內向軟腳蝦的超速行銷：哈佛、國際頂尖期刊實證，不見面、不打電話、不必拜託別人，簡單運用行為科學，只寫一句話也能不著痕跡改變人心

【軟腳蝦案例1】

運用「社會比較推力」
就能引導對方走向你要的方向

所謂的「推力」(nudge)，是行為經濟學者理查‧塞勒(Richard Thaler)所提出的一個概念。「nudge」這個字原本在英文當中，是「用手肘輕推對方，以提醒對方注意或給予暗示」的意思。而在行為經濟學當中，則是用來表示「不必強硬主張，就能引導對方，讓對方察覺到還有更佳選項」的手法。
2008年時，大批民眾拖欠稅款，讓英國政府大感頭痛。儘管國稅局已寄發催繳通知，但效果卻相當有限，滯納稅款僅追回了57%。於是英國國稅局便找上了社會心理學家商量，並在催繳通知上加了一行字。各位猜猜結果如何？只不過是多加一行字，竟讓補繳率上升到了86%。國稅局旋即將這一套做法推廣到全英各地，結果回收到的滯納稅款，竟比前一年多出了56億英鎊（約2,130億臺幣）。英國國稅局究竟在催繳通知上加了什麼字呢？請各位稍微思考一下—其實就是這句話：
「大多數的英國國民都有納稅。」
「什麼？就這麼簡單？我才不相信！」或許各位會這樣想。不過，這就是運用「推力」的技巧。人往往會把大多數人都在做的事視為「規範」，若不遵循這些規範，就會讓人感到很不自在。這種利用「大多數人所選擇的趨勢」來引導決定的方法，就是所謂的「社會比較推力」。在這個實驗當中，用的「社會比較推力」是「大多數人都已繳稅」，來讓尚未繳納的人覺得「我也得要趕快繳稅才行」。
後來，這項實驗交棒給直屬英國政府管轄的「行為洞察小組」(The Behavioural Insights Team)辦理，持續追蹤調查催繳單文字內容的細微更動，對補繳率會帶來什麼影響。結果證明，在「大多數的英國國民都有納稅」之外，再加上一句「你是個極端的少數派」來強調之後，效果更好。

在職場上走跳，難免會碰到一些工作總是遲交的人。不過，催繳還真的是一件討人厭的苦差事！我很能體會這一點。所以在催促對方時，不妨試試這個「社會比較推力」的技巧。只要使出這一招，告訴對方「你是少數派」，軟腳蝦就不必弄得灰頭土臉，回收率應該也可望改善。建議各位可以在繳交期限的兩天前發個電子郵件，輕描淡寫地用這句話催促一下。想必大家一定會急忙交出該繳的資料。
「4月23日，也就是訂於後天截止的文件，已有95%的同仁繳交，感謝各位的配合。尚未繳交的同仁，請加緊腳步，盡快繳交！」


【軟腳蝦案例11】

運用「But You Are Free」(BYAF)法
不必說「買嘛」，也能讓人買單

有一套好方法，可以讓各位不必當面拜託「買嘛、買嘛」，對方自然就會想找你買—這一招就是在介紹完商品之後，再多加一句話。請各位想一想，這句話究竟是什麼呢？
西伊利諾大學(Western Illinois University)的克里斯多福‧卡本特(Christopher Carpenter)針對四十二個心理學研究（受試者共兩萬兩千人）進行後設分析（meta­analysis，整合同一研究主題，並加以分析）的結果，發現只要在會議或談判最後，加上「一句話」，對方說「YES」同意的機率就會加倍。只是區區一句話，就會出現如此不同的結果，還真是令人詫異。其實他們加的，就是這句話：
「不過，你可以自由選擇(But You Are Free)。」
說的內容可以不必完全一樣。例如用以下這些說法也無妨：
「不過，請你選自己喜歡的。」
「不過，最後還是由你決定。」
「不過，最後還是要請你自己做決定。」
「不過，你做什麼選擇都無妨。」
「不過，請你在方便的時候做決定。」
「But You Are Free」取其字首，簡稱為BYAF法。這一套方法，最早是在法國南布列塔尼大學(Université de Bretagne Sud)尼可拉斯‧蓋岡(Nicolas Guéguen)團隊的實驗當中獲得了證明。有一次，蓋岡團隊安排了一個在購物中心募款的實驗。照一般做法開口向人募捐的組別，成功募到款項的機率只有10%；而多加一句「捐不捐款，都是您的自由」的組別，竟從47.5%的人手上募到了款項，也就是兩者的差距將近五倍。
為什麼人在得到「選擇的自由」之後，會變得這麼願意配合呢？這應該是出於人類的「自律性」（想「自己掌控個人行為」的特性）—畢竟人還是會想把決定權掌握在自己手上。

