贏與虧：硬幣的兩面

第一章　從無到有的簡單法則

敢想才會贏，賺錢要有信心

　　兩個年輕人為了生計，從事園藝工作，其中一人經過打拼成為了企業家，另一人始終做著一般工作，生活窘迫。

　　有一天，兩人見面了，園藝師向企業家請教說：「您的事業如日中天，可是我卻像一隻螞蟻，在地上爬來爬去，沒什麼出息。我什麼時候才能賺到錢，走向成功之路呢？」

　　企業家朋友友好地對他說：「我有個想法，在我工廠附近有幾萬坪的空地，這樣吧！我們一起種樹苗，現在的樹苗多少錢一棵？」

　　園藝師回答：「50元。」

　　企業家點點頭，繼續與他分析，認為所有的樹苗成本大約需要100萬元，然後問他：「三年後，樹苗會賣到多少錢一棵？」

　　「每棵樹苗應該會賣到300元。」園藝師很有把握。

　　「OK！」企業家信心十足地說，「樹苗成本、肥料都由我來支付，你負責管理樹苗。三年後，我們就有500萬左右的利潤，到時候我們平分。」

　　園藝家一聽，連忙搖搖頭：「不行不行，這麼大的生意，我可不敢插手，還是算了吧！」

　　想必大多數的人都想成功，想成為擁有財富的企業家，而不是碌碌無為過一輩子。可是同樣的兩位年輕人，其中一位做到了，另一位卻始終無法實現人生的夢想。從故事中我們看到，園藝師缺乏

信心和勇氣，面對機遇，他選擇了退縮，認為自己沒有享受財富的權利。

　　其實，老天很公平，每個人都會得到機會，自信的人抓住了，就會從無到有，實現人生的飛躍；沒有信心的人，絕對看不到機遇，更不知道將機遇變為財富，這也就是我們周圍有更多的園藝師，

而缺少企業家的原因。

＊點到為智

　　生活中，往往10％的人擁有90％的財富，90％的人擁有10％的財富。10％的人之所以能夠致富，與資金、技術、知識都有關係，但最基本的一點必須具備，那就是信心。希爾頓以200美元創業起

家，成為世界飯店大王，有人曾向他請教成功的秘訣，他只回答了兩個字：「信心。」他堅信自己能夠成功，能夠擁有財富，這種內在的自我肯定成為了他的動力泉源。

　　在父親事業失敗時，三十一歲的希爾頓選擇了離開家鄉到德州創業。可是他的口袋裡只剩下3美元，這時他依然滿懷信心，籌集了200美元買下快要倒閉的蒙布勒飯店，開始進行創業。僅僅用了十年的時間，希爾頓不斷擴大經營規模，收購各種經營不善的飯店，在世界各地擁有了多家飯店，創造了飯店業神話。

　　立下賺大錢的雄心，是做出不凡業績、走向富翁行列的第一步。古往今來，成功者無不是在信心指引下，鼓起進取的勇氣，朝目標不停努力。

　　拿破崙就曾說過：「在我的字典裡沒有『不可能』！」賺錢與所有事業一樣，相信自己，相信自己經營的生意，相信自己能賺到錢，才有可能取得成功。

　　談論信心，似乎與經濟理論沒什麼關聯，其實不然，信心是金錢運轉的軟體，信心不足，金錢不會找上門。金錢本身並沒有什麼價值，金融危機爆發，金錢變得如此脆弱，就算有再多錢，也一時

無法買來人們對未來的信心。在信用體系完善的國度裡，人們將信用看得比金錢還重，而一旦這種信用倒塌，信心隨之崩潰，這種時候，無論股市、金融、房市，都像多米諾骨牌一樣紛紛癱瘓。從

這個例子可以看出信心在經濟領域扮演的重要角色。

　　信心是無價的。從投資角度看，只有資本循環流動，才會產生更多利潤，當信心缺乏時，有錢的人不敢投資，錢少的人更是捂緊了口袋，資金停留時間越長，流通越慢，賺錢的可能性也就越小。

看看股神巴菲特，在股市6000點的時候，他會幻想10000點，在危機之時，他會以最快的速度和最低的價格去購買優質企業的股票，他知道，世界上不缺金錢，大多數人沒有錢，是因為缺少金錢背後的信心。

