我從賽局理論看懂暗黑心理學：遇到主管惡整、同事扯後腿，你如何讓局勢翻盤？朴鏞三的人性暗黑賽局〔第1冊〕

名人推薦：台灣科技大學企管系教授．人工智慧中心主任　張順教

104人資學院資深副總經理 花梓馨

Round 1啊！該怎麼辦？──納許均衡

夏小娟課長的賽局

在甜滋滋製果工作了七年的夏小娟課長，目前正認真考慮要離職，不是因為工作的關係。雖然我剛進公司的時候講話一直結結巴巴的連話都說不清楚，但現在我已經是企劃本部裡人人皆知的王牌了，得到很多上級的讚美，也獲得相當多的獎金。但好像到此為止了，我現在想離職了。雖然別人可能會說我「人在福中不知福」、「不要就算了」這類的話，但我就是看每個人都不順眼，還能怎麼辦呢？只想不顧一切辭職，躲到哪裡都好。

我最討厭的就是直屬上司全盛期部長。在公司大家都叫他太監，就是歷史劇裡那種奸詐又殘忍的宦官。對下屬亂罵亂發脾氣，但是在高層面前，，又馬上變得乖巧、唯唯諾諾的，從連聲音都變得嬌滴滴的樣子看來，還真的是與生俱來的本領。

更令人心寒的就是這些高層們。就算明明看到像宦官一樣的全盛期部長作奸犯科也坐視不顧。在高層們的眼中， 全部長簡直就像一頭受傷的花鹿。

同期入社的羅原來課長也不容小覷。這傢伙常常在背後捅人！尤其當他一邊搖著尾巴、一邊裝熟，提議一起去吃午餐、一起去吃炸雞加啤酒時候最危險。他得到他需要的東西之後，馬上翻臉不認人。在這傢伙眼中，周圍的人就像他的獵物一樣。不知道為什麼這世界上就只分成這兩種人？被啃光骨頭的人和把人家骨頭啃得乾乾淨淨的人。雖然我已經下定決心不會再被騙第二次，但每次還是會因為那微不足道的人情，或者是說因為面子問題，一次又一次的遭遇這種事。現在我心中的怒火終於爆發！

說來還真是有樣學樣子！連去年才進公司的南依德社員也不遑多讓。這傢伙已經不能說是奇怪了，甚至到了讓我感到噁心的地步。雖然我的的職級比他高很多，但年紀只有差兩歲而已。不知道是不是因為這樣，一開始兩人的氣勢不相上上。在會議時要是和他面對面，看他笑得很開心的樣子，心情就很糟。有一天我終於狠狠地罵他一頓，說「你是從哪裡爬上來的啊？」但是也只有那次而已。

為什麼這間公司從上到下，身邊都只有這種人？是我倒楣嗎？不然還是我做錯了什麼？別人看起來都過得很開心，只有我不適應嗎？換了別家公司會比較好嗎？我要是草率地換了公司，遇到更可怕的討厭鬼怎麼辦？

　　

天才在酒吧裡看到了什麼？

電影《美麗境界（A Beautiful Mind）》是以一九四０年代聚集全世界最優秀的天才們的普林斯頓大學研究所作為舞台，出生於美國西維吉尼亞州的約翰．納許（羅素克洛飾）是公認的數學天才。他就是那種天才的典型，過份內向和木訥、，近乎傲慢、只相信自己的傳奇人物。不把課堂上制式的教學內容當作一回事，反而把宿舍的玻璃窗當作筆記本，建構出足以詮釋人世間道理的「均衡理論」。

某一天他和同學在學校附近的酒吧，正在找金髮美女的朋友慫恿他展開追求，在這過程中激發了他的靈感，使他想出一個突破性的「均衡理論」。於是他將之延伸發展，在一九四九年發表了一篇二十七頁的論文，一夕之間成為學術界的巨星。到底納許在酒吧裡看到什麼呢？

如果所有男人同時向金髮女神提出約會的話，只有一位會屏雀中選。那些沒有被選中的男人們，沒魚蝦也好，只能退而求其次，轉向相貌平凡的其他女人們。但是忽然被當成蝦，傷了自尊心的女人絕對不甘心敞開心房，結果演變成除了女神這組情侶檔之外，剩下其他男人和女人都找不到另一半的悲劇。這正是納許預見的配對遊戲中的均衡狀態。

這樣說來，分析電影中角色的意圖和行動，以及最終導致最糟情況時，那麼最佳選擇是什麼呢？納許的處方總歸一句話，就是要他們各自「了解自己的處境」。所有的男人從一開始就不應該貪圖肖想金髮女神，應該要去約適合自己水平的普通女人。還有，如果女人們敞開心房接受這些男人的追求，那麼她們就能擺脫最糟的情況，達到一種新的均衡。

