連談判專家都讚嘆的6堂超溫暖說服課：為何口沫橫飛仍推不動？因為想贏得認同，你得明白對方感受！

★保證讓13至65歲的人都對你說YES！

想要擄人心、邀合作、拿訂單，
你需要的不是「套交情」，更不是「說不停」，
而是「溫暖邏輯」的說話術！


‧為何簡報了幾小時，卻被客戶批評內容沒邏輯？
‧只是提出中肯意見，會議氣氛竟然變得好尷尬？
‧費盡心力完成企劃案，但主管一直不點頭贊同？
‧好心指導部屬做事方法，反而被認為多管閒事？

如果你也有這些困擾，請快點打開本書。
作者教你如何以理服人、動之以情，從此再也不會被拒絕！

★你是否因為心直口快得罪人？如果是……
日本知名電視製作人、NHK前導播富樫佳織，經手的節目總是能讓13至65歲的人一次就理解。其實，她並非天生能言善道，甚至曾因為說話而得罪人。於是，她在不斷嘗試中學習，淬鍊出人人都適用的「溫暖邏輯說話術」，讓你一開口就能說服人！
她指出，想說話溫暖又有說服力，你得活用「主題、結論、數字、狀況」4個要素，讓表達具有邏輯，再加上「感受」要素，為談話提升溫度。
只要上完6堂溫暖說服課，你就能在有限時間內有條理地說明事情，並讓對方覺得貼心有趣，使得你的想法、提案或商品迅速贏得贊同！

★ 1、想對他人提案成功？得讓說話內容「有邏輯」！
運用主題、結論、數字、狀況的要素，客觀明確地解說事實或論點，讓對方能跟上你的思考邏輯。
【案例】討論員工旅遊地點時，你可以這樣說明
「下次連假，要不要開車來趟當天來回的小旅行呢？（主題）　　　
我覺得去箱根還不錯。（結論）
從東京出發一個半小時就能到，不會太累，而且三千日圓就可以泡湯。（數字）
不過，到箱根之後只有一條路，可能會塞車，也許得再開車一小時。（狀況）
各位若有不錯的方案，也可以提出來。（狀況）」

★ 2、想說服別人參與？得添加一點真心「感受」！
不過，與其只是平鋪直敘地陳述，你在談話中適度加上感受，能減少對方的負面情緒與壓力，使原本理性冰冷的建議或提案馬上擄獲人心！
【案例1】在對話中加入溫暖感受
‧「上班已經夠累了，還要為了避開尖峰時間提早出發，根本沒有好好放鬆休息。」（╳）
‧「平常工作總是很忙碌，難得一次旅遊，就讓我們放慢腳步，以悠閒的心情參與這次活動吧！」（○）
【案例2】在對話中加入溫暖感受
‧「真是的，假日大家都沒有地方去嗎？明明可以搭火車前往，何必都開車出來人擠人呢？」（╳）
‧「雖然會塞車，但可以順便欣賞美麗風景，也可以聊些平常沒機會說的話題，這樣會很開心吧。」（○）


★ 3、想打破沉默與僵局？得在開頭多一句「婉轉」的話！
把一句「感受」挪到開場白當中，你說話就聽起來柔軟，又能排解各種困境。
【案例】開會長時間陷入沉默
「我的想法是……，而且這樣比較好！」（╳）
「雖然不一定正確，不過我的想法是……，而且這樣比較好！」（○）
【案例】想表達與對方不同的意見
「這和我們之前說的不一樣，而且在執行上有困難。」（╳）
「依照剛才的順序，這和我們之前說的不一樣，而且在執行上有困難。」（○）
【案例】面對同事的不安情緒或惱人發言
同事：「你這樣做不會成功啦！之前都沒有人這樣嘗試過。」
　「我思考過這個可能性，也向主管報告過了！」（╳）
「我沒有發覺呢！不過我思考過這個可能性，也向主管報告了！」（○）

富樫佳織
大學畢業進入日本NHK電視台工作。曾擔任音樂節目、紀實節目、資訊節目等的導播。離開NHK之後，以獨立電視節目編劇的身份，參與NHK、民營電視台許多節目的企劃與構成，包括「全世界最想上的一堂課」、「發現世界的不可思議！」、「世界遺產」等。
2010年至2016年間，在日本WOWOW電視台擔任製作人，負責企劃及製作紀實節目與原創節目。2012年，以「Blue Man Group Connect to Japan」入圍第40屆國際艾美獎最佳藝術節目。取得日本早稻田大學MBA。
侯詠馨
輔仁大學日本文學系畢業。誤打誤撞走上譯者之路，才發現這是自己追求的人生。喜歡透過翻譯看見不同的世界。現為專職譯者。
譯作有《高績效的魔鬼藏在細節裡》、《阿德勒教你體貼對方難過心理的回話課》、《愛因斯坦夢想中的5堂AI幸福學》（皆為大樂文化出版）。

