日本AMAZON書店讀者★★★★☆(4顆半星)熱烈迴響!
【行為溝通專家】裘凱宇、【搭訕教主】鄭匡宇讚不絕口!●按姓名筆畫順序排列
為什麼?我對自己的提案很有信心,但老闆就是不通過?
為什麼?費盡唇舌介紹商品的優點,業績卻無法提升?
為什麼?熱誠地回應客戶的需求,案子還是談不成?
其實,不是你不認真,而是你還沒學會「關鍵一句話」:
成功的人說話時一定都是「主張+理由」!
一般人提案時會說:「老闆,我打算進行一個新的企劃。」
擁有說服力的人會說:「老闆,由於可以為公司帶來利潤成長,因此我打算進行一個新的企劃。」
有效率的人一定會善用「計數」!
一般人宣傳商品時會說:「這項商品有非常非常多的優點……」
擁有說服力的人會說:「這項商品有以下五大優點……」
聰明的人被反駁時,絕對不回「可是」、「不過」!
當被客戶反駁產品太貴時,一般人會說:「可是這已經是最優惠的價格了……」
擁有說服力的人會說:「您說得是,很多人也都這麼想。其實,這已經是最優惠的價格了……」
真正的「說服」不是逼人就範,而是洞察對方的性格,掌握其內心真正的需求,用對症下藥的「一句話」,獲取對方發自內心的信賴,達成彼此之間的雙贏!「說服力」決定了一個人的工作能力,只要學會本書中的10個關鍵句型和15種對應話術,從此你就能在人際關係上無往不利!
日本讀者的口碑見證!
「因為不善言詞而遭受的誤解還真是不勝其數,看了這本書後終於知道怎麼措辭了!」
「看完這本書後,我立刻推薦給兩個做業務的朋友!」
「原來,擁有超強說服力,其實就等於擁有絕佳魅力!我終於明白了!」
作者簡介:
太田龍樹
1972年生於東京。NPO法人The Entertainment Debate BURNING MIND創辦者兼理事,同時擔任Sony生命保險股份有限公司的保險顧問。高中時期開始對辯論產生興趣,就讀明治大學法學部時,成立辯論團體「BURNING MIND」,曾在多次辯論比賽中獲得優勝。深入鑽研辯論技巧、說話術長達20年。
目前他不定期舉辦「邏輯性思考方式」、「讓對方容易理解的說話方式」等實踐型訓練講座,將自己的說服技巧傳授給包括企業、政府機關等各界人士,至今學員已超過5000人。
另著有《為什麼只有那個人的「主張」被接受?》、《辯論基礎越有趣越能學會》等多本暢銷書。
●BURNING MIND官網:www.bmdebate.com
譯者簡介:
連雪雅
1983年出生,畢業於淡江大學應用日語系。喜愛閱讀,熱愛翻譯工作。譯有《為什麼有錢人都用長皮夾》、《54個優雅用餐秘訣》、《不失禮!45個聰明送禮秘訣》、《烤焦麵包》、《一個人的京都漫步手帖》、《旅行從我的房間開始》等書。
章節試閱
◎「培養說服力」的絕對條件
讓你產生「說服」別人的念頭通常是在怎樣的情況呢?
例如,
●說服客人,希望對方購買商品
●說服上司,希望進行新的企劃
●說服客戶,希望降低成本
●說服社長,希望擴展事業
●說服父母,想要留學
●說服太太(先生),想要出國旅行
●說服父母,想和女友訂婚
……不外乎是這些情況吧。
在那樣的情況下你會如何說服對方?
你會整理好思緒,說出令對方認同的話?
還是,以強硬的口氣迫使對方接受?
抑或是,祭出眼淚攻勢讓對方動之以情?
