從說服自己開始的哈佛談判力：搬開內心的絆腳石，與自己達成共識，就能讓別人贊同你（談判經典暢銷升級版）

照顧自己，了解內在感受從自我批判到自我了解

我在寫這本書時，有兩位女士向我尋求協助，她們是阿比里奧‧狄尼茲（Abilio Diniz）的太太與女兒。

阿比里奧是巴西知名的成功商人，他和父親從一間小小的麵包店起家，漸漸擴展成巴西最大的連鎖超市。當時，阿比里奧與他的法國合夥人為了爭奪這家連鎖超市的經營權，正陷入曠日耗時的複雜糾紛之中。雖然阿比里奧已將控股權出售給法國人，但他依然是董事會主席與大股東。早年愉快的合作關係，如今卻演變成死對頭。雙方提請國際仲裁的案子正在進行中，形成一起大型訴訟案。於是，這場鬥爭成了媒體持續臆測的話題。究竟誰會是贏家？《金融時報》稱這場紛爭為「史上最大的跨洲董事會對決之一」。

阿比里奧陷入衝突的困境，看不見出路，而這場鬥爭也耗盡他的時間與資源，讓他大感挫敗，怒火中燒。這場已經持續兩年半的惡鬥，一般預測將會繼續纏鬥八年，屆時他將邁入堂堂八十大壽了。

我仔細研究這個案子之後，前往聖保羅，造訪阿比里奧一家，與他們深談。阿比里奧與法國合夥人之間的衝突看似複雜，難以解決，但我意識到首要的阻礙在於阿比里奧的內心。他自尊心極強，自然會覺得合夥人非常不尊重他，對他太過惡劣。他不知道自己到底想要什麼，究竟是要力爭到底，還是要和解？每次進出董事會的會議室，他發現自己說出口的往往是違心之論，純粹只是出於憤怒的反應。就像我們大多數人一樣，他成了自己最大的敵人。

在我看來，解決紛爭的第一步是，阿比里奧必須搞清楚他心裡真正的優先順序。所以我問他：「你真心想要的是什麼？」他第一個反應是列了一連串清單給我：他想要以特定價格賣掉手上持有的股票；他想要取消長達三年的競業禁止條款，因為礙於這個條款，他無法收購其他超市；他想要得到許多其他的資產，包括房地產。

我又繼續逼問他：「我知道你想要這些具體的東西。但是，這些東西將帶給你什麼？看起來像是擁有一切嗎？此刻在你的生命中，究竟你最想要的是什麼？」

他停頓了一會兒，先是移開目光，然後又再回頭看著我，嘆道：「自由。我想重拾我的自由。」

「那自由會帶給你什麼？」我問道。

「跟家人相處的時間，這是我生命中最重要的事。」他答道，「還有，自由可以讓我追求事業上的夢想。」

當時，他內心最迫切的需求是自由。自由對我們所有人來說都很重要，但對阿比里奧的意義更是不同凡響，因為他曾經歷一段痛苦的往事。

幾年前，他走出家門時，遭到一群城市游擊隊綁架。綁匪把他關在極小的隔間裡，只留兩個針孔大的洞口讓空氣流通，還用震天價響的音樂轟炸他的耳朵，當時他心想，他隨時都可能被殺。幸好，他遭到囚禁一週後，在一場警察突襲搜查的行動中獲救。

一旦阿比里奧和我釐清了他內心最深刻的需求，「追求自由」的目標就像北極星一樣，能指引我們共同努力的方向，引導我們所有的行動。他和我以及同事萊克斯教授終於能坐下來與對方談判，在短短四天內就解決了這場耗時多年的激烈鬥爭。每個人都意外地對最終的解決之道感到滿意，至於詳情，我稍後會在本書第六章中詳細敘述。

我們都希望生命中皆能如願以償。但是，就像阿比里奧，問題出在我們往往不太清楚自己真心想要什麼。我們或許也想讓生命中的其他人感到滿足，像是我們的配偶或伴侶、同事、客戶，甚至是與我們談判的對手。但是，問題在於我們也往往不太清楚他們真心想要什麼。

每當人們問我最重要的談判技巧是什麼，我通常會回答，如果只能選一項的話，我會說是「站在別人立場思考的能力」。畢竟，談判是發揮影響力的活動，在談判過程中，我們試圖讓別人改變心意。改變別人心意的第一步，正是搞懂對方的心思。

不過，站在別人的立場思考是件困難的事，尤其是彼此正處於衝突或談判中時更是如此。我們往往一心只想著自己的問題與需求，只能稍微分神去考慮對方的問題與需求，有時甚至完全沒有餘裕去想別人的事。比方說，當我們向主管要求加薪時，或許滿腦子只想著如何解決自己的問題，而沒把焦點放在「公司預算吃緊」的問題上。然而，除非我們能幫公司解決問題，否則主管根本就沒有能力為我們加薪。