前言　我從電視編劇工作中，找到有效說服他人的方法

首先，感謝您閱讀本書。進入社會後，每個人在日常生活中總是想著：「希望能成為說話高手」、「希望講話更言簡意閡」。你應該也是這麼認為，才會對本書感興趣吧？
老實說，我是個非常不會講話的人，出錯的機會比其他人更多，因此不斷在錯誤中學習。之所以寫一本關於說話方法的書，是希望分享自己在工作中培養出的「溫暖邏輯說話」技巧，幫助那些抱持同樣煩惱、跟以前的我一樣的人，在談話時派上用場。
「溫暖邏輯」指的是在說話結構方面下一些工夫，多加一句話，用婉轉的方式，向對方表達有邏輯的內容。
舉例來說，假設我們必須在職場上傳達以下的訊息。
「我們將針對工作方式，進行公司內部的問卷調查。結果將作為未來人事政策的參考。請於本週內，自行上網作答。」

每天已經被各式工作追著跑，看到這樣的通知內容，難免讓人覺得麻煩。不過，只要調整語句順序，再加上一些話，結果又會如何呢？
「為了讓工作與生活更趨平衡，公司辦理關於工作方式的內部問卷調查，希望能將各位的意見反映在人事政策上，懇請上網作答，期限為一週。知道各位同仁都忙著處理工作，不過這份問卷只需花您十分鐘即可完成，能否請您撥空協助填寫？」

一開始先說明做這份問卷的目的，再說明填寫需要花多久時間，並加上一句「能否您撥空協助填寫？」將問題交由對方判斷，結果就不一樣了。雖然只有些許的不同，但閱讀的人大多都會覺得「應該做得來吧」、「可以試試看」。
文章開頭也寫到，我過去是個非常不會說話的人。因此，開始工作之後，在說話上歷經許多失敗，可說不勝枚舉。我不斷從錯誤中學習，並且深刻反省。在這些經驗中，我發現：說話方式不是一種天賦。
大學畢業後，我進入NHK電視台工作。電視是許多人都會收看的媒體，因此，除了必須提供正確的資訊之外，必須以容易理解的順序製作節目，讓每個觀眾看一次就懂。在第一線工作時，前輩總是告訴我：「要注意節目的表現手法，是必須讓國中生到六十五歲的族群，一次就能理解。」
同時，電視節目包括企劃、採訪、攝影、編輯、播出，是由各種專業人士及表演者合力製作而成的。因此，所有參與者都要正確理解節目的意圖，才能完成一個好的作品。
當我還是菜鳥製作人時，覺得向採訪對象解釋節目意圖，並逐一向攝影師、錄音師、燈光師說明，實在是件困難的任務，所以總是感到十分沮喪。
在那之後，我開始以編劇作家的身分獨當一面，必須召集製作團隊發想創意，增加了不少在眾人面前說話的機會。
參加節目會議的每個工作人員都負責許多節目，總是非常忙碌。因此，我必須具備在短時間內，準確明快地取得大家的共識，而且做出決議的能力。另外，還必須找出吸引人的話題，簡潔地歸納結論，所以太嚴肅講話也不行。
在這樣的場合下，讓我學會明確、有趣的說話方式。而且當紅的前輩，說起話來不僅風趣，還能簡要說明重點。
一直以來，我總是把「與別人溝通」當成工作的核心。於是，我把自己的心法彙整成溫暖邏輯的說話術。
簡單來說，「溫暖邏輯的說話術」是站在對方的立場，感受對方的心情與想法，同時充分表達自己意見的方法。具體而言，是指「為了對方能更容易理解，先用邏輯方式表達，再加上對方的想法、想說的話，即可充分傳達你想說的內容」。
這個世上沒有不擅長說話的人，他們只是不懂得充分表達的說話方式。如果能充分傳達你想說的話，便能以驚人的速度快速推動所有事情。溫暖邏輯不只是講道理，也是能讓對方覺得有趣、深有同感的說話技巧。
這一套說話術，將為你帶來無限寬廣的可能性。基礎非常簡單，只需要準備便條紙和一枝鉛筆就能夠實踐。接下來，就讓我們一起看看溫暖邏輯說話術的好處吧！

