數位行銷教科書

【數位行銷的二大關鍵】

當「Amazon Go無人未來商店」、「全通路策略」、「臉部認證與表情辨識」、「自動駕駛」等改變消費行為，預測科技的演進、洞見未來的科技，也將成為位行銷工作的一部份，迎接全通路時代，數位行銷成為企業獲利的關鍵。認識數位行銷就從以下二大關鍵開始。
●〔數據驅動Data Driven〕通過數據了解消費者、接近消費者

●〔全通路Omni Channel〕無縫整合網路商店與實體店鋪

【傳統行銷策略的四大制定流程】

數位行銷是從傳統行銷演進而來，想了解數位行銷必須扎實地學習「傳統行銷策略」的制定流程。你是否尚未充分理解傳統行銷，就突然要負責數位行銷的工作。或自認尚未充分理解傳統行銷的工作者，或是過去學習過傳統行銷並有豐富職場實戰經驗，建議再次複習，因為傳統行銷乃是數位行銷的基礎磐石。

(1)傳統的「環境分析」：採行PEST分析與SWOT分析

(2)傳統的「策略擬定」：從STP決定行銷組合。

(3)傳統的「策略執行」：用市場測試等驗證假設。

(4)傳統的「策略管理」：將商品引進到市場後仍持續驗證假設

【數位行銷的五大進化與框架】 
數位行銷可使傳統行銷策略制定流程的五個領域進化，隨著各個領域的進化，傳統行銷的「框架」及其活用法也會進化。這部份也是本書最重要的單元。

(1)環境分析：從預測自過去的PEST、SWOT，變成定義未來的FOA
(2)了解消費者：從傳統的AIDMA進化成活用AISAS、ZMOT。 

(3)市場區隔：也不再是將整體細分化，而是變成個體形成，分析手法完全相反。

(4)通路：進化成「全通路」是必須條件，企業將與消費者接觸的實體店鋪及網路商店加以整合，使得跨通路購買成為可能，在任何通路都能提供給消費者最好的購買體驗。

(5)促銷：與了解消費者相輔相成，使真正的One to One變得可行。

【新零售時代消費者行為的改變】
●AIDMA：注意Attention→興趣Interest→欲求Desire→記憶Memory→行動Action

●AISAS：注意Attention→興趣Interest→→搜尋Search→購買Action→分享Share

● ZMOT零關鍵時刻( Zero Moment of Truth)：消費者會透過網頁或比較網站的評論報導等獲得各種資訊，因此引發對商品或服務的認知、興趣、關心。
（1）傳統行銷：了解的對象是「為何想要」的「心理」與「購買」的「行為」。關於行為，在傳統行銷中，主要是透過實體店鋪的POS數據來分析、了解。POS數據只能了解消費者購買的「行為」，無法了解「心理」。

（2）數位行銷：連購買以外的「行為」、購買前的「行為」、購買後的「行為」都能掌握。

【行銷的環境變化的四個時代】 
─「擁有消費者行為數據的企業」將成為關鍵核心─

（1）綜合廣告代理商：市場成長期需要過多時期，著重大眾媒體廣告，企業開始委託綜合廣告代理商為其規劃執行。
（2）外商策略顧問公司：當供給過多的市場成熟期，著重了解顧客，因此改由外商策略顧問公司為企業進行「產品」的整合規畫，不只有廣告宣傳而己。

（3）數位顧問公司：因數位化及網路時代，消費者的使了解顧客有飛躍性進化的時代，關鍵核心是「網路顧問公司。
（4）擁有消費者行為數據的企業：數位行銷確立期的關鍵核心 
UNIQLO是導入全通路的製造流通企業（SPA），擁有實體店鋪、網路商店，可以提供無縫的購買體驗，達到販賣機會的多樣化。了解消費者代表著市場區隔、目標市場的精緻化，以及對研究開發做出反饋。

【未來數位領導者必須具備的3大能力】
網路行銷要負責的領域不只有行銷，亦包含了銷售背後的生產管理、出貨物流、研究開發、IT管理等範圍。網路行銷部門的領導者，扮演著非常多樣的角色，並必須具備集結多個部門的「協作能力」、整合各面向的「統合能力」、擘畫未來的「構想能力」；而網路行銷部門的成員，則應確實了解傳統行銷，具備預測未來、思考環境變化的能力，以及可主導消費者了解的「假說驗證能力」，甚至還要能了解供應鏈及物流的業務範圍，擁有溝通能力。

本書特色

●強調數位行銷建立在傳統行銷基礎上，從原有的知識基礎上切入，學習上有相乘效果。

●將未來的構想具象化，讓你看到未來十年的消費者和行銷樣貌。

●清楚的圖表和示意圖，增加生動感，讓讀者更容易閱讀。

作者簡介 |

牧田幸裕（Yukihiro Makita）

現任名古屋商科大學Business School教授。
 

1970年生於京都市，京都大學經濟學部畢業，京都大學研究所經濟學研究科修畢。哈佛大學經營研究所Executive Program（GCPCL）修畢。歷任埃森哲策略集團、Scient、ICG等外商企業的Director、Vice President。2003年轉職至日本IBM（前IBM Business Consulting Services），任職工業事業本部Client Partner。主要負責電子業界、消費財業界。榮獲IBM連續四期最優秀Instructor。2006年任職信州大學研究所經濟、社會政策科學研究科助教授，2012年起任職青山學院大學研究所國際管理研究科兼任講師，2018年7月起任現職。
 

他專長商業戰略、企業戰略、行銷及數位行銷。並著作有多本商業、行銷書籍《運用框架的五十個問題》、《向拉麵二郎學習經營學》、《運用波特《競爭策略》的二十三個問題》、《訓練得分力》（皆為東洋經濟新報社）等。

譯者簡介 |

柯依芸

台大中文歷史雙主修畢。專職譯者，樂在透過翻譯窺探無垠學海的每一天。

譯有《殘酷美術史》《啟動心靈的對話》（時報出版）。