開一間會賺錢的餐飲店︰30年專業經理人最不藏私的忠告，從成本結構、用人方法、獲利模式，到連鎖加盟的實戰策略

食材成本的細節掌握

如果你只是一家單店的餐飲店，基本上在食材採購的談判方面，幾乎沒有什麼籌碼。因為沒有「量」，要跟供應商談什麼？食材成本可以說是餐飲業每月最大的固定支出，其次才是人事費用，但食材成本也不是愈低愈好，低於百分之三十的食材成本率，所呈現出來的是什麼的品質與價值？消費者也不是傻瓜。別人小籠包一顆十元，鼎泰豐一顆要二十二元，貴不貴、合不合理，事實上取決於消費者的認知。

定價當然是決定成本的第一步。尤其是主力商品，銷售數量和金額最大，必須仔細精算，可參考競爭對手的做法。輔助商品銷售量較少，部分商品能夠吸引客人，可以當做戰鬥商品，毛利低一點、交叉運用。定好價格後不要隨意調整，否則消費者容易反感。一年做一次檢討，進行總檢視。

食材的運用上，盡量使用當季的食材，也盡量就近採購。當季食材最新鮮，產量多、品質穩定、價格也合宜；就近採購則能減少不必要的運費，又可以節能減碳，一舉兩得。

在餐飲業，最需要的是人，但最不可靠的也是人。是以，一切都必須靠制度。內場師傅既是採購又要驗收，經營者務必建立一套公開合理透明的採購驗收制度，可以避免一些人為的干預和疏失。有些人是經不起誘惑的，不要天真地認為自己人不敢造次，出問題的往往都是自己人。

此外，經營者也必須借重即時線上查價系統，不能一問三不知。買的東西價格合不合理、貴不貴，不必自己跑到市場去問，線上就可以立即查詢訪價。一斤豬肉多少？一斤雞肉多少？一斤蔬菜多少？市場行情每天都有公佈，上個網就可以查。給供應商多少的利潤、多少的運費，一切可以公開透明，雙方可以坦誠協商、坦誠合作。但記得，若你要挑大小、規格和部位，那就是另外一回事，價格自然會上升。

對連鎖餐飲業而言，數量就是優勢。若用年度計劃預測營業收入，就能推估年度需求量；有了需求量，就可以跟產地以契約制來採購商品，減化大盤、中盤、批發商的層層關卡。直接跟產地買，一次採購一年的量，簽訂合約，雙方都有保障。

例如爭鮮迴轉壽司，店內販售鮭魚壽司、鮭魚生魚片，目前不僅是全台灣最大的鮭魚使用者，也是最大的鮭魚批發和進口者。或如鬍鬚張滷肉飯，所使用的台灣在地優質米，也是年度採購契約所取得。台灣大型速食連鎖店的蔬菜、牛肉、雞肉、麵包都是年度採購，年度議價的結果，價格絕對比別人低，品質也會更有保障。

當你的店只是單店或是名店，甚至只是多店經營，都不一定需要中央廚房或配送中心。但是當你確定要走連鎖店或加盟店，就要準備成立中央廚房了。只有一家店，就是「前店後廠」足以應付；一旦店多了，需要增加產量，一般店鋪租金高、場地小、寸土寸金，相形之下成本更高。且更重要的是必須發展高附加價值的商品，並保留重要的核心技術，其他附加價值低和費時費工的商品，大可委外處理。不必擔心委外代工廠的反撲或是黑心，畢竟通路和店鋪掌握在我們自己手上，有商品沒有通路，等於有子彈沒有槍，成不了氣候。

千萬記得，成立中央廚房是一條不歸路。投入成本非常高，只能一路向前，回不了頭，也沒有退路。中央廚房對餐飲業而言絕對是個包袱，也是一個重要的競爭武器。當你的規模愈大、店數愈多，包袱自然愈來愈小，武器愈來愈大；若是相反，你所面臨的將是無盡的沉重未來。