前言　我從電視編劇工作中，找到有效說服他人的方法

序章 說話有溫度、有邏輯，才能贏得認同
善用邏輯加上感受，你和任何人都能溝通無礙

第一章　你的第一句話，決定對方會反擊還是……
你是否擅長說話，關鍵就在「開場白」！
在靜悄悄的會議中，幫你打破沉默的第一句話是……
工作時接到來電，最好立刻「報上名字」
一開始加上「流程思考」，說服對方的成功率提高50%
一句「我沒有發覺呢」，可以化解酸言酸語的攻擊
辦公室大叔出言騷擾怎麼辦？聰明回話就能閃避攻擊
詞窮是因為平常沒蒐集對方感興趣的話題
【專欄1】說話以「對方根本沒在聽」為前提

第二章　說話溫暖，讓每個人都無法抗拒
會不經意得罪人嗎？得聽聽溫暖邏輯的3大優點
想要有邏輯地說服他人嗎？記得掌握說話5要素
被別人拒絕怎麼辦？預先構思如何表達能精簡又有邏輯
總是平鋪直述介紹產品？詢問製作的心情讓人身歷其境
被對方指責回話冷淡無趣？其實添加一句話就增加溫度
小心！想獲得共鳴，不可說出口的禁語是……
【專欄2】東方人喜歡客氣溫暖、西方人喜歡直接表達

第三章　想成功說服他人，要善用邏輯說話5要素
主題：清楚表明意圖，為對話做好暖身
結論：開頭揭露最終目的，令人好奇葫蘆裡賣什麼藥
數字：加入具體客觀的根據，讓立論更具說服力
狀況：緊扣主題與數字，避免語意曖昧不清
感受：站在對方立場思考，讓冷淡變得有溫度
感情與感受大不同！摻入情緒會造成反效果
描繪「對話設計圖」，組合出最溫暖的說話結構
說話對象不同，你投入感受的份量也得調整

第四章　想打動主管，為何得少點感受、多點數據？
與上司談話時，得提出「對公司有貢獻」的觀點
與老闆談話時，怎麼表達能讓他更快做出決定？
想讓同事認同你的意見時，你需要……
被硬塞工作時，正面肯定比直接回絕更有效
想請主管幫忙找人協助，得明確提出你的需求
討論職場人際關係，不能只抱怨同事的缺點

第五章　會議上發言，如何讓提案通過又不傷和氣？
不敢在會議中發言的我，觀察前輩找出聰明的說話方法
有人說話天馬行空，如何將話題拉回現實又不尷尬？
意見發散沒焦點，想不留痕跡導出結論，你得……
想確認沒被討論到的議題，說出這句話最不突兀
不得不潑對方冷水時，用「魔法語言」就不傷和氣
為了節省時間，幫那些講話沒邊際的人整理重點
【專欄3】討論時，得抱持「歸納所有意見」的心態

第六章　想讓部屬心悅誠服，為何不能只說道理？
希望部屬完美達成任務，這樣說最給力
點出部屬失誤，怎麼說保留面子超溫暖？
部屬吐露煩惱時，你可以分享自身經驗並賦予勇氣
【專欄4】難免語帶情緒，切記客觀檢視自己的感覺

結語　這年頭，具有帶領眾人參與的溝通力最吃香！

第二章 說話溫暖，讓每個人都無法抗拒

會不經意得罪人嗎？得聽聽溫暖邏輯的3大優點
我從自己的錯誤經驗當中不斷學習，發現「對話」就好像與某人一起開車旅行。因此，本章會以開車兜風作為比喻，告訴各位什麼是溫暖邏輯的說話方式。
首先，學習溫暖邏輯說話術會為你帶來好處。對社會人士來說，簡潔、易懂的說話方式是非常重要的技能，會為自己帶來許多好處。具體來說，有以下三個優點：不浪費時間；留下好印象；對方更容易接受自己的提案。
接下來，我們一項項來看。

１. 不浪費時間
我們決定開車去兜風時，會做的第一件事一定是設定目的地。
於是，你可以掌握出發後會花多少時間，哪一條是最短的路徑。只要確定目的地，就可以決定出發後要去哪裡、走哪一條路，或是要不要順便去哪裡，上路之後就不會耗費多餘的時間。
說話也是一樣。先決定說話目的，你就能用更簡潔的方式，表達你想說的話、看見從對話引導出的結果。與談話對象擁有共同的目標，能節省雙方的時間。

