營銷的原則(原書第5版)

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譯者序
前言
致謝

第一部分：定義行銷和行銷過程
第1 章　市場行銷：管理可盈利的顧客關係
1.1　什麼是市場行銷...００５
定義市場行銷...００５
市場行銷過程...００６
1.2　理解市場與顧客需要...００６
顧客需要、欲望和需求...００６
市場提供物（產品、服務和體驗） ...００７
顧客價值和滿意度...００８
交換和關係...００９
市場...００９
1.3　設計顧客價值驅動的行銷戰略...０１０
顧客價值驅動的行銷戰略...０１０
制訂整合行銷計畫和方案...０１６
1.4　管理顧客關係與獲取顧客價值...０１６
吸引顧客與管理顧客關係...０１６
獲取顧客價值...０２１
1.5　不斷變化的行銷環境...０２３
數位時代： 社交媒體行銷與移動行銷...０２３
迅速全球化...０２６
可持續行銷： 承擔更多環境和社會責任...０２７
非營利組織行銷的增長...０２７
綜上所述， 什麼是市場行銷...０２８
目標回顧...０２９
第2 章　企業戰略與行銷戰略：合作建立顧客參與、價值與關係
2.1　企業戰略規劃：定義行銷的作用...０３５
定義市場導向的使命...０３５
設定企業目標...０３６
2.2　設計業務組合...０３７
分析現有的業務組合...０３７
波士頓諮詢公司模型...０３８
矩陣方法的局限性...０３９
制定增長戰略和精簡戰略...０４０
2.3　規劃行銷：合作建立顧客關係...０４２
與企業的其他部門合作...０４２
與行銷體系中的其他夥伴合作...０４３
2.4　行銷戰略和行銷組合...０４５
顧客價值導向的行銷戰略...０４５
設計整合行銷組合...０４７
2.5　管理行銷活動...０５０
行銷分析...０５１
行銷計畫...０５１
行銷執行...０５２
行銷部門組織...０５３
行銷控制...０５３
衡量和管理行銷投資回報...０５４
目標回顧...０５４

第二部分：理解市場和消費者
第3 章　分析行銷環境
3.1　微觀環境與宏觀環境...０６１
微觀環境...０６１
宏觀環境...０６４
3.2　人口與經濟環境...０６５
人口環境...０６５
經濟環境...０７０
3.3　自然與技術環境...０７３
自然環境...０７３
技術環境...０７４
3.4　政治與文化環境...０７５
政治環境...０７５
文化環境...０７８
3.5　對行銷環境做出反應...０８３
目標回顧...０８３
第4 章　管理行銷資訊以獲得顧客洞察
4.1　行銷資訊和顧客洞察...０８８
行銷資訊和“大資料” ...０８８
管理行銷資訊...０８８
4.2　評估資訊需求和開發資料...０９０
評估行銷資訊需求...０９０
開發行銷資訊...０９０
4.3　行銷調研...０９３
轉型中的傳統行銷調研...０９３
確定問題和調研目標...０９４
制訂調研計畫...０９５
搜集二手資料...０９６
搜集原始資料...０９６
4.4　分析行銷資訊...１０５
顧客關係管理...１０５
大資料和行銷分析...１０５
分發和使用行銷資訊...１０９
4.5　其他行銷資訊事項...１１０
小企業和非營利組織的行銷調研...１１０
國際行銷調研...１１１
行銷調研中的公共政策和道德問題...１１２
目標回顧...１１３
第5 章　消費者市場與消費者購買行為
5.1　消費者行為模型...１１８
5.2　影響消費者行為的特徵...１１８
文化因素...１１９
社會因素...１２１
個人因素...１２５
心理因素...１２７
5.3　購買決策行為類型...１３１
複雜的購買行為...１３１
減少失調的購買行為...１３１
習慣性購買行為...１３２
尋求多樣性的購買行為...１３３
5.4　購買決策過程...１３４
需求識別...１３４
資訊搜集...１３４
備選方案評估...１３５
購買決策...１３６
購後行為...１３６
消費者旅程...１３７
5.5　新產品的購買決策過程...１３９
採用過程的階段...１３９
創新性的個體差異...１４０
產品特徵對採用率的影響...１４１
目標回顧...１４１
第6 章　商業市場與商業購買者行為
6.1　商業市場...１４８
市場結構和需求...１４８
購買單位的性質...１４９
決策類型和決策過程...１４９
6.2　商業購買者行為...１５０
購買情況的主要類型...１５１
商業購買過程中的參與者...１５２
商業購買者的主要影響因素...１５２
6.3　商業購買決策過程...１５６
問題識別...１５６
一般需求描述...１５７
產品規格...１５７
供應商搜尋...１５７
方案徵集...１５７
供應商選擇...１５８
訂購程式說明...１５８
績效評價...１５８
6.4　利用數位和社交媒體行銷吸引商業購買者...１５８
電子採購和線上採購...１５９
Ｂ２Ｂ 數字和社交媒體行銷...１６０
6.5　公共機構和政府市場...１６４
公共機構市場...１６４
政府市場...１６４
目標回顧...１６５