新世代的餐飲業，一樣要面臨許多基本問題。以滷肉飯連鎖店來舉例，最暢銷的湯品是苦瓜排骨湯，試問：一公斤排骨可以做幾份排骨湯，一公斤苦瓜可以做幾份苦瓜排骨湯？無論新舊世代的經營者，同樣要面臨這些基本的計數問題。

針對中央廚房而言，一公斤排骨和一公斤苦瓜做多少份湯，這是固定的，也就是「標準成本」。但實際成本不一定等於標準成本，生產過程中投入和產出的差異，叫做「用產差異」，不明損耗、不良率、原料品質、食材價格都會影響。一般生產端的用產差異率落在百分之二以內，是可以接受的。

貨品到門市以後，一百份的苦瓜排骨湯，實際收到的錢，也是一百份嗎？別忘了，餐飲業每月固定最大的支出，就是食材成本。你花多少時間關注這件事？使用費與銷售量是否相等？其中的不明因素值得探討，這就是產銷差異。最怕東西賣出去，錢進了誰的口袋都不知道。

我們可以透過現代資訊系統來自動追蹤、自動提醒，一切透明化、公開化、數字化，不管誰來做，標準都一樣。我們談的是邁向新的餐飲世紀，勿讓基本問題困住我們發展的腳步。

最後，無論如何，都要堅守食材成本＋人事費用的潛規則：

食材成本＋人事費用佔業績比率，百分之六十以下：黃金業績水準線，你的經營模式處於高獲利的黃金幸福區域，是成功的獲利模式。
食材成本＋人事費用佔業績比率，百分之六十五以下：屬於安全平穩水平線，在合理的安全範圍。大部分業者都在這一個區域。
食材成本＋人事費用佔業績比率，百分之七十以下：您的經營非常辛苦，處於警戒水平準線，一不小心就會虧損。建議調整步伐再向前。
食材成本＋人事費用佔業績比率超過百分之七十五：這是死亡交叉線，百分之九十五的餐飲業處在這個區域，這幾乎是鐵定賠錢，能賺錢都是奇蹟。建議大刀闊斧改進，否則壯士斷腕收店吧！留著青山在，不怕沒柴燒，用同樣的人、同樣的方法、賣同樣的商品、開同樣的店，答案都是一樣的，奇蹟不會發生的，這是科學的定律。

綜觀餐飲業的百年發展，無論是高級的法式、日式、中式餐廳，一百年前跟一百年後，調理方法與服務方式，幾乎沒有什麼改變。紅酒的品鑑、咖啡豆鑑賞和評定，靠的還是「人」。這是不變的方式和行業規則，科技和創新，對他們似乎起不了什麼作用，但是下一個一百年，或許會有些改變。

近年來各種ERP、CRM等資訊軟體愈來愈成熟，大數據的運用在餐飲業決策上也不是什麼新聞，線上支付工具花樣百出。消費者有更多的選擇，百年來餐飲業的變與不變，一直是世代交錯進行，有衝突也有矛盾。我們知道餐飲業所有的經營管理數據，都可以透過大數據以及AI系統來分析，能夠直接把供應商或是中央廚房的財務（包括進貨成本和每日生產情況）連接起來，讓管理者更了解所有門市的最新營運情況，並且立即採取必要行動。但事實上，絕大多數的餐飲業，並不具備長遠的眼光和全面的佈局，也沒有將資金和精力聚焦在品牌再造、財務分析、體質優化、軟硬體的改革上。因此若有餐飲業者具備邁向新餐飲世代的思維，就能夠贏在起跑點，超前部署，做好各種準備，迎接未來的資本化和規模化發展，成為新餐飲世代的領航者，建立一個屬於自己的餐飲帝國。

食材成本的細節掌握

如果你只是一家單店的餐飲店，基本上在食材採購的談判方面，幾乎沒有什麼籌碼。因為沒有「量」，要跟供應商談什麼？食材成本可以說是餐飲業每月最大的固定支出，其次才是人事費用，但食材成本也不是愈低愈好，低於百分之三十的食材成本率，所呈現出來的是什麼的品質與價值？消費者也不是傻瓜。別人小籠包一顆十元，鼎泰豐一顆要二十二元，貴不貴、合不合理，事實上取決於消費者的認知。

定價當然是決定成本的第一步。尤其是主力商品，銷售數量和金額最大，必須仔細精算，可參考競爭對手的做法。輔助商品銷售量較少，...

