那個為什麼會熱賣：商品與資訊氾濫的時代，如何利用「框架攻略法」讓消費者「衝動購買」

名人推薦：Jenny（JC趨勢財經觀點版主）、林大涵（貝殼放大創辦人）、站長路可、陳延昶（486網購創辦人）、曾信儒（林果良品創辦人）、電商人妻Audrey、謝文憲（知名講師．作家．主持人）──好評推薦

▌專文推薦：

「框架攻略法」讓消費者在眾多選項中不管選哪一樣，都可以受到重視、獲得滿足與參與其中，建立緊密的關係才是新時代的成功商業模式。──Jenny（JC趨勢財經觀點版主）

這個時代的商業經營者必須理解，在資訊爆炸的時代，消費者對「選擇」的無力感。本書從消費者心理出發，一路談到新時代的銷售策略，易讀、好懂，而且有效...

第二章／無法選擇的購物悲劇（節錄）

即便商品優秀也「賣不出去」的時代

「為什麼明明有購物慾，卻選不出商品，遺忘購物慾呢？」我們已經透過購物的歷史、購物環境的變化、生活環境的變化，甚至是從心理學與腦科學的觀點來探討其背景。

有很多人因此近來會感到「啊，選東西好麻煩！」或是覺得自己也容易「遺忘掉渴望的事物」。然而，我特別想強調的是—「危機」。尤其是對以消費者為取向銷售商品、服務或內容的商業人士來說，這可謂不可忽視的「危機」。「想要卻選不出來，無法購買」的消費者已經占了全體的八成。對於這些消費者，早就不適用過去的商業行為了。

在以前東西賣不好的時代，企業很容易認為「是因為商品（或服務）的品質不好」。因此，會反覆「改善」，傾聽顧客的要求，成功「建立便宜且高品質的商品或服務」。

但現在這種「想選卻選不出來」的時代，情況已大不相同。無論如何反覆改善，磨練商品或服務，大聲呼籲「我們公司的商品很棒！」一旦被良莠不齊的大量資訊給吞噬，消費者就選擇不出來—無法抉擇，就賣不出去。面對環境比以前更加嚴峻的時代，想要以改善型行銷手法、商品策略或強調自家商品優秀之處的資訊交流早就行不通了。

資訊今後會持續增長，商品與購買方式亦會不斷增加。在日漸複雜化的購物環境中，為了讓消費者願意購買自家的商品與服務，企業正被要求執行與過去想法不同方向的行銷方式。

掌握當今時代的「購物」──全國購物實態調查

為了掌握「無法選擇的消費者」之購物實際情況。買物研於二○一七年十二月以全日本二十歲到六十歲的一千名男女為對象，進行問卷調查。

這個調查是從生鮮食品、清涼飲品、洗髮精、化妝品等日用品到家電、資訊裝置、汽車等耐久財，甚至是金融商品、付費影視等不一定有明確形

體的資本財，從這總共二十七種類商品的調查，來回溯於一定期間內有「買過」的消費者。我們針對消費者曾購買的商品提出「購買當下是用什麼樣意識、態度購買的呢？」等問題，並進一步請消費者回答最近對於「購物整體」的感受，從「個別商品的購買意識」到「購物整體的意識」，了解廣大消費者對購買的態度。

分析結果一　開始有意識對購物制定「輕重緩急」的消費者

首先，關於第一點重大發現，我們注意到消費者有意識地開始對購物建立輕重緩急。關於對購物的意識及態度，認為「會蓄意去區分想費神購物以及想有效率購物」者為百分之七十一點八，高於七成。由此可以發現，許多消費者會根據購物的商品類別去有意區分「想費神好好選擇並購買」與「想要有效率地使用體力，盡早結束購買」的實際狀況。

此外，還有應該關注的事。越是強烈地將購物分為「想費神好好選擇並購買」與「想要有效率地購買」這兩極的人，越會強烈感受到「周遭資訊太多」這種資訊過量感、「周遭商品太多」這種飽和感，甚至是「有很多自己必須要做的事情」這種身兼多職感。

