DEALS交易力︰從商業合約設計到併購談判的8堂實戰課-FindBook 找書網 ISBN:9786269997756

圖書名稱：DEALS交易力︰從商業合約設計到併購談判的8堂實戰課

 風靡25年的常春藤名校熱門課程！
 一門跨國的商業交易課，廣泛教授於美國、瑞士、新加坡與中國
 所有對交易談判與合約設計有需求的企業主管、創業家，以及商業和法律相關的學生和專業人士的必讀經典。

走進哈佛與史丹佛的大師講堂，
揭開商業世界交易背後的思維與結構！

《DEALS交易力：從商業合約設計到併購談判的8堂實戰課》利用各種實例點出了現實世界複雜交易的多樣性，這些實例包括微軟收購領英（LinkedIn）、史嘉蕾‧喬韓森針對《黑寡婦》的播映與迪士尼發生合約糾紛、路威酩軒集團（LVMH）因疫情決定放棄收購蒂芙尼（Tiffany & Co.）所引起的訴訟、喬治‧諾克羅斯和路易斯‧卡茨針對《費城詢問報》的所有權而引發的爭執、國家廣播公司／維亞康姆針對《歡樂一家親》最後三季跟派拉蒙影業公司協商，以及其他許多案例。
事實上，商業交易的形式非常多樣，但每一筆交易都有相同的目標，或至少應該要有這樣的目標──使聯合價值最大化，並將價值平均分配給雙方。

麥克‧克勞斯納與古漢‧蘇布拉曼尼安援引了數十年的商業交易教學和顧問經驗，告訴讀者這個目標應該如何達成，並透過清楚簡潔的文字，確立協商的基本框架，以及未使價值最大化而必須加以釐清的經濟學概念；將經濟學理論實際應用在真實的交易場景中。對商業和法律界的學生和專業人士來說，《DEALS交易力：從商業合約設計到併購談判的8堂實戰課》都是不可多得的參考資源。

交易力八大重點：
1. 了解協商與議價能力的基本框架。
2. 解讀資訊不對稱與逆向選擇的挑戰。
3. 解決事前資訊不對等難題的機制。
4. 如何處理道德風險與確認履約的狀況。
5. 如何經由合約保障投資。
6. 長期合約該如何做出適合的調整以因應商業環境的變化。
7. 設計讓雙方都能保有價值的退場機制。
8. 分析如何從經濟學的角度擬定理想的合約。

從二手車交易買賣到數十億美元企業併購，商學院教授與法學專家聯手，從現實生活的實際案例了解如何成為交易協議中的最大贏家，讓你在商業交易中獲取最大價值。

專業推薦
「克勞斯納和蘇布拉曼尼安的著作對於任何想要了解現實合約和交易的人來說，都是非常寶貴的參考資源。作者舉了許多有趣的實例，並且很有技巧地運用基本的經濟學概念闡述它們。實務派會得到許多真知灼見，但學者也可以藉此將自己的理論修正得更好。」──諾貝爾經濟學獎得主、哈佛大學教授∣奧立佛‧哈特（Oliver Hart）

「這本書文字直白，大量援引真實案例，探討了所有的交易──無論是生技公司與藥廠的合作、技術專利或併購案的盈利能力支付條款──是如何回應其中蘊含的經濟學根本原理。克勞斯納說，如果能更了解這些表面之下的動態，協商者就可以處理一開始沒那麼明顯的議題，帶來更大的價值。」──史丹佛律師∣莫妮卡‧施萊伯（Monica Schreiber）

「如果你有興趣探討交易的架構和協商為何不只是一場零和遊戲，想知道老練的交易專家如何創造價值，這本書一定要看。克勞斯納和蘇布拉曼尼安運用真實的交易案例涵蓋許多不同的產業，將複雜的經濟學變成容易駕馭的工具。成果就是一本富含理論卻又實用的參考書。」──哥倫比亞法學院法律與商業榮譽教授、史丹佛法學院法律與商業榮譽教授∣羅納德‧吉爾森（Ronald J. Gilson）

