無懼與堅持-銷售巨人梅第爺爺

　　第一本梅第大師的近身採訪華文傳記。

　　88歲的美金千萬富翁梅第．法克沙戴（Mehdi Fakharzadeh），全球保險界尊稱他為：「永遠的世界第一！」

　　一個連英文都不會說的伊朗移民無名小卒，如何躍升為美國億萬富翁？

　　一個洗衣服、端盤子的小弟，如何獲得雙碩士學位？

　　一個保險門外漢，如何締造美國大都會人壽，數十年來的銷售冠軍，榮居42年MDRT(美國百萬圓桌)的終身會員？

　　56年來堅持從事金融業至今，無懼地走過世界大戰經濟危機、石油危機、亞洲金融風暴到全球金融海嘯，他如何在信貸危機、股市崩盤、裁員風浪中，給國人擁有重新學習正確的財務觀念與如何擁有正面積極的金融知識與投資態度？

　　「誠實至上、將心比心、知識就是力量、工作就是娛樂、絕不氣餒天下無難事。」是2008年獲選為「美國風雲人物Who is Who」殊榮的梅第，白手起家成功致富的5大祕訣。

關於梅第：

　　1922年出身於伊朗。

　　1946年畢業於伊朗德黑蘭大學。

　　1948年隻身至美國發展。

　　1953年與冰島美女席格蘭結婚，梅第稱此為他一生中，成交過最大的一筆生意。

　　1955進入美國大都會人壽從收帳員做起，自此榮膺永遠的銷售冠軍美喻，連續34年獲頒「全國精英獎」。

　　1967年起成為MDRT(美國百萬圓桌會員)會員，迄今榮居42年MDRT(美國百萬圓桌)的終身會員。

　　今年近90歲的梅第，仍是目前金融業界的當紅人物，1963年至今，年年得到美國國家 “最佳服務品質與國家銷售獎”41次，在56年來的從業中，被世界性知名媒體例如Times時代雜誌、Hall of Frame名人榜、Fortune財富雜誌、紐約時報持續報導。他的各項成績已經破了當今歷史上金融與壽險業的紀錄，他的演講已遍及51個國家。

撰稿者簡介

吳錦珠

暢銷書作者、專業講師
曾任報社記者、雜誌社、出版社總編輯等職
著作
『我受夠了』（商訊文化、江西21世紀出版）
『如何創造中國第一』（聯合文學）
『給我記住』（晶冠出版）
『10元三明治如何戰勝麥當勞』『銷售投資型商品致富秘笈』『銷售投資型商品致富秘笈2』（世茂出版）
『千萬年薪保險巨星』（商智文化）
『超速成功五十招』（時報出版、北京團結出版）
『富貴一世人』（時報出版）
『跨世紀的保險高手』（方智出版）
『意念行銷魅力無窮』（東觀國際文化）…….等上百冊國際暢銷書

採訪翻譯

王鼎琪

全球暢銷書心靈雞湯作者馬克韓森3天訓練即席翻譯

推薦序
自　序

第一篇 知　識
請簡述您幼年家庭、成長背景？
請問您受父親影響為何？
小學畢業後您曾休學一年，如何說服父親讓您繼續升學？
請問您當時對美國的印象為何？
您當時從紐約如何輾轉到猶他州的趣事？
初到美國您如何克服語言上的障礙？
為何美國是個只要努力，就能成功的國家？
請問求學期間，您如何比同學更努力用功？
此生中成交過最大的一筆生意？
未入保險界前，您從事過哪些工作？
您在洗衣店工作，得到的啟發？
一九五五年為何說選擇保險，是無可奈何的？
克洛斯借您五本保險書籍，從此改變您的一生？
您看完這五本書後，對保險有很大的改觀嗎？
進入大都會人壽，當收帳員的第一反應與磨練為何？
請問您如何挑戰「地獄廚房」的艱難作業？

第二篇　無　懼
請您為保險下個定義。
保險的功能與貢獻。
請分享您「把每個困難，都看做是一種機會」的哲學？
您如何永保積極正面的思考？
您成功生涯的成就關鍵為何？
請分享「要辭職，也要先贏得勝利」的成功哲學。
請分享您成交第一張保單的過程。
您未升任保險顧問前，如何設定目標激勵自己？
一九六○年，您如何突破神奇的一百萬美元業績目標？
請分享成交一百萬美元保單的技巧？
請分享您「用五十美元，賺取五百萬美元」的成功案例？
您的粉絲將自己和兒子，命名為梅第？
如何滿足客戶的需求？
如何針對不同年齡群客戶，規劃合適商品？
如何打開銷售大門？

