圖解通路管理

Unit 7-9「無息分期付款」及「贈品」促銷

一、無息(免息)分期付款促銷活動

(一)應用時機

無息分期付款的促銷方式，在近幾年來，已成為熱門且普及化的促銷有效工具。

1.它主要是配合廠商在進行促銷活動時，都可以做有利的搭配，包括各種週年慶、折扣戰、特賣活動、節慶活動時，均可看到它的使用。

2.現在很多百貨公司3C連鎖通路、量販店、購物中心、電視購物、型錄購物、汽車銷售公司、家電公司、國外旅遊等，均經常使用此促銷工具。

(二)優點

1.無息分期付款的促銷活動，已被證明是有效的促銷工具，尤其在現今極低利率的金融環境下，廠商較能負擔銀行利息的支付。

2.此種促銷工具，對於高總價的耐久性產品尤為有效，包括大家電、通信手機、資訊電腦、音響、傢俱、名牌精品、鑽石珠寶、化妝品、保養品、汽車等均是。

(三)對消費者的誘因最大

無息分期付款可以分期支付，又可以購入使用，因此對廣大中低收入的上班族及家庭主婦而言，是很大的誘因。

舉例：一部完整配備的NB電腦，如果一次支付要3萬元，和一年12期支付，每月只支出2,500元相比，當然差別很大。

二、贈品促銷送贈品促銷的執行方式，大概可以區分為以下幾種：

(一)將贈品附在產品的包裝旁邊。此種作法希望增加消費者在銷售現場進行挑選(選購)時的刺激誘因。

(二)將贈品放在賣場的客服中心櫃台，消費者在結帳之後可至櫃台換領。

(三)將贈品放在銷售專櫃旁或加油站旁，由銷售人員直接拿給顧客。

(四)有些廠商在報紙廣告上要求顧客必須填好「顧客資料名單」，並寄回公司後，才會領到贈品。

(五)另外，有些廠商則要求必須集結幾個瓶蓋、商標或標籤、條碼後寄回公司，才會收到贈品。

(六)另外，有些型錄購物或電視購物廠商，則把贈品放在訂購產品的箱子內，寄到顧客家裡。

(七)再者，像有些百貨公司，在每年一次卡友「回娘家」活動中，直接到百貨公司賣場兌換。

(八)大部分情況下，都是要求消費者購滿多少錢之後，才會附贈贈品，畢竟，羊毛出在羊身上。

Unit 7-9「無息分期付款」及「贈品」促銷

一、無息(免息)分期付款促銷活動

(一)應用時機

無息分期付款的促銷方式，在近幾年來，已成為熱門且普及化的促銷有效工具。

1.它主要是配合廠商在進行促銷活動時，都可以做有利的搭配，包括各種週年慶、折扣戰、特賣活動、節慶活動時，均可看到它的使用。

2.現在很多百貨公司3C連鎖通路、量販店、購物中心、電視購物、型錄購物、汽車銷售公司、家電公司、國外旅遊等，均經常使用此促銷工具。

(二)優點

1.無息分期付款的促銷活動，已被證明是有效的促銷工具，尤其在現今極低利率的金融環境下...

「通路管理」是「行銷學」教科書中的4P之一。不管是產品管理、定價管理、促銷管理或是作者這本「通路管理」，這4P都是同等重要，它們是一個組合、是一個連貫，唯有同步同時做好、加強行銷4P，公司才能自市場上持續領先，才能成為第一品牌。

然而作者逛了不少書局，也上網查過資料，有關於「通路管理」的教科書或一般商業書籍，確實少得可憐。再進一步翻閱一下，大部分都是國外的翻譯書，連自己閱讀起來都感到艱深難讀，不易消化及了解，而且都是美國的趨勢，與台灣本土案例，好像差距很遙遠。在國內很多大學或技術學院的「行銷流通學」是必修課，在很多企管系裡也有選修課，過去由於此類本土中文書很少，因此，開課的老師可能也會少些，如今，作者希望有更多的行銷或流通專長的老師們，能夠儘量開這門課，讓更多的大學生們，能夠多認識及多了解通路管理方面的必備知識與常識。這是作者本人衷心的期待。另外，這本書也很適合企業界負責通路拓展及通路管理的業務人員上班族做為參考工具書之用。

