教練自己：從球場到職場COSTCO亞太區總裁張嗣漢的工作原則與人生態度

前言：

人生就是最好的教練

球場上，球員需要教練，職場上，我們也需要教練。每個人都可以更好，但需要教練幫助我們調動自己的積極性，重新定義生命中的好與壞。我們的生命中一定會遇到困難，但困難可以不是挫折、阻礙、難關、逆境，把困難當做教練給我們的訓練，讓自己從中學會更有彈性、更有鬥志、更成熟，而當我們懂得際遇如訓練，挫折是磨練時，我們就是自己最好的人生教練。

每個運動員都相信一件事，那就是有一個更好的自己，藏在我們的身體裡面。而有一個人懂得怎麼把他挖掘出來，那個人就是教練。然而，不只在球場上，放大一點來看，職場也如球場，從進入職場開始，我們都是新鮮人，未來有很大的可能性，想要在職場上打出一場場好球，逐漸蛻變成一個優秀的工作者，我們也需要教練。站得更高一點來看，人生又何嘗不是這樣？每個人都需要一個人生教練，把那個更好的自己創造出來。

事實上，企業就如同一個球隊，我們是其中的一員，要為企業打好不同的比賽。而在漫長的職涯中我們會換工作、換公司，扮演不同的角色，但在此同時，我們自己的人生也是一場球賽，這場賽事很長，只有我們能打好屬於自己的這場比賽，也只有一個人能決定輸贏，那個人就是我們自己。在人生的賽事裡，一時的輸贏不算什麼，但是有沒有在比賽生涯中成長、記取經驗，成為一個更好的自己，才是最重要的事。

練就綜觀全場的眼光

我一直覺得職場如球場，其中有許多道理是互通的。如果一場球賽是四十八分鐘，而我們一天上班八小時，等於有一三．三三個四十八分鐘。如果一場四十八分鐘的球賽，都需要有教練來訓練球員，那麼我們在一天打一三．三三場球的職場上，當然更需要教練來幫助我們成為更好的工作者、更好的自己。

在球員生涯裡，我是一個幸運的人，這個幸運來自於我很小就加入球隊，學習教練帶來的種種訓練，讓我有一個明確的目標，一步一步成為一個能夠承擔責任的球員。也因為這樣，我對於球隊有些不同的體認。有些人覺得打球就是打球，多投籃、多得分就會贏，事實上一場真正的比賽，背後運作的複雜程度遠遠超過這樣的想像。套用美國管理學者彼得•聖吉（Peter M. Senge）的話，球隊是一個典型的「學習型組織」（Learning Organization），球隊裡的球員要學習很多戰術（通常一個教練的口袋裡起碼會有超過二十種基本戰術），而這個學習不能只是懂了就好，必須徹頭徹尾的融會貫通，因為在球場上當教練一聲令下，每個球員都要知道自己在戰術中扮演什麼角色，迅速執行自己該做的動作。

對一個教練來說，他要教會球員的不是只有他個人要做什麼，還要教會球員具備全面性的眼光，能夠顧及整個球隊。畢竟戰術是死的，對手是活的，球場上的每一次攻防都不盡相同，一個球員不能只記得自己要做什麼，也要全面性的綜觀全場，包括思考隊友的走位是否到位？是否有足夠的空檔可以投球？在每一個二十四秒的進攻時間裡，學會找到最佳的時機，創造出最好的機會，完美地執行戰術。換句話說，教練教球員的不只是行禮如儀的把戰術執行好，還包括臨場應變的能力，以及雖快不亂的冷靜，而這些都仰賴日常訓練時養成的默契，以及教練與球員之間的彼此信任。

而教練與球員最大的不同，在於眼光的長短。球員關注的是這顆球會不會進，教練關注的是這場球能不能贏；球員看重的是每場比賽的個人表現，教練看重的是整個賽季的團隊成績；好的球員專心當下，想在每一分鐘打出最好的表現，好的教練則著重未來，致力做好年度規畫，讓球員在比賽中成長、變強，成為下一個當家球員。

以教練的眼光看待工作，累積職場經驗

進入職場，我們都是企業團隊的一份子，有如縱橫職場的球員，只是球隊裡有教練，職場上沒有教練，該如何讓自己成長？很簡單，我們就是自己的職場教練，我們看待自己的工作、職涯時，要有一個全新的眼光，要能從教練的高度來看待我們的工作。

剛進職場時，我們通常沒有太多選擇的權利，會覺得別人的工作看起來很光鮮亮麗，自己的工作實在不怎麼樣。一份不怎麼樣的工作，很容易讓人工作得很不起勁，不願意投入太多的熱情，一旦碰到阻礙，就很容易灰心，想要盡快投履歷，換一份工作。不過，如果前一份工作做得不怎麼樣，通常換工作時也不會有太好的機會降臨，只會讓同樣的經歷再來一次，周而復始，差別只在於履歷表上多了不同的公司名字，而且看到同學或同事進了更好的公司，工作得很起勁，往往心裡只會有一種感覺：「如果我也能進到那麼好的公司，一定也能有那麼好的表現。」

