CIA教你讓人說出真心話：最強效的行為心理學，讓你工作、生活溝通無障礙

媒體推薦：這本由前情報員撰寫的新指南，保證能訓練你從｢目標對象｣身上套取真相，不論對方是水電工或你自己的孩子。

─《衛報》（The Guardian）

這是一本與眾不同的商業溝通書。

─《金融時報》（The Financial Times）

想知道套話的最佳方法嗎？這本書完全展現如何辦到，真是出乎意料地有趣。

─《每日郵報》（The Daily Mail）

多年來，位於維吉尼亞州蘭利市的中情局總部發生不少變化。這棟以混凝土打造的龐然建築物，與地處紐約的聯合國大廈一樣，皆由同一家紐約建築師事務所於二十世紀五○年代負責設計。但原總部大樓在二十世紀八○年代初期前並沒有什麼改變，當時菲爾剛擔任資安處測謊科測謊員。中情局分工精細，若循正常管道，一般員工很少有機會接觸到自己部門以外的工作區域。只有一個地方是所有員工在某個時間點都必須現身報到的，那就是測謊科。

可想而知，中情局測謊人員的工作量永遠很繁重，每天都要篩選、面試求職者，定期重新調查中情局僱員，及偶爾調查涉嫌不當或犯罪行為，鮮少有寶貴的休息時間。對菲爾來說，工作步調與測謊工作本身同樣令人振奮。菲爾還是菜鳥時，雖然尚缺足夠的能力以勝任測謊工作，但他熱愛每個能磨練自己技巧的機會。某天上午，菲爾如往常般樂於接受指派的任務，要對一名中情局僱員重做例行性調查，我們姑且稱她為｢瑪麗｣。這個案例和以往進行順利的調查一樣，無任何不尋常之處。菲爾知道處理平淡無奇的案子也是工作的一部分。

擔任中階主管的瑪麗每年至少出國旅遊一趟，未婚，在海外旅遊時，因姿色平平，鮮少引人回眸多看幾眼。她之前曾做過測謊，熟悉整個流程，當菲爾在測前晤談中開始詢問基本問題時，瑪麗顯得一派輕鬆，但這種自在的感覺很短暫。隨著菲爾逐漸問到核心問題，如她是否曾為外國情報單位工作時，瑪麗的行為透露出因為某種因素，此問題令她感到不安。果然，在正式測謊中觸及這個問題時，菲爾明顯看出其中必有蹊蹺。

若有可疑之處，最好立即釐清，但劈頭問：｢你是否曾幫壞蛋做過事｣，顯然是很遜的處理方式。菲爾的直覺與整個情勢同樣關鍵。他心想，不論造成瑪麗擔憂的原因為何，應該都不太嚴重。畢竟，瑪麗似乎較符合矜持老處女的類型，而非專搞間諜秘密活動的狐狸精。菲爾擁有北卡羅萊納州人的行事作風，天生低調、為人隨和，他開始直搗問題根源。

｢瑪麗，這經常發生在和我們聊過的人身上，他們可能懷有心事，雖然沒啥大不了，但某種原因讓他們愈想愈不安。｣菲爾向她保證，｢有時這只是無傷大雅的疏忽，或是判斷上的小失誤，結果我們卻因太在乎要做對事而小題大作。｣

瑪麗點點頭。

｢我想，大概就是違反安全規定的問題。｣瑪麗說道，接著解釋最近的海外旅遊時，曾在未經授權下，利用政府資源幫助某個當地人。聽完瑪麗描述細節，菲爾鬆了一口氣。毫無疑問，瑪麗的行為公然違反規定。菲爾明白，類似事件發生的頻率，遠高於美國政府海外僱員勇於認錯的比例。儘管如此，這件事必須徹底解決。

｢我了解，｣菲爾欣慰地點點頭。｢妳不是第一個這樣做的人，｣他微笑道。｢我們來聊一下，這樣妳就能一吐為快，好嗎？ 這個本地人是妳熟識的人嗎？｣

瑪麗說，沒錯，我和他打過交道。然後是更多、更多的爆料……，瑪麗的一連串坦白，讓菲爾目瞪口呆。這名熟人我們暫且叫他｢查爾默｣，剛好為當地政府做事。隨著會談的進展，瑪麗透露查爾默其實是當地政府的情報官員。曝光的內幕隨著時間流逝愈來愈勁爆。到了第二天結束時，瑪麗坦承和查爾默已墜入情網。

