掌控全場，從演講臺上征服市場：從認知系統到成交系統，翻轉業績的行銷演講

第1章　行銷演講是如何翻轉商業，讓業績增長10倍的祕密
　　行銷演講，早已經成為了社會生活的必需品，各種商業活動、社會活動，甚至個人生活都離不開行銷演講。行銷演講是銷售的方法，是溝通的藝術，也是提升個人競爭力的管道，行銷演講正在悄然改變著商業，它可以讓業績翻倍，讓企業重獲新生，也可以讓個人走向成功。這是一個人人行銷演講的時代，你準備好了嗎？
1.1　未來的企業家都會是出色的行銷演講家
　　不知大家是否注意到，人類社會在不斷進步的過程中，逐漸呈現出了這樣一種現象——一些企業家不僅將企業打理得井然有序，且自身也變得能說會道。這些享譽世界的成功企業家，不僅是行業內的領軍人物，且一直在努力嘗試運用公眾演說的力量來譜寫這個世界的新篇章。
　　毫不誇張地說，能在未來激烈的市場競爭中脫穎而出的企業家，一定是集心理、社會、教育、演說等眾多身分於一體的行銷演講家。為什麼？因為只有行銷演講家才能同時具備這些條件。
　　一、賈伯斯：好產品是說出來的
　　眾所周知，史蒂夫．賈伯斯（Steve Jobs）是美國蘋果公司聯合創始人，他的一生雖然短暫卻充滿了傳奇色彩，他不僅是高科技領域的領軍人物、電腦行業的先驅，更是一位享譽世界的一流行銷演講家。
　　行銷演講場景
　　史蒂夫．賈伯斯的一生充滿了傳奇色彩，19歲時因經濟原因而休學，後與好友史蒂芬．沃茲尼克（Stephen Gary Wozniak）於1976年在自家車房創立了蘋果公司。1985年當蘋果公司發展壯大，一躍成為擁有上千員工的盈利公司時，賈伯斯卻遭遇董事會無情的背叛——罷免職務，並被「趕」出了公司。
　　十多年後，當蘋果公司因經營不善陷入困局時，賈伯斯不計前嫌回到蘋果，並在1997年推出iMac，發表了個人生涯第一次演說，2007年推出自有設計的iPhone手機，使用iOS系統，iPhone的成功釋出使其成為繼iMac之後掀起的第二波改革浪潮。
　　於此同時，賈伯斯也在一次次的發布會上逐漸擁有了另一個身分——行銷演講大師。
　　iPhone的成功釋出，使得創始人賈伯斯由幕後走上了臺前，並兼具了行銷演講家的角色。可以說，賈伯斯在發布會上所講的每一句話，都對當時處於困境的蘋果公司乃至高科技行業產生著重要而深遠的影響。每一次激動人心的演說背後，收穫的不僅是可觀的銷量，更是讓蘋果公司迅速崛起成為科技行業內的領跑者。
　　很多人只看到了賈伯斯人前的風光，卻不曾看到他背後所付出的努力，他的每一次演說之所以能夠掌聲連連，對整個行業乃至世界產生重要影響，並不完全得益於顧客對公司旗下產品的大力追捧，而是來源於賈伯斯在演講前所做的充分的準備工作。
　　將演說時間放在產品展示與使用者體驗上
　　賈伯斯的演說與那些千篇一律的演說不同，他總是別出心裁給人一種耳目一新的感覺。聽了他的演說，你會感覺他根本不是在推銷產品，只是單純地在展示產品的優勢與效能。他從不會將演說的重心放在呆板的數據上，也不會刻意宣揚產品採用了哪些新穎奇特的高科技，而是將演說的時間放在產品展示與使用者體驗上。
　　比如，在發布會現場，賈伯斯親自向使用者展示iPhone的定位、音樂播放、通話、拍照等功能，旨在加強使用者的感官體驗。正因為如此，他的每一次演說都能收到雷鳴般的掌聲。
　　將特色PPT與演說巧妙融合
　　除了展示產品重視使用者體驗外，賈伯斯在演說時還有一個明顯的特徵——將特色PPT與演說巧妙融合在一起。如果你有仔細聆聽和觀察他的演說，就會發現，賈伯斯的PPT雖然看上去較為簡約，但在細節的處理上卻非常到位，常常帶給顧客一種身臨其境的感覺。
　　正是因為賈伯斯一貫推崇的簡約大氣的風格，使得他將這種風格沿襲到了蘋果的品牌logo上，只要你稍加留意就會發現，蘋果的店面logo大多也採用較為簡約的設計，不會隨意出現文字方面的描述。
　　在賈伯斯的不斷推崇下，簡約已不單單是他個人的追求，更是成為整個蘋果公司所信奉的理念與追求。在這一點上，賈伯斯透過PPT與演說的巧妙結合，將這一簡約理念發揮的淋漓盡致，並將蘋果的一系列發布會一次又一次推向了高潮。