第三部分： 設計顧客驅動戰略和行銷組合
第7 章　顧客驅動行銷戰略：為目標顧客創造價值
7.1　行銷戰略...１７１
7.2　市場細分...１７１
消費者市場細分...１７２
商業市場細分...１７８
國際市場細分...１７９
有效細分的要求...１８０
7.3　目標市場選擇...１８１
評估細分市場...１８１
選擇目標細分市場...１８２
7.4　差異化和市場定位...１８６
定點陣圖...１８８
選擇差異化和定位戰略...１８８
傳播企業所選擇的定位...１９５
目標回顧...１９５
第8 章　產品、服務和品牌戰略
8.1　什麼是產品...２００
產品、服務和體驗...２００
產品和服務的層次...２０１
產品和服務的分類...２０１
8.2　產品和服務決策...２０４
單個產品決策...２０４
產品線決策...２０８
產品組合決策...２０９
8.3　服務行銷...２１０
服務的性質和特點...２１１
服務企業的行銷戰略...２１２
服務－利潤鏈...２１２
8.4　品牌戰略：建立強大品牌...２１７
品牌資產...２１７
建立強大品牌...２１９
管理品牌...２２６
目標回顧...２２７
第9 章　新產品開發和產品生命週期戰略
9.1　新產品開發戰略...２３２
9.2　新產品開發過程...２３２
創意產生...２３３
創意篩選...２３４
概念開發和測試...２３５
行銷戰略開發...２３６
商業分析...２３６
產品開發...２３７
市場測試...２３７
商業化...２３８
管理新產品開發...２３８
9.3　產品生命週期戰略...２４４
引入期...２４５
成長期...２４６
成熟期...２４７
衰退期...２４８
9.4　產品和服務的額外考量...２５２
產品決策中的社會責任...２５２
國際化產品和服務行銷...２５２
目標回顧...２５４
第10 章　產品定價：理解與獲取顧客價值
10.1　什麼是價格...２６０
10.2　主要的定價戰略...２６０
基於顧客價值定價...２６１
基於成本定價...２６５
基於競爭定價...２６８
10.3　影響定價決策的其他內部和外部因素...２６９
整體行銷戰略、目標和行銷組合...２７０
組織因素...２７１
市場和需求...２７３
目標回顧...２７５
第11 章　產品定價：定價戰略
11.1　新產品定價戰略...２８０
市場撇脂定價...２８０
市場滲透定價...２８１
11.2　產品組合定價戰略...２８３
產品線定價...２８４
可選產品定價...２８４
附屬產品定價...２８５
副產品定價...２８６
產品捆綁定價...２８６
11.3　價格調整戰略...２８６
折扣與折讓定價...２８６
分段定價...２８７
心理定價...２８７
促銷定價...２８８
地理定價...２８９
動態定價...２９１
國際定價...２９５
11.4　價格變動...２９６
發起價格變動...２９７
應對價格變動...２９８
11.5　公共政策與定價...２９９
管道層級內定價...３００
跨管道層級定價...３００
目標回顧...３０１
第12 章　行銷管道：傳遞顧客價值
12.1　供應鏈與價值傳遞網路...３０７
行銷管道的本質和重要性...３０７
管道成員如何增加價值...３０８
12.2　管道行為與組織...３１１
管道行為...３１１
垂直行銷系統...３１２
水準行銷系統...３１４
多管道分銷系統...３１４
改變管道組織...３１５
12.3　管道設計決策...３１９
分析顧客需求...３１９
設定管道目標...３２１
識別主要管道方案...３２１
評估主要管道方案...３２２
設計國際分銷管道...３２３
12.4　管道管理決策...３２４
選擇管道成員...３２４
管理和激勵管道成員...３２５
評估管道成員...３２７
公共政策與分銷決策...３２８
12.5　行銷物流與供應鏈管理...３２９
行銷物流的性質和重要性...３２９
可持續供應鏈...３３０
物流系統的目標...３３１
主要物流功能...３３１
整合物流管理...３３４
目標回顧...３３５
第13 章　零售與批發
13.1　零售...３４１
零售： 連接品牌與消費者...３４１
不斷變化的零售模式...３４１
商店零售商類型...３４２
13.2　全管道零售：融合店內、線上、移動和社交媒體管道...３４７
13.3　零售商行銷決策...３５１
零售市場細分、目標市場選擇、門店差異化和定位決策...３５１
產品和服務種類決策...３５２
零售價格決策...３５４
促銷決策...３５４
分銷（地點） 決策...３５５
13.4　零售趨勢和發展...３５５
消費者支出收緊...３５６
新零售業態、日漸縮短的零售生命週期和零售趨同...３５６
超大零售商的崛起...３５７
零售科技的重要性與日俱增...３５７
綠色零售...３５９
主要零售商的全球擴張...３６０
13.5　批發...３６２
批發商類型...３６２
批發商行銷決策...３６４
批發趨勢...３６５
目標回顧...３６６
第14 章　傳播顧客價值：整合行銷傳播戰略
14.1　促銷組合...３７１
14.2　整合行銷傳播...３７２
新行銷傳播模式...３７２
14.3　整合行銷傳播的必要性...３７６
14.4　開發有效的行銷傳播...３７７
傳播過程概述...３７７
14.5　開發有效行銷傳播的步驟...３７９
確定目標受眾...３７９
確定傳播目標...３７９
設計資訊...３８０
選擇傳播管道和媒體...３８２
選擇資訊來源...３８４
收集回饋...３８５
14.6　制定總促銷預算和組合...３８６
制定總促銷預算...３８６
設計整體促銷組合...３８７
整合促銷組合...３９１
14.7　行銷傳播中的社會責任...３９１
廣告和銷售促進...３９１
人員銷售...３９１
目標回顧...３９２
第15 章　廣告和公共關係
15.1　廣告...３９７
15.2　主要廣告決策...３９７
設定廣告目標...３９７
確定廣告預算...４００
制定廣告策略...４００
評估廣告效果...４１０
廣告的其他考慮因素...４１０
15.3　公共關係...４１２
公共關係的作用和影響...４１３
主要公共關係工具...４１４
目標回顧...４１５
第16 章　人員銷售和銷售促進
16.1　人員銷售...４２０
人員銷售的性質...４２０
銷售團隊的作用...４２１
16.2　協調行銷與銷售...４２２
16.3　管理銷售團隊...４２２
設計銷售團隊的戰略和結構...４２２
招聘和篩選銷售人員...４２６
培訓銷售人員...４２７
向銷售人員發放報酬...４２７
監督和激勵銷售人員...４２８
評估銷售人員...４３０
社交銷售： 線上、移動和社交媒體工具...４３０
16.4　人員銷售過程...４３５
銷售過程的步驟...４３５
人員銷售與顧客關係管理...４３７
16.5　銷售促進...４３８
銷售促進的快速發展...４３８
銷售促進的目標...４３９
主要的銷售促進工具...４３９
制定銷售促進方案...４４４
目標回顧...４４４
第17 章　直接行銷、網路行銷、社交媒體行銷和移動行銷
17.1　直接行銷和數字行銷...４４９
直接行銷新模式...４４９
直接行銷和數字行銷的快速增長...４５０
直接行銷和數字行銷對買方和賣方的好處...４５０
17.2　直接行銷和數位行銷的形式...４５２
17.3　數位時代的行銷...４５２
線上行銷...４５３
17.4　社交媒體和移動行銷...４５７
社交媒體行銷...４５７
整合社交媒體行銷...４６１
移動行銷...４６２
17.5　傳統的直接行銷形式...４６４
直接郵寄行銷...４６４
目錄行銷...４６５
電話行銷...４６６
直接回應電視行銷...４６６
購物亭行銷...４６６
直接行銷和數字行銷中的公共政策問題...４６７
目標回顧...４６８