【推薦序一】

與時俱進的經營模式，因應傳統消費行為的劇烈改變

葉啟憲◎國立高雄科技大學行銷與流通管理系所兼任教授


科技不斷的進步，加速了數位時代腳步的來臨，它影響了人們的生活方式，也促進了大數據運用於企業界的經營與管理上，並成為企業管理決策的重要參考關鍵。

世代更替，消費者的年輕化，小家庭的普及化改變了傳統的消費行為：舉凡商品組合、業務模式、銷售方式以及服務流程……等，也面臨了劇烈變革的考驗。

虛擬通路的線上購物快速興起，嚴重的衝擊及影響了傳統實體通路的營運。

上述三項主要現象，相當程度的影響及改變了原有傳統實體商店的經營模式及行銷面貌，使原本就競爭劇烈的商店經營環境更形白熱化。

筆者從事流通業，尤其是在連鎖經營領域近五十年，深深以為開一家店並不難，難的是開一家好的、有魅力的，而且是獲利的店，但更難的是這家店是否能為持續繁榮、持續成長的永續經營店。

開一家好的、有魅力又獲利的店，不論其空間大小或產業別的不同，所應具備的條件或注意事項，基本上是沒有太大的差異的，譬如：正派優良的企業文化、正確的經營理念、精準的經營定位、與時俱進的業務模式、接地氣的行銷策略、有效的營運管理，以及量身訂製的支援平台建構……等等都必須完整俱備，缺一不可，不可因企業規模或商店空間較小、或產業別不同而輕忽，特別要注意店的三格（價格，店格，人格）的精準，平衡一致性，方能立於不敗之地。

加盟一家正派經營，成功穩定又適合自己的加盟總部，對一個新入門或不熟稔該產業的人而言，不失是一個妥善安全的方法，最重要的是它能幫你規避經營風險，提高事業成功的比率。
但困難的是：如何去選擇辨別具備這條件的加盟總部？

目前台灣的知名及成功的連鎖企業，對公司內部的組織架構、經營團隊、經營績效、重要財務報表、往來金融機構、信用評等，比起以往已公開透明許多，更有許多企業是公開的上市上櫃公司，可在該企業的官網上或相關公協會查詢了解及搜尋資料，以為評估。
這個徵詢評估的過程至為重要，不可輕忽或省略，它可協助我們尋覓到一個較理想及合適我們的連鎖總部，幫忙我們踏出成功的第一步！

仁益兄是我多年的舊識好友，為人謙和誠懇，見多識廣、博學多聞，畢業於大葉大學工業工程研究所並獲得碩士學位，從事餐飲相關領域達三十多年，由基層主管開始，一步一腳印，多方且長期的歷鍊成鋼，成功的成為高階的專業經理人，仁益兄任職多家知名成功的餐飲企業多年，他的實戰經驗極為廣泛豐實，套句俚語就是「實打實」的紮實。

本書是他嘔心瀝血的作品，也是集他多年長期的實際歷練及實地觀察的心得之大成。書中資料豐富詳盡，不藏私，且分門別類整理有序，便於理解及閱讀，可說是本值得參考的書，更是一本提供餐飲相關業者人員的經營管理指南。



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【推薦序二】

在高度競爭及重分配的市場中，穩定成長

張永昌◎鬍鬚張股份有限公司董事長


仁益兄從民國七十九年加入鬍鬚張成為工作夥伴。當時因往返台北、三重的中興橋斷橋封閉，三重重新店生意大受影響，遂遷移到重慶北路四段成為第二家重慶店，自此陸陸續續開辦承德路四段的承德店、內湖成功交流道前的成功店、松山永吉路的永吉店，到五股工業區設立中央廚房，並於八十三年一月十日起展開加盟分店的發展。仁益兄跨足餐飲事業三十二年以來，都在各大連鎖品牌事業擔任經營者，戰果可說是家家成功、經驗豐富。如今出版《開一間會賺錢的餐飲店》一書，他以經營者的角度來分享寶貴經驗，是我強力推薦的因素之一。

