醫藥行銷：醫藥專業行銷人員必備手冊(第二版)

第一章 拜訪前的準備工作
第一節 訪問前分析與計畫
第二節 選擇並鎖定目標醫師（客戶）
第三節 建立客戶背景資訊
第四節 建立良好的人際關係
第五節 規劃藥品銷售策略
結論及複習重點

第二章 產品推廣
第一節 產品的特點與利益點
第二節 基本的銷售簡介活動
第三節 運用臨床文獻
第四節 解說臨床期刊文獻的有效技巧
第五節 有效運用視覺輔助工具
第六節 醫藥行銷倫理規範

第三章 更深入的銷售技巧
第一節 從醫師的辦公室（診所）開展業務
第二節 培養傾聽的能力
第三節 善用探詢（Probing）技巧
第四節 處理反對意見/ 如何應付阻力
第五節 調整你的做法以增進銷售
第六節 如何把產品賣給幾乎不可能買的醫師
結論及複習重點

第四章 特殊的銷售場合
第一節 在藥局的運作
第二節 在醫院的有效銷售
第三節 在展覽攤位（Exhibit Booths）的工作準則
第四節 影片放映（Video Showings）
第五節 經銷商的銷售人員
第六節 善用電話
結論及複習重點

第五章 個人要件
第一節 醫藥專業行銷人員的工作職掌
第二節 塑造專業形象
第三節 商務上實用的禮儀
第四節 協商
第五節 傾聽與解讀的藝術

第六章 時間管理與總結摘要
時間管理最重要的，是安排「優先順序」
MR 節省時間的祕訣

總結

 

作者序

　　以前，醫藥專業行銷人員叫「Propa」，那時環境單純，每天提著皮包在競爭少之藥界，很快的就可達成營業目標。隨著競爭日益激烈，各行各業日趨專業化、行銷手法多元化、多樣化，醫藥專業行銷人員不單是只會做產品介紹或做好人際關係即可。必須隨著大環境之變化，尤其是政府法規政策之規定，在個別通路練就十八般武藝。全民健保實施之後，各醫院受到經營績效之考驗，衛生福利部中央健康保險署亦受到財務之嚴重壓力，而欲做各種變革，由論量計酬給付制度（Fee for Service），導入依病例給付（Case-Payment）、參考藥價（Reference Price）、藥品分類分組（Grouping）、依診斷群給付（D.R.G.）、依人口數給付（Capitation）、總額支付制度（Global Budget）等等。都會迫使業界經營益趨困難，如何在艱難的環境裡生存，就需靠醫藥專業行銷人員以最有效率的方法來推廣最有成本效益（Cost-Effectiveness）的產品。所以筆者認為當今的醫藥專業行銷人員更應精益求精使自己的銷售技巧、市場環境分析、時間運用、建立人際關係之技巧達到無懈可擊之地步。同時筆者憂心在此艱難的環境，產業界落入不擇手段、惡性競爭之境界。期望此書能引導所有的醫藥專業行銷人員，都能依照行銷規範做良性的互動，使產業界達到雙贏。進而確保用藥安全，與整個醫療團隊提升醫療品質，關懷人類健康，共築全民福祉。

　　當台灣藥品行銷暨管理協會（TPMMA）正如火如荼地推廣醫藥行銷師認證制度之際，發現業界中竟然沒有一本關於醫藥專業行銷人員的專書，恰好筆者的良師亦友－Mr. Perri Cebedo 於此時來臺灣做教育訓練，值此良機，討論兩人在市場上多年之行銷經驗及教育訓練之心得，集結成書，與大家分享。

　　Perri從事醫藥專業行銷人員之訓練已有數十年，手頭上有許多資料，我們時常利用Perri 來臺灣做教育訓練或筆者到美國開會受訓互訪之機會進行討論，平時更透過e-mail 之聯繫，經過一年之努力使本書能順利完成。希望讓初入門者有一值得參考的導引，以免多走許多冤枉路。也希望讓已入門者平常有一日常檢視工作內容的對照表。更希望讓在校的同學們做生涯規劃或做行業抉擇時，有一工作性質的描述，免得讓年輕人入錯行。

　　本書第二版之得予順利完成，感謝編輯小組陳如月、郭國禎、陳誼芬、李勝文、周建元、李慶麟、王勇堯、周志鴻、蘇韋文、孫小玲、李宜蓁、陳銀山、鄭傳吉、林玄燁、陳建州、許音婷、杜雅雯等所做的意見提供及校稿工作，使本書用語更為年輕與流暢。當然更要感謝內人張瑞芳醫師之大力支持，讓我無後顧之憂的完成此書。