超越自我的銷售實戰，喬．吉拉德的業務魂：應對拒絕，化解異議！讓每次拜訪都成為機會，從零開始逆襲成冠軍-FindBook 找書網 ISBN:9789576809514

圖書名稱：超越自我的銷售實戰，喬．吉拉德的業務魂：應對拒絕，化解異議！讓每次拜訪都成為機會，從零開始逆襲成冠軍

成功的銷售不僅僅是一次性的交易
而是一個持續和顧客建立長期關係的過程

從建立初次印象到保持誠信和突破異議，
再到如何促進交易，每一個細節都直指成功的核心──
「世界上最偉大的銷售大師」喬．吉拉德的寶貴經驗！

▎名片漫天飛：打造迷人的話語技巧
如何透過介紹自己和傳遞名片來建立良好的第一印象，並最終達成銷售？首先，喬．吉拉德指出了在銷售中的關鍵：自信。自信是讓他人接受和喜歡你的重要因素，也是一個人能否成功銷售自己的必備條件。喬．吉拉德透過多年的實踐發現，銷售最先銷售的不是產品，而是銷售自己這個「品牌」。要在競爭中脫穎而出，就得從名片這個「輕騎兵」開始，讓它成為開啟顧客心扉的入場券。

▎點燃你的熱情：成為銷售的愛好者
成功的銷售人員無一例外都是對自己的工作充滿熱情的人。喬．吉拉德強調了一個重要原則：只有先熱愛銷售，才能把這份工作做好。這不僅僅是關乎薪水的多少，更是關係到工作的耐心和持久力。喬．吉拉德以自身的經驗為例，他每天投入無數的專業熱誠，耐心地服務每一位客戶，並強調拒絕加入小圈子的理由，更鼓勵銷售人員保持永保進取之心。他認為真正強大的人不僅內心充滿熱情，更具備了持續進步的動力和不斷超越自我的決心。這不僅僅讓他們在銷售領域更成功，也讓他們在人生的其他方面獲得了更多的成就和滿足。

▎保持誠信：誠實是銷售的不二法門
喬．吉拉德特別強調了誠信在銷售中的重要性。他指出誠實是贏得顧客信任的基礎，只有在誠實的前提下，顧客才會對你產生信任感和依賴感。商業交易不僅僅是提供產品或服務，更重要的是建立起與顧客之間的信任關係。如果一位銷售人員能夠坦誠地與顧客交流，即使面對產品缺點也不避諱，那麼顧客反而會更加信任他。喬．吉拉德還指出，誠實不僅僅只是字面上的老實，而是要真正展示出你的誠意與解決問題的態度。他以自身的經歷教導讀者，即便是面對困難的情況，依然要保持對顧客的承諾，這樣才能打造出長期的品牌信譽和良好口碑。此外，他還強調了企業整體信譽的重要性，每個員工的行為都會影響公司的整體形象與顧客關係。

▎突破異議與促進交易：聰明的銷售策略
面對顧客的異議，喬．吉拉德認為這是銷售的開始而不是結束。他指出面對顧客的「考慮考慮」，不要輕易就認定為拒絕，而是應該細心聆聽異議背後的潛臺詞，理解顧客的真實需求。喬．吉拉德提供了一些實用的技巧來巧妙化解顧客的拒絕理由，從而將交易引向成功。他強調不與顧客發生爭辯，而是用顧客無法拒絕的理由來說服他們。在促進交易方面，喬．吉拉德強調要緊抓有決定權的人，並製造緊迫感來推動交易。他還提議使用「假定成交法」，這是一種預設顧客已經決定購買的策略，有助於提高成交的可能性。此外，喬．吉拉德提醒銷售人員要緊密關注顧客所發出的成交信號，並學會在最佳時機報價，避免急於求成的心態，以最大可能促成交易，達成銷售目標。