是強烈地將購物分為「想費神好好選擇並購買」與「想要有效率地購買」這兩極的人，越會強烈感受到「周遭資訊太多」這種資訊過量感、「周遭商品太多」這種飽和感，甚至是「有很多自己必須要做的事情」這種身兼多職感。

分析結果二　過半數的商品走向「選擇很麻煩，想託付給他人選」的消費

那麼，消費者在為購物制定「輕重緩急」的過程中，具體上是「如何」建立輕重緩急的呢？我們從這次對消費者詢問購買這二十七種商品的「意識與態度」中，試著分析各個商品「是如何被考量才購買的」。

首先，關於這次詢問的先，關於這次詢問的二十七種商品，消費者會「費神（＝想要自己進行選擇的商品）」？還是「不會費神（＝覺得選擇很麻煩，想要請託他人選擇的商品）」？透過這兩種方向，來分析商品適用於哪一邊。

這樣一來，我們就會發現二十七種商品中，有超過半數的十五種商品屬於「覺得選擇很麻煩，想要請託某人選擇」。「覺得選擇很麻煩，想要請託某人選擇」這種意識特別強烈的有「付費手機App」，接著是冰箱、洗衣機等「生活家電」、「股票信託」等「金融商品」、智慧手機與電腦這類的「資訊裝置」，甚至「化妝品」等也會被認為是「覺得選擇很麻煩，想要請託某人選擇」。這些商品本身都屬於資訊或評價很多的高性能商品，或許可說是容易使人感受到「資訊壓力」的商品群。

這種「覺得選擇很麻煩，想要委託給他人」的意識不只是深層心理，具體上也會對選擇商品時造成影響。

日益嚴重的「不選擇」消費

消費者會因為購物的選項太多而「選不出來」，乾脆就去除選擇的麻煩與壓力。為了應對消費者的變化，坊間已經產生了這樣的想法──並非「選擇就是幸福」，而是打算實踐「不選擇才是幸福」。這個「不選擇才是幸福」的想法，又會引導出什麼樣的理想購物型態呢？

在網路上促進衝動消費

在美國，每年都會舉辦「購物成交路徑博覽會」。就如其名，全美國的零售業或行銷公司會以到「購買」為止前的購物行銷市場學為主題，並討論未來銷售商品的方法。在二○一七年所舉辦的博覽會座談會中，出現了「無法選擇消費」時代才會有的議題。

那是關於「數位化時代的衝動消費」。企業討論在網路購物上「要如何順利促使消費者衝動消費」。若還是像過去一樣採用「先讓消費者認識商品，記住商品，然後願意來實體店，願意比較……」的傳統步驟，在這個大量資訊的時代是不會被購買的。現在早已是無論何時何地都能用智慧型手機購物的時代，瞬間提高「想要！」的情感，讓消費者不做多餘考慮，立刻購買的意願非常重要。

事實上，我已經觀察到像這種網路購物的「衝動購物」機制中早已出現耐人尋味的商品。

前些日子我看到了一個網路的橫幅廣告，內容是整體都用木頭製作而成的手錶，因而產生了興趣。此為國外廠商做的商品，只要點擊那個橫幅廣告進入商品頁面，畫面上方就會突然出現輪盤。旋轉這個輪盤就可以得到商品折扣券的樣子，我抱著些許興奮的心情轉了輪盤，漂亮地中了「七折」的折扣券──明明本來只是對「木頭做的手錶是什麼東西」有興趣而已，獲得折扣券後想購買的情緒就一口氣上升了！