「無論你是商學院或法學院的新生、財經界的資深專業人士，抑或是充滿好奇心的讀者，想要了解登上頭條新聞的交易案背後的運作原理，你的書架上都一定要有這本書。」──摩根士丹利全球併購長∣史蒂芬‧蒙格（Stephen R. Munger）

「所有的商業交易都蘊含同一套簡單優雅的經濟學架構，無論是相對直白的收購案，或者是極為複雜的合併案。最佳交易能夠成交的關鍵就在於把焦點放在重要的經濟學驅動因子，不要被其他噪音干擾分心。克勞斯納和蘇布拉曼尼安的著作是這個領域最好的指南。」──私募基金Crestview Partners的共同創辦人兼執行長∣貝瑞‧福爾特（Barry Volpert）

作者簡介：

麥克‧克勞斯納（Michael Klausner）
二十五年來，他在史丹佛教授一門關於「交易：商業交易的經濟架構」的課程，並設計了原始的教材。他也曾在中國、新加坡和瑞士教過這門課的縮減版本。美國各地類似的課程都有使用他為這門課設計的教材，而這些內容也都被包含在本書中。
克勞斯納教授也有教授和書寫公司法、公司管理和證券訴訟等領域的內容。他近期的研究〈看清SPAC〉（跟麥克‧歐洛吉﹝Michael Ohlrogge﹞和艾蜜莉‧阮﹝Emily Ruan﹞共同完成，於二〇二二年發表）分析了從二〇一九到二〇二一年蔚為風潮的特殊目的收購公司背後的經濟學架構。這份研究揭露了SPAC對股東來說有多麼不利，後來法庭和證券交易委員會在處理SPAC相關爭議時，都會仰賴他的研究。
克勞斯納教授較早的研究專注在公司場域的經濟學概念化。針對這方面的研究，他首先發表了一篇文章〈公司、公司法與合約網絡〉，證明公司「合約論」背後的假定在理論和實證上都是有缺陷的，導致人們對公司法和公司管理產生錯誤的理解。接著，他跟紐約大學法學院的馬塞爾‧卡罕教授（Marcel Kahan）一起延伸了合約相關研究，發表一篇文章〈公司合約的標準化與革新（樣板經濟學）〉。這篇文章也證明了，這些在以經濟學為導向的合約學術文獻中很普遍的合約假定並未點出合約之間的互賴性，因而造成過度天真樂觀的錯誤合約觀點。
在展開學術生涯之前，克勞斯納教授曾經參加白宮學者計畫，並擔任過美國哥倫比亞特區聯邦巡迴上訴法院大衛‧巴茲隆法官（David Bazelon）以及美國最高法院威廉‧布倫南法官（William Brennan）的書記。他也曾經在華盛頓特區和香港執業過。

古漢‧蘇布拉曼尼安（Guhan Subramanian）
他是哈佛大學有史以來第一位同時在法學院和商學院獲得終身職的教授，研究領域包括公司法、交易、公司管理和協商。他不但是哈佛大學法律博士／企管碩士雙學位課程、股東責任諮詢委員會、法學院協商課程、商學院併購高層主管教育課程的負責人，同時也是被列入《財星》世界500強的汽車公司LKQ的董事長。LKQ大約市值為一百五十億美元、年收一百三十億美元，並在世界各地擁有五萬名員工。在成為哈佛教職員之前，蘇布拉曼尼安教授曾在全球管理顧問公司麥肯錫公司做了三年。

譯者簡介：

羅亞琪
畢業於輔仁大學跨文化研究所翻譯學碩士班。興趣廣泛，對文字、語言情有獨鍾，譯作豐富，包括《權力與王座：貿易、征伐與基督信仰，中世紀如何奠定歐洲強盛的基礎？》、《明信片串起的交流史：世界上第一個社群網絡的誕生與發展》、《波蘭國父畢蘇斯基：從民主信徒到獨裁領袖，影響二十世紀歐陸政局的關鍵人物》等書。

