服務制勝，提升通路競爭力!成就品牌與市場的無縫銜接：建構強大服務體系，贏得顧客信賴，引領市場潮流，實現品牌的創新突破

前言

第一章 認識通路，銷售就是通路設計
得通路者，得市場
通路：企業塑造品牌的最佳平臺
有實力的產品＋通路流暢＝完美銷售
通路設計要有正面心態
企業如何掌控銷售通路

第二章 通路選擇，以滿足消費需求為準則
一流產品需要一流通路
不斷嘗試找到最佳通路
摸清消費需求是通路選擇的基本準則
深入市場調查是明智選擇通路的基礎
選擇通路就是選擇財源

第三章 通路開拓，讓你的產品流通無阻
搶占市場從開拓通路開始
培養優秀的開拓團隊以占領通路
成功的通路開拓需要整合優質資源
通路開拓的一般流程
案例解析：可口可樂「無處不在」的通路開拓之路

第四章 通路維護，守護企業的生命線
通路維護是保持流暢的潤滑劑
平時維護是關鍵，勿臨時抱佛腳
妥善處理客戶的投訴
通路維護中的三大矛盾
案例解析：索尼公司的通路維護

第五章 通路鼓勵，致勝的核心利器
目標鼓勵：最基本的通路激勵方式
需求獎勵：從成員的基本需求出發
優質業務培訓也是鼓勵
提高經銷商銷售士氣
案例解析：善於「畫餅」的企業

第六章 通路創新，讓通路始終保有活力
創新：提升通路競爭力的最佳手段
通路創新要有魄力
創新終端，經銷商助力品牌提升
通路創新不能脫離現實

第七章 通路服務，時刻不忘服務
專業通路服務應是強大體系
流暢銷售離不開人性化售後服務
強化服務人員使命感
保證服務的及時性和準確性
案例解析：聯邦快遞用服務擄獲客戶的心

第八章 網路行銷，行動網路時代的通路行銷模式
網上直銷，區別傳統分銷通路的利器
口碑行銷：網路口碑也是通路
搜尋：首要的網路行銷工具
部落格：資訊行銷新通路
案例解析：iPhoneG的口碑行銷風暴

 

前言

　　在企業行銷的策略中，通路是整體定位中最重要的資產。或者可以說「得通路者得天下」，這是企業得以發展壯大的顛撲不破的真理。通路就像架在製造商與消費者之間的橋梁，要想贏得更多的消費者，就必須依靠通路來實現。因此，如果不透澈地理解通路、理順通路，那麼再有吸引力的產品，都會因為與消費者的有效接觸大打折扣而受到影響。通路是產品進入市場的突破口，企業擁有通路資源，是具有策略性意義的。如果沒有通路，那麼也就意味著產品與市場被硬性地分隔開來。在當今以買方市場為主體的大環境下，企業只要有了通路就可以創造價值。在這樣的年代裡，即使大到世界前500大的沃爾瑪，小到各個城鎮鄉村的郵局、雜貨店，都在以通路這個籌碼賺取利潤，而且對於產品的生產企業來說，通路不僅能造成一種傳遞產品的工具作用，還往往扮演著傳遞企業的文化理念、服務意識的重要角色。因而，企業一定要重視通路，並且要懂得利用通路，這樣才能使企業健康、穩定地發展並得以壯大。如果不重視通路，那麼企業在銷售和市場競爭中往往就會事倍功半。

　　本書圍繞著如何推動通路創新、開拓與鼓勵等方面進行了詳細的闡釋。

　　從認識通路開始，指出銷售的本質實際上就是通路設計，進一步闡釋在通路致勝的今天，掌握通路就掌握了行銷致勝的法寶，也就掌握了市場營利的主動權。

　　在通路的選擇中，應以滿足消費者的需求為準則，只有選擇一條具有持續競爭力的銷售通路，才能使通路在企業的發展中發揮巨大的作用。

　　如何開拓通路，才能使產品在市場上流通無阻？通路開拓的更高境界是與零售商建立雙贏關係，這樣才能更快、更多地銷售產品。

　　系統闡述了通路維護的重要性，因為通路是企業的生命線，守護好通路建構，也就是守護好了企業的生命。

　　對通路刺激進行了深入的探討，認真研究如何利用通路致勝這個核心利器，尤其在產品同質化嚴重的市場環境下，企業能否脫穎而出，更要依靠通路競爭。

　　探索通路創新的各種途徑，如何實施資源整合策略，才能讓通路始終保有「活水」，只有手中有別人想要的資源，才能夠調動和利用別人的資源。

　　研究的是通路服務問題，企業無論在什麼時候都不能忘記服務，因為如果通路是產品的銷路，那麼服務就是通路中的水。如果服務得不到重視，就會使原來的通路逐漸淪為他人的通路。

　　主要圍繞網路行銷E時代而展開，系統分析網路行銷中有哪些重要的通路行銷模式，如何藉助於網際網路通路來實現行銷目標，是網路經濟時代的一種行銷新理念。

　　當您讀完本書後，您將更加系統地掌握有關企業通路的管理知識，而這恰恰是一位企業經理人、企業高級主管和有志於企業發展的所有人員應具備的最新理念。這本書就像一個資料庫，為了使讀者方便地學以致用，在編著本書時更多地借鑑了全國乃至世界成功企業的先進經驗，使您能夠有效地了解和選擇通路形式，自如地設計合理的銷售通路，並全面系統地進行通路管理，成功解決各種分銷通路之間的衝突，使企業在有效的通路管理中得以持續、穩定、健康發展。