完銷力：預售屋代銷完全操盤(二版)

【序言】代銷產業的轉向與回歸
【作者的話】代銷，一把通往不動產領域的萬能鑰匙
【後記】你想要一個什麼樣的代銷人生？－寫給準代銷人的人行指引

【虛實一探】認識代銷業
過去式－預售制度的興起
預售制度的起源
預售制度的好處
代銷公司在建築業的角色
現在式－組織與運作
組織架構與各部門職掌
接案模式
與仲介業的差異
6大重點工作
未來式－職涯與趨勢
大則恆大的發展趨勢
未來接案模式
代銷從業人員的生涯規劃

【企劃本事】代銷人的接案業務
代銷接案步驟 step by step
5分鐘內決定成敗的提案策略
2項提案者需具備的專業能力
策略系統化的能力
說故事的能力
10層提案簡報架構
代銷公司業績及經驗介紹
總體市場環境分析
個體競爭市場分析
銷售個案基本資料
銷售個案SWOT分析
產品定位及客層（目標市場）設定
產品規劃建議
案名建議與廣告企劃
媒體計畫與廣告預算表
價格策略
建設公司訂價4大方法
報酬訂價法
市場競爭定價法
建築品牌定價法
產品差異定價法
代銷公司承銷價3大考量
比較產品差異條件
考量建設公司品牌形象
評估比價、創價及追價（補漲）效應
合約簽訂9個注意事項（含包銷合約範本）
銷售標的
銷售期間
銷售底價之訂定
廣告企劃服務費之計算與支付
超價獎金
廣告預算及支出
銷售率定義
廣告企劃製作及銷售人員
附約內容
包銷工作合約範本
產品定位與產品策略
1網打盡必備資料
基地本身條件
基地附件生活環境機能
基地附近交通條件
區域未來發展潛力
公共工程興建
政府BOT重大開發案
企業重大投資案
特殊功能
公司品牌形象
6步驟定位方法
第一步：產品SWOT分析
第二步：市場區隔
第三步：選定目標市場
第四步：擬定產品策略
第五步：產品坪數及分坪規劃
第六步：產品定位及產品構想
產品定位案例操作
3思量產品規劃策略
是否為「暢銷產品」
是否為「買不到的產品」
何謂「好的產品」
6進言產品包裝建議
平面規劃建議
國內常見立面類型
建築團隊的建議
公設建議
景觀建議
建材建議
廣告企劃與行銷策略
企劃擬定3步驟
第一步：好案名帶來亮眼成績
第二步：由5W發想廣告創意
第三步：現場銷售的3套引導腳本
如何訴求產品利益
銷售總價
銷售單價
地段發展
產品特色
格局規劃
高級建材
特殊工法
公設豐富
付款輕鬆
建築品牌
如何判斷廣告企劃的成敗
好的廣告應備特質
如何判斷是個好的廣告
常見廣告表現方式與訴求
預售屋廣告表現常見內容

【銷售本事】銷售案前籌備作業
3大籌備重點
預算的控制
時間的達成
銷售的達成
【糧食篇】編列廣告預算（廣告預算表）
總預算編列模式
預算分配關鍵3×3
【武器篇】10大媒體利器＋S.P
常用十大媒體工具
出奇制勝的S.P
常用S.P介紹
話題與事件行銷的整合應用
【戰略篇】策動媒體計劃（媒體計劃表）
廣告預算與媒體計畫的關聯性
媒體出場順序及頻率
不同期間的廣告策略
5M廣告策略
【地利篇】打造接待中心
外部設計
內部設計
基本銷售工具
平面媒體
其他媒體
戶外看板(POP)佈建
【精兵篇】強化銷售教育
銷售教育準備工作
銷售教育最重要的兩項工具
銷售講習課程項目及師資
銷售講義的12大綱要
【天時篇】敲定推案時機
國內政經情勢
區域發展前景
週邊個案推案情況
全年時序與銷售分析
價格策略與銷售控制
2階段銷售底價策略
第一階段：接案前向業主提報
第二階段：銷售期間依策略調整
底價訂定的重要性
沒有賣不出去的房子，只有賣不掉的價格
底價為銷售之本
底價訂定步驟與技巧
訂價方法
訂價重點
訂定垂直價差
訂定水平價差
特殊產品，則採取單獨訂價
各戶底價最後大檢視（完銷關鍵）
銷售表價訂定與運用
何謂銷售表價
銷售表價的功能
銷售表價的訂定方式
銷售控制與調價時機
銷售控制表的功能
利用氣氛炒作達到銷控
調價時機之掌控與操作
3大預售屋價格促銷策略
「廣告戶」價格
付款條件或收益保證
限時特價
實務操作
銷售檢討與改善
廣告效益檢討與即時修正
來人來電調查表
購買與未購因素分析表
3面向檢討廣告預算
由成交率檢討
由來人來電狀況檢討
由預計銷售期間長短檢討
銷售週報表的5大管理主軸
廣告預算與效果管理
成交階段管理
來人來電分析管理
成交與未成交分析管理
希望業主配合事項與下週策略討論
結案報告架構(範本)

