語言的力量，談判桌上的心理戰：從漫天要價到雙贏策略的談判技巧

第一章　瘋狂談判籌碼

　　讓談判瘋狂起來吧——

　　談判如戰，戰有本，戰有勢；防中有攻，攻中有防，方見奇效。

　　談判之神：在於靈活，在於變化，在於組合，在於威力。

　　一般說來，在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是掌握談判力量，而這常常建立在掌握談判籌碼上。所以，我們一定要談判中先摸清對方的底細，並把我方的優勢轉化為籌碼，以此來左右談判局勢，才能知己知彼，百戰百勝。

情報戰：你依靠什麼戰勝對方

　　談判是實力的較量，也是資訊的較量。假如我們不能掌握足夠的資訊，提煉足夠的談判情報作為談判籌碼，那麼所謂的談判也無異於處在被動的境地中任人宰割了。

【情景思考】

　　在某次交易會上，我方國際貿易部門與一本地客戶洽談出口業務。在第一輪談判中，客戶採取各種招數來摸我們的底，羅列過時行情，故意壓低購貨的數量。我方立即中止談判，蒐集相關的情報，了解到日本一家同類廠商發生重大事故停產，以及該產品可能有新用途，仔細分析了這些情報以後，談判繼續。我方掌握更多具體情報，後發制人，告訴對方：我方的貨源不多，但市場產品需求很大，且日本廠商不能供貨。對方立刻意識到我方對這場交易背景的了解程度，甘拜下風。在經過一些簡單交涉之後，乖乖就範，接受了我方的價格，大量購買該產品。

【主題解說】

　　談判如跳舞，技藝越好，掌聲越響，收穫越多。在脣槍舌箭和步步為營的談判中，你要想方設法讓對方做出最大的讓步和妥協，最終達成協定，必須瘋狂起來才能所向披靡。

　　在談判桌上大秀舞技，這是一個高水準談判者才能達到的境界。談判席上，談判者帶些瘋狂的精神面貌至關重要。

　　如果一個談判者能在謙虛禮貌的言談舉止間，流露出一瀉千里的豪氣，其勇氣和膽魄就會一舉擊潰對方的心理防線；而謙卑只會被視為無能，對方則會高高在上，你接下來將節節失利，丟城失地。

　　張先生是某進出口公司銷售經理，在一次與日本商人的談判中，張先生慷慨地陳述了公司的產品及銷售狀況，並強調該產品在美國十分暢銷。精明的日本商人被張先生這番話深深觸動。一改「試試看」的心情，很快進入十分嚴肅的、正式的談判主題。這就是瘋狂談判。

　　但要想達到瘋狂談判絕非易事。

　　其實，談判非同小可，商業談判更是如此。

　　商業談判是最常見的商業活動之一。在買賣交易、企業兼併、技術引進乃至各種商業衝突中，人們都可能採取談判的手段來解決問題。所以從某種意義上說，商業談判就是談判的雙方在進行實力博弈。在這場博弈中的重要因素不僅僅有談判者的口才、素養、公司的實力地位，更重要的是各自所掌握的相關情報。要想在談判中能主動瘋狂些，第一步就是充分掌握對方的情報。在市場上誰擁有情報，誰就擁有了獲勝的機會，在談判中也是一樣。甚至可以這麼說，情報是談判的第一籌碼。

　　情報作為談判的第一籌碼具有重要的意義。在談判過程中，「情報資訊」最具說服力，情報包括統計數據、實驗報告、客戶意見、違規數據、競爭報價等等。誰手中掌握了充分的情報，誰就能以事實向對方施加壓力。戰場上致勝的根本因素實際上只有一個：力量的對比。商場不是戰場，但其競爭性同戰場如出一轍。談判人員只能以兩種形式取勝：現實實力和智慧能力。在談判中，擁有資訊的多寡和處理資訊的能力強弱我們稱之為智慧能力或情報能力。

　　智慧能力或情報能力的不平等還有一個相近的概念，叫做資訊不對稱。所謂資訊不對稱指的是在經濟關係中一方知情，而另一方不知情，知情的一方又利用雙方資訊落差獲得最佳利益的動機。情報不對稱在資訊不對稱的基礎上還考慮了情報的能力，即判斷資訊真偽、分析、處理和應用資訊的能力。情報能力是指獲取、分析、加工處理和應用資訊並形成策略的能力。