本書特色：本書結合喬．吉拉德的個人經歷與銷售實戰技巧，系統性地整理了他在銷售領域的寶貴經驗。書中涵蓋了如何打造良好的第一印象、激發職業熱情、準備工作、遵循250定律、掌握拜訪技巧、保持誠信、突破異議、促進交易等多方面內容。透過案例分析為銷售新手提供入門指引，也為有經驗的銷售人員提供技巧提升的建議。

作者簡介：

徐書俊，立志成為和喬．吉拉德一樣成功的銷售員。直到高三畢業前都是個無所事事、整天無憂無慮的少年，家裡的傳統超市卻因經營不善一度面臨倒閉危機，使他不得不半工半讀替家裡分擔經濟壓力。此後意識到銷售能力的重要性，廣泛涉獵各種行銷資訊並積極參與銷售活動，如今是一間企業的業務培訓員、企劃及行銷主管。

金躍軍，財經書作家，代表作品有《一勝九敗2：Uniqlo思考術》、《銷售大師之傑佛瑞．基特瑪銷售思想精讀全集》、《布萊恩．崔西銷售思想精粹大全》、《要麼重啟要麼淘汰：揭秘Uniqlo總裁柳井正的6大經營哲學》等。

章節試閱

第一章　名片滿天飛──向每一個人銷售自己
打造美好的第一印象
　　身為一個以銷售為生的工作者，無論我們銷售的產品是一個印表機、一間房子或者一個觀點，你都要直接或間接面對你的銷售對象，這個銷售對象可能是自己走上門來，也可能是你要走上門去，也可能是兩者都有的一個或很多的交流過程，無論何種情況，我們都稱之為顧客。
　　沒錯，做業務就是與形形色色的客戶打交道，所以，先想想，我們是以什麼樣的職業形象，出現在顧客眼前，他們又會以什麼心態和眼光看待我們這樣業務的人？
　　社會如何進步，也妨礙不了更多的人內心認定「業務員是一個詭計多端、厚顏無恥的模樣」之類的觀點。所以，你看，我們要首要改變的，就是讓我們的顧客改變這一固有刻板印象，打造出美好的第一印象，也就是說，我們一定不能夠讓這種糟糕的業務員形象落在我們身上。
　　喬．吉拉德說：「我們每天的工作就是進行某種戰爭，因為潛在顧客經常是以敵人的面目出現的。他們認為我們會欺騙他們，而我們認為他們進店來是要浪費我們的時間。但是如果你不另外想辦法，你就會遇上麻煩，因為顧客對你一直懷有敵意，你也會對顧客懷有敵意，所以雙方彼此哄騙。他們可能會買你的東西，也可能不會買。但無論如何，如果雙方一直彼此懷有敵意，那就不會對交易的結果感到滿意。更重要的是，如果猜忌、敵意、不信任表現了出來，那麼成交的機會是很小的。」
　　那麼，如何才能消除顧客的緊張和提防情緒呢？喬．吉拉德的做法是，穿和顧客一樣的衣服。喬．吉拉德作為超級業務，不僅譽滿全球，而且佣金不菲，可謂名利雙收，他本人也比較喜歡穿一些華美的衣服。可一到工作中，他便會脫下這些華美的衣服，換上最普通的衣服。
　　喬．吉拉德這麼做的最大考量在於，他賣的是普通轎車，購買者多為一般的受薪階級，他們有的是工廠的工人，有的是企業職員，他們每個月領著固定的薪水。而這個群體買車，多數不會付清全款，而是依靠貸款。如果這些人見到業務員穿著價格不菲的衣服和鞋子，難免會產生這樣的想法：這個傢伙穿著這麼昂貴，肯定是從我們身上抽取了不少佣金。如此一來，他們自然會產生緊張和提防的情緒，甚至會打消買車的念頭，轉身離去。