章節試閱

第一堂課達成交易的基本認知與議價能力

交易是為了透過交換來創造價值。然而，儘管存在創造共同價值的交換潛力，交易也可能無法達成。這本書有很多內容都在探討，一筆潛在交易背後的經濟因素如何決定這筆交易是否能夠達成──例如，簽約前後的不完整資訊會不會成為阻礙交易的因素。然而，在探討這些挑戰之前，我們要先說明協商與議價能力所扮演的角色。在基本經濟條件的限制下，協商決定了一筆能夠創造價值的交換是否會發生，以及所創造的價值如何在雙方之間分配。

交易能否達成的關鍵：可能協議空間

為了說明協商的重要概念和用語，我們先從羅伯特‧姆努金（Robert Mnookin）、史考特‧佩皮（Scott Peppet）和安德魯‧圖盧梅洛（Andrew Tulumello）撰寫的經典著作《超越勝利》（Beyond Winning）裡面的一個例子說起。故事從一個名叫莎拉的人開始，她準備前往法國一年，因此想賣掉她的那輛本田雅哥。她找到一家經銷商願意支付六千九百美元的價格。此外，她也刊登廣告，希望能以九千四百九十五美元的價格賣出。1吉姆是這個故事的另一個人物，他正在尋找二手車。他正考慮購買另一輛本田雅哥，那輛車比莎拉的車新、里程數較少，售價一萬一千五百美元。
那麼，莎拉和吉姆會成交嗎？在《哈佛這樣教談判力》（Getting To Yes）這本重要著作，羅傑‧費雪（Roger Fisher）和威廉‧尤瑞（Bill Ury）發明了一個詞彙「BATNA」，意思是「談判協議最佳替代方案」（best alternative to a negotiated agreement）。這是指除了正在協商的選項之外，一方的下一個最佳選擇。在任何協商中，其中一方決定買進或賣出的價格都要視他的「談判協議最佳替代方案」而定。因此，我們先來看看莎拉和吉姆除了彼此成交之外，還有哪些選項：莎拉可以把車賣給經銷商，或是等待刊登的廣告有無回應；吉姆的替代選項是花一萬一千五百美元買下較新的那輛本田雅哥。
這些替代方案會如何影響莎拉和吉姆願意接受的價格？他們必須自行判斷與釐清。莎拉必須比較今天就把車賣給吉姆、在她出國前的最後幾天廣告可能有人回應，以及用六千九百美元把車賣給經銷商這三個選項。那麼，吉姆得付她多少錢，她才會願意放棄其他選項？這得由她自己決定。她最後決定的價格就稱作「保留價格」。現在我們假設她的保留價格為八千美元。
那麼吉姆呢？他要怎麼在以一萬一千五百美元買下較新的本田雅哥及購買莎拉的車之間選擇？一樣，只有他才可以告訴我們答案。但假設我們能知道他在想什麼，並假設不管是以一萬一千五百美元購買那輛車，或以九千美元購買莎拉的車，他都同樣高興。也就是說，如果莎拉要求的價格高於九千美元，他會選擇比較新的那輛車。
現在，我們有足夠的資訊可以進行下一步了。莎拉最低能夠接受八千美元，吉姆最高願意支付九千美元。從而，再度使用協商理論的術語，在八千美元和九千美元之間，存在一個「可能協議空間」（zone of possible agreement，簡稱ZOPA）。經濟學稱之為「合約空間」。假如莎拉和吉姆談定的價格落在這個空間內，他們獲得的共同利益會比當下什麼交易都不做的情況多了一千美元。換句話說，這場交易會創造一千美元的共同價值。
可是，吉姆和莎拉會同意交易、收穫該價值嗎？不見得。假如莎拉提出高於九千美元的價格，吉姆可能認為他們之間沒有「可能協議空間」，馬上終止對話。假如吉姆提出的價格低於八千美元，也可能發生同樣的情況：莎拉可能會認為沒有「可能協議空間」，於是就放棄了。由於莎拉希望價格越高越好，吉姆希望價格越低越好，兩人討價還價的策略有可能導致交易失敗。即使他們最後在八千和九千美元之間協商，仍可能無法談妥價格。莎拉有可能拒絕八千兩百美元，儘管這高於她的保留價格，因為她認為自己可以談到八千五百美元；或者，吉姆有可能拒絕八千五百美元，儘管這低於他的保留價格，因為他感覺莎拉願意以八千兩百美元的價格賣出。這兩個人有可能放棄彼此、選擇替代方案，完全不知道雙方可能達成協議。若打個比方，「可能協議空間」的存在表示雙方之間的談判桌上擺著一份尚待分配的價值，只是他們不知道。而有效率的協商談判者擅長在有價值存在且可分配時，看出並掌握那些價值。