總而言之，賽局理論就是找尋均衡的一門學問。在多個個人和組織競爭中，將各自利益最大化的情況下，預測最終結果，就是納許的目的。納許的偉大，就是在數學上證明了在所有非合作賽局的情況下，都存在一個穩定的平衡點，這就是「納許均衡（Nash Equilibrium）」。在納許均衡中，沒有一個參與者願意擺脫當前的平衡，就好像自然生態系統保持平衡一樣。

如同在酒吧裡環顧金髮女神的心理戰，這種一般日常生活的賽局雖然很多，歷史上的著名事件中也可以看到賽局理論。讓我們來看一個實際案例。一九六一年入侵豬玀灣（Bay of Pigs）是美國歷代對外政策最糟糕的一個失敗案例。派遣一千四百名古巴流亡份子組成的特種部隊登陸豬玀灣，計畫一舉推翻卡斯楚政權。除非是電影《第一滴血》的藍波，不然這個漏洞百出的計劃根本沒有成功的可能。就跟預料中的完全一樣，一百多名軍人遭到射殺，其餘全部被俘虜。當時自豪擁有最聰明頭腦的甘迺迪軍事參謀團，到底是如何想出這種令人髮指的計畫呢？理由很明顯，這是因為美國在與古巴政府間對峙時，沒有考慮到對方戰略，就單方面展開攻擊。

以納許的均衡概念作為基礎的賽局理論，不只在經濟學上，它同時也被廣泛地活用在政治學、經營學、社會學、心理學、人類學等等各種領域。特別是對於分析過去冷戰時代美蘇之間致命的核武戰爭各國採取的戰略，也是有很大的貢獻。

納許在一九九四年和其他兩位賽局理論學者約翰．海薩尼、萊因哈德．澤爾騰共同獲得了諾貝爾經濟學獎。之後，在一九九六年、二００五2005年、二００七和二０一四年，諾貝爾經濟學獎也頒給了賽局理論學者。

　　

找尋對我最有利的均衡點

賽局理論中的預期平衡，並不一定能保證所有人都在幸福的最佳（Optimum）狀態。A公司和B公司正在競爭，某一天A公司為了搶B公司的顧客和提高市佔率，以迅雷不及掩耳的速度降價。發現這件事的B公司也沒有坐以待斃，馬上把價格降到比A公司還低。雖然為時已晚，但在騎虎難下的情況下，A公司又再次調降價格……兩家公司自認為在每個瞬間都做出了合理的決定，但以結果論來看，卻因為誰都不願意達成平衡，以致最後讓價格跌到成本價的水準。在實際商場上常見的浴血競爭或鬥雞比賽等等，全都會導向價格戰爭的最終平衡。

因此，站在企業的立場，有必要努力找出對自己最有利的均衡點，預測對方將採用何種策略，並摸索出最佳對應方案是最基本的。

至於自己將對對方採取什麼樣的策略，發送明示或暗示的信號給對方，或是透過平常情報系統，都可以對對方的策略選擇帶來影響。（如果你平常就給人一種狠毒硬漢的印象，或是讓自己沒有退路的話，誰還敢隨便對待你呢？）

企業經營的環境將持續發生變化。特別是像最近在面臨當前危機的情況下，要趕上變化的幅度、方向以及速度是很困難的。如果借用越南獨立英雄武元甲將軍說過的話，競爭對手可以在意想不到的時間和地點、以意想不到的方式進行攻擊。這種情況可能對企業構成威脅，但也可以看作是一個新的轉機。競爭對手在舉棋不定的時候，您必須要沉穩冷靜地預測，想出未來將會發生的全新的均衡腳本，準備並安排最佳策略選項，以便達到對自己最有利的平衡點。

　　

換了公司，競賽也不會結束

「啊！我該怎麼辦呢？」夏小娟課長的煩惱是可以理解的。但是這不是換公司就可以解決的問題，除非你永遠不再工作。如果那麼輕易屈服的話，當初就沒有理由那麼辛苦擠進公司了。不喜歡鞠躬磕頭所以要離職？太骯髒了不想面對所以要離職？這都只是將自我合理化而已。進公司以後所受的苦讓她覺得就這樣離開很可惜，所以不管用什麼方法都要在甜滋滋製果公司裡分出勝負。

如果換到其他公司上班，你期待會有像父親一樣慈祥的上司、向兄弟一樣親切的同事、像親弟弟親妹妹一樣順從的下屬在等你？趕快從夢裡清醒過來吧！我可以跟你保證，這種機率是零。你應該要有這樣的覺悟，不管去哪家公司、哪個組織，都會看到宦官們得勢的嘴臉，不如意時還會挨悶棍。那些沒有能力、自尊心又強、把晚輩當作棋盤上的小卒的前輩到處都是。