所謂的說服,是針對自己的目標好好說明,令對方能夠認同接受。因此,你的說話方式必須「有條理、好理解」。
說起話來有條理、好理解,絕對要有「根據」。根據是你說服他人的理由,因為有根據才能讓對方產生「原來如此」的想法並且接受。
另外若換個說法,說服是指「行使某種影響力,將他人的意見、態度或行動導向你所期望的方向的溝通行為」。
這裡有個重要的關鍵字,就是「影響力」。
影響力是促使他人採取某種態度或行動的能力。舉例來說像是,傳達訊息──業務員向客戶推銷,或是讓客戶看宣傳手冊或廣告進行商品的說明等,這些都可說是在發揮給予對方影響的能力。
換言之,「說服力」和「影響力」幾乎是同義詞。各位只要想「說服」這個行為就是在「行使影響力」,接下來要思考的就是「如何行使影響力」。這是提升說服力的最大重點。
說到說服力等於影響力,行使這種影響力的戰略,共分為:
「柔性戰略」
「硬性戰略」
這兩種。
本書要介紹給各位的是「柔性戰略」。
柔性戰略也就是「合理的說服法」。這是邊向對方出示論據或事實,邊以道理進行說明,使對方徹底認同並接受你的主張、意向、提案的方法。
至於「硬性戰略」,我認為這是非常具風險性的方法。
舉例來說,其中之一的壓力法就是透過「威脅」讓對方「服從」的方法。
人與人之間的關係存在著「作用、反作用法則」。若使用壓力法這種硬性的說服方法,或許當下效果很好,但將來一定會遭到對方反擊。
因此,當你打算說服某人時,如果不能令對方感到滿意,你的說服就等於是「失敗」了。
就好比雙贏(WIN-WIN)關係,在說服的情況中,假如無法雙方都產生利益,就不能和對方建立起良好的關係。
希望各位能夠記住這件事。
◎「能言善道」≠「擅長說服」
聽到「說服」二字,一般會有將自己的主張或意向強加在對方身上的印象。勸服──似乎也有那樣的感覺。但,說服絕不是如此負面的事。
說服並不是說服者單方面地對被說服者發揮影響力,而是使對方對你所傳達的訊息或想法產生同感、共鳴的雙方面溝通方式。
既然「說服」是「行使影響力」,那麼你對自己的「影響力」有多少程度的把握就成了很重要的事。不了解自己的「武器」就無法好好地行使影響力。
此外,學習行使影響力(也就是運用說服力)的方法,也會讓你習得洞悉他人影響力的「護身術」。
行使影響力必須充分了解要接受影響的對象。對方是怎樣的人,擁有怎樣的想法或價值觀,若不了解這些就不能給予對方影響。
透過本書,各位可以學到如何判斷對方是怎樣的人,分析怎麼做才能讓對方接受認同的方法。
而且,提升說服力的重點不光是言語。眼神或動作、說話的速度、抑揚頓挫等也都很重要。
你我都不會只去注意說話的內容。
因研究非語言溝通而聞名的柏德惠斯特(Ray L. Birdwhistell)曾經針對人類的溝通做過以下的分析:
「在人與人的對話中,透過語言傳達的訊息(溝通內容)佔整體的三十五%,剩下的六十五%是透過語調、動作、姿勢,以及和對方保持距離的方式等,語言之外的手段來進行傳達」。
◎工作的成果取決於「說服力」
要成為具有說服力的人,必須磨練自身的「人格」。
日本評論家西部邁曾說,強烈的說服力來自於人格。
一個人具備的人格價值,就是其身為人類的魅力,也是對他人的說服力。
本書的立場是站在,幫助各位成為擁有完美人格的人,從邏輯和人類的心理或感情的角度去磨練說服力。因為這才是養成說服力的黃金途徑。
只要學習本書介紹的「說服技術」,你就能學會以下這些事:
●正確表達自己想說的話的「傳達力」
●確切了解對方想說的話的「傾聽力」
●提升工作成果的「業務術」、「交涉術」
●受到他人喜愛的「溝通力」
●受到對方信賴的「培養個人魅力的方法」
由此看來,「說服力」等於是「做好工作的能力」,也是「引導出結果的能力」。
可是,提升說服力需要的不只是技巧,還有各種條件。
要彙整、理解那些條件,必須了解「理性」、「感性」和「氣質」這三個要素。
為各位簡單說明一下。
理性(logos)是邏輯的希臘語,這就好比辯論,訴求的是聽者的知性。
感性(pathos)是熱情、情感的希臘語,意思是喚起聽者的感情、內心。
氣質(ethos)是習慣、特徵的希臘語,意思是信任說話者的人格或性格。
換言之,以你的個人魅力(ethos)為根基,結合邏輯(logos)和感情、熱情(pathos)才能夠說服他人。
◎如何用「簡單的一句話」傳達你的訊息?