＊贏的秘密

　　富人永遠是少數，窮人永遠是大多數，這是上帝的規則，無人可以改變。如果你想要賺錢，就要拒絕做大多數。

　　「富人思來年，窮人思眼前」，有信心和長遠的打算才會讓你化腐朽為神奇，創造致富的奇蹟。

　　事實證明，賺錢的多少，永遠不會超出一個人信心的大小，當你相信自己只有賺到100元的能力時，你不會賺到101元。

　　不過，有信心就一定會成功嗎？天天不斷發誓，天上就會掉下一大堆鈔票嗎？答案當然是「NO」。信心是成功的根基，賺錢一定要有信心，但是有信心還不夠，還需要你有眼光，需要你用心去經營。



第二章　誠信是寶

把人情味擺上貨架

　　有兩家餐廳，同時開業，規模差不多，廚藝相當，菜品價格也不相上下。可是經營一段時間後，路東的餐廳生意越來越興隆，天天人滿為患；路西的餐廳卻生意慘澹，前來光顧的客人越來越少。這不禁讓人納悶，是什麼原因造成這麼大的差別？

　　如果走進餐廳親自體驗一番，就會有所發現，路東的餐廳充滿了人情味，老闆就像朋友一樣，親切地招呼客人，服務員也是笑容可掬，彷彿鄰居家的小妹；餐廳內專門配備了調味區，為口味特殊的客人服務，如果你覺得菜不夠鹹，可以自己添加一點鹽；如果你覺得湯太濃了，可以加一點水。此外，老闆還特別注重細節管理，在餐廳內甚至看不到13這個座號，而帶「8」的號碼卻很多，這樣會讓客人感到舒服，給他們帶來好感。

　　到餐廳用餐，誰不想吃得舒心？這除了飯菜品質外，當然需要良好的用餐氛圍。如果像在家中用餐一樣自然、輕鬆，會讓人吃得格外香甜，對身體健康還有利。如果氣氛不對，憋了一肚子氣，誰

還能吃出好心情？

　　誰都不會拒絕真情，精明的商人知道人情味的作用，他們把濃濃的人情味與商品捆綁在一起，將人人視之為硝煙瀰漫的商場轉變成「情場」，從中輕鬆收穫自己想要的東西。

＊點到為智

　　人情味，源自人性最溫情的一面，是人與人之間真摯情感的自然流露。這樣一股精神力量，怎麼會與經濟扯上關係？誠然，單純的人情味不是從業的手段，可是一旦將它視為經營追求的一種境

界，就會贏得顧客的心。

　　希爾頓曾經說：「如果我的旅館只有一流的設備，而沒有一流服務員的微笑，那就像一家永不見溫暖陽光的旅館，又有什麼情趣可言呢？」希爾頓的「微笑服務」讓顧客們心甘情願掏錢去他的旅

館消費，希爾頓也因此賺得盆滿缽滿，成為商家注重人情味的典型代表。

　　生意場上，競爭激烈，人們為了更多地賺錢盈利，就必須銷售更多的產品，在科技高度發展的時代，產品品質的差異越來越小，科技含量十分接近，誰也不比誰差。這個時候，如何抓住顧客的心，感情投資就顯得格外重要。如何將感情轉化利潤，常見的方式有以下幾種：

1、人情味服務。

　　現代社會，服務已經成為經商的最大競爭力，誰的服務好，誰的生意就可能更賺錢。還記得沃爾瑪超市的一個經典案例嗎？他們將尿布和啤酒擺在一起出售，實實在在為沃爾瑪帶來了經濟效益。

原來美國家庭婦女有個習慣，喜歡讓老公下班後為孩子買尿布。老公們不敢不從命，可是他們更喜歡下班後喝一杯啤酒，為此不得不在嬰兒專櫃和食品櫃之間奔波。

　　善於為顧客服務的沃爾瑪員工看到了其中的不便，他們站在老公們的立場上，將尿布和啤酒擺放在一起。結果這種把人情味擺上貨架的做法，贏得老公們青睞，銷量大增。

　　人情味充滿了愛心、真心、誠心，是打動顧客的利器。人情味服務也為很多企業帶來利潤，贏得了聲譽。有家商場注意到女性逛商場時，喜歡到美髮店做髮型；而且有男性陪伴時，男性會很不耐

煩女性到處瞎逛。這兩點因素加在一起，讓他們想到如果在商場裡推出美髮業務，一來可以滿足女性美髮需求，二來當男性等待女性時，也可以利用這段時間整整髮，一舉兩得。果然，這一業務推出後，受到男女顧客熱烈歡迎，商場名聲大振，商品銷量也迅速增長。

