隱藏商品背後的故事：學習商業策略的教戰手冊

前言

第一章 不要輸給大環境
企業的興衰就看經營策略
01 以提供「健康的生活」為訴求，TANITA的概念策略
02 「第二名真的不行嗎？」
寶島社不妥協的第一名策略
03 讓「從不玩電玩」的人沉迷
任天堂的藍海策略
04任天堂的藍海策略
變成紅海之後就沒戲唱了
05 成功獲得「初次客」
麥當勞的推廣策略
06 一場注定無法獲勝的比賽，麥當勞的全方位策略
07 無視於顧客的觀點，麥當勞的效率化策略

第二章  定義你的顧客
所有策略都由此開始
08 強調「早晨專用」而大受歡迎！
Wonda Morning Shot的市場區隔策略
09 跳脫「紅茶」的框架
午後の紅茶ESPRESSO TEA系列的目標市場策略
10 僅以一位女性使用者體驗為目標
SOUP STOCK TOKYO人物誌策略
11 避開競爭以求勝
UNIQLO的市場定位策略

第三章  創造價值
顧客想要的不是產品、服務，而是價值
12從了解顧客的需求開始
可果美的市場參與策略
13 只是冰涼了再賣就能增加2成營業額？
Kit Kat的產品導向策略
14不需進行創新，只是稍加改造
永谷園「魔法肉系列」的Plus One策略
15創造出「前所未有」的產品
iPhone的創建品類策略
16 到處請人幫忙
P&G Febreze Aroma香氛噴劑的開放式創新策略
17 耗費25年才開花結果，加樂比水果穀麥的資深新人策略
18業界領頭羊發起的改革，AEON的專賣店化策略
19 超越品類高牆的KIRIN別格系列的品牌策略

第四章  定出價格
千萬不要只憑感覺去定價
20 為了守住價格
PRIUS所採取的調適性定價策略
21 猛追樂天市場
Yahoo!超級商城的免費策略
22 迪士尼渡假區的實驗性漲價策略
23 不僅是JAL、ANA、就連附近的超市都在做的
動態階梯式定價策略
24 一盒1500日圓的面紙！
超級鼻貴族的非常識高價格策略
25 低價就是「廣告」
春秋航空的非常識低價格策略

第五章  好商品也要用心機
再好的商品也不會擺著就自動賣掉
26 後賈伯斯時代仍然獨領風騷
蘋果公司的通路策略
27 兩家企業的特異組合順利成功
BICQLO的通路合作策略
28 大家都開心
兒童時計的雙贏策略
29 橫濱地標大樓、
松屋銀座吸引人聚集的故事行銷策略
30 電玩初學者也能感受到樂趣
PS4的分享策略
31 超越精靈寶可夢！？
妖怪手錶的合作推廣策略

第六章  讓顧客一試成主顧
增加粉絲客，令顧客深受吸引
32以最佳的體驗俘虜顧客的心
星巴克的待客之心策略
33 藉由醜聞事件的危機處理強化顧客的信任
Lawson便利店的企業道歉策略
34 業績持續成長
軟體銀行的認同感策略
35 在CD不景氣下，仍能連續發片百萬金碟
AKB48的貼近顧客策略
36 在超市業界發起劃時代實驗
西友超市的100%滿意保證策略

結語


 

前言

　　為什麼現今「經營策略」如此重要？

　　發展一個生意，企業的經營者總想盡可能避開競爭，會有試圖「不要太辛苦」、「輕鬆一點」就讓自己公司成長的想法也是理所當然的。

　　過去日本曾經有過高度成長期的時代，企業就算沒有建立綿密的經營策略，也有可能伴隨經濟規模的急速成長而讓公司業績隨之擴大。因此過去針對「經營策略」的重要性，並沒有太多的論述。

　　然而，最近百業成熟，市場飽和，唯有彼此搶奪所剩不多的大餅才能讓自己成長的「零和遊戲」已然展開。甚至有些企業即使位處市場規模縮小的環境中，仍得試圖擴展業務，而不得不被迫參加「負和遊戲」的競爭。
    
　　競爭可以讓企業長命百歲

　　另一方面，對企業而言，競爭絕非負面，這也是事實。
　　請看以下這個耐人尋味的數據。

　　英國克蘭菲爾德大學的安德魯．柏克教授花費10年的時間，調查了將近200萬家的英國企業。結果得知，在成立當初便曝露在激烈競爭下的企業，與完全沒有競爭者的企業相較之下，第3年的企業存活率反而高出20%左右。

