銷售就是玩轉情商

第一章 高情商帶你找到顧客的“言外”資訊 
眼神，不可忽視的無聲語言　 
不同的笑容都蘊含著深意　 
察言觀色，做好有傾向性的推介　 
銷售定能破譯顧客的肢體語言　 
手勢是溝通的語言　 
站、立、行，身體語言會說話　 
通過仔細觀察和深入分析來打動顧客　 
打動內向型顧客的法寶是真誠　 

第二章　讀懂顧客“潛臺詞”，拒絕銷售“低情商語言” 
　　　——高情商銷售員的銷售之道 
“怎麼可能……”會讓顧客覺得無路可退　 
頻繁的“你懂嗎”會讓顧客感到厭煩　 
令人無法抗拒的聯想口令“什麼時候”　 
讓“不買就沒了”的氣氛推動成交　 
不要因為顧客說“考慮一下”就放棄　 
不要因為顧客說會“撞衫”就不賣了　 
顧客說“沒帶錢”時無須放棄銷售　 
顧客說“需要得公司同意”時要學會追擊　 

第三章　FAB，永遠的“銷售技巧榜” 
　　　——高情商的銷售員，善於使用銷售技巧 
FAB 技巧讓顧客相信你的產品是　 
不瞭解產品的詳細情況只會失去顧客　 
做顧客瞭解本行業和產品的導師　 
你銷售的是產品而非抽象的代碼　 
產品能給顧客帶來的好處是解說　 
提煉賣點，你的產品是的　 
讓顧客切實感受到產品的品質　 
讓顧客親自感受產品的優點和賣點　 
“接一、待二、招呼三”接待多個顧客　 
學會用技巧讓顧客說“是”　 

第四章　把任何東西賣給任何人 
　　　——以女性顧客為例，展現高情商銷售經典案例 
別放過女性非理性消費行為的契機　 
多點親和力，學會和顧客拉家常　 
發揮右腦優勢轉移顧客的左腦思維　 
絕不可以忽視顧客的同伴　 
瞭解顧客是自用還是送人後再　 
對優柔寡斷的顧客只提供選擇　 
侵害顧客的合法權益是飲鴆止渴　 
抱怨無妨，妥善處理才是正道　 
顧客投訴有會員卡卻不能享受會員待遇　 
顧客投訴價格簽與商品不對應時怎麼辦　 

第五章　讓“笑果”帶來“效果” 
　　　——情商告訴你該怎麼賣，幽默讓你賣得更多 
什麼都可以少，唯獨幽默不能少　 
如何掌握幽默這門有效的口才技巧　 
讓客戶樂著掏錢　 
保持你的幽默感　 
在自然狀態下成交　 
客戶都喜歡智慧的幽默 

第六章 　“要什麼，賣什麼”而不是“有什麼，賣什麼” 
　　　——高情時間瞭解顧客需求 
獲取顧客需求資訊的式是提問　 
怎樣巧妙分辨顧客是否要購買　 
用恰當提問挖出顧客的真正需求　 
突破週邊防線，破解顧客的真實需求　 
怎樣接待目標明確的顧客　 
探詢顧客想要什麼材料行推介　 
探詢顧客想要什麼風格行推介　 
銷售人員要瞭解顧客需求等級　 
顧客的隱性需求需要你去挖掘　 
猜准顧客的十大心理需求　 
賣顧客需要的，而不是你想賣的　 
怎樣把話說到顧客的心尖上　 

第七章　被拒絕，沒什麼大不了 
　　　——“絕處逢生”是高情商銷售員的拿手絕活 
從顧客的拒絕中尋找銷售的機會　 
怎樣留住一聲不響要離開的顧客　 
遇到難以滿足型顧客要耐心溝通　 
靈活應對顧客的拒絕與托詞　 
巧妙讓顧客由“拒絕”變為“接受”　 
五類顧客拒絕的應對策略　 
破解對產品不滿意的顧客的深層想法　 
用感性語言扭轉銷售僵局　 

第八章　避免銷售“誤區” 
　　　——如何躲避“誤區”，是每一個銷售員的情商必修課 
不要認為銷售人員就比顧客卑賤　 
“公司規定”不是拒絕顧客換貨的擋箭牌　 
“無解”的問題不要拿出來問顧客　 
小心急切的詢問招來顧客反感　 
說服顧客不要超過十分鐘　 
銷售產品不是你一個人的獨角戲　 
詆毀對手搞不好會弄巧成拙自討苦吃　 
沒有顧客會喜歡急躁的銷售人員　 
把握交流時的火候，可別燒到自己　 
讚美如果太過分不如不要說　　 

第九章　遠離銷售“禁區” 
　　　——別讓低情商害了你 
保常心，不可盲目自大　 
不要與果斷型顧客針鋒相對　 
與自我防衛型顧客溝通不要直奔主題　 
不要對隨和型顧行狂轟濫炸　 
千萬別給顧客許下“空頭支票”　 
別做顧客討厭的狗皮膏藥　 
不願管“分外事”的銷售人員留不住顧客　 
質疑顧客的話絕不能輕易說出口　 
你的眼神和動作代表了你的心　 
當面反駁顧客異議不會有好結果　 
切勿以貌取人，不尊重顧客　 
不說不該說的話　 
銷售人員不宜使用哪幾種眼神　 

第十章　咦？這樣也簽單 
　　　——高情商銷售員的“手段” 
向顧客求教，不是銷售勝似銷售　 
用“饑餓行銷”刺激叛逆型顧客的需求　 
一個有創意的開場白有用　 
不回避產品缺陷可能會有意想不到的效果　 
試著給謹慎型顧客講個故事　 
透露價值的冰山一角激發顧客好奇心　 
用誤聽試探成交法破解銷售膠著狀態　 
用試錯大法各個擊破顧客的疑點　 
給顧客製造緊迫感促成交易　 
不妨適時給顧客一點“威脅”　 
令顧客無法抗拒的聯想催眠　 
“劇場效應”將顧客帶入使用情境中