好的說服必須是,說話明確「有條理」,使對方容易理解。
簡而言之,就是讓對方「一聽就懂」。
接下來為各位解說這種技巧。
首先是「標記」。「標記」指的是,針對要傳達給對方的內容貼上標籤(小標題)。
我們在閱讀報章雜誌時不會馬上就閱讀內文。通常會先看標題,例如看到「○○政權崩壞」的標題後,感到有興趣才會接著閱讀內文。
這也適用於談話的情況。
製造談話的「標題」時,有以下幾個重點。
●能用一句話做歸納嗎?
●對方是否好理解?
●有沒有符合對方的需求?
●那句話是否具有吸引力?
想要抓到這些重點,對於你要說的具體內容必須進行分類,下好「標題」。
標題盡可能短一點,這樣會更精確、更令人印象深刻。如果太長,自己不好記,對方也不容易理解。
標記這件事,多練習幾次就會變得拿手。試著問問自己,「總而言之是?」「簡單地說就是?」藉由自問自答,統整想說的具體內容。起初先練習統整成四十個字左右,再循序漸進縮減為三十個字至二十個字。
舉個例來說,像是做生意的場合。
「說到我們公司的產品,例如○○和○○就是很大的特色。這個部分也廣受好評,我認為對客人您來說會是很適合的產品。因為……」
這種拐彎抹角的說法,客人聽了應該會覺得很不耐煩。聽不進耳裡,也缺乏深刻的印象,完全沒有想繼續聽下去的興趣。相反地,如果說:
「就結論來說,今天我想針對敝公司的產品會帶給您怎樣的好處進行說明。」
像這樣,用簡單的話來說就對了。
此時的訣竅是,利用英文的構造簡化訊息。基本架構是S(主詞)、O(受詞)、V(動詞),因為O(受詞)的部分是你想傳達的訊息,所以這個部分要盡量簡單扼要。例如:
●我想說的是「對你有好處的事」。
●我想提議的是「對公司有利益的事」。
像這樣直接點出重點。若是對對方(顧客、生意往來的客戶等)或自己(公司、自己所屬的團隊等)有好處的內容,這樣的訊息會讓聽的人產生很大的興趣。
◎計數──為你說的話做「導引」
接著要介紹的是「計數」。
「計數」的意思是,把要傳達給對方的內容加上數字後表述。
不過,即便加上數字,每個人腦中能夠消化的訊息數量仍然有限。
所以,我都會說:
「重點有三項。」
「有三件重要的事。」
像這樣用「三」這個數字來歸納,建議各位也試著這麼做。
如果是三項,對方接收到訊息後也比較好整理,三個點就像在畫三角形一樣,
這樣的內容會讓對方產生多元且立體的印象。
除了數字,以下的接續表現也能成為延伸對話內容的導引。
●以重點表示──「首先是」、「接下來是」、「最後是」
●以時間軸表示──「過去」、「現在」、「今後」
●以場所表示──「在全國」、「在亞洲」、「在世界」
只要好好運用這些表現方式,傳達訊息時就會很有變化。
這是在生意商談、交涉、簡報,或是說服上司、部下等各種情況下很實用的基本技巧,也是提升說明力、說服力的方法中最有效的一種。
當作開場白來使用效果更好。
因為剛開始說話的時候,對方的集中度較高。
所以,一開頭先將要傳達給對方的內容進行大略的提示。
身為傳達訊息者的你,必須全面性地掌握說話的內容。
也就是說,計數這個步驟不只是為了讓對方一聽就懂,也能讓說話的你整理腦中的思緒,說起話來更順暢、更好理解。
假設,你正在為某項商品進行簡報:
「導入這套系統後,對您來說會有三項好處。起初是情報的收集過程,接著是情報的編輯過程,最後是將情報傳達給使用者的過程,總共是這三點。」
像這樣一開頭先給予提示,對方就能做好傾聽的準備。在那一瞬間,說話者與傾聽者間的距離立刻拉近不少。
◎「培養說服力」的絕對條件
讓你產生「說服」別人的念頭通常是在怎樣的情況呢?