「But You Are Free」聽起來真是美妙。既然只要多說這句話就好，那應該很適合平常不擅強勢要求別人的軟腳蝦族群啊！在業務推廣的電子郵件最後，如果只是加上這句話來強調一下，各位應該都能毫無罪惡感地寫出來吧？
附帶一提，它不僅可以用在推銷上，還是一個可以應用在各方面的技巧。例如：
「要不要做○○？如果您有興趣的話。」
「要不要一起去○○？如果您有時間的話。」
這樣發個電子郵件或LINE，各位覺得怎麼樣？約別人結伴同行時，也都可以用喔！總而言之，使用上的要訣就是要告訴對方「你有選擇的自由＝決定權」，僅此而已。不過，要不要用這一招BYAF法，還是取決於各位軟腳蝦自己囉！

【軟腳蝦案例1】

運用「社會比較推力」
就能引導對方走向你要的方向

所謂的「推力」(nudge)，是行為經濟學者理查‧塞勒(Richard Thaler)所提出的一個概念。「nudge」這個字原本在英文當中，是「用手肘輕推對方，以提醒對方注意或給予暗示」的意思。而在行為經濟學當中，則是用來表示「不必強硬主張，就能引導對方，讓對方察覺到還有更佳選項」的手法。
2008年時，大批民眾拖欠稅款，讓英國政府大感頭痛。儘管國稅局已寄發催繳通知，但效果卻相當有限，滯納稅款僅追回了57%。於是英國國稅局便找上了社會心理學家商量，並在催繳通知...

絕讚推薦
李崇建│作家
林育聖│「文案的美」負責人
鄭緯筌│「Vista寫作陪伴計畫」主理人
愛瑞克│《內在原力》作者、TMBA共同創辦人
蘇益賢│臨床心理師
（按姓氏筆畫排序）

絕讚推薦
李崇建│作家
林育聖│「文案的美」負責人
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愛瑞克│《內在原力》作者、TMBA共同創辦人
蘇益賢│臨床心理師
（按姓氏筆畫排序）