有個優先卻常被忽略的關鍵步驟，可以幫助我們釐清自己想要的是什麼，並間接也了解別人想要什麼。這個步驟就是先站在自己的立場思考，聆聽自己的心聲，如此可以察覺你心中真正想要的是什麼，同時也能釐清你的思緒。如此一來，你在心智與情緒上都會有餘裕聽進別人說的話，了解他（或她）真心想要的是什麼。

在上述那個加薪的例子裡，先傾聽自己的心聲，可以幫助你聽進主管的話，了解公司預算吃緊的問題。

「站在自己的立場多想想」，這句話乍聽之下可能很怪。我們不是早就站在自己的立場了嗎？但是，想要確實做到卻不如表面上看來那麼容易。我們的天性就是會嚴厲批判自己、忽視或否定部分的自己。如果我們太過貼近檢視自己，或許就會像歌德所說的「想要逃之夭夭」。有多少人可以保證已經探究過自己智識與心靈的深度？有多少人願意懷抱同理心與寬恕的態度，定時傾聽自己的心聲，就像一位值得信任的朋友，對自己鼎力支持？

以下三種行動會對你有幫助：首先，從「陽台」觀察自己（即先讓自己冷靜）。第二，懷抱同理心，傾聽自己的心聲，更深刻地探究你的內在感受真正想對你傳遞什麼訊息。第三，繼續往下探究，發掘隱藏在你內心深處的需求。

「走到陽台」，先讓自己冷靜一下

眾所周知，富蘭克林是位非常實際的科學人，早在兩百五十年前，他的個性就在《窮理查年鑑》中表露無遺：「這世上有三樣東西，堅如磐石，難若登天：鋼鐵、鑽石與了解自己。」對於最後者，他的建議是：「要觀察所有人類，尤其是自己。」

如果你在談判與衝突的壓力下觀察自己與別人，就會發現我們有多容易被別人的言行舉止與說話口氣激怒。不論是小至夫妻吵架、職場爭執，或大至國家內戰，幾乎我調解過的所有糾紛都有相同的模式，就是：一個反應會引發另一個反應，然後再引發下一個反應。像是：「你為什麼攻擊他？」「因為他攻擊我。」就這樣周而復始。

當我們所有言行舉止都只是出於反應，就會落入典型的模式，我稱為「3A陷阱」：我們攻擊，我們屈意配合（換句話說，就是讓步），或我們完全逃避，而這往往只會讓問題惡化。又或者，這三種方式我們全都用上。我們也許一開始會逃避或讓步，但沒多久，我們就再也受不了了，於是反擊。然而一旦事與願違，反而會惹火上身，我們就又落入逃避或讓步的惡性循環中。

這三種常見的反應都不是出於真心。一旦引發「戰或逃」的反應，我們的血液就會從大腦流到四肢，思考能力明顯減弱。我們忘了自己的目的何在，往往做出違反心意的舉動。當我們出於反應而行動，就等於放棄了自己的力量其實我們原本是有能力對別人造成正面的影響，讓情況好轉的，之所以會這樣做，我們實際上抗拒的是自己的心意，我們否定的是自己。

但我們有其他選擇。我們不需要出於反應而行動，也可以學習觀察自己。在我的教學與著作中，我都強調「走到陽台」的概念。陽台象徵心智與情緒的空間，那裡充滿洞見、冷靜與自我控制。如果人生是舞台，我們所有人就是舞台上的演員，從陽台這個地方看戲，視野更清楚。為了觀察自己，隨時前往陽台是很重要的事，尤其是在進行任何艱鉅的對話或談判的前、中、後各種時期。

我記得有一次在局勢緊張的政治仲裁庭裡，某國的總統憤怒地對我吼了將近三十分鐘，指責我未能看穿反對黨的詭計。當時，我之所以能保持冷靜，是因為我默默留意了自己的感受、情緒與念頭：「這不是很有趣嗎？我感覺下巴緊繃。我察覺到內心有些恐懼。我感覺自己臉漲紅了。我覺得難堪嗎？」像這樣，正視自己的感受，能幫助我消除那位總統對我咆哮引發的負面情緒反應。我可以從陽台觀看，把整起事件就當作是場戲。在恢復鎮定後，我便能與那位總統重新展開對話。

這就是重點所在：不論何時，只要你感覺自己因為一閃而過的念頭、情緒或感受而動搖，你就會面臨一個簡單的抉擇：是要慎思明辨，或是混淆不清。你可以觀察並辨識這些念頭；或是放任自己受制於這些想法，也就是把自己跟這些念頭「混為一談」。