如果您是百分之百自己直營的經營者，務必詳讀「實策一：堅持本質，才能創造神話」「實策三：為什麼店會倒？」，特別是「人員不穩定，生意自然就不穩定」；「實策四：傳統餐飲如何邁向新餐飲時代」「餐飲業競爭本質絕對不是裝潢和氣氛，倘若花大錢裝潢店鋪你就已經輸在起跑點」；「實策五：老是缺人怎麼辦？」「缺人到底是薪水太低福利太少，還是老闆超級機車？」；「實策八：新型冠狀病毒的啟示」的「後疫情時代，外送平台百花齊放、無接觸商機與行動支付如何因應？」。

如果您是想要加盟或是要發展加盟連鎖事業，則必須再詳讀「實策二：給有志從事連鎖餐飲業的朋友九條忠告」「不要為了提高效率而犧牲美味和特色」，也就是說不要為了好做事而沒將事做好；「實策六：餐飲連鎖加盟九問」「想開加盟店您有什麼控制法寶？」「您未來三年的事業計劃是什麼？」；「實策九：餐飲業生態不好怎麼辦？」。

外食餐飲產業競爭非常激烈，好比是戰國時代群雄割據的局面，各個品牌企業時時刻刻、日日夜夜推出行銷活動吸引新客源，鞏固再度光臨惠顧的意願。台灣地狹人稠密度高，市場上百工百業競相投入，形成同業競爭同業，異業也成為同業，餐飲業看似已經進入超飽和競爭狀態；然而，在自由競爭的市場環境中，可說是「沒有飽和，只有重新分配」而已。而面對重新分配的市場競爭，如何鞏固並確保持續成長進步，就要熟讀、讀懂、讀通這本《開一間會賺錢的餐飲店》中所詳細列舉的經營方針、參考各項數據，訂定產品的獨特性和與時俱進的行銷策略，來確保自己與他者的差異化，讓自己的事業在高度的競爭市場中，殺出重圍、獨佔鰲頭，進而持續不斷地穩定成長。




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【推薦序三】

用精實的創業邏輯，提高成功開店的方法

黃沛聲◎立勤國際法律事務所主持律師


在我的成長過程中，家中曾開過簡餐店、咖啡廳，基本上內外場的所有工作我都嫻熟；在商務律師的生涯中，客戶不乏知名的餐飲品牌：貓下去、詹記麻辣鍋、Allycats等，甚至各類餐飲科技app；在擔任各級公私部門基金投資委員時，也看過各類餐飲相關的創業計畫。但在我曾撰文過的一系列「餐飲創業」文章中，就開宗明義的述明：「創業最難做的就是實體餐飲，創業最好不要開餐廳」，因為門檻低、競爭大，要考慮到高勞力投入和管理成本，從獲利來看一般毛利也不特別高，甚至老闆不是廚師的話，會極端依賴師傅手藝……種種因素，都造成實體餐飲是個擴張不易、成長有限的生意。

不過若「我真的很想開餐廳，有沒有什麼可以提高成功的方法」？分享兩點最重要，也是本書中強調的事：

一、參考精實創業的邏輯，以單一MVP（最小可行產品Minimum Valuable Product）測試市場，得到結論後才用較大金額投入。會成功的餐廳菜單必然不是最長的，百年老店成名常常只因一道名菜。
二、降低現場「人」的參與會是成功的關鍵。餐廳的直接人工投入是難以避免的，但因餐飲創業現場的工時長、奧客多，廚房的工作環境又高溫炎熱，若是單一店面成功做出品牌口味名聲後，想要擴張又經常都會受到師傅等「人」的因素掣肘。因此如何減少人力參與，將是餐飲創業者必須時時思考的課題。

餐廳的生意模式全都植基於產品及品牌的建立，每個策略都要成功，委實不容易！若是前端無法做出高獲利，後端又已經投入裝潢資金、房屋押金不能退款，老闆將陷於每天困在店裏無從脫身的窘境，創業者不可不慎。「成功沒有公式，但失敗有例可循」，參考他人經驗對應自己未來規劃，絕對是一種必要準備！

