流通管理概論：精華理論與本土案例

一、何謂經銷商

經銷商是指在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人，經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品／服務），獲得經營利潤，多品項經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商權責對等。

二、經銷商類型

（一）依品類多寡

經銷商若按所經銷的產品類型多寡來看，可以區分為二大類：

1. 單一品類的經銷商：

例如：食品經銷商、飲料經銷商、手機經銷商、冷氣經銷商、電腦經銷商、肉品經銷商、文具經銷商、水果經銷商、雜誌經銷商等。

2. 多品類的經銷商：

例如：綜合家電、綜合資訊3C、綜合蔬果等。

（二）依不同品牌廠商多寡

1. 單一品牌廠商的經銷商：

例如：專賣統一企業或大金冷氣的經銷商。

2. 多元品牌廠商的經銷商：

例如：賣很多品牌廠商的茶飲料或賣很多品牌的手機。

三、對經銷商及批發商改變的力量及對策

經銷商面對五種不利的改變力量

近五年、十年來，扮演製造商或末端零售商店的經銷商，是行銷通路的一環，如今也面臨著如下環境改變的力量，包括：

（一） 不少全國性大廠商自己布建下游的零售店連鎖通路，以及建置自己的物流倉儲據點，擔任物流運輸工作

當然，其零售店也擔任著最終銷售給消費者的任務。如此，可能會部分性的比例，取代了過去傳統經銷商的工作任務。此即被取代性，使經銷商生存空間愈來愈小。

（二）資訊科技發展迅速

過去廠商與經銷商大部分靠電話、傳真及面對面的溝通協調及業務往來，如今已現代化與資訊化，經銷商也被迫要提升經營管理水準與人才水準，才能呼應全國性大廠的要求與配合。

（三）無店面銷售及網路購物管道的崛起

網際網路購物、電視購物、型錄購物、預購等無店面銷售管道的崛起，也影響到傳統經銷商的生意。

（四）物流體系與宅配公司的良好搭配

由於物流體系及獨立物流宅配公司的良好發展，使經銷商這方面的功能也受到取代性，臺灣最近幾年宅配物流公司也發展得很成功。

（五）大型且連鎖性零售的崛起

包括大賣場、購物中心、百貨公司、便利商店、超市、專門店等，這些公司大部分直接跟廠商叫貨、訂貨及進貨，比較少透過經銷商。這也減少了經銷商的生意空間。例如：全聯福利中心有904 家店、7-ELEVEN 有5,100家店、家樂福有88 家店、屈臣氏有500 家店等。

四、經銷商可能的因應對策與方向

經銷商面對這些不利的環境變化及趨勢，他們所可以採取的對策方向，可能包括了：

（一） 應思考如何改變過去傳統的營運模式（business model），亦即要考量如何革新及創新未來更符合時代需求性的新營運模式。

（二） 應思考如何尋找新的方法、新的工作內涵及新的創意，而來創造他們日益下跌的價值（value），要讓製造商覺得他們還有利用的價值存在，而不會拋棄他們。

（三）應更快速找出新的市場區隔及新的市場商機。

（四） 應思考做全面性的改變，以脫胎換骨，展現新的未來願景及新的未來專業方針。

五、比較需要透過經銷商、代理商或批發商的產品類別

依目前國內來說，還是有不少產品在銷售過程中，仍然仰賴各地區的經銷商或批發商。由於有些全國性品牌大廠的產品，他們都想要密集將商品遍布在全臺每一個縣市、每一個鄉鎮的每一個不同店面上銷售，因此，公司自然不可能到處設置直營營業所或直營門市店，這樣的成本代價太高，幾乎很少有人這樣做。因此，比較偏遠地區透過經銷商或代理商，也就成了必然的通路決策。

目前，國內仍仰賴經銷商運送到零售商的產品類別，包括：

（一）汽車銷售。

（二）家電銷售。

（三）電腦銷售。

（四）機車銷售。

（五）食品銷售。

（六）飲料銷售。

（七）手機銷售。

（八）工業零組件銷售。

（九）農產品銷售。

（十）大宗物資銷售（如小麥、麵粉、玉米、沙拉油、菸、酒等）。

（十一）其他類產品。

六、製造商大小與經銷商的關係

（一）大製造商對經銷商的優點及協助項目

1. 大製造商或全國性知名品牌製造商，例如：國內的統一、金車、味全、東元、大同、歌林、華碩電腦、光泉、味丹、桂格、松下、臺灣P&G、臺灣花王、臺灣聯合利華、臺灣金百利克拉克等公司均屬之。