例如,
●說服客人,希望對方購買商品
●說服上司,希望進行新的企劃
●說服客戶,希望降低成本
●說服社長,希望擴展事業
●說服父母,想要留學
●說服太太(先生),想要出國旅行
●說服父母,想和女友訂婚
……不外乎是這些情況吧。
在那樣的情況下你會如何說服對方?
你會整理好思緒,說出令對方認同的話?
還是,以強硬的口氣迫使對方接受?
抑或是,祭出眼淚攻勢讓對方動之以情?
所謂的說服,是針對自己的目標好好說明,令對方能夠...
作者序
前言
「如果能讓顧客覺得我說的話很有說服力,業績就能提升了……」
「我對自己的提案很有自信,就是沒辦法說服周遭的人……」
「好想知道成功說服部下(上司)的技巧……」
本書就是為了有以上這些煩惱的人所寫的。
本書能夠讓你的「說服力」有顯著的進步。
養成超強的「說服力」,在商場上是成功的必要關鍵。
例如談生意、交涉,或是做簡報、開會的場合,如果不能讓對方聽你說話,得到對方的認同、打動對方的心,自然不會出現成果。
職場內的上司、部下關係也是如此。
部下為了獲得上司的信任,或是得到公司的好評,在各種場合都必須發揮說服力。上司要率領部下,將團隊導向成功,也必須具備身為領導者的說服力。
換言之,「工作力」就等於「說服力」,這麼說一點也不為過。
目前,我以辯論家的身分持續在各種比賽中獲勝,也從事顧問業務的工作,同時也擔任企業研習的講師和大學等單位的辯論指導講師。
我在本書中根據自身經驗獲得的知識,為各位介紹在商場上各種情況下有效的「說服技術」。
像是,「要點一定要控制在三項以內」、「為自己說的話做導引」、「不要使用逆接的接續詞進行反駁」、「透過最後的提醒創造一貫性」、「將對方否定的話轉換成肯定的話」……等,精心挑選出各位從今天起都能實行的方法。並且各自舉出商場上的實例,進行簡單易懂的說明。只要稍微下點工夫,說服力就能產生驚人的轉變──我想各位都會有這樣的感受。
不過,說到辯論,感覺就是利用理論壓制對方的意見,使自己的意見被接受──多數人都會這麼想。的確可能造成這樣的誤解,但我所主張的說服法並不是強硬駁倒對方的做法。
假設在談生意或交涉的場合,耍花招用半脅迫的方式說服了對方,並非真正的說服。就像我常說的那句話,商場上的說服,是要讓說服者和被說服者雙方都感到滿意,這比什麼都重要。就像是「雙贏(WIN-WIN)關係」,不在這種關係下成立的說服全都是失敗。
因此,重要的不光是技術。對商務人士而言,對身為一個人而言,能不能讓對方覺得「這個人說的話準沒錯」得到對方的信賴,才是養成「真正說服力」的重要因素。
我認為本書徹底主張了這一點。
若本書能幫助各位養成「超強的說服力」,同時成為在商場及待人處事上的精神食糧,我將感到無比榮幸。
──太田龍樹
前言
「如果能讓顧客覺得我說的話很有說服力,業績就能提升了……」
「我對自己的提案很有自信,就是沒辦法說服周遭的人……」
「好想知道成功說服部下(上司)的技巧……」
本書就是為了有以上這些煩惱的人所寫的。
本書能夠讓你的「說服力」有顯著的進步。
養成超強的「說服力」,在商場上是成功的必要關鍵。
例如談生意、交涉,或是做簡報、開會的場合,如果不能讓對方聽你說話,得到對方的認同、打動對方的心,自然不會出現成果。
職場內的上司、部下關係也是如此。
部下為了獲得上司的信任,或是得到公司的好評,在各種場合...