像這樣，不只單純讓消費者對商品有興趣而已，賣方也為了讓消費者在「當時、當場」就願意購買而想出各種提高衝動的方法。

當然，即便不是像這樣精巧的計畫，近年來網路購物網站實施「限時特價」或期間限定的大特價、發行期間限定的折購券等也開始變得常態化。

對於單純想選東西卻選不出來的消費者，運用各種智慧讓其願意購買「衝動強烈的商品」，這種做法作為資訊爆炸時代的購物入口是非常有效的。

不決定消費、試用消費

再者，讓消費者對「決定購買」這個選擇不會感到壓力的方法也已經出現了，那就是「試用後再決定要不要買」的風格。

過去化妝品或保養品等領域曾出現過提供試用品後再購買的方法，而這種試用已經可以看出將會擴大到家電等高價商品的現象。近年來，要價十萬日圓的高性能電鍋和掃地機器人不斷地熱賣，美容家電等也正在升級。

家電高性能化，用途變得更多元，光看目錄或網頁來判斷性能並決定是否要「購買」是很困難的。

於是就出現了「試用」服務。家電量販店與IT投顧企業相繼開始這樣的服務，照相機、高性能電鍋、掃地機器人特別受歡迎。二○一七年，松下電器在銀座開了一間能夠體驗、試用高級美容器材與吹風機等商品的「松下美體沙龍」。

這也可以說是利用「總之先試用看看」的心理，來軟化決定是否購買高額商品時的壓力，以降低購買難度的手法。

開始風行的「請託購物」模式

此外，甚至還出現了以「不用自己選擇也沒關係」為賣點的購物風格，這現象在時尚、服裝領域尤其顯著。

譬如，在日本推廣所謂時尚定額租賃服務的先驅性服務──「空氣壁櫥」（airCloset）公司。最便宜的是一個月方案，每個月只要六千八百日圓（不含稅，運費另計，此為二○一八年七月的情況）就可以借三件衣服，還能幫忙送到家裡。聽起來你可能會覺得「只不過是租借衣服而已」，但這些衣服是根據註冊會員事前所填寫的穿搭喜好與穿著服裝的目的，交由專業的造型師所挑選出來的。

服裝看不順眼當然可以更換。如此一來，造型師也會知道「這件衣服不符合顧客喜好」。在反覆交涉的過程中，專業造型師就能正確掌握用戶的愛好，得以寄送更合適的服裝。

像這種能夠委託時尚搭配的服務陸續成立，二○一八年已有近十間公司。我們先前介紹過洋子小姐由於情報量過多而無法選擇衣服的案例，或許正因為是資訊量與商品量都大幅超載的時尚與服裝領域，才會出現這種先驅性的服務。

變成「完全不選擇」真的好嗎？

從調查結果，甚至是近年來的購物潮流分析來看，為了迴避選擇所伴隨的壓力，消費者會有「放棄選擇」、「想委託他人」的傾向。在資訊、商品、購買方式不斷滿溢，能分配給購物的時間和餘裕都減少的時代，消費者會希望既不要讓大腦疲憊，卻又能同時提升購物的滿足度，這也是可以理解的。

那麼，今後所有的企業只要掌握「不選擇／委託他人」的潮流，僅以實現消費者這種不選擇的幸福的行銷方式為目標就可以了嗎？我認為這是非常冒險的判斷。

企業本身如果完全以這個潮流為指標，就意味著可能要捨棄消費者對商品與品牌的「留戀」。在放棄選擇，一切都「委託他人」的購物風潮中，對消費者而言，重要的是能夠靠「現在就想要的心情」去衝動消費的「實惠價格」，以及有眼光的人或AI所選擇的商品「好像適合自己」這種非主體性的判斷。

為了減少購物時的判斷壓力，這種想法是正確的。然而，倘若所有的購物都順應這般潮流並徹底執行，對消費者來說，購物就會變成「無論什麼商品和品牌都可以，只要看起來適合自己就好」這等不會留戀於當場選擇的存在。

