銷售就是要會聊天

序 銷售就是要會聊天

Part 1 初次見面寒暄，暖心話消除彼此的距離感
贏得好感，一句“謝謝”就夠了
先嘮嘮家常，緩解彼此的緊張和防備心態
巧妙迂回，借題外話拉近彼此的距離
與客戶聊彼此的共同點，讓他覺得你是“自己人”
用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你
營造與客戶一見如故的感覺
敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶

Part 2 巧借話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情
巧妙地設置一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意
抓住短短幾十秒，用簡潔的話把自己的閃光點介紹給客戶
製造一些興奮點，只要客戶笑了一切就都好辦了
向客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子
給你的產品植入一個故事並講給客戶，讓他為之動心

Part 3 帶著目的提問，聊出購買的痛點和敏感點
調查詢問法：全面調查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什麼
診斷提問法：找到客戶“需求背後的需求”，有針對性地對症下藥
用途詢問法：詢問客戶購買產品的用途，為他推薦最合適的產品
細節詢問法：儘量多問客戶，並讓他多說，從而發掘他的需求
積極性提問法：向客戶提一些內容積極的問題，增強他對產品的信心
互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的最佳方式

Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹
介紹產品時做到聲情並茂、節奏明快，富有感染力
向客戶展示具體、翔實的權威數字，以增強說服力
做到對產品瞭若指掌，介紹產品時才能清晰、全面
介紹產品要針對客戶需求點的關鍵部分揚長避短、突出賣點
“演”“說”結合，讓客戶更直觀深刻地理解產品的效用
評價競爭對手的產品時做到專業、客觀、公正
巧妙地自揭其短，適度說一些產品的“小缺點”

Part 5 激發情感共鳴，對客戶多一些關心和體諒
站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式
巧妙地表現出你衷心地認為客戶很重要，以打動他的心
為客戶挖掘產品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的
把客戶的問題當作自己的問題解決，時時處處為客戶著想
真心誠意地為客戶提供合理建議，説明客戶解決問題

Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩裡
應對愛慕虛榮的客戶，儘量維護他的面子
應對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和衝突
應對猶豫不決的客戶，有效引導消除他的疑慮
應對固執的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇
應對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心
應對外向型的客戶，摸清客戶的意願順勢而談

Part 7 把握聊天主動權，讓客戶順著你的思路走
引人入勝，為客戶描繪美妙的意境
創造需求，讓客戶產生想擁有的感覺
巧妙刺激，激發客戶的購買欲望
製造行情，利用客戶的從眾心理
借力打力，讓“第三者”來替你說話
深入挖掘，“釣”出客戶的潛在需求
得寸進尺，讓客戶不知不覺地擴大消費

Part 8 化解客戶疑慮，“深入交流，對症下藥”
抓住問題的關鍵，問出客戶異議的真假
先認同甚至讚美客戶的意見，再巧妙迂回說服客戶
應對有異議的客戶，用“打太極”的方式以柔克剛
試著將客戶的異議轉變為你的銷售賣點
步步為營，讓客戶一直說“是”

Part 9 應對客戶拒絕，“巧避鋒芒，曲徑通幽”
面對“考慮考慮”的拒絕理由，採取“見招拆招”策略
面對“貨比三家”的拒絕理由，突出產品的品質
面對“以後再說”的拒絕理由，分析錯失機會的利害
面對“我已有供應商”的拒絕理由，展示自己產品的優勢
面對“沒有時間”的拒絕理由，創造時間留住客戶

Part 10 應對討價還價，“轉移話題，擺明優勢”
選擇合理的報價時機適時報價
客戶嫌產品太貴時，多聊聊產品的品質優勢
客戶對價格有異議時，順著客戶的思路說服
價格細分，化整為零，“大錢”變“小錢”
強調產品的價值，幫客戶找到心理平衡

Part 11 堅定購買決心，督促客戶下決心簽單
委婉地催促客戶，説明客戶下定購買的決心
欲擒故縱，製造緊迫感讓客戶主動急於成交
巧妙地利用客戶的自尊心，採取激將法促其成交
利用“二擇一”法，讓客戶在一定的範圍內選擇
想方設法讓客戶做出承諾，促使客戶言行一致
解除客戶的後顧之憂，突破推銷過程中的障礙

Part 12 耐心傾聽回饋，用貼心的話化解投訴
耐心傾聽客戶的投訴，真正瞭解客戶反映的問題
用換位元思考與客戶溝通，設身處地地為客戶著想
體諒客戶的情緒，尊重客戶的意見，積極主動處理投訴
用適當的態度和措辭平息客戶的怨氣，避免火上澆油
化解客戶的投訴，這些服務禁語絕不能出口