菲爾意識到，坐在他對面的中情局中階主管曾與外國情報員發生性關係。當他們卿卿我我時，她和查爾默分享了哪些訊息？ 菲爾知道，必須讓她說出可能已洩露給查爾默的情報。瑪麗的尷尬此時顯而易見，接著她哭了。菲爾盡其所能讓瑪麗不要覺得太難受。

｢瑪麗，｣菲爾溫柔地說道，｢別忘了我們現在正在處理的事情。這並非說妳是間諜，或妳全告訴他了。可能當中有些枕邊細語，我們只需要談一談，釐清整件事的來龍去脈就好了。｣

突然，瑪麗停止哭泣，抬起頭來。｢菲爾，你不明白，｣她低聲說道，｢我真的全說了。｣

那些話直接命中菲爾的要害，讓他頓時五味雜陳，這感覺肯定很類似救護人員第一時間抵達某悲劇事件現場時會有的反應。由於手邊任務出現嚴重問題，直覺掌控一切，情緒先擺一旁，其他人的性命安危才是當務之急。就菲爾的工作而言，此時需利用心理學家所說的｢概念流暢力｣，即視情勢所需，立即轉換思考方式的能力。他的流暢力似乎是與生俱來。

｢好吧，那麼我們來談談。｣菲爾說道。他花了好幾天仔細盤問，瑪麗吐露的內容也愈來愈勁爆。她確實把所有情資都給了查爾默，從確認每一個駐站站長到透露每個執行任務。她還拍攝整座基地大樓的照片交給對方，然後把所知每位線民的身分和照片逐一傳出去。瑪麗的言行舉止只有一個詞可形容：從事間諜活動。

菲爾總共花了八天在瑪麗身上，其中有一天都在追問查爾默送她什麼禮物以交換情報。瑪麗坦承從他那邊收受｢幾件珠寶首飾｣，然後就沒了。可是在額外報酬的問題上，瑪麗沒能通過測謊。

中情局反情報專責小組從頭到尾都充分掌握測謊內容，聯邦調查局亦然。當菲爾和瑪麗說話時，後台的網路連線不曾中斷。儘管瑪麗從未承認，但結果發現，查爾默不僅為當地情報單位工作，更是另一個外國政府敵對情報機構的間諜。更糟的是，瑪麗被派往海外基地執行任務時，當地一名中情局線民遭殺害。中情局確定線人被殺與情報有關，但不理解那次行動為何曝光。瑪麗向菲爾坦承，是她洩露其中一項任務給查爾默。

菲爾痛恨瑪麗這種行為。她不僅背叛中情局，還背叛全國人民。不論這種感受對

或錯，他對瑪麗超級不屑。然而，隨著盤詰持續下去，菲爾的溫和態度從未改變過。

到了第八天結束時，瑪麗走近菲爾，抱住他。

｢菲爾，謝謝你。｣她說道，｢謝謝你的體諒。｣

＊＊＊

菲爾本以為瑪麗的案子是徹底的挫敗，其實不然。他從中獲得不少洞見，對他和中情局其他人、甚至是未來幾年都獲益良多。其中最值得注意的是，此次經驗有助釐清一個概念：短期思維心理是獲取真相的重要基礎。

想充分了解此概念的威力有多驚人，從電視購物節目的設計即可得知。我們大多數人都看過許多電視購物節目，只是自己可能沒意識到或不願意承認。

幾乎所有人都看過不少這類製作真誠、直接迎合大眾口味的電視購物節目，兜售著我們從來不知道自己如此需要的產品，從袖毯到搖擺鈴都有。為何這些推銷話術會奏效？ 為何有那麼多人發現自己會拿起電話，購買迷你高爾夫球推桿練習器，以便坐在馬桶上時可以使用？ 原因在於行銷人員充分利用短期思維的心理，影響我們做決定，某種程度上迫使我們去做他們希望我們做的事情，購買我們不見得願意買的產品。

為了達成目標，行銷人員利用四大因素：影響本身的脆弱性、重複、喪失獨立思考、缺乏立即可辨識的後果，迫使我們進入短期思考模式。以下將分析短期思維模式是如何運作的。

▓ 影響本身的脆弱性

看電視購物節目時，我們處於單向訊息流動的劣勢中，根本無法提問或質疑任何說法。因此推銷人員提供的訊息，成為我們做決定的唯一資料來源。

▓ 重複

我們聽到某事的實證愈多，接受此事或至少敞開接受大門的可能性愈高，這是心理學的老生常談。電視購物節目的基本特徵是重複視覺影像，不斷說明在各種情境或不同人可以如何應用產品。

