商業談判：掌握交易與協商優勢

　　談判不僅限於產品行銷而已，董事會的決策協議、內部行政溝通、部門之間的整合與協做及員工招聘面談，都需要談判的專業協助。

　　本書的目的，希望幫助讀者成為一名更優秀的談判者。只要掌握談判的基本技巧，即可上手。它涉及三個關鍵：

　　一、掌握有關談判基本原則方面的知識，瞭解談判中常見的及高代價的錯誤，並且知道如何避免這些失誤。

　　二、培養個人互動的人際關係技巧，加強有效的溝通管道與方式，以便加強談判能力。

　　三、瞭解對方在談判中，對事物的特殊感情、價值標準和信仰，使自己的行為能夠適應具體個案中所涉及的問題和特點。

作者簡介

林仁和 博士

　　學歷：
　　美國加州CIIS研究所博士
　　美國甘乃迪大學心理學研究所畢業
　　心理學與行政管理專業

　　經歷：
　　●東海大學社工系專任副教授，兼任國貿系及幸福家庭推廣中心主任﹙1990~2006﹚
　　●瑞士日內瓦大學BEI學院客座教授(2006~2007)
　　●Agape Education Center, New Jersey, USA 主任（2012～迄今）
　　●從事商業談判教育訓練多年，包括：聯合國開發價計畫署(UNDP)商業談判教育訓練講座（1985～1987）
　　●美國聯邦ARC成人復健方案東區十二州行政管理部執行長（1987~1990﹚
　　●東海大學國貿系教授商業談判課程(1990~2006)。
　　●美國管理學會(AMA)及美國人事行政管理學會(ASPA)會員。

　　著作：
　　《人際溝通》、《就業實務》、《情緒管理》、《護理心理學》、《商業心理學》、《老人心理學》、《邁向成長之路》、《生涯規劃與發展》、《社會心理學》、《顧客服務管理》、《管理心理學》等等。

基礎篇......001
第一章　商業談判的背景......003
01　商業談判的特殊性......004
02　商業談判的務實性......010
03　商業談判的操作性......018
談判加油站......026
第二章　談判基礎的要求......029
01　談判的基本能力......030
02　談判的基本策略......037
03　談判的國際禮節......046
談判加油站......058
第三章　談判準備與規劃......061
01　認識談判通則......062
02　確立談判目標......072
03　分析談判對手實力......082
談判加油站......091
第四章　談判進行與流程......095
01　談判的妥善準備......096
02　談判的必要步驟......105
03　掌握談判的進程......118
談判加油站......128

操作篇......133
第五章　談判操作的前提......135
01　談判的需求與動機......136
02　談判的態度與高度......145
03　談判的基本策略......154
談判加油站......164
第六章　談判的有效溝通......167
01　談判中的意向......168
02　說服中的論述......180
03　談判說服的技巧......191
談判加油站......203
第七章　不同形式的談判......207
01　企業內部的談判......208
02　團體間的談判......220
03　國際談判策略分析......231
談判加油站......241
第八章　特別類型的談判......245
01　勞資關係談判......246
02　法律訴訟談判......256
03　企業併購談判......265
談判加油站......275
第九章　合約簽署的談判......279
01　合約條款的談判......280
02　簽約階段的談判......289
03　簽約後的談判......300
談判加油站......310

進階篇......313
第十章　談判的重要策略......315
01　和談取向的談判策略......316
02　防守取向的談判策略......327
03　進攻取向談判策略......335
談判加油站......346
第十一章　打開談判的僵局......351
01　處理人為談判僵局......352
02　處理客觀談判僵局......361
03　處理意外談判僵局......371
談判加油站......382
第十二章　談判的進階策略......387
01　談判攻心取勝策略......388
02　談判出奇制勝策略......399
03　重建中止談判策略......407
談判加油站......415
第十三章　談判的有效管理......419
01　談判機構管理......420
02　談判的人事管理......430
03　談判的作業管理......439
談判加油站......450

附　錄......455
談判能力自我測驗......456
情緒智商（EQ）測驗......473
參考書目......477