　　對於這個階層的心理活動和消費水準，喬．吉拉德十分熟悉，所以他和他們穿著一樣樸素的衣服，也就是變相告訴他們──我是你們其中的一分子，我們的地位是平等的，所以沒有必要緊張。這一做法巧妙地給了受薪階級這個群體高度的身分認同感，成功地消除了他們的緊張感和提防情緒。
　　身分認同感在現代行銷中造成的作用已經不可估量。對於顧客來說，他們希望得到別人的尊重、理解，以及生活觀念和價值觀的認同。如果業務員在穿著上與顧客產生了較大的差距，就會讓顧客產生身分上的落差，更無從談起身分認同感了。一旦顧客產生這樣的心理，那麼即便產品再好，也很難激起顧客的購買慾望了。
　　所以，一些優秀的業務員都很在意自己的穿著，他們會根據不同的時間、地點、場合來選擇相應的服裝。如果要拜訪的顧客是家庭主婦或是退休的老年人，那麼他們的穿著就比較隨意，如果太過隆重或是正式，就會使顧客有一種距離感；如果拜訪的顧客是在大公司、大企業的員工或是老闆，他們就會穿得正式一些，這樣可以顯現出排場，如果穿著太寒酸，會給人有一種不尊重對方的感覺，最後很可能就無法談成生意。
　　總之，穿著的原則是：既不能過分華麗，又要合體大方。具體的做法，喬．吉拉德總結為以下幾點：
　　一、得體。
　　上衣和褲子、領帶、手帕、襪子等最好是配套的，衣服的顏色不宜太過鮮豔，應盡量保持大方穩重。大多數情況下，業務員應穿西裝，或者是輕便西裝。衣服上可以佩戴能夠代表公司的標誌，或是與產品相似的佩飾，這樣能夠加深顧客對我們或是產品的印象。
　　盡量不要佩戴太陽鏡或是變色鏡，因為人往往都是透過眼睛來決定，是否可以相信業務員。不要穿太過潮流的衣服，也不要佩戴太多的飾品。可以攜帶一個大方的公事包。所帶的筆最好是比較高級的鋼筆或是簽字筆，不要使用品質低廉的原子筆。盡量不要脫去上裝，以免降低業務員的權威和尊嚴。
　　二、研究。
　　對於男性業務員來說，領帶是最能發揮作用的一部分。人們往往喜歡透過領帶來推測業務員的興趣、愛好，從而判斷出業務員的人品。所以，業務員的領帶既不需要別出心裁，也不要過於平淡。根據自己的年齡、性格以及工作特點等方面加以選擇。在公司裡可以預備一雙質地良好的皮鞋，專為拜訪顧客或是出差的時候準備。除了鞋子之外，還可以在公司預備一件襯衫，如果身上的襯衫出現褶皺或是汙點，能夠及時換一件。
　　女性業務員，則需要預備一雙絲襪，因為絲襪是最容易出現問題的部分。隨身攜帶著手帕、紙巾、梳子等，在日常生活中常常可以用到的東西，不僅是為自己準備，同樣顧客也有用得到的時候。
　　三、大方。
　　年輕的業務員，一般而言應該穿著淡雅、樸素，能夠給予人穩重踏實的感覺。如果自身性格比較內向，可以穿一些稍顯鮮豔的衣服，來彌補性格方面的缺失。
　　中年的業務員，則可以選擇款式看起來比較新穎的服裝，但要避免穿著過於高級，這樣會給顧客造成產品價格一定非常昂貴的錯覺。
　　除了服裝之外，還需要注意自己的言談舉止。語速過快、談話粗俗、吐字不清、說話有氣無力、不冷不熱、吹噓、批評、死纏爛打等都不可取，應做到落落大方，談吐優雅。
　　當然，我們知道，第一印象雖然很重要，但也沒有絕對性，不過，需要注意的是，成敗在於細節，如果我們在沒有說話前，沒有正式開始展現你的產品前，就獲得了一份必要的職業感，我們是否就多了一份成功籌碼呢？