如此一來，企業累積的品牌、信任度也就日漸式微。企業會為了能夠當場被選擇而胡亂降低價格，或是只能開發仰賴AI技術的商品，讓AI從龐大的商品中選出「似乎適合消費者個人的商品」。企業必須從消費者大量的商品購物經歷，以及讀取消費者興趣、嗜好的AI技術容易推薦給消費者且銷路好的商品來反推，藉以開發商品。

當然，即便不是AI技術，現在企業也早就透過便利商店的銷售數據逆向推算，進行商品開發。像這樣開發符合市場的商品，對企業來說是必要的。然而，在「不選擇消費」所掌控的世界中，如果只用「容易被AI技術所選擇」的視角來開發商品，難道不會失去開發出超越現有累積數據與分析之革命性商品的可能性，或是企業的獨創性嗎？

而更嚴峻的是，能夠在這樣「不選擇購物」世界中生存的企業，或許並沒有那麼多。正如同人們說數據是二十一世紀的「資源」一般，為了得到且活用數據，需要高額的投資。要想實現不選擇購物，就必須精細管理要讓AI技術分析的龐大數據。如此一來，能在這個世界上生存下來的，很可能只有那些得以投資消費者大數據系統的少數企業。到頭來，選擇走條路對企業而言真的是好事嗎？

此外，以消費者的角度看來，消費者是否期望所有的購物都是「不選擇／請託他人選擇」呢？對消費者而言，就算不用選擇也會有人提供無數自己喜愛的商品—這樣的世界雖然沒有壓力，但是帶有「我好喜歡這個！」這種意外性的發現與悸動就會減少。擱置自己的判斷，開心接受AI分析後所給予的商品，這種狀況是消費者真心所期望的嗎？

在抱持這等疑問進行研究的過程中，我與某篇論文相遇了。那篇論文中，寫著人類「自由選擇」的重要性。

消費者們自己產生的「嶄新購物」

因為可選擇的數量早已超越人類的極限，就算想選也選不出來的狀況正在消費者的眼前蔓延。然而，消費者在根本上卻有著「自由選擇」的慾望。為了滿足這個慾望，消費者本身是否正設法克服龐大的資訊、商品以及多樣化的購買方式呢？在下一章，我們就來看從這個假設中所分析、發現到的消費者嶄新購物行動吧。

第二章／無法選擇的購物悲劇（節錄）

即便商品優秀也「賣不出去」的時代

「為什麼明明有購物慾，卻選不出商品，遺忘購物慾呢？」我們已經透過購物的歷史、購物環境的變化、生活環境的變化，甚至是從心理學與腦科學的觀點來探討其背景。

有很多人因此近來會感到「啊，選東西好麻煩！」或是覺得自己也容易「遺忘掉渴望的事物」。然而，我特別想強調的是—「危機」。尤其是對以消費者為取向銷售商品、服務或內容的商業人士來說，這可謂不可忽視的「危機」。「想要卻選不出來，無法購買」的消費者已經占了全體的八成。對於這些消費者，早就...

前言／貴公司是因為這樣才不會被選擇`(節錄)

明明是「好東西」卻賣不好的理由

最近，你在購物中選擇某樣商品時，是否曾有過「啊──真麻煩！」的想法呢？

以前明明很享受購物的，現在卻不知為何感到壓力。假設你有這種感受，本書會幫助你理解形成壓力的原因。事實上，覺得「購物很麻煩」的人不是只有你，而是近年來所有消費者的趨勢。

如果你目前從事販售商品或服務的工作，本書也許會更加有用。因為，你的顧客中已經有不少人開始感到「購物很麻煩」。在覺得購物很麻煩的時代，「熱賣」公司的特徵也開始產生變化。

