拿下企業的大訂單：贏得企業客戶的六大強效銷售策略

「持續成功的基礎不再只是『撐得久』。它需要瑞克‧培吉在本書中所談到的策略性思考。」
－－傑佛瑞．墨爾（Geoffrey Moore）《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）與《龍捲風暴》（Inside the Tornado）作者

六大強效銷售策略，讓你輕鬆拿下大訂單！

　　在過去十年裡，我們已從銷售實體商品演變到向商務夥伴銷售策略性解決方案。當銷售對象改變，整個銷售環境必將跟著改變。身為業務員的你，若還想以一招行遍天下，而不懂得隨著環境變化而跟著改變的話，最終必將受到淘汰。

　　本書以一套完整的銷售策略系統為基礎，將顧問性、競爭性、策略性，以及團隊各銷售領域中成功的從業者所採行的最佳做法統整起來，提出一套助你贏得大訂單和管理企業客戶的工作流程。只要活用這六大強效銷售策略，並學習各類成功案例，將有效助你贏得大客戶的訂單！

本書特色

簡介

第一部分眼前的挑戰——複雜銷售

• 第一章失去控制
• 第二章是什麼使今日的複雜銷售變得複雜？
• 第三章競爭評估
• 第四章才能與團隊銷售：敘述者、銷售者、獵人、農夫、商務開發者、合作伙伴與和產業結合的顧問
• 五章競爭優勢的軍火庫

第二部分解決方案——R.A.D.A.R.（Reading, Accounts, Deploying, Appropriate, Resources）

• 第六章R.A.D.A.R. ——讓複雜銷售變得簡單
• 第七章關鍵一：建立解決方案與痛苦（或收穫）間的關係
• 第八章關鍵二：挑選潛在客戶
• 第九章關鍵三：建立競爭優勢
• 第十章關鍵四：決定決策作成程序
• 第十一章　關鍵五：向有力人士推銷
• 第十二章　關鍵六：傳達策略性的計畫

第三部分執行時的策略

• 第十三章　十六種機會層級的銷售策略
• 第十四章　更改議題及以時間為基礎的銷售戰術
• 第十五章　個人層級策略
• 第十六章　在「高層」銷售——鎖定高階行政人員及策略引導

第四部分在開戰前獲勝——客戶管理

• 第十七章從機會管理邁向客戶管理