【法務本事】銷售實務問題解析
代銷人員不可不知的相關法律知識
「不動產經紀管理條例」及「消費者保護法」重要條文
公平交易法廣告不實相關規定
預售屋買賣契約重點解析及簽約應注意事項
違反定型化契約應記載事項之效力
建商提供之預售屋買賣契約內容
是否與新制內容逐字逐句相符
預售屋買賣定型化契約應記載事項解析
預售屋買賣定型化契約不得記載事項解析

【銷控絕技】房地產景氣分析及思考方向
臺灣房地產近四十年發展歷史
第1波多頭－民國62~63年（1973~1974）
第2波多頭－民國68~69年（1979~1980）
第3波多頭－民國76~78年（1987~1989）
房市整理期－民國79~91年（1990~2002）
第4波多頭－民國92年第3季~101年（2003~2012）
第5波修正波－民國103年~迄今（2014下半年~迄今）
地產發展總結
6大面向看房市
國際面
政治面
經濟面
資金面
政策面
市場面
市場分析
銷售市場分析
區域市場分析
法寶盒
代銷業四大銷售執行及管理表格
工作進度表
廣告預算表
媒體計劃表
銷售週報表
住宅預售個案建材建議
本案與知名建案建材比較表
銷售講義及答客問範本
銷售講義架構
答客問範本
不動產常用基礎名詞
代銷常用基礎名詞

 

序言

代銷產業的轉向與回歸

　　自 2011 年 6 月 1 日實行奢侈稅課徵以後，房地產市場發生兩大變化，第一，景氣明顯跌落：原來的接案及個案操作模式，開始面臨重大挑戰，由於個案執行時間勢必拉長，並且房市利空消息隨時可能從天而降，擾亂整體市場；再者，由於個案獲利取決於接待中心、樣品屋搭建、各類廣告促銷、活動及人事開銷等成本是否控制得宜，因此，做好事前預算規劃及嚴格管控執行成本，就成了磨練自己功夫的最佳時機。

　　過去市場一片繁榮，代銷公司幾乎大小案通接，迅速擴張接案規模，儘管其中有幾個個案銷售不甚理想，但仍可輕易透過其他熱銷的案件彌補損失，小型代銷公司也猶如雨後春筍般出現。

　　然而，蕭條的房市景氣中，代銷公司接案時，轉而傾向慎選個案與區域，精準操作，以確保不賠。近年來，如遇到建案銷售狀況不佳，也多傾向「斷尾求生」，所以建案換手代銷現象更為頻繁。有些建商也開始轉向自建自售模式，或者與代銷公司合作模式開始從包銷模式逐漸轉向包櫃、純企劃，不只是為了維持與建商（業主）的得來不易的革命情感，同時也可兼顧公司內部基本人事開銷。小型代銷公司只得在夾縫中求生存，有些不敵景氣寒流來襲，只得暫時先解散，紛紛轉入其他行業。

　　不過，未來一旦發現代銷業者銷售戰術開始改弦易張，大張旗鼓接案、推案，甚至與建商的合作模式，從「純企畫」開始改為「包銷」方式，意味著房地產市場景氣脫離谷底的日子就要來臨了。

　　第二，交易資訊漸趨透明：物聯網盛行時代，即使是上網買個日常用品、網路飯店訂房也可以使用比價系統，消費者對商品交易資訊揭露的程度愈益重視。過去，房地產市場資訊不對稱情況普遍存在於代銷業與房仲業間，儘管是相同或相似條件的房屋條件，建商及代銷可視實際銷售狀況，透過營造銷售熱銷氣氛，舉行促銷活動、發給優渥獎金等方式，靈活調整銷售價格，從而取得超額利潤（一般代銷與建商約定超價獎金，通常代銷可分得2-3 成）。

　　行政院於 2018 年 5 月 3 日也「從善如流」地通過「實價登錄地政三法」修正草案，擬將預售屋實價登錄時機點提前到簽訂預售屋買賣契約書後 30 日內逐案申報。但看到此一「有趣」的法案，筆者心想，這鐵定是沒有進行過預售屋交易的公務員或學者所擬定出來的草案。預售屋交易單憑簽訂一紙合約，即可完成交易手續，而成屋交易不僅要簽約、後面還有完稅、過戶種種手續才能完成。如果讓買賣預售屋提到前簽約完成後即要完成登錄，業者甚而可以利用預售屋移轉方便的特性，大動手腳，不免產生許多引人遐想的空間。

　　不論法令如何規定，景氣如何變化，還是得回歸人們對於住宅需求的初衷，建商與代銷只要齊心協力規劃設計出宜人宜居的住宅產品，搭配上優良的廣告行銷策略，總是能盼到識貨的客戶，擺脫不景氣的緊箍咒。