博客來
樂天KOBO
本書以筆記的形式，總結出營銷工作中常見但極為重要的23個問題。為避免討論過於發散，全書梳理集中為四篇：日常工作篇、客戶篇、渠道篇和人員篇，針對營銷工作中常錯、常惑的痛點問題，如：日常工作篇中的職能組織架構與工作組織形式的關係；客戶篇中客戶大與大客戶的關係；渠道篇中的增進“情感流”的有效方法；人員篇中實際工作中銷售人員的能力與工作要求的適配性、業績考核與能力/素質考評的問題，尋根溯源，提出直指本質的有效解決方案。
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圖書介紹 - 資料來源：博客來 評分：
圖書名稱：營銷日常工作筆記
內容簡介
作者介紹
劉祖友，在北京工業大學從事科研和教學十年，后加入美國福祿克公司（Fluke）從事銷售工作，在30年的營銷職業生涯中，對營銷進行了大量研究和總結，編寫了《銷售技能、技巧》《價值銷售》《銷售渠道拓展與管理》《大客戶銷售理念與組織》《銷售漏斗與銷售管理》等教材，曾擔任丹納赫公司黑帶培訓師（MBB），培訓近百場，培訓人員達數千人。其培訓以案例詮釋理論，以解決問題為目的，將培訓與實踐緊密聯繫。著有《銷售漏斗與銷售管理》。
目錄
第一章 日常工作篇
從業績的平滑性看營銷日常工作 / 003
營銷日常工作從設定目標開始 / 010
營銷職能組織結構與工作團隊組織形式 / 026
關於設立兩個成本核算中心的討論 / 046
銷售人員薪酬激勵的有效性 / 057
高效的營銷例會 / 076
第二章 客戶篇
“關鍵客戶”的概念與“大客戶”的定義 / 091
“客戶大”與“大客戶”——“雙維度”定義客戶等級 / 096
“多維度”客戶分類法——“雙維度”定義客戶等級的延展 / 101
“戰略客戶”的地域差異 / 113
與大客戶合作及管理模式探討 / 117
關注客戶中的“守門員” / 125
客戶的價值判斷與風險意識 / 130
第三章 渠道篇
產品屬性與銷售渠道 / 143
先給心儀的夥伴畫像，再去找合作夥伴 / 150
提升“法人間合作的意識”，做到相互尊重 / 157
銷售渠道管理中增進“情感流”的有效方法 / 160
關於銷售渠道激勵問題的討論 / 167
第四章 人員篇
開拓型與維護型銷售人員分工 / 175
銷售人員的時間有效性管理 / 183
績效考核與能力 / 素質考評 / 200
員工的自我學習能力與營銷主管的夥伴教練作用 / 215
開展正式日常工作項目，進行教練指導 / 229
後記 / 245
附錄A / 249
附錄B / 255
附錄C / 266
附錄D / 276
從業績的平滑性看營銷日常工作 / 003
營銷日常工作從設定目標開始 / 010
營銷職能組織結構與工作團隊組織形式 / 026
關於設立兩個成本核算中心的討論 / 046
銷售人員薪酬激勵的有效性 / 057
高效的營銷例會 / 076
第二章 客戶篇
“關鍵客戶”的概念與“大客戶”的定義 / 091
“客戶大”與“大客戶”——“雙維度”定義客戶等級 / 096
“多維度”客戶分類法——“雙維度”定義客戶等級的延展 / 101
“戰略客戶”的地域差異 / 113
與大客戶合作及管理模式探討 / 117
關注客戶中的“守門員” / 125
客戶的價值判斷與風險意識 / 130
第三章 渠道篇
產品屬性與銷售渠道 / 143
先給心儀的夥伴畫像，再去找合作夥伴 / 150
提升“法人間合作的意識”，做到相互尊重 / 157
銷售渠道管理中增進“情感流”的有效方法 / 160
關於銷售渠道激勵問題的討論 / 167
第四章 人員篇
開拓型與維護型銷售人員分工 / 175
銷售人員的時間有效性管理 / 183
績效考核與能力 / 素質考評 / 200
員工的自我學習能力與營銷主管的夥伴教練作用 / 215
開展正式日常工作項目，進行教練指導 / 229
後記 / 245
附錄A / 249
附錄B / 255
附錄C / 266
附錄D / 276
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