第四部分：行銷擴展：行銷和行銷過程
第18 章　創造競爭優勢
18.1　競爭者分析...４７５
識別競爭者...４７５
評估競爭者...４７７
確定競爭者的目標...４７７
識別競爭者的戰略...４７７
評估競爭者的優勢與劣勢...４７８
估計競爭者的反應...４７８
選擇要攻擊或回避的競爭者...４７８
設計競爭情報系統...４８１
18.2　競爭戰略...４８１
確定行銷戰略的方法...４８１
基本的競爭戰略...４８２
競爭定位...４８６
市場領導者戰略...４８７
保護市場份額...４８８
擴大市場份額...４８８
市場挑戰者戰略...４８９
市場跟隨者戰略...４９０
市場利基者戰略...４９０
18.3　平衡顧客和競爭者導向...４９２
目標回顧...４９３
第19 章　全球行銷
19.1　當今的全球行銷...４９８
19.2　全球行銷環境要素...４９９
國際貿易體系...４９９
經濟環境...５０１
政治－法律環境...５０４
文化環境...５０４
19.3　決定是否進行全球化...５０８
19.4　決定進入哪些市場...５０９
19.5　決定如何進入市場...５１０
出口...５１１
合資經營...５１１
直接投資...５１３
19.6　制定全球行銷方案...５１３
產品...５１５
促銷...５１７
價格...５１９
分銷管道...５２０
19.7　確定全球行銷組織...５２１
目標回顧...５２２
第20 章　可持續行銷：社會責任與道德
20.1　可持續行銷...５２６
20.2　對市場行銷的社會批評...５２８
行銷對個體消費者的影響...５２９
行銷對整個社會的影響...５３３
行銷對其他企業的影響...５３４
20.3　促進可持續行銷的消費者行動...５３５
消費者保護主義...５３５
環保主義...５３６
規範市場行銷的公共行動...５４１
20.4　實現可持續行銷的商業行為...５４１
可持續行銷原則...５４１
可持續行銷的綠色（ＧＲＥＥＮ） 框架...５４５
20.5　行銷道德...５４５
20.6　可持續企業...５４７
目標回顧...５４８
術語表...５５１