職場就是一場賽局。既然穿越重重困難擠進公司大門，踏進賽局世界的第一步，像個競賽選手一樣行動才是正確的。所有的人都是那樣活下來的。職場是各種個性的人和戲劇性故事糾纏在一起的地方，沒有衝突反而奇怪，所以應該要在吵雜喧鬧和一團亂當中找到自己的平衡。那就是賽局，那就是賽局的奧妙之處。

〔BREAK〕

祝願納許教授一路好走，獲得永恆寧靜

《美麗境界》現實生活中的男主角約翰．納許教授生於一九二八年，從小就顯露出他的天才。一九四八年納許在卡內基技術學院（現為Carnegie Mellon University）取得數學碩士學位，之後轉學到普林斯頓大學正式開始研究賽局理論。當時他在卡內基技術學院的指導教授，在他的普林斯頓大學推薦信上只寫了「這個學生是天才」一行字，這是眾所周知的軼事了。一九五０年以「非合作賽局（Non-cooperative Games）」取得博士學位的納許，一九五一年開始在麻省理工學院（MIT）任教，一九五九年，以二十九歲這麼年輕的年紀當上終身教授。

但在美國和蘇聯之間的冷戰期間，納許投入美國政府探究敵情與破解密碼的工作，自以成為焦慮和強迫症的奴隸。最後因為被診斷出嚴重的精神分裂症，一九五九年被MIT勸退。從此之後，納許漂泊在歐洲與美國，一九六０年回到普林斯頓重拾教鞭，之後反覆住院和出院，深受精神方面疾病之苦。

令人慶幸的是，一九五七年與納許結婚的艾莉西亞（Alicia）自始自終都守護在他身邊。《美麗境界》最後的一幕，納許在諾貝爾獎頒獎典禮上對已經白髮蒼蒼的艾莉西亞獻上致謝詞，餘韻至今依然令人回味。

「我生命中最重要的發現是神秘而虔誠的愛。而你就是我存在的所有原因。」

二０一五年五月二十四日，約翰．納許教授和艾莉西亞在搭計程車回家途中遭遇車禍，與深愛的妻子雙雙離開人世。電影裡飾演約翰．納許的羅素克洛在推特上發文，寫下「美麗境界，美麗心靈（Beautiful minds, beautiful hearts.）」。祝願逝者一路好走，獲得永恆的寧靜。

Round 1啊！該怎麼辦？──納許均衡

夏小娟課長的賽局

在甜滋滋製果工作了七年的夏小娟課長，目前正認真考慮要離職，不是因為工作的關係。雖然我剛進公司的時候講話一直結結巴巴的連話都說不清楚，但現在我已經是企劃本部裡人人皆知的王牌了，得到很多上級的讚美，也獲得相當多的獎金。但好像到此為止了，我現在想離職了。雖然別人可能會說我「人在福中不知福」、「不要就算了」這類的話，但我就是看每個人都不順眼，還能怎麼辦呢？只想不顧一切辭職，躲到哪裡都好。

我最討厭的就是直屬上司全盛期部長。在公司大家都叫他太監，就是歷史...

解讀棋盤，就可以看到對方要出哪招

經濟合作暨發展組織（ＯＥＣＤ）成員國中，最不幸的應該非韓國人莫屬了。那是因為他們的機會有限，但慾望卻如洪水滿溢。因此，韓國人總是在被追趕中生活，自然而然產生了衝突和憤怒。尤其在職場生活更是如此。明明是拚了命念書好不容易才擠進來的職場，然而感到幸福的人卻非常稀少。雖然說工作就是工作，但困擾人的人際關係卻始終無解。即使討論職場處世的書籍很多，大多數並沒有超出孔子言論儒家教誨的範疇。

如果我們活用賽局理論（game theory，又譯為博弈論）來作為理解和管理職場衝突的一種方法呢？賽局理論基本上是一門處理兩個或更多參與者之間互動的學問。這門學問在分析──當行動不僅受到自己的行為影響，且受其他參與者的行為影響的情況下，如何做出最佳決策。

如果你像魯賓遜．克魯索（Robinson Crusoe）那樣獨自生活的話，就沒有所謂的互動，當然就沒有衝突了。但是，如果是在必須不斷與上司、同事、下屬接觸與磨合的職場上，你必須預測他人的反應，並依此採取相應的行動。因此在處理工作衝突時，賽局理論的思考方式和解決方案就很有用。