第三篇 堅　持
請分享梅第成功的五大原則。
請問您經營保險的成功法則？
何謂「新瓶裝舊酒」的梅第計畫？
新人如何開拓客源成交保單？
如何以故事來提升行銷效益？
行銷尾聲如何順利成交？

如何有效安排一天的作息？
如何設定明確目標與時間規劃？
如何從有限時間中，增加與客戶面談的機會？
請問您如何有效做好時間管理？
如何善用「黃金銷售時段」？
如何善用零碎時間創造業績？
如何讓工作清單立大功？
您樂在工作的三大原則？

第四篇　超　越
如何銷售「黃金未來」？162
您如何看待百年金融大海嘯？164
請問您在服務上獨特之做法？167
榮獲四十二年MDRT終身會員的感想？171
MDRT的精神，對您有何啟發？174
在與眾多保戶面談中，有無讓你尷尬的事？178
分享銷售的成功關鍵？180
如何提出雙贏的好問題？183
如何吸引客戶的購買欲望？186
我親戚朋友都在做保險，沒必要跟你買？191
如何處理客戶的討價還價？193
我要跟太太（老公）商量後，再決定？196
客戶說要考慮、考慮怎麼辦？199
如何發揮行銷的創意？202
如何以資產規劃，成交高額保單？204

第五篇　精　采
您巡迴全世界幾個國家演講？210
您成功人生的驅動力？212
請分享知識就是力量？214
您心目中的英雄？216
您常自勉的座右銘？217
WINNERS VS LOSERS 218
勝利者與失敗者219
給保險從業人員的建議與期勉。 220
分享您健康養生長壽之道。222
在梅第的字典中，永遠沒有「退休」兩個字？232

附錄
國際保險大師　梅第──八十八歲超級業務員的奮鬥人生234
當冰島美女嫁給伊朗帥哥240

自序

　　藉此機會感謝那些對於出版這本書，有貢獻時間與努力的人事物，也感謝愛戴這本書的讀者。 特別感謝Sunny（吳錦珠）與Cindie（王鼎琪）女士，開始這本書的誕生。 最重要的，感恩上帝與我的父母、我愛的孩子與愛妻席格蘭。

梅第．法克沙戴

推薦序

　　一場演講產生的巨大效益 鼎王國際企業凱祺知識管理 CQ Mind Education C.E.O　王鼎琪 二○○六年，在一場演講的場合中，我認識一位文武雙全的奇女子，著作一百多本暢銷書的作家吳錦珠，我稱她為貴人。她誕生了我的第一本書《給我記住》，第一個月的銷售量即突破一萬本。 接著知名書商找上我，第二本暢銷書《拜託，英文單字根本不用背》也誕生了。在錦珠的推薦下，讓我榮幸地採訪到二百廿個世界媒體，都爭相採訪的泰國版唐納川普──西里瓦先生，誕生了第三本書《如何用十元三明治戰勝麥當勞》勵志的故事。

　　二○○七年四月間，亞太保險大會來自廿多個國家，萬人聚集在台北小巨蛋聽講，我是舞台上的主持人。這次，讓我打開國際舞台的開關，開始在印尼、美國、泰國、墨西哥等地，自在地與國際名嘴結識。二○○七年十月，中國山東的五千人大會，再度遇見我心目中永恆的智星，尊敬的風雲人物──梅第，開始了這本書所有的故事。 二○○八年，感念貴人錦珠，我記得她曾設過的目標之一，就是能從她筆下將梅第的精神與故事，傳承給社會大眾幫助更多人。

　　暗地裡，我開始運作這本書的邀約。 同年，我與錦珠，飛行萬里來回三次的採訪，就梅第成功的事業精神外，在我人生中，開始另一個里程碑。我要學習他的謙卑、禮貌、柔軟的身段、服務的熱誠、與兩性關係的經營。 這本書誕生的背後，是三年的醞釀，老天的幫忙，是恩典、是信賴、是感恩的結果。特別感謝這段美麗的回憶中，在異鄉默默幫助我的朋友們：Dr. Yeh夫婦、Melody、Meiling、TimWei and K.C,Tang，以及當時國際性的保險主辦單位，Jason蔡與中國的謝老師。 最重要，感恩梅第這對夫婦，對我的疼愛，及錦珠作家的信念與妙筆，精采細微的勾勒出很多感動的畫面。 人生中難尋貴人，卻易做自己的貴人，若能追尋善知識，行之而播之，你我皆是幸福快樂之人。