　　意猶未盡有「驚喜」
　　聆聽過賈伯斯演說的人，在演說結束時常常會有一種意猶未盡的感覺，除了他的演說深入人心外，最重要的一點就是他總是能在演說結束之餘為顧客帶來不斷的驚喜。可以說，驚喜便是賈伯斯使出的殺手鐧，也正是因為殺手鐧助攻，使得蘋果這個品牌受到了全球顧客的喜愛。
　　賈伯斯在演說時，經常將「One more thing（還有一件事）」這句話掛在嘴邊，並用這句話來引出後面的內容。至於後面的內容是新產品的功能展示、新產品的價格還是一場普通的娛樂盛宴，顧客肯定不得而知。但只要這句話一出口，便在瞬間帶給人驚喜，使得顧客內心更為期待。
　　可以說，締造了一代傳奇的賈伯斯，不僅是一位頂尖的科學研究技術人才，更是一位集心理、社會、教育、演說等眾多身分於一體的行銷演講家。即使賈伯斯已經離開我們，屬於他的傳奇時代已經成為過去式，但他的豐功偉業卻依然影響著我們。尤其是全民追捧的行銷演講時代，他以行銷演講大師的身分，用「說」的方式將企業家領頭羊的作用發揮到了極致。
　　二、馬雲：公眾演說打造魅力
　　說到馬雲，大家就會想到他是阿里巴巴集團的創始人，正是因為他堅持不懈的努力，才創造了如今的電子商務帝國。可你知道嗎？除了這些外，他還有一個厲害的頭銜——「蠱惑人心」的行銷演講大師。為什麼說「蠱惑人心」？那是因為在他的成功之路上，除了實力凸出外，他的成功也有部分原因是來源於他的演說，依靠演說來籠絡人心，輔助集團一步步成長。
　　用「遊說」喚醒智慧、激發潛能
　　從馬雲在世界各地的演說中，不難發現，這位享譽世界的著名企業家最喜歡、最熱衷做的一件事，便是運用「遊說術」來說服他人。
　　雖說馬雲「善遊說」，可他的「遊說」卻與一般人的「遊說」不同，並不是透過「遊說」來達到欺騙他人的目的，而是透過「遊說」來喚醒和激發他人心中隱藏的潛能與智慧，從而創造奇蹟。
　　保持自己獨具鮮明的特色
　　馬雲對特色的追求，不只是說說而已，而是切切實實的落實到行動上，將特色的追崇糅合進了企業管理中。
　　在創業初期，一些網路公司為了在行業內站穩腳跟，便崇洋媚外地只為國外的一些大型企業提供網際網路服務，但馬雲卻反其道而行之，專門為中小型企業服務。正因為這一獨具鮮明的特色，使得集團在他的帶領下，一步步走出了「特色」，成為一家能在國際上站穩腳跟的世界知名企業。
　　開誠布公地說出錯誤
　　身為一名備受矚目的知名企業家，一路走來，馬雲收穫了很多掌聲與鮮花，但其成功的背後，也飽含了無數次的失敗與艱辛。他在演說中從來不會刻意規避「犯錯」這個話題，正如他自己說的那樣：「我相信任何一個成功的人背後都有過巨大的挫折和失誤。」
　　行銷演講場景
　　在談到創業的這個話題時，馬雲曾在一次公開演說中說到： 「對所有創業者來 說， 永遠要告訴自己一句話——從創業的第一天起， 你每天要面對的是困難和失敗， 而不是成功！你最困難的時候還沒有到， 但有一天一定會到。 困難不是不能躲避， 但不能讓別人替你去扛。9年創業的經驗告訴我， 任何困難你都必須自己去面對，創業就是面對困難。」
　　正因為擁有一顆勇於面對困難的決心與勇氣，不逃避錯誤，才使得馬雲勝不驕敗不餒，一路走來收穫了滿滿的成功。
　　在一些成功的企業家眼裡，恐怕許多人都會「談錯色變」，不願將往昔的錯誤示於人前。但這方面，他卻不走尋常路，在每一次的公開演說中，毫不避諱的談論自己曾經犯下的種種錯誤。
　　談論錯誤並沒有帶給演說不利影響，反而讓他對錯誤時刻保持著警醒，且讓自己的形象更接地氣，讓自己的心靈與聽眾更貼近。
　　勇於堅持夢想
　　我觀察發現，不管是正式還是非正式場合，馬雲在演說中總是三句話不離夢想。對於夢想，有著自己獨特的見解，他說：「人永遠不要忘記自己第一天的夢想，你的夢想是世界上最偉大的事情，就是幫助別人成功。」
　　正因為勇於堅持自己的夢想，才能在實現夢想的道路上越挫越勇，並在公開的演說中，用他的切身經歷去鼓舞、去激勵、去幫助更多的人勇敢實現自己的夢想。也正因為如此，他才能打造出如今燦爛輝煌的電子商務帝國。