２. 留下好印象
在開車兜風時，如果你坐在助手席，卻不知道目的地是哪裡、要花多少時間才能到達的話，會有什麼感覺呢？現在到底要去哪裡？會花多少時間？在這段時間我該做什麼？一般人在搞不清楚情況的時候，都會感到不安。
但是，當你得知開車兜風的目的地，就能夠掌握時間，還能拿著地圖幫忙報路。即使是同樣的移動時間，會讓到達目的地的過程會變得非常快樂。與開車的人產生共識，甚至還會感謝對方為你辛苦開車。
同樣地，如果表明目的、讓對方理解自己該做什麼，這樣的說話方式會讓聽話者對說話者產生好印象。當你帶給別人好印象，對方就更願意傾聽你想說的話。因此這是對溝通交流非常有利的方法。

３. 對方更容易接受自己的提案
開車兜風時，你可以向對方提出建議的目的地，並且具體說明這個目的地的優點，會更具有說服力。舉例來說，可能因為有溫泉，或是可以接近大自然，或是能夠品嚐到當地特有的美食。
只要有充分的材料，讓對方判斷你的提案，便能讓你的想法照著自己的期待獲得認同。


想要有邏輯地說服他人嗎？記得掌握說話5要素
想要說話不拖泥帶水，讓對方容易理解或接受，並具備前文所述的三大優點，可以運用以下的邏輯說話術五大要素，來思考說話方式。

１.主題
‧對話的主題。
‧對話的目的。

２.結論
‧針對主題思考出的終點。
‧透過對話決議的事項。

３.數字
‧佐證結論的數字。例如：決議的截止日期、目標數值、預算等。

４.狀況
‧說話者所處的狀況。例如：是報告還是商量？是好消息還是壞消息？

此外，溫暖邏輯的五大要素中，最重要的是「感受」要素。

５.感受
‧對方聽了「主題」、「結論」、「數字」、「狀況」要素後的感受。
‧想像對方的狀況，再說出內容。


被別人拒絕怎麼辦？預先構思如何表達能精簡又有邏輯
想要簡潔、易懂地表達想法，其實只要有前四項要素就很足夠。接著讓我們以邀約他人一起開車兜風為例，來看看實際範例吧。

◆對話分析
【主題】下次連假想開車去趟當天來回的旅行。
【結論】覺得箱根很不錯。
【數字】從東京市區開車的話，單程只要一個半小時，而且新開了一家三千日圓的日歸溫泉（譯注：在日本，泡溫泉大多會住宿於溫泉旅館。如果只利用溫泉設施服務，當天來回稱為日歸溫泉）。
【狀況１】抵達箱根後，可能會塞車。
【狀況２】可以提出其他的候選方案。

★對話範例
「下次連假，要不要開車來趟當天來回的小旅行呢？（主題）
「地點的話，我覺得箱根還不錯。（結論）
「從東京市區出發約一個半小時就能抵達，開車也不會太累。而且聽說還有三千日圓的日歸溫泉。（數字）
「不過，到箱根之後只有一條路，前往溫泉可能會塞車，搞不好從箱根還要再開一個小時。（狀況１）
「或是如果你有不錯的候選方案，也可以提出來。（狀況２）」

接著，讓我們用職場會出現的對話做為範例。

◆對話分析
【主題】做出決議，選擇調整辦公室配置的業者。
【結論】想找Ａ公司。
【數字】報價的結果，成本最低。
【狀況１】業者很搶手，所以完工時期將會延後。
【狀況２】想聽聽大家的意見。

★對話範例
「這次討論公司辦公室內部的配置調整，委託裝修案的業者（主題）
「我們請三家業者提出報價單，想要找Ａ公司。（結論）
「拿到報價單之後，雖然Ａ公司比Ｂ、Ｃ公司貴了兩成，不過他們有提供調整設計和配置的裝修，以及搬遷套裝服務，不需要另外找搬家公司。如此跟別家比起來，成本比較低。（數字）
「關於裝修，他們的壁紙種類也很豐富，是其他公司的兩倍，可以選擇更多不同的設計。（數字）
「但是，問題在於他們接的案子比較多，要在下個月之後才能動工。（狀況１）
「如果延期不會影響公司的話，我比較想找Ａ公司。（狀況２）」