本書大致有以下三點特色：

一、以「本土通路品牌」為主軸

本書全篇絕大部分內容、講的、讀的、舉的例子等，都是本土企業或本土的外商企業，與我們日常消費生活高度相關，這會帶給同學們一份熟悉感與貼近感，如此可以提高學習的興趣。

二、以「企業實戰」與「實務面」為核心

本書全篇的通路理論部分，只有在少數章節裡才讀到，頁數篇幅占全書約僅10%，其餘90%作者的取材來源或撰寫，均從企業實戰與實務面向為核心點。通路理論固然重要，但如果只會背誦這些單調的理論名詞，卻不知如何靈活、彈性及融會貫通地應用在通路每天變化的工作上，那麼就是死讀書，這種死知識與死理論，在企業界實務工作上，一點也不需要。

因此，作者個人認為應該從更多的實務精神與認知上，來學習這門課。

三、強化「通路管理」＋「通路行銷」的結合

過去此類書只重視通路管理，其實，在企業真正工作實務，哪一個階層的通路不需要「通路行銷」的工作呢？而且其占比愈來愈重了。因為通路到了某種發展程度之後，就不太需要管理了，反而如何有效的協助它們行銷與銷售促進的工作，變得較為重要，以符合企業界及通路界當前的實際狀況。

最後，希望以上三點特色，能夠對各位授課老師及聽課的同學們帶來學習上的顯著助益，也希望將來對台灣本土的通路策略、通路行銷及通路管理帶來更大的升級助益。

衷心感謝各位讀者購買、並且閱讀本書。本書如果能夠使各位讀完後得到一些價值，這是我感到最欣慰的。因為，我把所學轉化為知識訊息，傳達給各位後進有為的大學生們及上班族朋友。能為年輕大眾種下這一福田，是我最大的快樂來源。

祝福各位讀者能走一趟快樂、幸福、進步、滿足、平安、健康、平凡但美麗的人生旅途。沒有各位的鼓勵支持，就沒有這本書的誕生。在這歡喜收割的日子，榮耀歸於大家的無私奉獻。再次，由衷感謝大家，深深感恩，再感恩。

戴國良

「通路管理」是「行銷學」教科書中的4P之一。不管是產品管理、定價管理、促銷管理或是作者這本「通路管理」，這4P都是同等重要，它們是一個組合、是一個連貫，唯有同步同時做好、加強行銷4P，公司才能自市場上持續領先，才能成為第一品牌。

然而作者逛了不少書局，也上網查過資料，有關於「通路管理」的教科書或一般商業書籍，確實少得可憐。再進一步翻閱一下，大部分都是國外的翻譯書，連自己閱讀起來都感到艱深難讀，不易消化及了解，而且都是美國的趨勢，與台灣本土案例，好像差距很遙遠。在國內很多大學或技術學院的「行銷流通學」是...

作者序

第 1 章 通路的定義、性質、功能、結構及與經營策略的配適性
Unit 1-1 通路的定義、價值性及與企業策略相結合
Unit 1-2 通路公司加速拓展通路據點之原因與影響通路決策的力量因素
Unit 1-3 多元化通路成長的趨勢與原因
Unit 1-4 通路4個階層種類
Unit 1-5 通路階層的案例（Part I）
Unit 1-6 通路階層的案例（Part II）
Unit 1-7 國內實體零售9大型態暨虛擬通路6大型態
Unit 1-8 台灣電視購物公司介紹（Part I）
Unit 1-9 台灣電視購物公司介紹（Part II）
Unit 1-10 台灣電視購物公司介紹（Part III）
Unit 1-11 國內行銷通路最新9大趨勢與通路全面上架趨勢
Unit 1-12 國內量販店通路與賣場促銷活動舉辦現況
Unit 1-13 全球零售通路最新趨勢（Part I）─全家便利商店潘進丁董事長的觀點
Unit 1-14 全球零售通路最新趨勢（Part II）
Unit 1-15 全球零售業6大趨勢─台灣屈臣氏總經理的觀點
Unit 1-16 行銷通路存在的價值及功能
Unit 1-17 零售商自有品牌的意義、區別及好賣商品
Unit 1-18 零售商自有品牌的利益點及廠商變成代工夥伴
Unit 1-19 零售通路商積極開發自有品牌商品的3 大原因
Unit 1-20 國內各大零售通路商發展自有品牌現況
Unit 1-21 日本PB（零售商自有品牌）領航時代來臨
Unit 1-22 零售通路PB時代來臨
Unit 1-23 建立「直營門市店」通路已成趨勢
Unit 1-24 建立直營門市店應準備事項及店地選擇評估要點
Unit 1-25 旗艦店行銷通路
Unit 1-26 通路定價介紹
Unit 1-27 庫存數控制與處理問題
Unit 1-28 通路業務組織架構
Unit 1-29 營業單位與行銷企劃單位的不同分工與合作
Unit 1-30 通路業務人員與行銷人員應共同搜集哪些外部資訊情報
Unit 1-31 通路業務人員應該具備的知識與能力