　　實質上，這就是一場情報戰。

1．籌碼來源於資訊情報

　　在商務談判中誰的策略具有優勢，誰就能取得勝利。而競爭一方所能夠採取或者說構造的策略，就構成了這一方的策略集。這個策略集不是憑空捏造出來的，其中的每一種策略都來自於對於局勢和競爭對手的了解和掌握，也就是來自於我方能夠掌握的資訊和我們對這些資訊的分析和判斷。當然還有我們對於局勢發展和競爭對手可能採取的行為的預測。因此我們說策略集是資訊領域裡的操作函式的集合。

　　競爭的一方所掌握的資訊越多、越準確，它可以用來建構策略的空間就越大，就越有可能建構出最佳策略。因此最優策略來自於資訊的完備和精確。說白了就是知己知彼知局勢。必須指出，光有豐富的資訊還是不夠的。我們不會把未經處理的資訊稱之為情報，因為只有這些資訊並不足以讓我們做出決策。資訊只是原材料，我們需要分析、處理、判斷、推理，從中獲得做出決策必需的知識或者情報，獲得知識就得處理和開發資訊。

2．如何獲得競爭對手的情報？

　　資訊情報蒐集得主要內容有：

　　◆與談判有關的環境因素：政治狀況、法律制度、宗教信仰、商業作法、財政金融狀況、社會習俗、氣候、基礎設施與後勤供應系統等。

　　◆有關談判對手的情報：該企業的發展歷史、組織特徵、產品技術特點、市場占有率、供需能力、資信情況、合作欲望、談判人員等。

　　◆競爭者的情況：包括市場同類產品的供求狀況、相關或替代產品的供求狀況、技術發展趨勢、競爭廠商的生產能力價格水準等。

　　◆己方的情況：自己產品的規格、效能、品種、用途、品質、數量、供應能力及經營手段等。

3．如何蒐集對手的情報？

　　◆詢問關鍵客戶

　　許多公司的大客戶（Key Account/KA）都是既賣本公司的產品，也賣競爭對手的產品。由於大客戶的重要性和影響力，一般廠商優待該客戶，包括價格、銷售政策、信用政策等多方面。同時，業務畢竟要有人來協調處理，許多方面會「肝膽相照、無話不說」，大客戶會十分清楚廠商的底細，甚至瞭如指掌。因此詢問大客戶，建立客商資訊交流回饋機制是十分重要的捷徑。比如，透過詢問殼牌（Shell plc）的下游經銷商可以知道：產品的價格、市場支持度、回扣率、市場銷售量、產品結構、銷售網路、廣告策略等重要情報。這裡的大客戶包括：競爭品牌的經銷商、代理商、批發商、供應商等。

　　◆應徵競爭品牌的核心

　　一個競爭品牌的核心人員，往往掌握競爭品牌的許多機密資訊，甚至核心機密。其職務越高，掌握的情報越多，相應的代價越高。招募競爭品牌的核心人員，是蒐集品牌機密情報的有效途徑。比如，法國的道達爾能源（TotalEnergies SE）高薪挖走了殼牌的某人員，有效的建立了銷售體系和銷售政策。節約了大量的諮詢、調查費用。其人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監等。

　　◆透過大型的展覽活動

　　幾乎所有的廠商都會定期參加一些產業展覽，在展會上會推出新的產品和制定新的銷售政策。其廠商希望透過展會提高自己的知名度和尋找潛在客戶，企業可以安排專人蒐集相關資料。在去年的某次車展上，某集團參加了該展會，會後不久，就推出了新款的電動車系列，並全面招商。要注意的是：安排的人員必須對該產業清晰明瞭，並有較佳的談判能力，這樣才能挖到更多的情報。當然，要是對方不認識的人。

　　◆追蹤競爭品牌的領導言行

　　正如政府官員的一句話，可以引起股市震盪，一個競爭品牌負責人的隻言片語，往往預示著一個重大的研發、投資、併購、重組、轉行等行動的開始。因此，追蹤競爭品牌負責人的言行，分析他們不經意流露出的資訊，就能未雨綢繆。殼牌總裁說將加大國外投資力道，並延伸產品線。對石化企業就有必要分析並制定對策。現在殼牌在本土以外的最大投資專案確定，並得標當地的國家級開發專案。專案開發的老闆提出和代理商結成策略合作夥伴，隨後有了2000年購買兩千臺車送給代理商、送代理商讀大學的行動。

