話，但我們都知道不見得做得到。我們很忙，我們會忘記。而且我們都會再犯同樣的錯誤。
　　這個人願意花時間思考哪裡出錯，已經很了不起了。很少人會花心思從錯誤歸納出教訓。費什巴赫的研究結果也顯示，我們不太願意思考自己的錯誤。
　　也不必太自責，從自己的錯誤學到教訓並不容易，也許從來沒人教過我們。我們只是跟大多數人一樣，以為累積經驗，自然而然就能學到東西。但學習遠比這複雜。

從有效的開始
　　「成人不會從做中學，而是從思考自己做過的事學習。」
　　　　　　　　　　　　　　　　—美國哲學家約翰．杜威
　　我喜歡從成功開始說起。這我很清楚。難道不是每個人都這樣嗎？
　　我們在反省自己的過程中，通常都會著重在出錯的地方，太在意我們的缺點與缺失。當然這樣做總是一片好意。我們覺得只要解決那個錯誤，就能一切順利。
　　我們聚焦在自己的弱點，太急著想消滅自己的弱點，至少改正這些弱點。我們覺得只要改進這方面，一切就會更順利。這話也許有點道理，但想克服自己的弱點，最好的辦法是先了解以及善用自身的優勢。
　　我們若要建設一間房子，並不會參考一張叫我們不該做什麼的平面圖。不，平面圖所呈現的，是我們對於穩固的建築物結構的理解，是建構穩固的地基與架構的核心原則。
　　想實踐穩固結構的核心原則，就要先知道正確的樣子是什麼。
　　我的這位朋友，以前有過與潛在客戶順利成交的經驗，所以已經知道順利成交是怎麼一回事，應該以這個作為起點。

思考成功的辦法
　　我要是指導此人，首先會探討他過往成功的辦法。所以我也許會問：
　　• 以前你是怎麼爭取到理想客戶的？
　　• 你如何安排與客戶見面？
　　• 在與客戶見面之前，有無預作準備？若有，又是如何預作準備？
　　• 你開始說話的時候，手邊通常有什麼？
　　• 見面的情況如何？
　　• 你如何結束與潛在客戶的會面？
　　• 會面之後發生了什麼？
　　還有更多的問題可以問，但從這些問題開始，就能依據過往的成功經驗，找出一個有助於順利成交的簡單框架。目的是依據過往的成功經驗，定出一個以後能照做的程序。更具體地說，是以有用的東西作為基礎。
　　成功的經驗，是你建構任何框架的基礎。在這個例子，我問的問題可以突顯出先前多次的成功經歷，所共有的條件，可以用於建構她的框架。以下是三個條件：
　　• 準備工作
　　• 會面的架構
　　• 後續追蹤
　　要建構她的框架，首先要稍微仔細研究她的準備工作的細節。這一切都是為了建立一個以她的成功經驗為基礎的框架。
　　這樣的框架會符合她的個人風格，也能反映她的優勢，而且過往還有成功的紀錄。
　　建立一個簡單的「成功框架」，也能用來檢討每一次的作業。她若失敗，亦可用成功框架檢討是何時犯錯、何地犯錯，又是如何犯錯。也許她忽略了某個步驟，例如「沒有確認接下來該怎麼做」。但先前說過，在這個例子，她的失敗在於沒有完整執行成功框架。
　　既然如此，那她該學到什麼教訓？她該學到的教訓好像只是…要依照先前有效的作法去做。這當然是她從先前的成功經驗學到的。
　　失敗並不是通往成功的捷徑。之所以會失敗，要嘛是執行的問題，要嘛是知識的不足。想彌補知識的不足，往往需要向別人的成功取經，向別人的成功框架學習。

第一章　過往成功的力量：失敗為何會辜負我們
　　我問別人是怎麼成功的，大多數的人都是尷尬不語，默不作答。少數幾位會弱弱地說：「我也不知道，反正就這樣。」或是回答：「我很拚。」但要是我問同一個人為何失敗，理由就會像洪水一樣，嘩啦啦向我湧來。
　　我們都聽過從錯誤中學習的說法，也屢次聽見「失敗是最好的老師」。這個概念普及到連亨利．福特、比爾．蓋茲之類的人物也認同，且一再重申。每一個想成功的人，無論目標是什麼，都將這個觀念奉為圭臬。
　　以下是堪稱世上最成功的人的精選名言：
　　「只要能從失敗學到東西...

第一部　失敗的迷思
　　第一章　過往成功的力量：失敗為何會辜負我們
　　第二章　改採有用的策略：成功經驗是共融的
　　第三章　是框架，不是公式
第二部　找回人性
　　第四章　創造空間：別苦苦奮鬥
　　第五章　解構我們的成功故事
　　第六章　建構成功框架：你需要什麼？
第三部　你的成功框架
　　第七章　干擾年代的成功框架
　　第八章　打造你的框架
　　第九章　框架是行動的後盾
接下來的步驟：那是怎樣的情景？
中英名詞翻譯對照表

第一部　失敗的迷思
　　第一章　過往成功的力量：失敗為何會辜負我們
　　第二章　改採有用的策略：成功經驗是共融的
　　第三章　是框架，不是公式
第二部　找回人性
　　第四章　創造空間：別苦苦奮鬥
　　第五章　解構我們的成功故事
　　第六章　建構成功框架：你需要什麼？
第三部　你的成功框架
　　第七章　干擾年代的成功框架
　　第八章　打造你的框架
　　第九章　框架是行動的後盾
接下來的步驟：那是怎樣的情景？
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