第 2 章 批發商與零售商概述
Unit 2-1 批發商或中盤商的意義、趨勢與功能
Unit 2-2 製造商不願採用批發商之原因
Unit 2-3 經銷商2種類型
Unit 2-4 零售商的意義與功能
Unit 2-5 便利商店概述
Unit 2-6 量販店概述
Unit 2-7 超市概述
Unit 2-8 百貨公司概述
Unit 2-9 大型購物中心概述
Unit 2-10 美妝、藥妝連鎖店及暢貨中心
Unit 2-11 無店舖販賣類型
Unit 2-12 連鎖店之經營概述(Part Ⅰ)
Unit 2-13 連鎖店之經營概述(Part Ⅱ)
Unit 2-14 電子商務之定義及類別
Unit 2-15 網購商品價格較低的原因及毛利率與營業淨利率
Unit 2-16 電子商務（網購）快速崛起原因
Unit 2-17 電子商務網購通路重要性日增
Unit 2-18 國內第一大B2C網路購物公司—PChome（網路家庭）介紹
Unit 2-19 PChome商店街市集公司介紹
Unit 2-20 行動購物（行動電商）最新發展趨勢
Unit 2-21 林口三井OUTLET 簡介
Unit 2-22 藥局連鎖店
Unit 2-23 居家用品連鎖店
Unit 2-24 生機（有機）連鎖店
Unit 2-25 眼鏡連鎖店及書店連鎖店
Unit 2-26 無店鋪販賣類型
Unit 2-27 連鎖店之經營概述(Part Ⅰ)
Unit 2-28 連鎖店之經營概述(Part Ⅱ)
Unit 2-29 電子商務之定義及類別
Unit 2-30 網購商品價格較低的原因及毛利率與營業淨利率
Unit 2-31 電子商務（網購）快速崛起原因
Unit 2-32 電子商務網購通路重要性日增
Unit 2-33 國內第一大B2C 網路購物公司：PC home（網路家庭）介紹
Unit 2-34 PChome 商店街市集公司介紹
Unit 2-35 行動購物（行動電商）最新發展趨勢

第 3 章 製造商對旗下經銷商的整合性管理與促進銷售
Unit 3-1 經銷商可能的因應對策與方向
Unit 3-2 製造商大小與經銷商的關係
Unit 3-3 品牌廠商業務人員應具備技能，以及旗下經銷商提出年度計畫報告
Unit 3-4 大型經銷商應對原廠（品牌大廠）提出他們的年度經銷計畫報告
Unit 3-5 品牌大廠對經銷商的教育訓練概述
Unit 3-6 理想經銷商的條件與激勵通路成員
Unit 3-7 對經銷商績效的追蹤考核
Unit 3-8 安排各種活動，讓經銷商對製造商有信心
Unit 3-9 廠商對經銷商誘因承諾及爭取，以及經銷商合約內容項目
Unit 3-10 代理商合約案例全文介紹