例如，德國就有一間只販售十八樣商品的超級市場正大為活躍。在日本，一間會優先推薦沖洗相片的相機店成為了栃木縣第一的銷售店。這是為什麼呢？本書就是要解開這些謎題。

此外，在解開謎題的過程中，我也看到只要改善自家公司的商品或服務就能大賣，甚至只要高聲強調其優勢就能大賣──這種過時的市場行銷方式，可能已經無法適用於現今覺得「購物很麻煩」的消費者。本書會徹底說明感到「購物很麻煩」的消費者實際狀況，並介紹該怎麼做，商品才會被消費者選擇、購買的理論與具體方法。我有自信，本書對銷售業、企劃經營、市場營銷人員、廣告製作人、商品開發等所有跟買賣有關的人都能夠派上用場。

「商品賣不出去的時代」已經被人們講了二十年以上。大部分的人以為賣不出去的原因在於「商品、服務價格太昂貴，或是品質不夠優秀」，認為只要改善商品、降低價格、改變名稱或外包裝的設計，就會賣得更好。然而，事情可沒有那麼簡單。根據博報堂買物研究所進行的調查可以得知，現狀是無論商品再怎麼優秀，一旦被埋沒在滿溢的資訊與商品之中，就「不會被選擇」，也就是「賣不出去」。

這與二○○○年代後半購物環境的改變有著莫大關聯。

第一項變化，是「資訊增加到難以置信」，也就是「資訊爆炸」。尤其自從智慧型手機普及以來，人們幾乎一天二十四小時無論何時何地，都暴露在沒有極限的資訊當中，只要用網路搜索一下，就會有大量的商品映入眼簾。甚至，散布惡意資訊的假新聞，發送讓消費者無法察覺是宣傳的網路評價，祕密行銷成為代表性問題，朝著消費者傾巢而出的資訊品質良莠不齊，進而產生了「不知道該相信什麼」的情況。在這樣的情況之下，需要掌握資訊與商品後再購物，會造成心理上的壓力與耗費時間成本。

第二項變化，是「多樣化的購買方式」。隨著網際網路的出現，除了百貨公司、超級市場、便利商店等實體店面以外，還有多種方式可以購物。亞馬遜、樂天等網路商城自然是不在話下，新的購物方式也相繼出現。一面在手機上觀看名為「Live Commerce」的現場直播影片一面購物的服務也正急速擴張。這些賣家是在社群網站上博得人氣，被稱為「網紅」的一群人。他們選擇自己推薦的商品，在網路上透過直播販賣，在中國，甚至還出現透過這類服務而一年賺進五十億日圓的網紅。

這些新的服務，也有著享受購物體驗的層面在。不過另一方面，人們就很難得知想要購物時該在哪一家店購買？要用什麼方式購買才划算、才聰明，甚至是快樂？因而很容易產生迷惘。

第三項變化，是消費者能用在「購物」上的勞力減少了。現在是夫妻兩人都有工作，且由老公做家事、照顧子女也很理所當然的時代，更有許多年過六十五歲的長者都還在工作著。如今的消費者會一個人肩負眾多職責，是工作者、做家事的人、照顧子女的人，甚至是在高齡化社會負責照顧雙親的人等等。在這樣的趨勢中，有超過七成的消費者抱有「自己有很多不得不做之事」的意識。在一個人該做之事變多的社會，消費者沒有餘裕像過去一樣花時間與勞力在購物上。

消費者被大量的資訊、無法信任的資訊擾亂，對選擇商品感到茫然，煩惱正確的購買方式，甚至還有「該做的事情增加」這強烈的衝擊迎面襲來。於是，消費者身上就產生了「明明有購物慾，卻無法購買」的新現象。

新時代產生了這種「賣不出去」的新理由──在這個時代，無論商品有多麼優秀，當消費者迷惘於資訊與購買方式之中，「啊—─選擇好麻煩！」的想法變成壓力時，商品就不會被選擇了。沒有被選上，就賣不出去。

這十年來，我們自己調查資訊，並執行了所比較、探討出來的「聰明購物」。我們很熱中於尋求性價比高的好商品，於網路上有效率地蒐集情報，形成入手「便宜好商品」的購物風格。但是，在資訊量過度增加且複雜化的現代，善用情報來聰明購物反而成了負擔。