第1章　行銷演講是如何翻轉商業，讓業績增長10倍的祕密
　　行銷演講，早已經成為了社會生活的必需品，各種商業活動、社會活動，甚至個人生活都離不開行銷演講。行銷演講是銷售的方法，是溝通的藝術，也是提升個人競爭力的管道，行銷演講正在悄然改變著商業，它可以讓業績翻倍，讓企業重獲新生，也可以讓個人走向成功。這是一個人人行銷演講的時代，你準備好了嗎？
1.1　未來的企業家都會是出色的行銷演講家
　　不知大家是否注意到，人類社會在不斷進步的過程中，逐漸呈現出了這樣一種現象——一些企業家不僅將企業打理得井然有序，且...

前言
　　近年來，行銷演講似乎是一件越來越流行的事情。世界第一潛能開發大師安東尼．羅賓（Anthony Robbins）在世界巡迴行銷演講萬人空巷；美國的TED、大企業的CEO、政治家、科學家、創造者，如比爾．柯林頓（William Jefferson Clinton）、比爾蓋茲（Bill Gates）、理查．布蘭森（Richard Branson）等世界名人都開始了行銷演講之旅，並獲得了不菲的成績。
　　會行銷演講的人跟我們拉開的差距越來越大。如果你沒能體會到這一點，不妨回憶一下那些滲透在我們身邊的細節：
　　在公司裡，口才技能好、能夠高效溝通的人，升遷往往最快；在競選中，會行銷演講、能說服更多的人，從而獲得更多投票；在活動中，能夠清楚表達自己觀點的，往往能給人留下好印象，獲得更多人脈資源......
　　以上種種都證明了行銷演講的重要性。行銷演講已經成為了一種趨勢，人人行銷演講的時代已經到來了。
　　而我自己，也是因為行銷演講，改變了人生，成就了夢想。
　　我是一個90後女性演說家，是唯一一位被「銷售女神」破格錄取的終身弟子；也是唯一一位連續22次與老師同臺演講的女性演說家；我曾被老師授予「亞洲行銷演講實戰導師」；曾經創下1個小時的演講成交170位全款客戶的奇蹟......
　　是的，我是一名90後青年，也是一位風華正茂的女性，但因為行銷演講，我已經成就了自己的夢想。如今的我，是兩家公司的董事，被業務尊稱為「亞洲行銷演講實戰導師」。行銷演講是累積財富最快最有效的途徑。
　　我的人生座右銘是「利眾者偉業必成，一致性內外兼修」。我雖年輕，但卻寶劍在手，勢不可當。而這把「寶劍」，就是行銷演講。
　　在我的「行銷演講大系統」課程中，當我從後場走到臺上，穿一身白衣的我，似不染塵埃的文藝女青年。但只要我一開口演講，便能立刻迅速征服所有人。在我的課程裡，常常有學員聽著聽著按捺不住內心的激動，想立刻大展拳腳，開啟自己的行銷演講之旅。
　　很多學員、同行都把我的行銷演講魅力誤認為是我的天賦使然，其實在行銷演講上的才能，並不是我天賦異稟。在沒有接受老師的專業訓練之前，我也像大多數人一樣，不敢在大庭廣眾之下說話，更別說透過行銷演講成交多少客戶了。而我之所以有今天的行銷演講才能，絕大多數源於我自己經年累月的學習和摸索，每一句征服人心的話背後都是我曾經為之付出的汗水。
　　我本來是一個笨嘴拙舌的人，但自從明白「行銷演講是可律可循的」這個道理以後，我的人生就有了天翻地覆的變化。很多人以為，高明的行銷演講技巧來自天生的語感，可實際上，行銷演講技巧就像做菜一樣，是可以透過學習而掌握的。所以，即使你是一個訥口少言的人，透過學習，一樣可以擁有像我這般的行銷演講才能。
　　所以，你的開始，從你翻開這本書開始。在翻開本書之前，你需要明確一個現實的觀點：不會行銷演講，你的人生將無法成就夢想。
　　不會行銷演講，沒有公眾影響力，那麼你和你的產品以及這個公司，對這個世界而言，就永遠是個祕密；不會行銷演講，如果你是老闆或團隊領袖，上臺哆囉哆嗦表現一般，即使再有能力在員工面前也會成為一個笑話，形象大打折扣；不會行銷演講，只能一對一的去談客戶，工作效率太低，耗時耗力；不會行銷演講，眼睜睜看著競爭對手一場招商會進帳幾百上千萬，而你的招商會卻在倒貼；不會行銷演講，公司難以突破業績的瓶頸；不會行銷演講，你永遠受制於人，無法真正駕馭自己的命運......