掌握協商主導權的關鍵：議價能力的三大來源

這就將我們帶到「議價能力」這個主題，一個在討論交易時經常被提到的術語。人們常說，有一方做成一筆好交易，是因為他的議價能力或槓桿比另一方大。這是什麼意思呢？
雖然議價能力這個概念對協商很重要，其定義卻不盡相同。在《哈佛這樣教談判力》等談判協商領域的重要著作中，最常見的議價能力定義是：一方的「談判協議最佳替代方案」便是其議價能力的來源；你的「談判協議最佳替代方案」越好，議價能力就越大。回到吉姆和莎拉的交易，假設在他們達成交易之前，另一個有興趣的買家回應了莎拉的廣告，提出八千五百美元的價格。「談判協議最佳替代方案」變好之後，莎拉在談判中會變得更強勢，不接受比那個價格低的交易。她的「談判協議最佳替代方案」變好，很有可能表示她最後賣出的價格會比原本沒有其他人出價時賣出的價格還高。因此，這當中的含義很清楚：假如協商者想要提高議價能力，他們應該努力把自己的「談判協議最佳替代方案」變好。
有一句耳熟能詳的格言用另一種方式道出了議價能力的「談判協議最佳替代方案」分析法：「在談判中，越不在乎的一方，往往掌握越多的主導權。」這提醒我們，其中一方的「談判協議最佳替代方案」可能就是現狀，也就是根本不成交。如果這個選項對一方具吸引力，但對另一方則否，那麼前者就擁有議價能力，他可以在談判桌上放心提出大膽的要求。
經濟學家湯瑪斯‧謝林（Thomas Schelling）在他的經典著作《衝突的策略》（The Strategy of Conflict）中，提出另一個議價能力的來源：看似矛盾的是，有時候刻意「綁住自己的手」，反而能取得議價優勢。謝林表示，在某些情況下，有可能「約束對手的力量，可以是取決於自我約束的能力；在談判中，弱勢往往是優勢，自由可能是屈服的自由，而自斷退路或許就足以讓對手無法招架。」2
謝林的見解是，議價能力可以來自於你能夠說出：「很抱歉，但是我真的沒有空間做出更多讓步了。」並且讓對方相信你說的是真的。這意味著，即使談判者其實並非別無選擇，想辦法讓自己別無選擇，明確展現出「不可逆地放棄選擇的自由」，反而能帶來談判的優勢。有一個著名（但有些瘋狂）的例子可以闡述他的重點，那就是「膽小鬼賽局」：兩輛車從相反的方向朝對方迎面衝過去，先轉向以避免衝撞的一方就是輸家。顯然，假如兩輛車的駕駛都沒有轉向，兩人會死於猛烈撞擊的火海中。因此，獲勝的關鍵在於讓對方相信你不會轉向；假如你做得到這點，對方除了轉向別無選擇。謝林指出，這種比賽最有效的策略就是把方向盤拆下來，然後在對手可以清楚看見的情況下，將方向盤扔出窗外。對方看到這種情況，除了讓你贏，別無他法。
謝林表示，在協商的脈絡中，試圖商議某一個價格的買家若能讓賣家看見自己有無法接受更高價格的明確證據，他就有更大的成功機會。他說：「假如買家能做出無法撤回的承諾，讓賣家明明白白地看見，他便能將不確定性的範圍壓縮到對他最有利的程度。」這也會造成一個必然的結果：倘若切斷自己的選項可以帶來議價能力，那雙方都會試著這麼做，因此能夠更快做出更難以撤回的承諾的一方，就是贏家。若回到膽小鬼賽局的情境，這場比賽會變成是在比誰能先將方向盤扔出窗外。
謝林認為，這個策略「不一定可行，因為買方能否找到一個有效的方式讓自己做出承諾，可能取決於他是誰、賣方是誰、他們住在哪裡，以及一些法律和制度層面的情況。」事實上，現實世界很少存在這種極端的承諾策略。不過，的確有一些比較不極端（雖然成效也較低）的方法，可以讓協商者操控另一方對自己的議價空間的認知。其中一種做法是假裝有別人出價。拿莎拉和吉姆的例子來說，我們可以假設另一個人出價八千五百美元，但有一些附帶條件，在莎拉前往法國之前不太可能做到（例如買家能否借到他需要的錢）。如果莎拉還是能夠讓吉姆認為她的「談判協議最佳替代方案」是無條件以八千五百美元的價格將車子賣給別人，那麼她就能令人信服地表示自己無法接受吉姆開出低於八千五百美元的價格，因此吉姆便至少會支付八千五百美元的價格。莎拉「贏得」這場協商，因為她至少會得到實際「可能協議空間」的百分之五十；實際的「可能協議空間」依然介於八千和九千美元之間。顯然，這個策略對莎拉來說很冒險，因為她其實並不知道吉姆的保留價格大於八千五百美元，而如果對方就這樣終止協商，她便錯失了超越自己實際的「談判協議最佳替代方案」的機會。
這些議價能力的來源彼此之間並不衝突。一個人的「談判協議最佳替代方案」會決定他願意支付或接受的價格界限。因此，改善「談判協議最佳替代方案」可以提高自己的議價能力。如果一方能夠說服交易對手相信自己的「談判協議最佳替代方案」比實際更有利，他可能會獲得更多利益。如果他能夠令人信服地把自己跟更有利的價格綁在一起，那就更棒了──只要那個價格比另一方的保留價格還好。然而，這些策略都有現實的侷限。例如，你有可能無法說服對方相信你的「談判協議最佳替代方案」比實際上還要好，而要讓對方相信你堅定承諾於某個更有利的交易條件，則可能更困難。