【前言】
不是軟腳蝦不要看！

感謝你翻閱本書。
你是否曾因為「想說的話說不出口」而感到懊悔不已呢？
是否曾感受到別人對自己的「瞧不起」、「輕蔑」？
為服務各位「不敢表達意見的軟腳蝦」，本書要請膽小貓來傳授一些不必面對面表達意見，而是「用寫作能力來讓對方說『YES』」的方法。
「膽小貓是什麼東西啊？」或許有些人會這樣想。
「真的行得通嗎？」可能有人會這樣懷疑。
請放心，一定辦得到。
通常「語言」可分為「口語」和「書面語」。兩者最大的差異應該是「口語」會深受當事人的「個性」影響。
一段精彩的好話，如果說的人畏畏縮縮，就沒有說服力。相較之下，用書面語所寫出來的文章，絕大多數都是匿名；就算有署名，除非是家喻戶曉的名人，否則文章的說服力一概與作者個性無關。也就是說，讀者會只看文章內容來判斷。
不過，個性軟弱的各位讀者，想必在寫作時，也不會崇尚強硬的行文風格。
此外，「坑矇拐騙，以便隨心所欲地擺布他人」之類的邪惡方法，恐怕也不是各位在道德上可以容許的。
因此在本書當中，我們介紹的方法，不是把個人意見強加在他人身上，也不是「矇騙對方，操弄人心」的手段。而是最適合軟腳蝦的方法——用文章潛移默化地改變對方的想法。
若以伊索寓言裡的「北風與太陽」來比喻，就是用溫暖的陽光照耀，讓人脫下外套的「太陽」策略。
膽小貓會針對軟腳蝦的各種煩惱傳授一些技巧，讓各位懂得如何運用文章，順利使出「有效得分」的絕招。
本書中所介紹的技巧，多半是以「社會心理學」、「行動經濟學」、「認知神經科學」等行為科學領域的研究為基礎，並選出其中具科學根據的內容。
再者，除了知名度高、影響力舉足輕重的實驗之外，書中也會特別留意要盡可能提供最新知識給各位。
這些都是膽小貓為了克服自己的軟弱，所打造出來的一套「軟腳蝦專用的寫作方法」。
想必各位一定能把這些技巧，廣泛地應用在日常生活中各種需要溝通的場景。
請各位不妨想像一下自己學會這些技巧之後的模樣。不必強硬地主張自己的意見，就能引導對方點頭同意，讓對方主動做出我們想要的選擇，也就是培養出一股「以柔克剛」的力量。
以往各位覺得苦不堪言的「寫作」，現在會讓各位在不知不覺中越寫越開心，甚至可能成為你最有力的武器。
請各位務必把這一套「軟腳蝦專用的寫作方法」融入工作與日常生活之中，讓那些「自我中心貓」或「高傲貓」嚇得措手不及。

其實也是隻軟弱膽小貓的
川上徹也


【結語】

感謝你讀完本書。
各位覺得怎麼樣呢？如果這本書能為個性軟弱的你，帶來一些人生的啟發，那麼我身為作者，將備感榮幸。
「川上先生，您能不能幫我們寫一本談寫作技巧的書，要有學術論文等科學根據佐證。」
去年秋天，編輯I找我做這個案子，開啟了我撰寫本書的契機。聽到這個企劃的當下，我腦中馬上如電流竄過似地，心想「我很有意願寫！」——因為我在大學時代那段「學術論文魔人」的記憶，又全都被喚醒了。
大學時，我隸屬於比較行為學研究室，研究日本獼猴的生態。想當年，我不僅找出了靈長類的各種田野調查論文，就連當年紅極一時的社會生物學等領域，我也拚命蒐集相關的論文。那是還沒有網路的時代，我關在圖書館裡，查找各種期刊的過期雜誌，現場沒有的，就向其他圖書館調閱，請館方影印寄來......總之就是非常樸實無華的查找作業。
然而，不知道為什麼，我很喜歡做這些事。我一個人沾沾自喜地蒐集著很多研究生、教授都沒有的論文。當時我蒐集到的論文量，已經多達好幾個紙箱，每個月花在影印上的費用，甚至還超過了我的房租。
大學畢業後，我進入廣告公司當上班族，丟掉了那些紙箱。數十年來，都過著和學術論文無緣的日子。
然而，近幾年來，我開始對「行為經濟學」和「社會心理學」等領域的研究很感興趣—因為我覺得當中有很多真知灼見，都可以應用在我的專業，也就是文案撰寫和行銷等方面。正當我打算好好了解一下最新的研究時，這本書的撰寫委託剛好找上門，來得正是時候。
不過，有一件事情讓我覺得很忐忑：我不是學者專家，很擔心自己是否真能蒐集到最新的論文。所幸在我試著查找一下之後，擔憂便一掃而空。
沒錯，你猜對了！一切都是網路萬歲！
因為對想蒐集學術論文來讀的人而言，比起當年，現在環境方便得簡直像是在作夢。哎呀！讀論文讀得真過癮！感謝那位賜給我閱讀契機的編輯I。
至於當初那個「有科學根據佐證的寫作技巧」的書籍企劃，在我和I一頭熱地幾番你來我往之後，變成了《內向軟腳蝦的超速行銷》。我就先老王賣瓜一下——以結果而言，應該是成就了一本很易讀好懂的書才對。
我們就此告別，期盼他日再會！