已經對「聰明」購物感到疲乏的消費者會怎麼做？在此我想關注的是，消費者為了盡可能減少購物時的勞力，會「事先篩選」候補商品範圍這嶄新的購物行動。

例如，在選擇家電用品時，「購買家電藝人（譯註：在日本意指會抬舉特定家電，且會詳細、熱中闡述該家電的藝人，如©吉本興業）所推薦之商品」在不久之前成為話題。光追蹤新機能就已經很辛苦了，沒想到評價的數量更是龐大，對於煩惱著無法做出選擇的人，用有趣、淺顯易懂的方式推薦「現在該買之家電」的家電藝人，就成了暢銷家電的領頭羊。對消費者而言，簡直可以說是實踐了重要的篩選商品機能。

此外，「旅行」也是個候選城市與遊覽類型豐富，消費者容易對選擇感到迷惘的商品之一。一群名為「職業旅行家」的網紅正受到Instagram 世代年輕人的關注，他們會接受世界各國與企業贊助，巡迴於名勝與絕景地點。他們撰寫「在社群網站上會獲得高讚數」的貼文、拍攝照片與影片，展現旅行地點的魅力，讓人看了也想去。這些職業旅行家對於喜歡旅遊的年輕人而言，已是忠實追蹤的重要對象。

再者，不追網紅或名牌，而是善用「機械／AI技術」作為鎖定的方法也變得日漸容易。使用智慧型手機拍攝自己的臉部照片後，由App 分析自己的膚色、臉型、眉毛位置等，提議適合自己臉部化妝品的服務也出現了。能夠配合個人，將AI調整到適合每個人的級別並推薦商品，或許就是「篩選」的極致。

正如各位所見，近來的消費者因為使用了這類「篩選裝置」，減少花費在購物上的勞力。在資訊爆炸的時代中，我們決定將這樣的購物行動稱之為「框架攻略法」。

所謂「框架攻略法」，並不是從零開始在龐大的商品群中選擇，而是「事先配合自己要求的品質與喜好，決定好能夠安心選擇的範圍，並從中選擇，極力減少選擇上的疲勞」之購物行動。透過這個「框架攻略法」，可以減少花在購物上的勞力，下決定也會變得更有效率。

消費者早已不會再把龐大的商品群全部看過後才做出選擇。在「購買」的入口，如果沒能進入各個消費者為了減輕選擇疲勞，而以各種形式設定出來的「框架」，那根本連「被選擇」的起跑線都沒能站上去。

至今為止，能夠以便宜價格收到好商品與服務的「性價比」很重要。然而，在現今資訊爆炸時代，這個「性價」除了金錢以外，選擇商品的「勞力」比重也正急遽增加。從今往後，「如何不耗費勞力就能安心選擇」會大力地左右消費者是否購買商品或服務。

同時我們應該注意的重點是，消費者並非單純地想著「期望將選擇的勞力歸零」。消費者並沒有「想把購物全部託付給他人」，而是「從頭選擇很麻煩，但也不想放棄選擇的樂趣」。

因此，綜觀從過去觀察到現在的消費者趨勢，企業應該採取的戰略又是什麼呢？那就是「一面減少消費者選擇的勞力，一面篩選對那個人而言具有魅力的商品與服務，同時提供從『框架』中挑選商品的樂趣」。本書將這取名為「框架制定」策略。

對消費者來說，想要委任多少選擇、想要參予多少選擇的樂趣是依據商品不同而異。從大多會習慣性先決定好品牌後才購買的調味料、洗衣粉等商品，到抱持著「感覺生活會變得更開心！」

等期待而選擇的家電與家具等，範圍廣泛。因此，想要有策略地建立「框架」，可不像字面上說得那麼簡單。不過，已經有企業在這個提案上成功了。本書介紹的幾間企業案例，全部都適用於以下三個「框架」的其中之一。