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作者序

導論
商業交易以其複雜性、大量文件，以及難以理解的法律用語而聞名。參與交易的商業人士往往對律師準備的一大疊文件感到卻步，而律師則自豪文件的完整性，以及在協商過程中爭取到的「交易重點」，儘管這些內容對非法律人來說看起來像是（可能也確實是）細微末節。
本書的論點是：商業交易背後其實存在著一套基礎規則，各種交易之間都有基本的共通點，只要加以理解，就能在繁瑣的文件中找到某種程度的優雅，甚至是簡潔。經驗豐富的商業人士和律師在進行交易時，對於某些交易結構與條款的目標，往往具有直覺性的理解。而本書的分析為這些直...

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目錄
導論
第一堂課達成交易的基本認知與議價能力
 交易能否達成的關鍵：可能協議空間
 掌握協商主導權的關鍵：議價能力的三大來源
 談判中的道德界線與策略操作
 談判不是單選題：價格之外的協商空間

第二堂課交易前的資訊挑戰與風險策略
 資訊不對等：逆向選擇與交易風險
 對稱不確定性與資訊交換的複雜性
 面對資訊不完全：資訊揭露與傳遞的策略
 聲明與保證：風險分攤與不可預測事件
 第三堂課以收益補償條款彌合估價落差
 收益補償的要素：從財務指標到產業案例
 收益補償的策略價值：創造共識與激勵成長
 財務型收益...

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