「工作如何，表現就只能如何」，這是一個球員的想法，因為一個球員想的只是眼下的工作，但是，當我們換上教練的眼光，看法就會完全不一樣。好公司就像好球隊，好球隊要找人只有一個條件，就是要找到好球員。所以不是進了好公司，工作上才會有好表現，才能成為一個好球員；而是我們必須在現在的環境裡，讓自己先成為一個好球員，才會被好球隊看見，得到更好的工作機會。

好球隊挑好球員，所以我們需要用教練的眼光，讓自己成為一個好球員。球場上，教練會告訴你，每一場比賽，不管對手是誰，一定有能夠學到的東西。職場上也是一樣，每一份工作，不管內容好壞，一定有我們可以學到的東西。而在每一份工作中學到所該學的，正是讓我們成為好球員的關鍵。

當我結束台灣的球員生涯，回到美國遞出履歷表，所得到的第一份工作是加州不動產仲介公司的業務員。在美國要成立公司或設立工廠，有相當多的法令，每個州也各有不同的規範，再加上一旦成交，金額都相當大，因此要媒合買賣雙方成交是一件不容易的事，這意味著，我要付出很多的努力，但是結果通常是失敗。這是我的第一份工作，我做了一年，三百六十五天裡，有三百六十四天都被客戶拒絕，我常常熬一整晚趕好企劃書，隔天滿懷希望向客戶簡報，但是通常不到五分鐘客戶就直接say no，一點商量的餘地都沒有。

即使是這樣的工作，一樣有可以學習的地方。從球員的角度來看，每天被拒絕，每天打敗仗，這份工作實在沒有太多成就感，但是從教練的眼光來看，這份工作可以學到專業，也可以學到態度。在專業上，一個工業或商用不動產，投資金額大，客戶的考慮會非常縝密，如果在這裡開一家商場，卻沒有人來，投資者就會蒙受很大的虧損，因此面對一塊素地，客戶的考量是什麼？是交通嗎？是人流嗎？還是有什麼其他因素支持他的決定？這樣的經驗對一個初出茅廬的社會新鮮人來說，好像一點用也沒有，但是當我來到台灣，受命擔任COSTCO 來台拓點的負責人時，這份工作學到的經驗對我就很重要。

在態度上，我學到的東西就更顯寶貴。一個客戶say no，你可以把他視為一次失敗，但也可以把他視為一次機會。客戶拒絕了，原因是什麼？是我們沒有凸顯他想看見的產品優點嗎？是我們沒有給予產品一個正確的定位嗎？如果把一次拒絕視為一次修正的機會，那麼每一次的拒絕都會讓我們下次少一個被拒絕的理由。這種修正錯誤，愈挫愈勇的自信，不只在比分大幅落後的時候能讓球隊急起直追，在我後來的工作經歷上也成為很大的助力，台灣第一家COSTCO在高雄開幕之後，連續虧損了五年，如何在這五年中調整自己，讓消費者從拒絕到願意成為會員，讓我們的商品與陳列愈來愈符合消費者的喜好，這中間的過程需要的不正是同一種態度嗎？

以3D為軸，畫出人生藍圖

在不同工作的累積中，我們會遇到許多人，學到許多事情，眼前也會有不同的路等著我們選擇。然而，哪些事情對我們的人生是重要的？應該往哪條路走去？人生經常會面對這樣的選擇，而面對選擇，我們每個人都會茫然，不知道下一步會面臨什麼，我自己有一個「3D」模型，陪我從球場走到職場，就好像是教練手中的戰術板，在人生的每個球場上，幫助我畫出自己的人生藍圖。

這3個D中，第一個D是Define，也就是我們如何定義自己。在球隊裡，我們是適合當前鋒、後衛，還是中鋒？教練要做的第一件事，就是找出每個球員的定義。每個人都有很大的可能性，我們現在所在的、感覺到舒適的地方，未必就是最適合我們的地方，世界很大，每個人都有很多的潛能，所以得要在每一個機會裡嘗試不同的可能性，找出最獨特的、最適合我們自己的定義，找到了定義，就知道自己的人生該往什麼方向前行。

我還在打球時，雖然有一些小小的成績，但我一直覺得除了球場以外，職場對我來說很有吸引力，也很有挑戰性，所以我一直沒有把自己定義成一個只會打球的人，我希望我的定義裡能有更多的可能性。

找到定義以後，就要思考第2個D，也就是 Differentiation，亦即在你的定義裡面，有什麼是讓你與別人不同的地方？同樣是球隊的後衛，你的特長是速度快、投籃準，還是能組織球隊？這個Differentiation 會讓我們在團隊中脫穎而出，使我們在自己的定義裡面成為一個更好的球員。