　　行銷演講，對於我們每一個人都是至關重要的。在現實中，我經常能看到這樣一種人，他們在臺下時可以與人談笑風生，說得頭頭是道，可是一上臺就直冒冷汗，變成了一個沒嘴的「葫蘆」，縱使心中有千言萬語，嘴上也說不出來。
　　還有一些人，明明有著深刻的思想，獨特的觀點，可是一旦站上講臺，說出來的話就變得支離破碎、寡淡無味，既沒有激情也沒有感染力。精彩的觀點和思想也因為拙劣的演講而被埋沒了。
　　每每看到這樣的現象，我的內心都感到無限惋惜。行銷演講能力的匱乏對於銷售人員、企業家、創業者來說是非常不利的，對內無法清楚地傳達策略思想，不能在員工面前樹立威信，鼓舞員工鬥志；對外無法讓客戶了解品牌理念，賣不出產品，甚至錯失融資、合作的機會。
　　這是最好的時代，也是最壞的時代，行銷演講可以改變企業、改變個人、改變未來，但是沉默也會斷送企業與個人的未來。我看到了太多因為不會行銷演講而錯失機遇的例子，所以我深刻地意識到行銷演講能力是企業和個人成功的關鍵因素之一。我也因此產生了寫作本書的想法，我想把自己的行銷演講知識、行銷演講經驗分享給大家，幫助更多人成就更美好的未來！
　　十年磨一劍，一朝試鋒芒。
　　我在行銷演講行業開拓多年，期間培訓過數百家企業，涉及的行業有傳統製造業，也有電商行業，幫助很多銷售員和企業家提升了演講能力和銷售能力。不少銷售人員學習行銷演講以後，不僅業績翻倍，而且實現了升遷加薪。還有一些企業家和創始人經過我的行銷演講培訓以後，在短時間內就能夠站在講臺上揮灑自如地進行演講，實現了招商、融資、眾籌、合作等目標。
　　我一直都相信，語言是有魔力的，行銷演講更是一門結合了智力、反應力、領導力、洞察力和掌控力的藝術。這門藝術能幫助我們在競爭日益激烈的環境中披荊斬棘、突破重圍，實現自己的人生價值。很多跟我學習過行銷演講的學員都說：「行銷演講讓我受益良多，它應該被分享給更多的人。」
　　於是，在大家的支持和鼓勵下，我著有本書，在這本書裡，我傾囊相授出所有關於行銷演講的智慧，讓行銷演講影響更多人、幫助更多人。我將為行銷演講事實奮鬥終生。
　　在本書裡，我結合實戰案例並提供了實際操作步驟和技巧。從本書中，你可以學習到提升行銷演講基本功的方法，行銷演講流程、發問技巧、控場技巧、互動技巧、成交技巧等。本書適合那些想從事行銷演講的人，也適合那些想改變自己、改變未來的人。
　　學習這本書，你至少可以收穫以下價值：
　　學會行銷演講，教你讀懂企業經營的利潤點，從而更好的包裝產品，打造自己的產品策略，比如熱門產品、附屬產品、特色產品；學會行銷演講，教你如何在演講中鋪陳、拉線、引爆，最後成交；學會行銷演講，不單教你怎麼講，還教你怎麼賣，讓你講完之後立刻就有結果，收錢、收人、收心，透過行銷演講學會招人才、招市場、激勵員工、培訓員工；透過行銷演講學會批發式演講銷售產品、清空庫存、整合資源；透過行銷演講學會向市場融資，融到永遠花不完的錢；透過行銷演講學會做上市路演、演講眾籌。
　　本書最大的價值在於，不僅教你怎麼講，重點教你怎麼賣，如何狂銷熱賣；不僅教你講話有效果，重點教你講話有結果，把話說出去，把錢收回來；不僅教您的是一套行銷演講系統，重點教你如何寫出一套專屬於你自己的行銷演講系統。
　　行銷演講對我來說，是人生中的一道光芒，現在，我希望這道光能照亮更多人的人生，我期待拿到這本書的讀者能從中汲取力量、勇氣和智慧，用行銷演講為自己的人生開啟新篇章。

前言
　　近年來，行銷演講似乎是一件越來越流行的事情。世界第一潛能開發大師安東尼．羅賓（Anthony Robbins）在世界巡迴行銷演講萬人空巷；美國的TED、大企業的CEO、政治家、科學家、創造者，如比爾．柯林頓（William Jefferson Clinton）、比爾蓋茲（Bill Gates）、理查．布蘭森（Richard Branson）等世界名人都開始了行銷演講之旅，並獲得了不菲的成績。
　　會行銷演講的人跟我們拉開的差距越來越大。如果你沒能體會到這一點，不妨回憶一下那些滲透在我們身邊的細節：
　　在公司裡，口才技能好、能夠高效溝通的人，升遷往往最快；...