川上徹也

【前言】
不是軟腳蝦不要看！

感謝你翻閱本書。
你是否曾因為「想說的話說不出口」而感到懊悔不已呢？
是否曾感受到別人對自己的「瞧不起」、「輕蔑」？
為服務各位「不敢表達意見的軟腳蝦」，本書要請膽小貓來傳授一些不必面對面表達意見，而是「用寫作能力來讓對方說『YES』」的方法。
「膽小貓是什麼東西啊？」或許有些人會這樣想。
「真的行得通嗎？」可能有人會這樣懷疑。
請放心，一定辦得到。
通常「語言」可分為「口語」和「書面語」。兩者最大的差異應該是「口語」會深受當事人的「個性」影響。
一段精彩的好話，如果...

前言
Chapter 1
不必一意孤行，也能表達自己的主張
軟腳蝦案例
01 想催又不敢開口
02 想拜託又開不了口
03 不放心，就把想到的內容全都寫進企劃書
04 有人不守規矩，我卻什麼都不敢說
05 我想多推銷自己，卻不敢開口
06 我希望對方牢記的事，對方卻忘得一乾二淨
07 總是不敢把話說得斬釘截鐵
08 約好的事老是被放鴿子
09 被拒絕過一次之後，就很難再重新振作起來
10 只寫得出一些平淡無奇的企劃書

Chapter 2
推銷賣不出去的商品
軟腳蝦案例
11 不敢大力強調「買嘛、買嘛」
12 只要商品有弱點，就不敢推銷
13 明明有推薦商品，卻不敢推薦
14 總覺得商品賣不出去是自己的錯
15 只要有競爭對手，就完全不敢推銷
16 優點說不出口
17 不敢斬釘截鐵地說「這個好！」
18 只要被拒絕，就變得很畏縮
19 總是驚慌膽怯

Chapter 3
隨心所欲地驅策他人
軟腳蝦案例
20 無法強迫別人
21 不敢開口請人做公益
22 說不出「請給我錢」
23 不敢請人配合
24 即使是為對方好，也不敢推薦
25 被動手腳也不敢生氣罵人
26 就是不選我推薦的
27 再怎麼提方案，對方就是不做決定
28 總之對方就是不做決定

Chapter 4
寫出能讓對方明白的文章
軟腳蝦案例
29 再怎麼寫，都沒人肯定
30 被嫌「很難看懂」，就會很沮喪
31 沒人願意讀到最後
32 越是想說服別人，越是寫得拖泥帶水
33 無法留下任何印象
34 老是被說「我知道你想說什麼，可是……」
35 沒有傳達到重點
36 等不到主管回信
37 撼動不了對方的心

Chapter 5
不爭不吵，就能讓人改變意見
軟腳蝦案例
38 說服不了頑固的人
39 議價時總是被迫吞下對方要求
40 再怎麼拜託都沒人願意配合
41 真想把失敗全都藏起來
42 想大肆宣傳，卻不知如何是好
43 雖然是好事，卻不敢大力拜託眾人配合
44 說不出口的負面消息
45 對談錢議價一竅不通
46 總之就是不想得罪任何人

結語
參考文獻

前言
Chapter 1
不必一意孤行，也能表達自己的主張
軟腳蝦案例
01 想催又不敢開口
02 想拜託又開不了口
03 不放心，就把想到的內容全都寫進企劃書
04 有人不守規矩，我卻什麼都不敢說
05 我想多推銷自己，卻不敢開口
06 我希望對方牢記的事，對方卻忘得一乾二淨
07 總是不敢把話說得斬釘截鐵
08 約好的事老是被放鴿子
09 被拒絕過一次之後，就很難再重新振作起來
10 只寫得出一些平淡無奇的企劃書

Chapter 2
推銷賣不出去的商品
軟腳蝦案例
11 不敢大力強調「買嘛、買嘛」
12 只要商品有弱點，就不敢推銷
13 明明有推...