　　如果我們藉由這個調查結果進行一項大膽的假設，因為競爭會使得自家企業「經營策略的肌力」獲得鍛鍊，進而淬煉出不管在怎麼樣的環境都能存活下來的實力。

　　這和生物進化的過程也相似。

　　比方說，長頸鹿的脖子之所以那麼長，原因有諸多說法，達爾文做出在弱肉強食的自然界當中，脖子長的長頸鹿是適應嚴苛環境進化後的結果，最後終於得以存活下來的假設。

　　以前長頸鹿不只有脖子長的，也有脖子短的。

　　然而，脖子短的長頸鹿，在草原裡無法察覺獅子等肉食野獸的接近，或是吃不到生長在高樹上的葉子，最後無法適應嚴苛的環境，逐漸消失在地球上。

　　另一方面，脖子長的長頸鹿老遠就能看到天敵接近，提早做好逃命的準備，也能吃到其他草食動物吃不到生長在高樹上葉子。

　　活用這樣的強項，在嚴苛的環境中，才能夠存活下來。生態系統中有所謂的「適者生存」原則，唯有適應環境的生物，才能夠繼續存活下去，這就是天理法則。

　　唯有適應環境的企業，才能夠繼續存活下去
　　同樣的，在商業的世界裡，如果不能適應瞬息萬變的環境，大概光是想要存續下去都很困難。
　　這對於不管是剛要起步的創業投資公司，或是歷史悠久的大型企業，所有的企業都會面臨這個現實問題。
　　在商業的世界裡要能夠存活，重要的不是事業規模或是企業的歷史，而總在「是否能夠配合環境，讓公司隨之變化」當中。

　　我們可以從數年前，日本航空JAL因為無法跟上環境的變化而倒閉的案例中了解。也可以看到日本麥當勞寫下既有店舖營業額連續8年創新高的紀錄，但後來因為失去顧客的信任，業績由黑轉紅陷入赤字的案例，而這在幾年前是沒有人預想得到的。

　　即使是足以代表日本的企業，一旦輕忽大意，就有可能導致經營破產，更不用說是一般規模的企業了。
　　就算當初能夠在完全沒有競爭者的市場，或是競爭不激烈的市場開展事業，也千萬大意不得。

　　如果在擴展事業的同時，不持續提升經營策略能力的話，終有一日在市場擴大到一定程度的階段，歷經百戰磨練的競爭對手如狂潮般湧入市場時，很有可能一瞬間就奪走我方所有的市占，甚至被迫退出市場。

　　即使試圖要奪回市占，卻意識到自家產品或服務的品質必須有所提升，實則已陷入「為時已晚」的狀況。
　　溫水煮靑蛙，不思磨練經營策略能力這所謂「進化」的企業，不論規模大小，不管歷史長短，都有可能遭到淘汰。

　　打出正確的「經營策略牌」

　　另一方面，刻意讓自己面對適當的竸爭，可以提高危機意識，進一步構築面對各種狀況都能存活的強靭企業。
　　要想成為能夠在任何競爭都獲勝的經營策略型企業，那就必須學習各種不同的經營策略選項，配合自家企業所處環境，適當地切換運用。

　　經營策略要有效果地發揮，「整合性」與「一貫性」是非常重要的關鍵。

　　即使能夠完全模仿其他企業成功的經營策略選項，但只要經營策略沒有一慣性，經營策略在進行的中途就會支離破碎完全沒有效果。甚至有可能反而讓自家企業陷入不利困境，必須小心注意。

　　有鑑於此，首先要盡可能學習各種不同的經營策略選項，然後配合當時的狀況，依自家企業的條件去進行調整，這點非常重要。

　　如此一來，採取獨樹一格的經營策略進而取得成果，不斷累積經驗超越障礙，就能在對手企業的競爭中存活下來，也能輕鬆地達成顧客的高水準要求吧。

　　經營策略，對新進人員到經營者老闆都能有所助益！

　　我在這25年之間，以巨型銀行的銀行員及經營顧問的身分，從東證一部上市企業到個人事業主，提供了數百家以上的顧客經營建議。其中包含了零售業、服務業、製造業等等，讓我得以一窺各種不同的業界及大小規模的企業在經營層面的種種內情。

　　本書將耳熟能詳的各家企業所編撰出來的各式各樣商品的經營策略，以「故事形式」介紹給各位。所有的經營策略都有「故事」在裡面。如果我們只重視「結果」，是無法看見勝因、敗因的。

　　本書解說的經營策略，都是我截至目前為止在眾多企業取材的過程中，特別挑選出深感「這麼重要的資訊應該讓更多人知道！」的經營策略。相信應該可以增加各位手上用來順應環境變化的「經營策略牌」吧。

　　Chapter 1，介紹因為經營策略的不同，使得經營狀況發生重大變化的企業案例。我們可以看到只要經營策略正確合適，即使位居低谷的企業也能獲得重大的成功。另一方面，我們可以理解到就算業務發展看來一帆風順，只要經營策略一出錯，馬上會陷入業績低迷的陷阱。

　　Chapter 2以後會依照定義您的顧客、創造出價值、然後將該價值傳遞給顧客，一連串的商業流程來進行解說。當然您也可以按照自己的喜好挑選章節閱讀。

　　經營策略，是從剛進入職場的新鮮人、引領團隊前進的團隊領袖、甚至是決定公司走向的經營者，所有人都需要具備的知識。只要每個人心裡都有經營策略，一定能夠打造出強靭的企業。

　　接下來，就讓我們一起磨練經營策略能力吧。