只要在一開始讓大家瞭解主題和目的，聽話者便能更容易理解對話的目標，以及自己應該回答什麼內容。如此一來，對方便能知道該把重點放在哪個環節，回答也會更加精準。
重點在於，向對方指出「該回答什麼」，這麼做不僅可以縮短時間，對說話者留下好印象，還能在指出自己的目的後，得到對方的回答。
將說話的內容分別整理成不同的要素，便能更容易傳達出去。說話難以理解的人有兩個最大的特徵，是他們會把不同目的的主題混在一起，一口氣說完；以及沒有事先整理說話的順序。
然而，這四大要素組合而成的表達方式，聽起來總令人覺得有些冷淡。雖然只用四個要素已經能構成有邏輯的對話，不會讓人感到有多餘的部分。但前面提到要組合對話的五大要素，目前只用了四個要素簡單說明。
然而，只用四個要素似乎讓對話少了些人味，因此，最後要再加上的第五個要素「感受」，才能成為溫暖邏輯的說話方式。


總是平鋪直述介紹產品？詢問製作的心情讓人身如其境
當我還是菜鳥導播時，因為一次製作短片的機會，才領悟到感受在對話中的重要性。當時挑選的主題是介紹京都傳統家常菜，並且請教住在京都的美食評論家，如何運用當地食材，將四季變化融入餐桌上料理。
出外景時，主播前輩在車上深入詢問我採訪的內容。
「劇本中提到要說明料理的，但我應該問料理研究家什麼樣的問題，才能完整表達他的意見呢？」
「咦？這個嘛，我想應該是請對方說明料理吧？」
「這樣的話，其實交給旁白說明就行了。我們去採訪對方最重要的意義是什麼呢？」
「這個嘛……我想應該是說明料理……」

為了拍攝這支短片，我調查過各種資料，查詢京野菜（譯注：京都生產的蔬菜）及京都傳統家常菜的種類，甚至在劇本中已經將說明資料整理好，到底還有哪邊做得不足呢？我與主播前輩的討論，最後沒有獲得結論，就在這樣的情況下開始拍攝。
面前擺滿了色彩繽紛的菜餚，主播開始訪問這位美食評論家。我們依序詢問，並請他介紹每道菜的名稱、說明特色，雖然對方詳細地回答，但整個過程非常平淡。
這時候，主播提出一個問題：「請問您在製作料理時，有沒有什麼會讓您想起的事呢？」其實，劇本上並沒有這個問題。
這位美食評論家說，每次做菜時他都會想起自己的童年。母親在家裡做飯給他吃的事情，或是他在家的附近玩耍，等不及飯煮好的心情。桌上的餐盤盛著美麗的菜餚，與在外面期待吃到料理時看見的影像重疊。
這個提問，讓眼前的料理更顯得生氣蓬勃，這是即使查閱無數文獻，在劇本裡寫出簡潔易懂的說明，都無法傳達出來的。
而身為主播，隨時要訓練自己必須簡潔、完整表達事實。不僅說話要有邏輯，同時更要溫暖地傳達節目內容。正因為主播前輩能站在對方的角度發問，才有這段溫暖感受的交流。
透過這次出外景，我才明白刻意迴避自己不足之處，才是我失敗的原因。因為我沒有站在觀（聽）眾的角度。
你身邊也有這種人嗎？總是平淡無味地列出數字與資料，說話非常有邏輯，可是好像少了幾分人味。有時候，可能還會覺得他硬逼你接受他的意見，或是好像在聽他說教。
坦白說，我說話時，對方經常回應：「你在生氣嗎？」、「你只是硬要我接受你的意見」。之所以出現這種反應，通常是因為我只平淡地組合四個對話要素。
我本來認為，根據四個對話要素組合而成的流程來說話，不會浪費時間，又可以獲得別人認同。然而這時候，不管我說得多好，都沒有考慮到對方的感受。這正是和製作節目時，主播前輩對我的指責如出一輒。
在做節目時，我總會閱讀採訪對象所有相關資料之後，才前往進行訪問。但當我這麼做，我通常已經對這名採訪對象瞭若指掌，然而觀看電視節目的觀眾，永遠是第一次得知這項資訊的人。因此，我在製作節目的過程中不斷嘗試，從錯誤中學習，找出首次觀看的人想知道什麼？要用什麼順序說明才能理解？
姑且先不論在採訪過程中瞭解的事，持續思考「看節目的人，會有什麼樣的感受？」「在哪個地方，會出現哪些問題呢？」便能找出容易引發觀眾共鳴的表達方式。也就是說，從錯誤中摸索的過程，讓我發現對話時，加入「對方感受」的重要性。
想要告訴某人某件事的時候，永遠將對方當成從未接觸過這個資訊。不管你多麼瞭解接下來要表達的內容，對方都會覺得突兀。因此，隨時站在對方的立場思考再發言，是十分重要的事情。
只用對話的四個要素有邏輯地排列組合，既無法引起對方的共鳴，也無法讓對方真心認同你的意見。