▓ 喪失獨立思考

有多少次，你是出於自我意識決定打開電視，就是為了看電視購物節目，以便購買那些自己從未聽說過的產品？ 也許沒那麼頻繁。觀看電視購物節目的舉動，可能並非出於你自願的選擇。

▓ 缺乏立即可辨識的後果

正因如此，推銷人員不會叫你拿出支票簿，或把信用卡號碼抄在手邊。他們只要你打電話，這有何損害呢？ 事實上，若你在十分鐘內撥通電話，還有加倍優惠！怎麼會有壞處呢？

這一切指的是，你有不想購買某產品的千萬個理由，譬如一雙內建去角質刷的塑膠涼鞋，但對方列出你可能會有興趣買的眾多理由。行銷人員努力讓你不想買的理由消失，或至少讓這些理由的優先順序重新排列，如此一來，你可能想買涼鞋的理由就會擠到最前頭。在你明白這道理前，鞋櫃裡早已躺著一雙全新時髦的去角質塑膠涼鞋。

成功運用這四大因素，可迫使人們去做我們想要他們去做的任何事，包括以我們希望對方關注的焦點，暫時取代他們自身原本關注的因素，或至少重新調整這些因素的優先順序。如此，我們希望他們專注的重點就會躍居第一名，這就是短期思考的概念。不管是讓恐怖分子透露炸彈陰謀的細節、使連續殺人犯招認謀殺罪行、求職者吐露與吸毒有關的不檢點行為，或讓小孩子承認沒做功課，我們利用的正是這個原則。

多年來，位於維吉尼亞州蘭利市的中情局總部發生不少變化。這棟以混凝土打造的龐然建築物，與地處紐約的聯合國大廈一樣，皆由同一家紐約建築師事務所於二十世紀五○年代負責設計。但原總部大樓在二十世紀八○年代初期前並沒有什麼改變，當時菲爾剛擔任資安處測謊科測謊員。中情局分工精細，若循正常管道，一般員工很少有機會接觸到自己部門以外的工作區域。只有一個地方是所有員工在某個時間點都必須現身報到的，那就是測謊科。

可想而知，中情局測謊人員的工作量永遠很繁重，每天都要篩選、面試求職者，定期重新調查中情局僱員，及偶爾調...

自序
第一部 讓他人毫不保留地對自己坦誠
1.間諜和電視購物節目：短期思維模式的驚奇力量
2.確認對方有所隱瞞時：連續狀態中的最好或最壞情況
3.開啟對話的關鍵話語：｢轉折語句｣的妙用
4.創造獨白的藝術：揭穿真面目
5.真誠與同理最重要：如何傳遞獨白訊息
6.合理化對方的行為：如何調整獨白內容
7.不要跟著對方的情緒起舞：如何處理激動與否認
8.挖出金礦的時刻：探究「懸崖」另一端的秘密
9.當你得說假話時：讓對方更自在的分享訊息
10.有時好人也會做蠢事：不妄加評斷對方，避免傷害
11.雷夫的掙扎：善用所有技巧，讓對方說出真心話
12.讓對方說實話的最大動力：威脅與暴力不是唯一手段

第二部工作、談判及生活中，如何讓人坦白說 彼得‧羅梅瑞
1.間諜、說謊者、騙子的成功之路
2.追求真相或確認我們相信的事情為真？
3.從評估轉為說服
4.噢，要受喜愛！
5.把「我們｣和｢他們」變為「我們」
6.獨白與利用認知失調的力量
7.抵抗與「承諾及一致性」的概念
8.緩慢而穩定地橫越｢金橋｣
9.虛構的說詞可能很危險
10.先釋出善意，才能得到善意
11.陪對方走過地雷區
12.進入角色扮演之中
13.拒絕｢以怨抱怨｣的惡性循環
附錄一 一切始於萬全準備 彼得．羅梅瑞
重要名詞解釋
致謝

自序
第一部 讓他人毫不保留地對自己坦誠
1.間諜和電視購物節目：短期思維模式的驚奇力量
2.確認對方有所隱瞞時：連續狀態中的最好或最壞情況
3.開啟對話的關鍵話語：｢轉折語句｣的妙用
4.創造獨白的藝術：揭穿真面目
5.真誠與同理最重要：如何傳遞獨白訊息
6.合理化對方的行為：如何調整獨白內容
7.不要跟著對方的情緒起舞：如何處理激動與否認
8.挖出金礦的時刻：探究「懸崖」另一端的秘密
9.當你得說假話時：讓對方更自在的分享訊息
10.有時好人也會做蠢事：不妄加評斷對方，避免傷害
11.雷夫的掙扎：善用所有技巧，讓對方...