【自序】

向每個堅守在餐飲業崗位上的夥伴致敬

開一間會賺錢的餐飲店，看似多少人卑微的希望，卻往往是浪漫和幻滅的開始。老實說，開一間店很簡單，但難就難在開店不但要賺錢，而且還要可以長久賺錢。大多數的人覺得餐飲業的開店門檻低，每天又都是現金收入，這種致命的吸引力就像是一望無際浩瀚的大海，表現上風平浪靜，海面下卻處處有礁石、暗流湧動，到處是陷阱。所以你得先問自己，在你決定走向大海之前，你是否已經準備好了「救生圈」？

個人從事連鎖餐飲業超過三十年，曾經做過中式速食、KTV連鎖、西式速食、日式料理、西餐連鎖、空廚餐飲、烘焙麵包、手搖飲料、冰淇淋餐廳……等不同的業種。餐飲業的種類繁多，各個特性不同，在本書中，我試圖把這些複雜繁瑣的東西簡單化、系統化並條列歸納，裡面有成功的數據，也有失敗的經驗談，而這些真實的故事，希望能給有心準備投入餐飲事業的人，或是從事連鎖餐飲業的經營者，或是想成立連鎖加盟總部的人，最實在的忠告和建言。假如這本書裡面有一句話，或是一個真實案例，或是一個忠告對你有幫助、有啟發，那便是功德無量。

個人出版此書既不是為了出名，也不是為了賺錢，乃是因為我對餐飲業充滿熱情，所以想提供一些個人的心得和實戰經驗給同好參考。除了提醒一些對餐飲業有著浪漫幻想的人，早一點認清這個產業的高度競爭和殘酷的一面，也可以透過本書所歸納的餐飲開店的潛規則，以及累積三十年的各項成本結構與統計數據，作為新手開店、老店拓點或加盟連鎖店的依據。此外，從事餐飲業三十年來，個人有太多貴人與恩師需要感謝，因為有他們的包容和信任，我才能從實戰中累積經驗，並且學習他們的成功方法。在此首先要感謝帶領我進入這個業界的啟蒙老師鬍鬚張董事長張永昌先生和張誠吉先生，在他們身上我學習到做人做事的原則，從單店、多店到連鎖店的經營管理，一步一腳印地把簡單的事情做到極致，合理化、標準化，始終堅持著理念和信仰；前好樂迪KTV總裁盧燕賢先生，他廣納賢才、尊重專業、禮賢下士、以人為本，他以精準眼光投資評估，將產業整合，還樂意將利潤分享，做他的員工真是一件幸福的事；福餐聯餐飲股份有限公司董事長許湘鋐先生，對於事業充滿熱情和創意，他永遠都在創業的路上衝鋒奮鬥，永不言敗，市場的敏感度無人能及；東元集團黃茂雄會長對於我的信任和包容，我永遠銘記在心，他一路的提攜、一路的栽培我點滴在心頭，在他身上我學習到什麼叫氣度，什麼是格局，他的工作態度和使命感令人敬佩，不僅是台灣企業家的典範，也是我終身學習的範本。我非常幸運在連鎖餐飲業的學習路上，有許多名師和貴人的教導、無私地傳授，才有我今天一點點成就。我是一個幸運的人，一路上遇到的都是善良且正直的人，個人的際遇都來自於他們的提攜、栽培與包容，再一次感謝所有的恩師們。

從事餐飲業三十年來，我觀察到在餐飲業一心只想賺錢的經營者，往往到最後都賺不了錢。反而是真心喜歡這個行業，喜歡跟客人發生關係，喜歡跟員工發生關係，喜歡跟社會發生關係，堅持理念和信仰的人，到最後都能賺錢。我深信人因為有理想之後才會有信仰，有信仰之後，才會有力量來對抗內部與外部的種種難題。你開店的理念是什麼？你的信仰是什麼？餐飲業是一個辛苦的行業，不是一個暴利的行業。開店之前，就用這本三十年餐飲業的實戰筆記，作為你開業、展店的「救生圈」，在創業的路上，就能多一個路引，還能少走冤枉路。最後還是要鼓勵大家，想千次不如行動一次！向每個堅守在餐飲業崗位上的夥伴致敬。