替這些念頭、想法或感受命名，有助於你從中抽離，不會過度認同或陷入其中。例如：喔，那是我的老朋友菲爾（Fear，即恐懼）；現在這位是自我批判先生……利用這樣的方式，藉此降低它們對你的影響，幫助你保持平衡與冷靜。我的朋友多娜還喜歡利用英文的諧音，為她的反射式情緒取一些好笑的名字，例如「恐懼弗雷迪」（Freddy Fear）、「批判茱蒂」（Judge Judy）和「憤怒安妮」（Anger Annie）（幽默感也是你最好的朋友，可以幫助你重拾來自陽台的洞見）。一旦你為劇中所有角色取好名字後，就可以與自己保持距離。

觀察自己，好讓我們不會出於反應而行動，這種做法看似容易，其實做起來很難，特別是當棘手的對話或談判正如火如荼開展時。正如一位企業主管最近告訴我的：「我自認是個冷靜的人，在職場的表現也確實如此。但有時候，我發現自己會對太太發飆。為什麼我不能像在工作時一樣保持冷靜呢？」

最近，有位名為夏洛特的媽媽告訴我，她與四歲兒子相處時，挫敗感日益加深。她希望能與兒子建立充滿信任的親密關係，但他每天晚上都拒絕上床睡覺，讓她快抓狂了。她的敘述證明我們很難抗拒直覺反應的誘惑，以及練習自我觀察的確有助於我們做出更好的選擇。夏洛特這樣寫道：

「面對新發現的情緒，我感到既著迷又害怕，於是我開始更近距離地觀察『憤怒』究竟是什麼感覺。我首先察覺到的是，憤怒有種煽動人心的吸引力。有好幾次，我幾乎可以看到自己就站在情緒的十字路口，其中一條路是通往冷靜與善意的解決之道，另一條則通往勃然大怒。我覺得好難抉擇，有時候甚至必須用盡全力，才能避免走到後面那條路上。在那個當下，表達憤怒就是我最想做的事；憤怒對我有莫大的吸引力，還有壓倒性的說服力。」

夏洛特好奇地研究這種煽動她對孩子發飆的強烈吸引力，並得以一窺她所說的「十字路口」。在那個當下，她若不是向怒氣低頭，就是要冷靜地解決問題。如果她放任自己的怒氣，那麼她的兒子就會出於自我保護而跟她保持距離。如果她保持冷靜，就可以朝她在乎的目標邁進與兒子建立充滿信任的親密關係。讓她得以保持在平衡狀態的，正是這種時時察覺自己的反應模式，並明白自己其實可以選擇避免反射性的行動。

正如夏洛特所領悟的，自我觀察是發展自主能力的基礎。你也不妨試試看。。當你與別人互動時，一旦心裡浮現憤怒、恐懼與其他讓人心煩意亂的情緒，務必要留意。效法夏洛特，站在局外觀察這些情緒，以及這些情緒帶給我們什麼感覺。看看你能不能找出自己的十字路口，意即在當下，你可以選擇一時衝動的反應，或是經過深思熟慮後的回應。後者可以讓你進一步邁向你真心關切的目標。

自我探究，成為自己的旁觀者

如果想要養成自我觀察的習慣，培育「內在的科學家」將對你大有幫助。你就是研究者，而研究的主題就是自己。心理學家甚至還幫這種方式取了名字，稱為「自我探究」（me-search）。倘若你能夠運用研究精神處理自己的思緒與感受，將能幫助你保持平衡與冷靜。此外，若要精通觀察技巧，就需效法優良的科學家，以客觀公正與開放的心態觀察現狀，並盡可能暫時停止自我批判。

我們都太容易批判自己，認定自己的念頭與情緒非錯即對、非好即壞。但是，在心理學的觀念中，我們的感受與想法並沒什麼不對的地方。行動會出錯，但想法或感受不會。當我們身為內在的科學家時，即使面對黑暗的念頭與情緒，都要將之視為有趣的研究素材。我發現我可以持續自問一個簡單卻力量強大的問題：「難道這不會令人感到好奇嗎？」這個問題會創造距離感，打開通往求知之路，而非踏上批判之道。這些年來，我已經養成自我觀察的習慣，也漸漸領會印度哲人克里希那穆提的箴言：「智慧的最高形式是不帶批判的觀察。」

要訓練自己不帶批判性地觀察，可以在每天保留一小段時間，只要短短的五或十分鐘就好，安靜地坐在一個舒適的地方，閉上眼睛，單純觀察心裡閃過的思緒與感受，就像看著天空飄過的雲朵一樣。如果你停留在一個念頭或感受上，或甚至出現嚴厲的自我批判時，不妨安然以對。你只需要察覺到自己卡住了，然後放掉那些想法，把思緒拉回當下，繼續觀察就好。這是一種正念的練習，你練習愈多次就會愈上手，也能逐漸熟悉心智的運作方式。

