溝通力!把話說到客戶心里去

第1章 先交朋友，后做生意：學會與陌生人說話
一、「搭訕」時愛臉紅—一自信和專業讓你底氣十足
二、剛開口就被拒絕——第一句話一定要好聽
三、好客戶可遇不可求——大膽挖掘陌生人的潛力
四、客戶有防御心理—初次見面別表現得目的不純
五、語言索然無味——口才十技巧讓你出彩
六、真的是願者上鉤——要先給對方嘗點甜頭

第2章 話有三說，巧說最妙：說對了還怕沒銷量嗎
一、好銷售都是相聲演員——說學逗唱樣樣全
二、客戶唯恐避之不及——教你四招靠譜伎倆
三、如何獲得客戶好感——最簡單是「鸚鵡學舌」
四、想要擄獲客戶的心——別「只許願，不做事」
五、客戶的性格各不同——推銷時要靈活應對
六、嘴巴就是「生產力」——這樣說肯定有人買
七、話准才能得人心——客戶性格色彩分析

第3章 生意要成，為客參謀：客戶也需要「醫生」
一、銷售員也要會「醫病」——望聞問切四要訣
二、要讓客戶深信不疑——數字比文字更權威
三、你賣的是產品—一不，是客戶的需求
四、客戶不買你的賬——話說在明處，藥敷在痛處
五、激起客戶的好奇心——銷售就成功了一半
六、讓客戶不得不買你的產品——要給客戶一個理由

第4章 說話細思考，別讓嘴壞了大事：不可觸犯的語言禁區
一、三句話不離本行—一這是最笨的銷售方法
二、把丑話說在前頭——客戶買的就是未來和願景
三、矮子面前說短話——會讓對方更快地逃離
四、說話噦唆——客戶會失去耐心
五、話說得太絕對—一自己把后路給堵死了
六、面對面也賣不出貨—一你應該懂這些語言技巧
七、說話竟如此直白——謹記「病從口入，禍從口出」

第5章 人叫人千聲不信，貨叫人點頭就來：產品征服客戶心
一、吸引客戶眼球——推銷產品最有效的方法
二、有效的產品解說——用專業語言介紹產品優越性
三、讓客戶看到實在的價值—用「效果」說話
四、用產品賣點打動客戶——話不在多而在精
五、給客戶一顆「定心丸」——主動「晾」出問題
六、別為了銷售而銷售——產品介紹應中肯

第6章 你問他答，探出客戶真心：把好提問這道關
一、探出客戶的「真心」——不經意間的提問
二、抓住客戶感興趣的話題——討巧提問
三、不知不覺探出客戶經濟實力——委婉提問
四、滿足客戶的虛榮心——請教式提問
五、探求客戶的真實反應——建議式提問
六、激發客戶的交流欲望——詢問式提問
七、讓客戶表達自己的需要和觀點——「開放」性提問
八、提問引起客戶的反感——拿捏好分寸

第7章 步步巧誘導，牽着對方鼻子走：人心才是定盤星
一、找到對方的「癢處」——讓客戶心甘情願停下腳步
二、引導對方購買需求——創造條件打動客戶
三、掌握客戶的關心點——並證明你能滿足他
四、客戶也有占有欲——正話反說滿足對方
五、買賣進行不順利——實施暗示性的意向引導

第8章 一句動聽話，勝萬句平淡陳述：贊美讓客戶露笑臉
一、向客戶請教——效果理想的側面贊揚
二、馬屁拍在馬腿上——小心被馬踢
三、說給第三者聽——贊美會更有力
四、從欣賞的角度去贊美——比直接恭維更有效
五、尋找客戶的閃光點——讓客戶感受到你的真誠

第9章 好漢不賣嘴：巧言不如直道，客戶喜歡誠實的
一、怎麼成了招搖撞騙的主——好好說話別「忽悠」
二、對方質疑就忙着解釋——客戶沉默，或是惱羞成怒
三、客戶言辭犀利怎麼辦——耐心傾聽，別「犟嘴」
四、只憑口才就能成功——讓客戶信賴自己更重要
五、貶低競爭對手——會說的說自己，不會說的說別人
……
第10章 會說更會聽，拉近知音感：客戶的話更有價值
第11章 吃菜吃心，聽話聽音：聽懂客戶的弦外之音
第12章 褒貶是買主，喝彩是閑人：從反對中尋找機遇
第13章 強迫不成買賣：攔住客戶借口，留下生意活口
第14章 貨有好歹，價有高低：快速擺平價格戰
第15章 一客失信，百客不登門：售后細節別大意