2. 大製造商的優點有：（1）品牌大；（2）形象佳；（3）產品線多；（4）產品項目較齊全；（5）忠實顧客較多些；（6）公司管理、輔導及資訊系統較上軌道；（7）有一定的廣宣預算。而這些優點對經銷商的銷售及獲利助益與貢獻，也會比較大。

3. 換言之，經銷商們都要仰賴這些全國性知名製造商的產品經銷，才能獲利賺錢，才能存活下去。

4. 另外，全國性大廠也比較能協助、輔導他們這些經銷商。包括：

（1）銀行融資上、資金上的協助及安排。

（2）資訊系統連線的協助及安排。

（3）產品、銷售技能及售後服務、教育訓練的協助及安排。

（4）實際派人投入經營管理與行銷操作上的協助及安排。

（5）對經銷商庫存（存貨）水準的協助及安排，以避免庫存積壓過多。

因此，大型製造商對經銷商的影響力很大。

（二）中小型製造商對經銷商的影響力

中小型製造商或進口貿易商，由於他們的資源力量，不論人力、物力及財力，均不如全國性大製造商，因此對旗下經銷商的協助及影響力就相對小很多。

一、何謂經銷商

經銷商是指在某一區域和領域只擁有銷售或服務的單位或個人，經銷商具有獨立的經營機構，擁有商品的所有權（買斷製造商的產品／服務），獲得經營利潤，多品項經營，經營活動過程不受或很少受供貨商限制，與供貨商權責對等。

二、經銷商類型

（一）依品類多寡

經銷商若按所經銷的產品類型多寡來看，可以區分為二大類：

1. 單一品類的經銷商：

例如：食品經銷商、飲料經銷商、手機經銷商、冷氣經銷商、電腦經銷商、肉品經銷商、文具經銷商、水果經銷商、雜誌經銷商等。

2. 多品類的經銷商：

例如：綜合家電、綜合資訊...

《流通管理概論》是國內各大學及各技術學院「行銷與流通管理系」大一的必修課。「流通管理」（distribution management）在現代社會的演變下，已變得愈來愈重要了。過去，企管系教的是企業的經營與管理；而現在教的是流通業的經營與管理，此課程更具有聚焦性與專業性，對學生的就業也大有幫助。基本上來說，流通業包含的行業非常廣泛，舉凡批發業、百

貨零售業、倉儲業、物流業、連鎖零售業、加盟零售業、直營門市店及虛擬通路業等，均屬於流通業的範疇。

「流通管理」此課程討論的不只是流通業的經營管理，任何製造業或服務業都需要有倉儲物流的流通運輸機制。流通的機制與功能，其實也是任何企業營運上的一種必要功能；流通做不好，店裡面的商品就會缺貨，引起消費者的不滿意，而且流通成本可能會升高，而對企業產生不利影響。總之，「流通管理」如果具有效率與效能，則必然對任何企業產生競爭力與競爭優勢。國內「流通管理」做得最好的，應該算是統一超商7-ELEVEN了。7-ELEVEN 全臺5,100 家店，遍布各城市鄉鎮與外島，今天不管在臺北、南投、屏東、花蓮的7-ELEVEN，店內商品總是非常的齊全而不缺貨，這就是流通功能發揮的極致。目前，國內「流通管理」的教科書仍很少，且不夠普及，希望本書的出版，可以帶動此課程的更大應用與普及。

本書具有以下幾點特色：

1. 精華理論與本土案例兼具

本書精華理論部分係取材自流通業最先進國家（日本）的一些教科書與實務商業書，而案例部分則以本土案例為主，相信同學們都能易於吸收。

2. 本書內容完整周延

本書內容計有六大篇13 章，內容已涵蓋所有流通業的經營、管理、策略與行銷在內，應該稱得上內容完整周延。

3. 本書重視實務導向

本書認為任何現代企管理論，其實都來自於先進企業的實務操作，而被歸納與整理成所謂的「理論」。而在「流通管理」領域，亦是一樣，企業實務其實是走在學術純理論前面。因此，為了同學們未來順利的就業，應該不必強調太多的純理論教學，重要的是實務應用技能與觀念的養成及其靈活性。

感謝與感恩

本書得以完成，感謝五南圖書出版公司的鼎力支持，以及其他老師、同學們的鼓勵。由於有廣大同學們的需求，因此，才有動機與動力完成此書。希望此書對授課的老師及其他同學，都會有所助益。最後，祝福所有的老師及同學們，願你們都會有一趟成功、滿足、健康、快樂與美麗的人生旅程。感謝你們、感恩大家，祝福每一個人。