2、人情味商品。

　　人情味不僅表現在服務上，許多企業還在產品上做文章，比如會說話的冰箱、勸人戒菸的菸灰缸，將人情、趣味和科技融合為一體，大受歡迎。

　　有家衛浴產品公司，一改傳統浴室清潔的主題，加入了很多功能，像安放溫濕度計、安置電視機、增添休閒設備，如跑步機、健身器等。整個浴室不僅乾淨衛生，從色彩、佈置上更顯出溫暖的氣氛，還可以根據個人需求，添加異國情調，或者妝點花花草草。小小的浴室充滿了情趣，激發了顧客的購買慾望。

3、人情味管理。

　　除了服務、商品外，有眼光的企業還將人情味注入管理當中。據百事可樂公司和歐萊雅公司等企業的結論，情商運用能力的差異可造成20％至30％的利潤差額。情商運用很大程度地表現在人情味

管理上，有助於形成積極向上的企業文化。

＊贏的秘密

　　在激烈、枯燥甚至有些血腥的商戰中，人情味就像一道亮光。在飯店經營中，人情味讓人感到溫暖；在商場經營中，人情味給人帶來方便；在企業管理中，會增強凝聚力。當然，人情味做為經營

的手段，也不要走向極端，需要把握恰當度，有時候過度熱情，反而會把顧客嚇跑。

　　不要忘記「笑裡藏刀」這一說法，一旦讓人意識到你的熱情是為了攫取他口袋的鈔票，他會非常反感，根本不買你的帳！

第一章　從無到有的簡單法則

敢想才會贏，賺錢要有信心

　　兩個年輕人為了生計，從事園藝工作，其中一人經過打拼成為了企業家，另一人始終做著一般工作，生活窘迫。

　　有一天，兩人見面了，園藝師向企業家請教說：「您的事業如日中天，可是我卻像一隻螞蟻，在地上爬來爬去，沒什麼出息。我什麼時候才能賺到錢，走向成功之路呢？」

　　企業家朋友友好地對他說：「我有個想法，在我工廠附近有幾萬坪的空地，這樣吧！我們一起種樹苗，現在的樹苗多少錢一棵？」

　　園藝師回答：「50元。」

　　企業家點點頭，繼續與他分析，認為所...

前言

誰都想透過創業擁有財富，實現輝煌的人生理想。可是在現實生活中，只有一小部分人從無到有，一步步將生意做大；更多的人則是費盡心機、絞盡腦汁也賺不到幾個錢，甚至賠本虧損，破產倒閉，始終徘徊在人生的低谷。

　　

天底下賺錢的方法千千萬萬，為什麼那麼多的人與錢無緣，無法撬動財富的槓桿呢？本書將引領我們回到創業之初，從創業的基本理念開始，為你分析做生意的種種奧妙——

　　

最簡單的方法最賺錢，沃爾瑪堅持「天天平價」，用最低價銷售商品，最後成為世界第一。對顧客來說，低價是吸引他們的重要原因，誰也不想多花冤枉錢。

　　

平凡的家庭主婦依靠「誠信」二字，將麵包店發展壯大，成為美國食品業的著名品牌。顧客是利潤的泉源，欺騙他們等於拒絕財富。

　　

一位普通的飯店老闆為客人提供不限量的免費酒品，進而顧客盈門，生意興隆。沒有哪個人不被免費贈送吸引，接受贈送是禮遇的象徵。

　　

經營鐘錶業務的威爾斯多夫突然大量購進草帽，透過這種方法轉移對手的注意力，為自己贏取更多時間。

　　

一家小電腦公司依託品牌企業，為自己借來一塊大市場，在此基礎上順利成長。這是鑿壁借光培養大市場的智慧之舉。

　　……

　　

也許這些方法在你眼中並不奇特，低價促銷誰都會做，可是即便價格降到成本之下，顧客依然不肯買帳；即便時刻謹記「誠信」，顧客似乎不為所動；即便一次次提供免費贈送，很多人還是無動於衷；即便想出千條妙計，依然無法與對手抗衡，最終落得潰敗而逃。

　　

其實，市場並不是1＋1=2這麼簡單，如果你不懂得消費者心理，不從顧客需求出發，只圖眼前利益，每日提心吊膽算計著利潤，不去花費精力用來維持與員工、顧客、其他公司、供應商、銷售商以及政府部門、各種權威組織的關係，那麼賺錢的目的難以實現，也就在情理之中了。

　　

在競爭白熱化的時代，消費者的期望值不斷增加，似乎永不知滿足。把銀子賣出金子價格，讓消費者搶購自己的產品並且引以為榮，這樣的好事變得難上加難。基於此，「促銷」便成了活躍在人們視線中的經濟名詞，從一餐速食、一個玩具，到網路業務、電信業務、美容美髮，幾乎天天都有類似活動，充斥著人們生活的分分秒秒。如果你不拒絕的話，每天都會享受到多種免費、優惠的服務。