　　注意：追蹤競爭品牌負責人言行還可以延伸到其內部其他重要成員的言行。

　　◆透過參觀或學習活動情報

　　最可靠、最真實的情報來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防範區，獲得競爭品牌的生產規模、銷售管道、製造流程等敏感資訊。學習主要以技術交流或派人「實習」，得到一些重要的技術或祕方。如果配以高科技的工具就更有效了。例如：某日本企業參觀中國的宣紙廠和景泰藍，透過高科技裝置掌握了該配方。

　　注意：不要違法。

　　◆反向工程

　　反向工程就是透過拆卸、檢查、化驗、脫殼等手段學習競爭品牌的產品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經濟、技術資訊。例如，臺灣的第一輛轎車就是模仿日產Nissan StanzA、再如：軟體產業的盜版和破解現象等等。這種方法不必重新投入研發，所獲取的資訊成效明顯，最受中小企業青睞。

　　注意：不要生產假貨和違法。

　　◆研究專利尋找情報

　　以商標、技術為特點的專利是品牌產品的核心，能直接反映競爭品牌技術水準、競爭態勢。透過分布在專利說明書和權利要求中大量分散的、無序的效能和特徵等方面的資訊進行檢索、分類、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及裡，掌握競爭品牌優點等有益的資訊。例如：愛多VCD透過檢索專利技術，學習模仿製造出了VCD、

　　提醒：如果該專利過期了，或商標未註冊或過期就更好了。

【牢記要點】

　　1．談判是一場實力博弈。

　　2．情報是談判的第一籌碼。

　　3．談判人員只能以兩種形式取勝：現實實力和智慧能力。

　　4．智慧能力取決於情報能力。

　　5．實質上，談判就是一場情報戰。

第一章　瘋狂談判籌碼

　　讓談判瘋狂起來吧——

　　談判如戰，戰有本，戰有勢；防中有攻，攻中有防，方見奇效。

　　談判之神：在於靈活，在於變化，在於組合，在於威力。

　　一般說來，在商業談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是掌握談判力量，而這常常建立在掌握談判籌碼上。所以，我們一定要談判中先摸清對方的底細，並把我方的優勢轉化為籌碼，以此來左右談判局勢，才能知己知彼，百戰百勝。

情報戰：你依靠什麼戰勝對方

　　談判是實力的較量，也是資訊的較量。假如我們不能掌握足夠的資訊，提煉足夠...

第一章　瘋狂談判籌碼
　　情報戰：你依靠什麼戰勝對方
　　描述對方期望得到的利益
　　優劣比照之優勢法則
　　著力點：談判的核心議題分析
　　最佳談判結果測定
　　存在「什麼問題」之障礙測定
　　議題安排：優先序列法則
第二章 　瘋狂談判策略
　　合理：最核心的談判原則
　　以守為攻，以退為進
　　受限制的角色策略
　　讓步基本法：有限讓步
　　談判魔法策略：聲東擊西
　　強勢談判法則：最後通牒
　　心理攻守戰：緩兵之計
　　槓桿原理：焦點集中策略
　　雙簧戲：黑臉白臉策略
第三章 　瘋狂語言藝術
　　陳述事實：說明的語言藝術
　　不要吝嗇你的讚美
　　障礙排除：語言突破法則
　　提問藝術：摸清底牌的通路
　　拒絕對方：高度藝術化語言
　　活躍氣氛的幽默語言法則
　　語言交鋒：論辯的語言法則
　　說服：對峙狀態的語言藝術
第四章 　瘋狂價格交鋒
　　漫天要價，就地還錢
　　還價，不能多也不能少
　　以不變應萬變：收回承諾
　　扼住對方的喉嚨：價格反制
　　雙贏法則：做到禮尚往來
　　一點一點吃掉你：價格蠶食
　　曲線救國策略：服務貶值
　　讓你沒有理由說出口：釜底抽薪
　　最穩重的價格交鋒：最後出價
後記　關於這本書

第一章　瘋狂談判籌碼
　　情報戰：你依靠什麼戰勝對方
　　描述對方期望得到的利益
　　優劣比照之優勢法則
　　著力點：談判的核心議題分析
　　最佳談判結果測定
　　存在「什麼問題」之障礙測定
　　議題安排：優先序列法則
第二章 　瘋狂談判策略
　　合理：最核心的談判原則
　　以守為攻，以退為進
　　受限制的角色策略
　　讓步基本法：有限讓步
　　談判魔法策略：聲東擊西
　　強勢談判法則：最後通牒
　　心理攻守戰：緩兵之計
　　槓桿原理：焦點集中策略
　　雙簧戲：黑臉白臉策略
第三章 　瘋狂語言藝術...