目錄
前言 幫助你養成「真正說服力」的書
序章 「說服力」是「引導出結果的能力」
「培養說服力」的絕對條件
「能言善道」≠「擅長說服」
工作的成果取決於「說服力」
第1章 讓人「一聽就懂」的說明技術
如何用「簡單的一句話」傳達你的訊息?
計數──為你說的話做「導引」
高手都這麼做!以「主張+理由」進行說明
沒有比「具體實例」更能引起對方的興趣
替代方案──「主動出擊若碰壁,試著後退一步」
提出對方沒想到的替代方案
當對方說「這個商品好貴」時,你該如何回應?
找出對方「隱藏的理由」
「容易理解=具體」並非必然
「一貫性」提升你的說服力
讓對方察覺有好處的「關鍵話」
非知不可!「讓對方做出決定」的技術
第2章 使說服力倍增的提問法、反駁法
工作能幹者的「提問力」
「最初的提問」最好這樣問
順著對話走的「開場的關鍵話」
以限定提問→擴大提問使對方瓦解心防
無法明確回答YES.NO的提問效果
讓對方自己發現「答案」的技術
引導出對方真心的「假設提問」
詢問「為什麼不……呢?」的技巧
徹底活用「數字」的說服力
這才是聰明的「反擊法」
假如對方不說話的時候該怎麼辦?
其實沒惡意卻令對方生氣的NG問題
「客人的反駁,百分之六十二是謊言」
看透對方「正想要反駁」的徵兆
必知不可──「反駁」的六種模式
反駁對方反駁的「時機點」
「高手」的反駁技巧
如何應對「預料之外的反駁」
第3章 不同類型──透視說服對象的方法
洞察說服對象的「性格」和「氣質」
「放鬆的人比較容易說服」的法則
不能輕忽的「太陽效果」
第4章 巧妙抓住對方心理的表達技巧
說服高手很懂得塑造「第一印象」
使自己的外表看起來從容沉著
有「傾聽力」的人工作表現一級棒
雙眼其實很能「發揮效果」
射中對方內心的「眼神連結」
「聲音」的重要性
控制「音量」的訓練
「使感情融入聲音」的訓練
看似不經意卻效果驚人的「手勢動作」
與聽者達成完美的「同步行為」
說話時配合對方的「感情程度」
終章──最後發揮效果的就是,「個人魅力」!
「個人魅力」培養出「說服力」
結語
前言 幫助你養成「真正說服力」的書
序章 「說服力」是「引導出結果的能力」
「培養說服力」的絕對條件
「能言善道」≠「擅長說服」
工作的成果取決於「說服力」
第1章 讓人「一聽就懂」的說明技術
如何用「簡單的一句話」傳達你的訊息?
計數──為你說的話做「導引」
高手都這麼做!以「主張+理由」進行說明
沒有比「具體實例」更能引起對方的興趣
替代方案──「主動出擊若碰壁,試著後退一步」
提出對方沒想到的替代方案
當對方說「這個商品好貴」時,你該如何回應?
找出對方「隱藏的理由」
「容易理解...