【推薦序一】

與時俱進的經營模式，因應傳統消費行為的劇烈改變

葉啟憲◎國立高雄科技大學行銷與流通管理系所兼任教授


科技不斷的進步，加速了數位時代腳步的來臨，它影響了人們的生活方式，也促進了大數據運用於企業界的經營與管理上，並成為企業管理決策的重要參考關鍵。

世代更替，消費者的年輕化，小家庭的普及化改變了傳統的消費行為：舉凡商品組合、業務模式、銷售方式以及服務流程……等，也面臨了劇烈變革的考驗。

虛擬通路的線上購物快速興起，嚴重的衝擊及影響了傳統實體通路的營運。

上述三項主要現象，相當程度的影響及...

推薦序
葉啟憲教授｜與時俱進的經營模式，因應傳統消費行為的劇烈改變
張永昌董事長｜在高度競爭及重分配的市場中，穩定成長
黃沛聲律師｜用精實的創業邏輯，提高成功開店的方法

作者序 向每個堅守在餐飲業崗位上的夥伴致敬

實策一 堅持本質，才能創造神話
什麼都能賣？誰來開都賣？亂開都能賺？
好吃，或好看？
十分之九，或十分之一

實策二 給有志從事連鎖餐飲業的朋友九條忠告
忠告一：餐飲業不是暴利的行業
忠告二：合夥生意問題多
忠告三：餐飲加盟小心陷阱
忠告四：不要一開始就花大錢在裝潢和設備上
忠告五：地點、地點、地點
忠告六：不要一開始就低價促銷
忠告七：不要為了提高效率，犧牲美味和特色
忠告八：提前考量淡旺季
忠告九：沒有永遠的好日子

實策三 為什麼店會倒？
原因一：只會抄襲，沒有自己的特色
原因二：人員不穩定，生意自然也不穩定
原因三：廚房管理經常是死角
原因四：股東和家族問題，剪不斷理還亂
原因五：開一家小店過幸福小日子的浪漫情懷

實策四 傳統餐飲如何邁向新餐飲世代
拆解台灣傳統餐飲業公式
想要連鎖，如何起點？
其他容易忽略的成本
找出你的成功關鍵

實策五 老是缺人怎麼辦？
基層員工最想說……
餐飲從業人員累什麼？
缺人，是誰的問題？
高薪能夠買到人才？
餐飲業的用人實戰策略

實策六 餐飲連鎖加盟九問
非開分店不可？
為什麼要開放加盟？
開放連鎖加盟九問

實策七 新型冠狀病毒的啟示
全球鎖國封城造成的影響
疫情下的明日之星
新冠肺炎對餐飲業的影響
因應新冠肺炎，餐飲業的內部應變
因應新冠肺炎，餐飲業的外部應變
因應新冠肺炎，餐飲業財務金流的應變

實策八 餐飲業生態不好，怎麼辦？
餐飲經營三部曲
提升業績九大觀念
提升業績的實戰方法

實策九 餐飲業連鎖加盟的美麗與哀愁
連鎖加盟的本質
餐飲連鎖加盟的風險

推薦序
葉啟憲教授｜與時俱進的經營模式，因應傳統消費行為的劇烈改變
張永昌董事長｜在高度競爭及重分配的市場中，穩定成長
黃沛聲律師｜用精實的創業邏輯，提高成功開店的方法

作者序 向每個堅守在餐飲業崗位上的夥伴致敬

實策一 堅持本質，才能創造神話
什麼都能賣？誰來開都賣？亂開都能賺？
好吃，或好看？
十分之九，或十分之一

實策二 給有志從事連鎖餐飲業的朋友九條忠告
忠告一：餐飲業不是暴利的行業
忠告二：合夥生意問題多
忠告三：餐飲加盟小心陷阱
忠告四：不要一開始就花大錢在裝潢和設備上
忠告五：地點、地點、地點...