第 4 章 通路設計、通路方案、通路管理與進入海外市場通路研究
Unit 4-1 廠商通路設計決策的目標與考慮因素
Unit 4-2 通路管理架構全貌—Stern與El-Ansary看法
Unit 4-3 通路方案之研究
Unit 4-4 通路管理與改進決策
Unit 4-5 通路的合作、衝突與競爭
Unit 4-6 行銷通路中間商評選的指標
Unit 4-7 台商進入海外市場運用代理商策略之優點
Unit 4-8 台商找尋海外潛在代理商的方法
Unit 4-9 台商對海外潛在代理商的評估重點
Unit 4-10 少數台商的海外自設行銷通路據點之優點
Unit 4-11 台商拓展海外市場國際行銷通路全方位架構
Unit 4-12 供貨廠商營業人員對大型零售商通路的往來工作

第 5 章 消費品供貨廠商的通路策略
Unit 5-1 供貨廠商對零售商的策略
Unit 5-2 P&G 公司如何深耕經營零售通路
Unit 5-3 P&G 公司為拉攏大型連鎖零售商，所做的7 項努力工作
Unit 5-4 P&G 公司的CBD 部門為市場競爭力加分

第 6 章 日本廠商成功掌握末端零售通路情報案例介紹
Unit 6-1 日本花王販賣公司如何情報共有，使營業力強化(Part Ⅰ)
Unit 6-2 日本花王販賣公司如何情報共有，使營業力強化(Part Ⅱ)
Unit 6-3 日本萬代玩具公司如何運用IT 情報力，根植營業力
Unit 6-4 日本企業運用IT 系統，提升營業戰力案例(Part Ⅰ)
Unit 6-5 日本企業運用IT 系統，提升營業戰力案例(Part Ⅱ)
Unit 6-6 日本企業運用IT系統，提升營業戰力案例(Part Ⅲ)

第 7 章 整合型店頭行銷及促銷
Unit 7-1 整合式店頭行銷策略
Unit 7-2 日本企業店頭行銷案例(Part I)
Unit 7-3 日本企業店頭行銷案例(Part II)
Unit 7-4 最後一哩的4.3秒，是行銷成敗的決戰點
Unit 7-5 店頭行銷公司的服務項目
Unit 7-6 整合型店頭行銷─立點效應媒體公司服務項目簡介
Unit 7-7 通路促銷方式概述
Unit 7-8 「滿千送百」及「滿萬送千」促銷活動
Unit 7-9 「無息分期付款」及「贈品促銷」
Unit 7-10 「包裝贈品」及「特賣會」促銷
Unit 7-11 紅利集點折抵現金或折換贈品促銷
Unit 7-12 「折價券」及「抽獎」促銷
Unit 7-13 「來店禮」、「刷卡禮」及「試吃」促銷
Unit 7-14 「買一送一」、「均一價」及「集點贈」促銷
Unit 7-15 「刮刮樂」及「展示會」促銷
Unit 7-16 促銷活動的效益如何評估
Unit 7-17 促銷活動成功要素
Unit 7-18 促銷活動應注意事項及年度大型促銷活動準備工作

第 8 章 業務(營業) 常識與損益知識
Unit 8-1 POS銷售分析與銷售業績的比較分析
Unit 8-2 分析業績成長與衰退可能原因及來源
Unit 8-3 業務人員及行銷人員應該掌握好哪些數據管理
Unit 8-4 了解及分析公司是否賺錢──認識損益表
Unit 8-5 從損益表上看，分析公司為何虧錢及賺錢

第 9 章 通路企劃案撰寫大綱案例
壹、通路策略經營企劃案例
貳、通路促銷企劃案例

作者序

第 1 章 通路的定義、性質、功能、結構及與經營策略的配適性
Unit 1-1 通路的定義、價值性及與企業策略相結合
Unit 1-2 通路公司加速拓展通路據點之原因與影響通路決策的力量因素
Unit 1-3 多元化通路成長的趨勢與原因
Unit 1-4 通路4個階層種類
Unit 1-5 通路階層的案例（Part I）
Unit 1-6 通路階層的案例（Part II）
Unit 1-7 國內實體零售9大型態暨虛擬通路6大型態
Unit 1-8 台灣電視購物公司介紹（Part I）
Unit 1-9 台灣電視購物公司介紹（Part II）
Unit 1-10 台灣電視購物公司介紹（Part III）
Unit 1-11 國...