想像你剛打開水龍頭裝了一杯水，水裡充滿氣泡，混濁模糊，無法透視。不過，如果你靜待一會兒，氣泡就會慢慢消失，水也會變清澈。我們現在試圖對心智做的事正是如此：讓氣泡沉澱，我們才能洞悉自己內在當下的情況。在打一通充滿挑戰的電話或參加棘手的會議之前，我發現即使只花一分鐘靜心，都會有很大的幫助。花一分鐘與自己獨處，並且閉上雙眼，更有助於觀察思緒、情緒與感受，讓內心平靜，然後我便可以在對話過程中更專注。這是非常容易的技巧，隨時隨地都可以進行。

學習觀察自己看起來很簡單，但做起來並不容易，尤其是當我們面對衝突時更是如此。透過不斷地練習，你可以愈做愈好。最理想的情況是，「陽台」不只是我們三不五時造訪的地點，而該是個大本營。當你與別人互動時，你可以學習一邊在台上演戲，一邊從陽台觀看整齣戲。當然，你必須透過練習才能達到這種境界。然而，只要你能以澄澈平靜的心思面對生活，不但能改善人際關係，也可以輕鬆獲得真心渴望的利益。

照顧自己，了解內在感受從自我批判到自我了解

我在寫這本書時，有兩位女士向我尋求協助，她們是阿比里奧‧狄尼茲（Abilio Diniz）的太太與女兒。

阿比里奧是巴西知名的成功商人，他和父親從一間小小的麵包店起家，漸漸擴展成巴西最大的連鎖超市。當時，阿比里奧與他的法國合夥人為了爭奪這家連鎖超市的經營權，正陷入曠日耗時的複雜糾紛之中。雖然阿比里奧已將控股權出售給法國人，但他依然是董事會主席與大股東。早年愉快的合作關係，如今卻演變成死對頭。雙方提請國際仲裁的案子正在進行中，形成一起大型訴訟案。於是，這場鬥爭成了媒體...

【推薦序】 忠於自己的內心，也不忽略別人的感受 王介安
【推薦序】 當你卡關，請先跟自己和解 孫治華

前言∣ 先說動自己，就能讓別人贊同你
最大的敵人，就是你自己
自我認同的六大步驟
學會與自己共處

第一章∣ 照顧自己，了解內在感受從自我批判到自我了解
「站在陽台」，先讓自己冷靜一下
自我探究，成為自己的旁觀者
停止批判，用同理心傾聽自我
探索內心，看清問題根源
改變自己，就從自我接納開始

第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎從相互指責到自我負責
我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇回應的方式
每種衝突，都是一個巴掌拍不響
只有你，才能改變生活與未來
停止抱怨，為自己的人生負責

第三章∣ 別拒絕人生，只要換個角度看待從充滿敵意到心懷善意
我們全都在同一條船上
發掘讓自己快樂的簡單小事
感恩的力量
不論發生什麼事，都接受就是這樣的人生

第四章∣ 活在當下，接受會帶來平靜從抗拒到接受
學習放下，順著生命之流前進
接受過去，讓自己解脫
每個打擊，都有它的意義
相信未來，你擔心的事九十%都不會發生
擁抱當下，沒有任何事比「生命此刻的圓滿」更重要
學會信任，就能放棄恐懼

第五章∣ 尊重，是代價最低的讓步從排擠到接納
用別人的眼睛看世界
擴大尊重圈，把敵人變朋友
畫更大的圓，能容納更多人
以尊重回應拒絕，用認同回應否定

第六章∣ 願意付出，你會獲得更多從互爭輸贏到三贏
合作共享：為了互利而付出
施與受的善循環：為了喜悅與意義而付出
讓天賦發光：為了自己誕生世間的使命而付出
為談判加值：超越雙贏的三贏利多

結論∣ 三贏哲學，讓每個人都是贏家
獲得內在的勝利
雙方合作共贏
爭取整體大局的勝利
贏得人生遊戲

【推薦序】 忠於自己的內心，也不忽略別人的感受 王介安
【推薦序】 當你卡關，請先跟自己和解 孫治華

前言∣ 先說動自己，就能讓別人贊同你
最大的敵人，就是你自己
自我認同的六大步驟
學會與自己共處

第一章∣ 照顧自己，了解內在感受從自我批判到自我了解
「站在陽台」，先讓自己冷靜一下
自我探究，成為自己的旁觀者
停止批判，用同理心傾聽自我
探索內心，看清問題根源
改變自己，就從自我接納開始

第二章∣ 想好B計畫，此路不通就轉彎從相互指責到自我負責
我們無法選擇自己的際遇，但可以選擇回應的方式
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