戴國良

敬上

《流通管理概論》是國內各大學及各技術學院「行銷與流通管理系」大一的必修課。「流通管理」（distribution management）在現代社會的演變下，已變得愈來愈重要了。過去，企管系教的是企業的經營與管理；而現在教的是流通業的經營與管理，此課程更具有聚焦性與專業性，對學生的就業也大有幫助。基本上來說，流通業包含的行業非常廣泛，舉凡批發業、百

貨零售業、倉儲業、物流業、連鎖零售業、加盟零售業、直營門市店及虛擬通路業等，均屬於流通業的範疇。

「流通管理」此課程討論的不只是流通業的經營管理，任何製造業或服務業都需要有倉...

第1篇 現代流通基本概論
第1 章 流通概念與21 世紀的流通變革
一、流通價值鏈的四種主體角色　
二、流通的二種客體　
三、流通與行銷的差別　
四、流通的定義　
五、流通的生成與發展　
六、二次的流通革命　
七、流通是企業營運流程中的一環　
八、21 世紀流通變革的特徵　
九、全球零售產業快速變化與最新趨勢　
十、全球零售五大趨勢　
十一、全通路（Omni-channel）虛實整合趨勢　
十二、日本流通業近代史　
第2 章 流通機能與流通研究
一、生產者與消費者的五種隔閡　
二、流通機能的四種類型化　
三、流通的相關業者　
四、流通業界的業種　
五、流通構造的四種可能層次　
六、流通成本相關問題　
七、製造業與服務業的流通構造區別　
八、製販同盟　
九、傳統流通與網路時代流通的差異性　
十、製造商不願採用批發商原因　
十一、通路階層的種類與案例分析　
第2 篇 批發、經銷與零售
第3 章 批發業的意義、機能及類型
一、批發業的定義　
二、批發業者存在的三種理論基礎　
三、批發業的機能　
四、批發業的分類　
五、日本批發業的三種趨勢　
六、批發業與中小型批發商陷入困境的原因　
七、批發商面對業態革新與改革的壓力　
八、批發商起死回生與革新的方向　
第4 章 經銷商綜述
一、何謂經銷商　
二、經銷商類型　
三、對經銷商及批發商改變的力量及對策　
四、經銷商可能的因應對策與方向　
五、比較需要透過經銷商、代理商或批發商的產品類別　
六、製造商大小與經銷商的關係　
七、全臺（全球）經銷商年度大會　
八、通路經銷商產品介紹大會　
九、品牌廠商對經銷商年度計畫簡報大會內容　
十、經銷商的營運計畫書　
十一、品牌大廠商區域業務經理應具備的十一項技能　
十二、對經銷商的教育訓練　
十三、理想經銷商的條件　
十四、激勵通路成員　
十五、對經銷商績效的追蹤考核　
十六、製造商協助經銷商的五項策略性原則　
十七、安排各項活動，讓經銷商對製造商有信心　
十八、廠商對經銷商誘因承諾及爭取　
十九、經銷商合約內容　
二十、對經銷商經營管理的二十項要點　
二十一、對經銷商管理的方法工具　
二十二、案例　
第5 章 零售業業態發展理論
一、 日本零售業業態五大階段的發展―流通大轉換時代的原因　
二、零售業業態展開的三種理論假說　
第6 章 零售業的型態、功能及主要成員介紹
一、 日本零售業業態五大階段的發展―流通大轉換時代的原因　
二、零售業業態展開的三種理論假說　
一、零售的概念　
二、零售的功能　
三、日本與美國零售業的分類　
四、零售的業態分類　
五、消費者對零售店的選擇基準　
六、零售通路的成員介紹　
七、連鎖系統類型　
八、連鎖加盟應注意的十大要點 　
九、連鎖加盟總部應具備的核心競爭功能　
十、連鎖品牌事業的經營策略八個方向　
十一、大型連鎖零售商的競爭優勢　
十二、零售店業績來源公式　
十三、電視購物　
十四、型錄購物（mail-order/catalogue selling）　
十五、網路購物（internet shopping/on line shopping）　
十六、PChome 購物　
十七、消費品供貨廠商的零售通路策略　
十八、P&G 公司深耕經營零售通路　
十九、小結：國內零售百貨業近年發展五大趨勢　
二十、直營店（專門店）　
二十一、Wal-Mart、Costco「天天都低價」的原因　
二十二、廠商大舉拓店，為的是什麼　