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推薦序

前言
　　在當今社會中，銷售行業已經成為現代商業和服務業不可或缺的一部分。不論業務員銷售的是房子、汽車、服裝，甚至是一個服務，要想實現成功銷售，大到穿著談吐、小到表情動作，都必須經過一段時間的準備和磨練，業務員才能將自己打造成為更為專業的銷售人員，從而打動顧客，實現成交。
　　但是要想做到這一點，如果沒有人引導，業務員單憑自己的摸索不向他人學習請教的話，勢必會走不少彎路。所幸，在銷售行業出現了這樣一位銷售大師，從進入銷售行業以來，他已經獲得了以下榮譽：人類銷售史上的奇蹟創造者；世界上最偉大的銷售大師；連續十二年榮登金氏世界紀錄銷售冠軍寶座；全球最受歡迎的實戰派演講大師……
　　他，就是喬．吉拉德。作為聞名世界的銷售大師，喬．吉拉德曾在其自傳中說過這樣一句話：「如果我能成功，你就能成功。」他之所以這麼說，是有原因的。
　　連高中都沒有讀完的喬．吉拉德，從懂事開始就需要面對貧寒的家境，以及父親的嘲笑、打擊和暴力。為了能夠早點養活自己、減輕母親的負擔，從9歲開始就打工賺錢，他賣過報紙、當過擦鞋童、當過兵，一直到35歲之前，他一共做過四十多份工作，患有嚴重口吃的他，最終卻一事無成。
　　但就是這樣一個徹頭徹尾的失敗者，在35歲這個尷尬年齡的時候，決定再次重啟人生軌跡，義無反顧地投入到汽車銷售當中，終於成功逆襲，成為人生贏家。
　　結合喬．吉拉德的人生經歷來看，我們就能理解「如果我能成功，你就能成功」這句話的真實含義在於──像喬．吉拉德這樣既無學歷，起點又低，還沒有人脈的人，一直到不惑之年的臨界點，依然奮鬥不止，我們又有什麼理由停滯不前呢？
　　更重要的是，在多年的銷售生涯當中，喬．吉拉德累積了豐富的銷售經驗，總結出諸如「250」銷售定律；在對待顧客上，始終堅持服務至上；在銷售策略上，從不墨守成規，在工作中總結經驗，不斷實現創新。
　　不論是從勵志，還是銷售經驗方面來說，喬．吉拉德堪稱業務員奮鬥的楷模，同時，他也是廣大業務員引導者的不二人選。
　　出於這樣的考慮，本書應運而生。從12個方面著手，梳理、總結了喬．吉拉德的銷售經驗，並作了適當的延伸，希望能夠拋磚引玉，為業務員提供一些可學習、值得借鑑的經驗。此外，本書還穿插講述了喬．吉拉德本人早年的一些人生經歷，希望能夠為一些缺乏信心不足的業務員，展示喬．吉拉德的銷售心路歷程，從而汲取勇氣和自信，在銷售工作中有所斬獲。
　　總之，不論是作為剛剛入行的「菜鳥」，還是在銷售行業摸爬滾打多年的「老鳥」，本書既能讓前者盡快入門，掌握眾多的業務技巧，又能讓後者提升業務技巧，使自己成為更為專業的銷售人才。
因編者水準有限，此書難免有疏漏之處，希望讀者批評指正。

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前言
第一章名片滿天飛—向每一個人銷售自己
　　打造美好的第一印象
　　自信，別人才能喜歡你
　　銷售，就是先銷售自己
　　成功者在於與眾不同
　　讓名片成為銷售的「輕騎兵」
第二章點燃你的熱情—發自內心熱愛自己的職業
　　先熱愛銷售，再談薪水
　　每一天都要耐心工作
　　讓客戶感激你
　　拒絕加入小圈子
　　強大就是永保進取之心
第三章蓄勢待發—機會只眷顧那些有準備的人
　　有目標才能有成功的勁頭
　　培養敏銳的觀察力
　　聰明而不是勤勞地工作
　　傾聽是銷售的一大法寶
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