1.因「這個就好」所選的商品與服務（積極妥協）

2.因「這個很好」所選的商品與服務（對生活上的發現進行提案）

3.因「只有這個」所選的商品與服務（不只消費，還可以參與）

我們當然還能夠想出其他的「框架」，不過成功建立這些框架的企業與團體，其共同的框架制定特徵，即是不單單節省了消費者選擇的手續，還實現了消費者無法靠自己發掘、實踐的生活型態。換句話說，即是在購物的入口提出「或許能夠改變生活」的預感或暗示，我們將這個戰略取名為「生活慾望領導行銷」。

大家理解、實踐並應用「框架攻略法」與「生活慾望領導行銷」這兩點，便是本書的目標。

那麼，從現在開始，就與入手本書的你一起再度去尋找為了「選擇」與「被選擇」的未來吧。

如果各位能伴隨我到最後，那便是我的榮幸。

博報堂購物研究所　山本泰士

前言／貴公司是因為這樣才不會被選擇`(節錄)

明明是「好東西」卻賣不好的理由

最近，你在購物中選擇某樣商品時，是否曾有過「啊──真麻煩！」的想法呢？

以前明明很享受購物的，現在卻不知為何感到壓力。假設你有這種感受，本書會幫助你理解形成壓力的原因。事實上，覺得「購物很麻煩」的人不是只有你，而是近年來所有消費者的趨勢。

如果你目前從事販售商品或服務的工作，本書也許會更加有用。因為，你的顧客中已經有不少人開始感到「購物很麻煩」。在覺得購物很麻煩的時代，「熱賣」公司的特徵也開始產生變化。

例如，德國就有一間...

前言／貴公司是因為這樣才不會被選擇
序 章／過去，購物曾是「幸福」的
回顧「購物的歷史」
慾望流失──「幸福選擇商品」的轉換期

第一部【分析篇】為何購物變得不再幸福了呢？
第一章／購物變得不再幸福的三個理由
理由一　過多的資訊、假資訊
理由二　滿溢的商品、新的購買方式
理由三　無法在購物上付出勞力
第二章／無法選擇的購物悲劇
「購物疲勞」在腦中引發的事
掌握當今時代的「購物」──全國購物實態調查
日益嚴重的「不選擇」消費
即使如此，人們還是想選擇
第三章／新興起的新型態購物「框架攻略法」
所謂「挑選很麻煩」的真面目
影響力倍增的「高度關心但麻煩，委託別人」之購物意識型態

第二部【解決篇】 無法選擇時代的嶄新銷售方式
第四章／何謂制定框架策略？
在框架攻略法的時代，市場行銷將會改變！
制定框架的三個重要觀點
第五章／會被選擇的「框架」制定方法
①「這個就好＝積極妥協」的框架制定
統整專欄kaimono beer的挑戰（這個就好篇）
②「這個很好＝對生活上的發現進行提案」的框架制定
統整專欄kaimono beer的挑戰（這個很好篇）
③「只有這個＝不只消費，還可以參與」的框架制定
統整專欄kaimono beer的挑戰（只有這個篇）

尾 章／所以貴公司才會被選擇
生活慾望領導行銷的時代
朝向企業與消費者會持續呼喚＆回應的未來
後記

前言／貴公司是因為這樣才不會被選擇
序 章／過去，購物曾是「幸福」的
回顧「購物的歷史」
慾望流失──「幸福選擇商品」的轉換期

第一部【分析篇】為何購物變得不再幸福了呢？
第一章／購物變得不再幸福的三個理由
理由一　過多的資訊、假資訊
理由二　滿溢的商品、新的購買方式
理由三　無法在購物上付出勞力
第二章／無法選擇的購物悲劇
「購物疲勞」在腦中引發的事
掌握當今時代的「購物」──全國購物實態調查
日益嚴重的「不選擇」消費
即使如此，人們還是想選擇
第三章／新興起的新型態購物「框架攻略法」
所謂「...