［圖解］讓對方不知不覺一直說好的交涉術

你想像中的談判是什麼？是不斷討價還價，還是與對方爭同一塊大餅，殺個你死我活？

事實上，談判高手絕不會認為讓對方吃點虧，就是自己賺到了！

本書作者曾在哈佛大學深造，之後於芝加哥商學院、慶應大學任教談判的印南一路教授表示，比起造成對方損失，我們該在意的是「實現了多少利益？」

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• 如何影響談判，爭取利益？不妨這樣做！

【面試時】如何讓公司「非你不可」？──用替代方案（BATNA）幫自己加分。

比起都押在同一間公司上，倒不如先拿到其他公司的offer，之後面試第一志願時，

有多個offer的你會讓該公司覺得「這是不可多得的人才」，進而順利奪標。

【購車時】預算有限，怎麼說才能買到心儀的汽車？──善用「互惠原則」使對方讓步。

只要表示「若降到╳╳元我立刻買」，刺激對方妥協後，讓他說出「不然算您╳╳元如何呢？」

成功讓價格往下降。

【促購時】如何讓顧客覺得「好便宜，非買不可」？──使用錨定戰術，以價格決定消費者的判斷。

將商品原來的價格劃掉，寫上「破盤價」，把消費者的判斷錨定在較高的價錢上，

讓人覺得東西變便宜了，不買會錯過撿便宜的機會。

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• 當談判進入僵局，如何預防掉入對手的陷阱？

書中一共列出14種常見的危險戰術，當你遇到這些情況時，表示對方正試圖使用戰術，打亂你的步調：

◎在店裡猶豫是否該買時，店員表示「不趕緊下手，很快會賣完」。（約定與威脅）

◎只是小擦撞，對方卻先聲奪人衝下車怒罵自己！（情緒的人質）

◎購買低於行情價的商品，但事後才被告知需加購配件，如不含碳粉的印表機。（低飛球策略）

◎被特價廣告吸引前往賣場，但到了現場才被告知「已賣出」，進而被推薦其他同類型，但較貴的商品。（上鉤調包法）

◎雖然已進入談判，但不想馬上達成協議，藉故告知「需詢問總公司才能決定」，以拖延時間。（假裝沒有權限戰術）

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• 這些時候，怎麼說才能讓對方提供更多？

◎上門推銷商品，除了銷售，還想獲得更多口袋名單？

◎房子要裝修，如何在合理價格內，讓店家端出最好的方案？

◎如何不撕破臉，也能為自己爭取加薪？

◎如何清庫存，賣出條件較差的商品？

◎如何用試用品導購，讓潛在客群變現？

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活用本書中的各種交涉話術，你將不再只會任人擺布、依賴對方，

而是合約到手 • 面試成功 • 提案通過，不知不覺獲得更多。

• 本書特色

1.圖解各式談判情境，搭配文字更好運用。

2.買賣、面試、簽約等狀況，翻開本書即有解答。

3.列出常見的談判陷阱，教你不再只能被動回應。

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作者/譯者簡介

作者：印南一路

生於1958年，現任慶應義塾大學綜合政策學院教授，專攻決策、談判論以及醫療政策。畢業於東京大學法學院，曾任職富士銀行（現在的瑞穗銀行）、厚生省，之後赴哈佛大學行政研究所深造，並在芝加哥大學商學院取得博士學位。曾任芝加哥大學商學院助理教授、史丹佛大學研究員，2001年就任現職。此外亦兼任錦宮株式會社獨立董事、厚生勞動省中央社會保險醫療協議會委員等職。著有《優秀的決策》、《決策訓練》、《光輝人生的選擇力》、《生存決斷術》等書。

譯者：劉格安

政治大學會計系、財政系雙學士，曾任職四大會計師事務所，現為專職譯者。譯有《超圖解：經濟學關鍵字！》、《絕對高分！東大生的便條紙閱讀拆解術》、《為了遇見40歲更好的自己》等書。

聯絡信箱：mercitapo@gmail.com