前言
第1章　行銷演講是如何翻轉商業，讓業績增長10倍的祕密
　　未來的企業家都會是出色的行銷演講家
　　作為企業老闆，如何收服人、心以及金錢
　　學會行銷演講，成為頂尖「批發式」推銷專家
　　七大行銷演講的核心價值
第2章　認知系統：演講與行銷演講，你能區分嗎？
　　什麼是行銷演講？它與普通演講有何不同
　　一場成功行銷演講要具備的五大要素
　　使用能賺錢的行銷演講思維
第3章　能量系統：克服恐懼，勇敢登臺
　　五個克服緊張和恐懼的方法
　　如何打造扎實的演講基本功
　　如何成為具有說服力的演說家，到達一定的境界
第4章　流程系統：掌握黃金六大流程
　　設計行銷演講的步驟流程
　　行銷演講的中場流程
　　會議型行銷演講的三個主要階段
第5章　籌備系統：充分準備，事半功倍
　　學習行銷演講的心法
　　演講前的準備工作
　　好的演講精髓是什麼？
　　如何設計不同類型的演講稿？
第6章　精彩開場：贏在起點
　　做好這五件事，開場即成功一半
　　三種開場方式，10秒內掌控全場
　　讓顧客參與演講的六個問句
　　創意開場，讓觀眾情不自禁地發出讚嘆
第7章　發問系統：靈活提問，洞察顧客真心
　　從客戶感興趣的問題開始提問
　　開放式問句與封閉式問句的運用
　　如何問出顧客的渴望
　　用提問將產品價值最大化
第8章　互動系統：最有效的互動技巧，帶動現場氣氛
　　遊戲互動：拉近與顧客的距離
　　體驗互動：深入了解產品，傾聽顧客心聲
　　諮商互動：解答客戶疑問，調動好奇心
　　有獎徵答互動：聚焦關注，洞察真心
　　行銷演講的十大互動技巧
第9章　說服系統：引人入勝，一個故事勝過千言萬語
　　一個好故事能賣出多少東西
　　從自己的故事開始練習講故事
　　如何增加故事說服力
　　如何透過故事設置預期框架
　　運用明線與暗線提高故事吸引力
　　在故事中化解反對意見
第10章　控場系統：靈活應變，掌控全場
　　用夢想激勵聽眾
　　化解尷尬場面的技巧
　　三種行銷演講現場造勢的策略
第11章　成交系統：掌握成交系統，提升業績
　　利用情緒瞬間成交
　　建立信賴，達成交易
　　掌握三大流程，鎖定成交
　　快速成交的八個方法

前言
第1章　行銷演講是如何翻轉商業，讓業績增長10倍的祕密
　　未來的企業家都會是出色的行銷演講家
　　作為企業老闆，如何收服人、心以及金錢
　　學會行銷演講，成為頂尖「批發式」推銷專家
　　七大行銷演講的核心價值
第2章　認知系統：演講與行銷演講，你能區分嗎？
　　什麼是行銷演講？它與普通演講有何不同
　　一場成功行銷演講要具備的五大要素
　　使用能賺錢的行銷演講思維
第3章　能量系統：克服恐懼，勇敢登臺
　　五個克服緊張和恐懼的方法
　　如何打造扎實的演講基本功
　　如何成為具有說服力的演說家，...