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聽說,業務員是被行銷耽誤的語言藝術師:定點銷售×上門推銷×商務談判,誰說行走商場只能一味進攻,「欲擒故縱」反而更有收穫

的圖書
聽說,業務員是被行銷耽誤的語言藝術師:定點銷售×上門推銷×商務談判,誰說行走商場只能一味進攻,「欲擒故縱」反而更有收穫【金石堂、博客來熱銷】 聽說,業務員是被行銷耽誤的語言藝術師:定點銷售×上門推銷×商務談判,誰說行走商場只能一味進攻,「欲擒故縱」反而更有收穫【金石堂、博客來熱銷】

作者:陳俐茵邢春如(主編) 
出版社:財經錢線文化有限公司
出版日期:2024-01-10
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:聽說,業務員是被行銷耽誤的語言藝術師:定點銷售×上門推銷×商務談判,誰說行走商場只能一味進攻,「欲擒故縱」反而更有收穫

►「瑕疵品」經過一番行銷包裝,居然以更高的價錢賣出去?
►英國著名小說家早年落魄,刊登一則徵婚啟事就讓書大賣?
►業務員過度「專業」的解說,很可能導致顧客完全聽不懂?

好口才不僅讓商品成功銷售,面對談判場合也能輕鬆制勝;
掌握說話的藝術,業績翻倍成長就像變魔術!

【活用六種提問方法,把顧客導入話術「陷阱」】

◎主導式提問
➔把你的主體思想說出來,在末尾用提問的方式把你引導成交的意圖傳遞給顧客。
「現在很多先進的公司都使用AI了,不是嗎?」

◎徵詢式提問
➔以徵求意見或請教的方式提出問題進行引導,能給人較為親切的感覺。
「現在很多先進的公司都使用AI了吧?」

◎暗示式提問
➔特別適用於應付競爭情況,把露骨的攻擊加以隱蔽,藉以提問的方式作出結論。
「您是否在廁所看到您的客人拿著兩三張衛生紙甚至五張衛生紙在擦手?」
「用我的紙巾擦手,一次只需要一張就夠了。我向您演示一下?」

◎含蓄式提問
➔把引導顧客成交的意圖隱藏在你的提問中,含而不露。
「此刻我們已經解決了那個問題,您是否打算……?」

◎限定式提問
➔在一個問題中提示兩個可供選擇的答案,兩個答案都是肯定的。
「今天下午我正好要經過貴公司,您看我是在2點鐘左右來見您還是3點鐘來?」

◎立即應答式提問
➔每當顧客對你的產品表示了某種有利的主觀見解時,你要立即應答,把他的見解肯定下來,一步步地促使他下定決心。
顧客:「我喜歡綠色的。」
推銷員:「可不是嗎?綠色是很動人的顏色。我們備有3種不同色調的綠色時裝,您喜歡哪一種?巴黎綠、愛爾蘭綠或紐西蘭綠?」

【巧妙洞察客戶心理,時刻調整談話方向】

◎面對「獨斷專行」者:你要是願意打折,我就全部包下來
廢話連篇是大忌!應該直接提出自己的意見,不要東拉西扯,他會不耐煩地把目光別開。不要給獨斷專行者過多的資訊,他會根據一些資訊做出決定。如果你想試圖過分熱情的陳述來分散他的注意力,他只會覺得你像個騙子。

◎面對「隨和溫順」者:聽起來好像不錯……但這是真的嗎?
小心這類人容易猜疑!進而對他人說法產生反抗心理。推銷人員要牢牢掌握主動權,充滿自信地運用商務語言,不斷向他做出積極性的建議,多多運用肯定性用語,當然不能忘記強調你是從他的立場來考慮的。直到促使他做出決定,或在不知不覺中替他做出決定。

〔本書特色〕
本書將銷售和說話相結合,強調口才在商務中的關鍵作用。作者提出如何以出色的開場白、巧妙提問、精準回答等方式與客戶產生連繫;善用言語引導客戶的決策,包括傾聽需求、解除疑慮、講述產品的優勢和價格等;以及處理各種爭議的策略,分析並掌握不同客戶類型的技巧,為相關從業人員和想提升溝通能力的人提供了實用建議。

作者簡介:

陳俐茵,擁有多年百貨公司專櫃銷售經驗,深諳顧客推銷應對之道,練就能在五分鐘內看出客人會不會消費的特殊技能。常在社群帳號上發表奧客小故事和自己的日常穿搭照,並將從業以來的所見所聞寫成文章,分享獨特的推銷技巧與趣事。現有精品代購、造型師、作家等多種斜槓身分。

邢春如,主編,編有:《中國科技史話》、《中國藝術漫談》、《影響你一生的世界名人》等系列書。

章節試閱
把買和不買的利弊說清楚

  日本一家汽車公司有位奧城良治先生,據說他為了要賣出一輛汽車,曾詳細準備了一份資料,這份資料共記錄有購買此種汽車後的優點及缺點整整100條。如此有心計的努力,取得的優異成績是可想而知的。事實上,奧城良治先生16年裡一直是日產汽車公司的銷售冠軍。

  胸中擁有這樣一份數據,奧城良治先生在和顧客打交道時就顯得有備無患。當對方無意購買或者還在猶豫不決時,他就這樣對他們說:

  ——「您的孩子時時在以羨慕的眼光注視著鄰居家的新車,您難道希望這種情形繼續下去嗎?」

  ——「如...
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推薦序
前言

  語言是人類最重要的交際工具,人們藉助語言儲存和傳遞人類文明的成果。語言是思維工具和交際工具,它和思維有著密切的連繫,是思維的載體和物質外殼以及表現形式。語言是符號系統,是以語音為物質外殼,以語義為意義內容的,音義結合的詞彙建築材料和語法組織規律的體系。語言是一種社會現象,是人類最重要的交際工具,是進行思維和傳遞資訊的工具,是人類儲存認識成果的載體。

  語言是人類的創造,只有人類具有真正的語言。只有人類才會把無意義的語音按照各種方式組合起來,成為有意義的語素,再把為數眾多的語素按照...
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目錄
前言
一、成功推銷,舌頭致勝
二、面對客戶,先聲奪人
三、妙語攻心,巧言交流
四、善對爭議,智語服人
五、洞察心理,千人千語
六、柔性軟語,推銷出奇
七、口才是金,促成交易
八、攻心為上,妙言經商
九、一言興商,縱橫捭闔
十、言簡意賅,留有餘地
十一、善加誘導,促成交易
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