所以進了職場以後，我期望自己能夠保有球場上的積極性，做為我的Differentiation。當我進入全球第一家會員制倉儲賣場Price Club 之後，聽到公司有一批人即將要前往西雅圖，打造一個會員量販制的新品牌，我就決定和他們一起去，這家新公司就是現在的COSTCO。而當我在美國COSTCO 總部工作一年半以後，COSTCO 決定來台灣設點，我也自願成為前來開拓市場的第一人，當時公司決定的總經理人選原本另有其人，但因為他不願意舉家搬遷到那麼遠的地方，所以後來我成為台灣COSTCO的總經理。

最後要掌握的第3個D是Discipline，也就是紀律。一個好球隊不可或缺的是紀律，一個優秀的工作者也要懂得自律。不要輕忽習慣的力量是球場教會我的事，一個人要走得久，走得遠，習慣很重要，養成了壞習慣很難改回來，養成了好習慣，就能夠把自己的Differentiation（獨特性）愈走愈深，原本只有一點點優勢，但是持之以恆，有紀律地不斷練習，一天一點看起來不顯眼，但長久下來就會成為很大的力量。

當球員時，我總是要求自己要第一個進入球場，做好暖身運動，把地板拖乾淨，再迎接球隊的練習。而進入職場以後，我也一直刻意保留住球員時的運動習慣，不因為工作忙了就停滯下來，直到現在，我每天早上五點半起床，六點半開始運動，七點半進辦公室，這樣的習慣讓我可以氣定神閒地預先處理當天的工作，不會拖拖拉拉到下班後還有公事沒處理完，這樣的自律，不但讓我一整天的工作更有效率，也逐漸形成公司另一種Differentiation，也就是重視效率的辦公室氛圍，而當公司的每個人都愈來愈重視辦公時間的效率，多數同仁也就能夠準時下班，這種風氣也就成為我們工作文化的一環。

人生就是這樣，當我們認真的自我要求，用Discipline（紀律）把每一個職場的工作做好，對自己追求的定義，也就會愈來愈清楚，而每一段職場經歷拼湊起來，就是我們追尋人生定義的過程。

人生好比球場，只要上場比賽，再強的球隊也會輸球，再好的球員也會有低潮，我們的人生也是一樣，沒有人會始終一帆風順，每個人都要面對自己的難關，碰到難關我們可以選擇出局，放棄比賽，但也可以把他當做教練給我們的訓練課程，端看我們能不能超越阻礙，從中學到別人沒有的Differentiation。

從球場到職場，過去我以為，人生就是我設立的那個目標，我要盡全力去達成，達成了才算是擁有人生；後來我發現，其實人生就是最好的教練，生命中的每個際遇與轉折，都是教練精心設計的課程，引導我們走向那個截然不同，卻又精彩可期的人生。

前言：

人生就是最好的教練

球場上，球員需要教練，職場上，我們也需要教練。每個人都可以更好，但需要教練幫助我們調動自己的積極性，重新定義生命中的好與壞。我們的生命中一定會遇到困難，但困難可以不是挫折、阻礙、難關、逆境，把困難當做教練給我們的訓練，讓自己從中學會更有彈性、更有鬥志、更成熟，而當我們懂得際遇如訓練，挫折是磨練時，我們就是自己最好的人生教練。

每個運動員都相信一件事，那就是有一個更好的自己，藏在我們的身體裡面。而有一個人懂得怎麼把他挖掘出來，那個人就是教練。然而，不只在球場上，放大一點...

Preface Richard Chang（張嗣漢）
【自序】善用運動員的眼光，建立優勢 張嗣漢
【採訪者序】長大後的灌籃高手 熊明德

前言 人生就是最好的教練

第一部 練球技
第一章 練好基本動作：反覆練習，內在就會產生一種篤定
第二章 專注投入過程：球場上的籃框沒有變近，心裡面的籃框卻變近了
第三章 掌握3C：讓人生每個經歷都成為有用的光點

第二部 練心靈
第四章 重新定義自己：把挫折當成另一個機會的開啟
第五章 創造價值：致力為別人創造價值時，就掌握了主動權
第六章 扭轉逆境：不要怕輸，只要愈輸愈少，就有機會贏回來

第三部 練格局
第七章 善用數字管理：卓越來自不放棄追求每個一％
第八章 團隊合作：跳脫自我中心，才能做出格局
第九章 熱情足以改變賽局：適時轉換角色，當教練，也當隊友和球迷
第十章 「Why not me?」：潛力加上努力，就會累積成偷不走的

附錄1 運動是教練自己的好方法
附錄2 做孩子生命中的教練、隊友、球迷

Preface Richard Chang（張嗣漢）
【自序】善用運動員的眼光，建立優勢 張嗣漢
【採訪者序】長大後的灌籃高手 熊明德

前言 人生就是最好的教練

第一部 練球技
第一章 練好基本動作：反覆練習，內在就會產生一種篤定
第二章 專注投入過程：球場上的籃框沒有變近，心裡面的籃框卻變近了
第三章 掌握3C：讓人生每個經歷都成為有用的光點

第二部 練心靈
第四章 重新定義自己：把挫折當成另一個機會的開啟
第五章 創造價值：致力為別人創造價值時，就掌握了主動權
第六章 扭轉逆境：不要怕輸...