作者序

梅第

　　永遠的世界第一 暢銷書作家　吳錦珠 在美國，談論一個人時，不會問他是什麼階級？而是問他有什麼能力？只要你有夢想，又肯抬腳走，那麼你的腳，肯定比山高。 二○○○年二月十四日，由實踐家文化林偉賢老師，主辦的「梅第博士特訓會」上，我與尊崇的梅第爺爺同桌享用午餐，他眼神專注於面前一小盤蛋炒飯，右手拿筷子，左手拿湯匙，他不發一語吃得津津有味。事後他分享，成功者在同一時段，專心做好一件事。 在那短短的兩天時間?，我發現梅第爺爺超乎常人的好體力、好記憶力、好活力、好思維、好成功的種種見證。當下我設定目標，我一定要親自赴美採訪梅第爺爺，為他撰寫一本超級精采好看的暢銷好書。 二○○八年四月，在好友亞洲記憶天后王鼎琪老師的促成下，我倆飛往紐約，進行為期兩周的採訪行程。梅第爺爺是我採訪過數百位成功者中，年齡最高、專注在一個事業項目，成功時間最長的，長達五十四年。

　　當然他無比精采的好故事，自然也是最豐富動人。 採訪時間從每天早上八點，進行到下午七點多，進度都非常順利愉快。梅第爺爺非常健談，說話鏗鏘有力，聲音宏亮抑揚頓挫中氣十足，表情豐富肢體語言更是靈活。他還會不時逗趣搞笑說：「兩個年輕漂亮的才女，遠從台灣飛來為我寫書，我感到無比榮幸！非常快樂高興，當然要娛樂妳們，逗妳們開心。」 當採訪進行到下午兩點多時，他會利用我們提問題的短暫五十秒至一分鐘時間，低頭閉目養神一下下（真是會利用零碎時間的高手）。他打瞌睡的模樣超可愛，正當我要按下相機快門拍照時，他立即張眼抬頭哈哈大笑，還扮鬼臉說，哈哈，我精神好得很呢！

　　下午三點半，他又以右手托腮低頭閉目，我立刻抓起相機，單腳跪在地上，想在瞬間拍下這珍貴的鏡頭。說時遲那時快，梅第爺爺又張眼抬頭哈哈大笑說，拍不到、拍不到。那個下午接連七次，我都在差兩秒鐘的瞬間，未能捕捉他閉目養神的瞌睡照。第八次我索性緊握相機，乾脆坐在地上不起來，第十次我終於搶拍成功。我開心的笑倒在地毯上打滾，梅第爺爺也立即從座椅上起身，呵呵大笑對著我拍拍手說：堅持、堅持。

　　當時我們三人的歡樂笑聲洋溢滿屋。更好玩的是梅第爺爺，一直大聲笑、笑大聲，笑到我們眼淚都快流下來時，他再次強調：堅持、堅持到底一定會成功。他以我拍照為例，進一步詮釋梅第成功守則之一：堅持，凡事做得到。百分之九十的「可以」前面，都是從「不」開始。不是做你喜歡的事，而是喜歡你做的事。 魔鬼就在細節處，在整個採訪過程中，我們觀察到他諸多良好的成功習慣，親切有禮體貼入微，與梅第同行他一定會親自為你開門、按電梯。

　　送客是送到一樓門外，而非只到辦公室電梯口，並且會向你鞠躬道再見。十足禮貌言談中，總是連聲道謝。寬敞明亮的辦公室，擺設整齊大方乾淨俐落。 有幸去參觀他寬闊漂亮的農場，品嚐梅第奶奶席格蘭女士，親手烘焙的手工餅乾，開心的住宿梅第爺爺家一晚。採訪結束後隔日，我們搭清晨六點多的班機回台，凌晨三點多他摸黑起身，親自為我與鼎琪做早餐。

　　八十七歲的梅第爺爺，堅持親自開車，送我們去機場，為我們搬行李，之後他快步跑進候機室，四處搜尋立即推出一台行李車，再幫我們推行李。行進間生性勤儉的他教我們，不要急著付三美元，租借行李車，只要眼觀四方，一定能找到其他旅客剛使用過，還留在現場的行李車。採訪梅第爺爺不僅收穫滿滿，難得的是他幽默風趣、妙語如珠、絕無冷場；隨著故事高潮迭起，歡樂氣氛時刻滿盈，這是世界第一愉悅的採訪過程。