引爆消費者需求，八大獲客法顛覆你的市場思維：從洞察需求到建立信任，征服消費者的心，提升企業競爭力

Preface 自序
舊地圖發現不了新大陸，老方法解決不了新問題
實相
緣起
悟道
獲客心法模型圖

PART1 獲客思維：以消費者為中心，用需求來驅動
掌握三大獲客思維，服務消費者始於洞察消費者需求
從商業思維到商戰思維：精準獲客，留住消費者
從資源思維到消費者思維：服務消費者，一生一世
從先戰思維到先勝思維：上兵伐謀，先勝後戰

PART2 思維實踐：八個問題，讀懂消費者
洞察關鍵——讀懂消費者的八個問題
第一問 你的產品賣給誰？
第二問 消費者為什麼買？
第三問 消費者為什麼非買你的不可？
第四問 消費者憑什麼相信你？
第五問 消費者怎麼知道你？
第六問 消費者怎麼買？
第七問 誰來賣給消費者？
第八問 如何賣100年？

PART3 精準獲客：八部心法，成就消費者
第一部 消費者—鎖定靶心
第二部 洞察—核心需求
第三部 價值—非買不可
第四部 信任—一秒突破
第五部 行銷—有效廣告
第六部 通路—購買場景
第七部 將領—合夥雙贏
第八部 持續—一生一世

後記 一心一意等風來，一生一世共事業

 

Preface 自序（節錄）

　　舊地圖發現不了新大陸，老方法解決不了新問題

　　奧美廣告公司創始人、行銷天才大衛．奧格威（David MacKenzie Ogilvy）曾經說過這樣一句話：We sell or else。最通俗的翻譯是：行銷就是要帶動銷售否則就不是好行銷。但是到了今天這個數位化的時代，比「銷售」更有時代性的一個詞是「獲客」。

　　因為在今天，銷售並不意味著行銷的結果，甚至可以說銷售只是你和消費者建立關係的開始。一次成功的銷售轉化，意味著你「獲得」了一個新消費者，然而如何讓這個消費者產生二次、三次購買，在今後只要使用同樣的產品或服務時能夠第一時間想到你，也就是我們常說的透過消費者的忠誠度來持續獲得消費者口碑，最終透過持續、持久的消費者動力來幫助你的門市或企業獲得更多的客人，這才是現今時代零售的本質。

　　顯然，要做到這一點，僅僅依靠從前的文案策略已經遠遠不夠了。今天，商業市場中的競爭，被人們稱之為「商戰」。而零售戰就是一場洞察消費者需求、 服務消費者的「攻堅戰」。

　　縱觀人的一生，我們所追求的成功結果大致可以分為四個層次：事業有成、家庭幸福、財富自由、身體健康。

　　但在現實中你會發現這個世界上一些人，事業一事無成，家庭也不幸福，財富一輩子都沒有達到自己期望，最後身體還累垮了，忙碌一輩子也沒有得到好的結果。

　　那麼，影響人生結果的關鍵因素到底是什麼？帶著這個問題，我開啟了一場探索之旅。

　　實相

　　為什麼你最初是為了賺錢，最後卻賠了錢？一定是你做錯了什麼！

　　為什麼你最初是為了幸福，最後結果卻變得不幸？一定是你做錯了什麼！

　　所以，影響人生結果的關鍵因素是行為。佛家講因果，一定是你的行為影響了你的結果。所以我們要常常反求諸己，而不是執著於結果。

　　在行為中，人的行為主要分為兩種：

　　第一種，是策略級行為──選擇；第二種，是戰術級行為──努力。

　　普通人之所以普通，是因為普通人一輩子都在戰術上勤奮努力，卻很少審視自己的策略級行為──他並不知道自己的選擇很可能從一開始便是錯的。

　　可見，很多人過得不幸福，追根究柢是選擇出了問題，也就是你的策略出了問題。

　　生活如此，事業也一樣。今天你的事業之所以如此被動，原因通常有兩個：第一，錢花錯了地方；第二，用錯了人。要不就是用錯員工，要不就是找錯了合作夥伴，要不就是信錯了人。所以事業成功的關鍵也是來自策略級的選擇。

　　那麼，是什麼影響了我們的行為呢？為什麼你會做出錯誤的選擇？為什麼你會走錯路？

　　因為你的思維決定了你的行為。面對同樣一件事，不同的人思考的方式不同，有的人看到了機會，有的人看到了危險。所以他們的選擇不同，行為也就不一樣。

　　那又是什麼影響了你的思維？

　　是認知──認是認識，知是知道，認識是深度，知道是廣度，你的思維要有廣度，知道自己不知道的事。

　　例如，成大事，必三知：知事、知人、知己。

　　知事──一眼洞察事物本質，能夠準確把握方向和時機，做出正確判斷和選擇！

　　知人──洞悉人性，洞悉消費者和團隊需求，懂得如何滿足人們的需求！

　　知己──知道自己的優勢和劣勢，知道自己的長處和不足，知道自己想要什麼，知道自己能做什麼、不能做什麼！

　　如果這些事你都不知道，那麼也很難成功。

　　我們常說，讀萬卷書、行萬里路，前者是認知，後者是實踐。可為什麼很多人在讀了很多書，走了很多路以後，依然沒有提升自己的認知呢？因為每個人接受新事物的能力是不同的，很可能他的悟性太差。因此，這時就需要高人指點。所以成功的人生離不開三個要素：第一，讀書──知道你不知道的事；第二，行路──見到你未曾見過的世界；第三，指路──有師者指引，為你破雲開霧。總體來說，這三種方式會構成我們的終極認知。

　　因此，這就需要我們不斷學習，只有改變才能帶來改變──從改變你的認知開始，用認知使你的思維變得完善，用良好的思維去改善你的行為，讓正向的行為帶來好的結果。