　　

然而，促銷遠非人們看到的那麼簡單，其背後有著深刻的經濟理論根據，只有按照這些理論去做才可能獲得成功，獲得利潤。以優惠為例，如果單純的認為優惠就是打折，是打價格戰。將優惠做為無奈之舉，或者是經營不良時的一劑補藥，是非常錯誤的觀念。

　　

到底該怎麼做才能達到自己的目的，將促銷行動轉化為利潤之泉呢？本書透過一個個實際案例，結合經濟學理論，為讀者打開一扇扇促銷之窗。從中你既可以看到那些從小生意做起，逐步獲取成功的大人物；也可以領略到看似虧本，實則充滿智慧的利潤之爭。同時，作者也衷心希望讀者從中可以學到一些不虧本的智慧，將自己的生意發展壯大，挖掘到人生的第一桶金。

前言

誰都想透過創業擁有財富，實現輝煌的人生理想。可是在現實生活中，只有一小部分人從無到有，一步步將生意做大；更多的人則是費盡心機、絞盡腦汁也賺不到幾個錢，甚至賠本虧損，破產倒閉，始終徘徊在人生的低谷。

　　

天底下賺錢的方法千千萬萬，為什麼那麼多的人與錢無緣，無法撬動財富的槓桿呢？本書將引領我們回到創業之初，從創業的基本理念開始，為你分析做生意的種種奧妙——

　　

最簡單的方法最賺錢，沃爾瑪堅持「天天平價」，用最低價銷售商品，最後成為世界第一。對顧客來說，低價是吸引他們的重要原因，誰也不想多花...

前言
第一章：從無到有的簡單法則
敢想才會贏，賺錢要有信心
黃楚九買合約，賺錢要有眼光
先見之明，賺錢從投資開始

第二章：誠信是寶
把人情味擺上貨架
誠信的永恆公式：留住客戶
以長遠的角度去衡量

第三章：隨處可見的免費招牌
擔心什麼？錢我來付！
他們是怎麼做到的？

第四章：盈虧公式新算
虧與贏，硬幣的兩面
意見公司買意見

第五章：虧本經營背後的心理學
天下沒有免費的午餐
降價的實質：以退為進
他們更傾心產品背後的東西
讓顧客記住你
參與是最好的說服力
二五○定律

第六章：在嘲笑中升值
從心開始，而不是光靠技巧
賠還是賺？看帳如何算
人棄我取，看似虧本實則抓住良機
巧做「虧本」小生意
創造狂熱的「少數」

第七章：存2000，取10萬蘊含的經濟原理
購草帽的「騙局」
明修棧道，暗渡陳倉
曲線
直線PK
存2000，取10萬蘊含的經濟原理

第八章：不虧本式戰略
「燒人參」燒出經濟制高點
烏鴉善於提升新管道
打出虧盈組合拳：旗艦店、outlet店
超時營業的智慧

第九章：如何在「虧本」中盈利
抓住時機是關鍵
免費類：引導長期消費
優惠類：增加需求量
競賽類：刺激購買慾望
組合類：培養更廣闊的市場
會員制度：提升品牌價值
團購策略：消除顧客的恐懼心理
高額獎勵，先聲奪人
香餌釣鉤魅力無限
降價是為了減少存貨量

第十章：各行業的不虧本買賣
房地產業：總是在「虧」中盈利
餐飲業：留出一塊空地
汽車業：多種一棵樹
服裝業：賣的是布料
保險業：搶來的「虧本」買賣
旅遊業：聯合促銷

第十一章：增加品牌附加價值
鑿壁借光培養大市場
一塊錢買到比一塊錢更多的東西
展示＋體驗：提高品牌附加價值

第十二章：樂善好施，做最大贏家
可口可樂的環境策略
捐款捐出大品牌
考慮眼前利潤，更要考慮長期效應

前言
第一章：從無到有的簡單法則
敢想才會贏，賺錢要有信心
黃楚九買合約，賺錢要有眼光
先見之明，賺錢從投資開始

第二章：誠信是寶
把人情味擺上貨架
誠信的永恆公式：留住客戶
以長遠的角度去衡量

第三章：隨處可見的免費招牌
擔心什麼？錢我來付！
他們是怎麼做到的？

第四章：盈虧公式新算
虧與贏，硬幣的兩面
意見公司買意見

第五章：虧本經營背後的心理學
天下沒有免費的午餐
降價的實質：以退為進
他們更傾心產品背後的東西
讓顧客記住你
參與是最好的說服力
二五○定律

第六章：在嘲笑中升值
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