二十三、規模經濟效應案例　
二十四、服務業連鎖店面，如何提升營收額　
第3 篇 流通業之商流與行銷
第7 章 流通服務業之商流與行銷組合策略
一、商流的意義　
二、流通業行銷組合操作概述　
三、流通零售業行銷4P 與4C 的對應關係　
四、流通零售業4P ＋ 4C 達成行銷成功之目標　
五、流通零售業行銷的4P ＋ 4C ＋ 3P 規劃　
六、零售通路商推出自有品牌　
七、店頭行銷（店頭力）崛起　
八、平價（低價）行銷時代來臨　
第8 章 流通服務業之行銷案例
〈案例1〉百貨公司發行百貨店內卡，鎖住忠誠顧客　
〈案例2〉百貨公司發行百貨店內卡，朝向精準行銷目標　
〈案例3〉量販店強力推出會員優惠忠誠卡　
〈案例4〉虛擬通路全面進攻24 小時送貨到家的服務競賽　
〈案例5〉高雄漢神百貨VIP 之夜，5 小時創下賣出3 億元營收額　
〈案例6〉 高雄漢神百貨公司，年度業績突破100 億元，居南臺灣第一名　
第4篇 流通零售業經營策略案例
第9 章 量販店、便利商店、美妝店、資訊3C 店、百貨公司、購物中心之經營策略案例
一、量販店業　
二、便利商店業　
三、美妝、藥妝店業　
四、資訊3C 店業　
五、百貨公司業　
六、購物中心業　
第5篇 物流與資訊科技
第10 章 物流概述
一、物流的意義　
二、物流的機能　
三、物流中心的基本業務　
四、物流中心的二種類型　
五、物流的三種領域　
六、物流管理的循環與目的　
七、物流管理的進展　
八、客戶對物流企業的要求希望　
九、物流與運籌定義不一樣　
十、運籌的領域　
十一、 運籌（Logistics）與戰略性物流（ECR、QR、SCM）　
十二、物流中心的六大類主要設備　
十三、日本物流業的發展　
十四、國內物流業的發展　
十五、EOS 電子化訂單系統　
十六、物流技術名詞―以統一超商旗下「捷盟公司」為例　
十七、SCM（供應鏈）管理的範圍　
十八、何謂QR（快速反應）　
第11 章 統一超商先進的POS 系統與物流系統介紹
一、統一超商先進POS 系統發展的故事與成就　
二、統一超商先進的物流配送系統　
三、 全臺最大零售流通集團―統一超商精準與效率的物流體系　
第12 章 物流與宅配公司個案介紹
〈案例1〉捷盟行銷公司的e 化系統 　
〈案例2〉 統昶行銷冷藏冷凍物流公司 　
〈案例3〉統一速達公司（黑貓宅急便）　
第6篇 流通業未來趨勢
第13 章 流通科技、流通金融、流通宅配與流通整體經營發展趨勢
一、IT 革命與消費者主導型流通系統　
二、消費者主導型流通系統的定義：M → W → R → C　
三、消費者主導型流通系統的3C 基盤　
四、在新時代下，零售業的十三項戰略課題　
五、未來流通典範變革的十四個重點　
六、智慧型無人商店之初探　
七、流通服務業整體營運發展趨勢　
八、零售業跨向金融業　
九、流通服務科技化發展趨勢分析　
十、科技創新使新興流通業通路崛起　
十一、製造業與零售業情報共有之趨勢　
十二、流通宅配日益發展成熟　
十三、 日本最大零售流通集團7&i 公司—網路結合實體，力拚全方位零售業　十四、三大零售通路互搶客源、互跨競爭與變化趨勢　
十五、 日本百貨通路大轉變—從時間節約型變成停留消費型　
十六、 未來零售世界發展趨勢—互動、即時、行動、智慧、體驗、無人化、科技　
十七、抓住熟客經營　
十八、百貨零售業的新興科技突圍戰略　
十九、全球零售消費者調查報告的四大變革趨勢　
參考書目

第1篇 現代流通基本概論
第1 章 流通概念與21 世紀的流通變革
一、流通價值鏈的四種主體角色　
二、流通的二種客體　
三、流通與行銷的差別　
四、流通的定義　
五、流通的生成與發展　
六、二次的流通革命　
七、流通是企業營運流程中的一環　
八、21 世紀流通變革的特徵　
九、全球零售產業快速變化與最新趨勢　
十、全球零售五大趨勢　
十一、全通路（Omni-channel）虛實整合趨勢　
十二、日本流通業近代史　
第2 章 流通機能與流通研究
一、生產者與消費者的五種隔閡　
二、流通機能的四種類型化　
三、流通的相關...