賽局理論是一九四四年由馮．紐曼和摩根斯坦撰寫的《賽局理論與經濟行為（Theory of Games and Economic Behavior）》理論基礎上奠定的。從那時起，它在經濟、管理、政治、社會、心理學和生物學等各個領域都有很大的影響力。總之，賽局理論是閱讀複雜世界的一種「簡單而強大」的工具。自從一九四四年約翰．納許（John F. Nash）獲得諾貝爾經濟學獎以來，賽局理論學者在過去的二十年裡曾五次得過諾貝爾獎，從這點可以看出它的學術價值。

本書是從在《經濟學人》連載的三十回「朴鏞三的電影賽局理論」專欄為起點。「電影賽局理論」是透過我們熟知的電影場景，來介紹賽局理論的核心概念。之所以會選擇電影作為素材，是因為沒有其他方式能像電影一樣，可以戲劇性地表現出人們之間衝突、合作、背叛和信任等各種互動。經過一年的連載之後，我對這些內容做了補充，並在增添有關工作中的衝突，而誕生了這本書。

本書的目的就在藉著呈現工作場所衝突的各種情況，來解釋理論，並找出平衡和解決方案。為了幫助一般讀者理解，我試圖避免太多僵硬的理論內容或複雜的公式，而是致力於說明它的核心概念為了提高同理心，我設計了一家叫做「甜滋滋製果」的虛擬企業，利用虛構的徐雲海社長、許武漢專務、劉難熙常務、全盛期部長、崔高照課長、申娜拉代理、南依德社員等之間的衝突，作為任何一家公司都可能會遇到的案例來描述。我期望能夠從賽局理論的某個角度來看待這些衝突，並開出處方。

首先，在《我從賽局理論看懂暗黑心理學》「第１章　我們一生都在博弈，輸贏的關鍵在選擇！」裡介紹了納許均衡（Nash equilibrium）、優勢策略、混合策略、三人賽局、聚焦點、有限的合理性，把賽局理論中涵蓋的基本概念當作職場上衝突的背景來介紹。

在「第２章　遭人暗算時，你很難判斷是敵軍還是我軍？」當中，討論工作場所競爭造成的左右衝突情況，陸續介紹膽小鬼賽局、性別賽局、鷹鴿賽局，先行者優勢，及贏家的詛咒。

在《我從賽局理論看懂人性心理學》中，「第１章　公司是公司、我是我，千萬別搞錯了！」內容則是聚焦在大部份上班族覺得最難處理的上下之間的衝突，帶大家認識檸檬市場、欺瞞遊戲、委託–代理問題、共有財悲劇及道德風險。

「第２章　被人陷害，你想反擊，但生性軟弱嗎？」處理的是部門間的衝突和勞資糾紛。由於需要分工和專業化，公司內部存在多個部門，這些部門之間的衝突經常為整個公司帶來傷害。我們將透過囚徒困境、最後通牒賽局、協商、序列賽局、邊緣戰術等方式，研究如何調整衝突，以使公司整體受益。

最後，在「第３章　爭鬥心態就是戰場，看懂人性就是遊樂場！」中，我們將討論如何在工作場所管理衝突，研究如何從正和賽局、逆向歸納、聲望、鎖定策略、競合策略、機制設計．讓工作場所成為更快樂的地方，讓公司更茁壯。

在撰寫本書的過程中，我得到許多人的幫助。首先我要向從「創業時隱藏的陷阱」系列（二０一三年十月～二０一三年十二月）開始，到「電影賽局理論」系列（二０一四年一月～二０一五年一月），到最近的「朴鏞三的TED PLUS」（二０一五年四月～）系列，一直幫我連載的《經濟學人》南承律主編致上深深的謝意。此外，我要感謝南恩榮主編，我本來只是把本書當作專欄的文集，他一直強力勸我加上職場內的賽局情境。（在我遇到兩位主編之前，壓根都沒想到我今生會得到南氏家門的幫助。）我也要感謝支持並鼓勵我連載專欄文章的ＰＯＳＣＯ經營研究院的郭昌鎬院長，以及各位前輩與晚輩研究員們。

這本書是為了幫飽受壓力之苦的上班族釋放壓力而寫的。以賽局理論為基礎，把「為什麼為生氣？」、「這種情況到底要持續什麼時候？」種種問題都冷靜地分析。我希望它能像爽口的黃豆芽湯一樣，幫人們安撫憤怒、紓解壓力。懇切地希望這本書能對全國飽受上下左右各部門之間衝突所苦的二千五百萬萬上班族，帶來一些小小的安慰和建議。

朴鏞三

解讀棋盤，就可以看到對方要出哪招

經濟合作暨發展組織（ＯＥＣＤ）成員國中，最不幸的應該非韓國人莫屬了。那是因為他們的機會有限，但慾望卻如洪水滿溢。因此，韓國人總是在被追趕中生活，自然而然產生了衝突和憤怒。尤其在職場生活更是如此。明明是拚了命念書好不容易才擠進來的職場，然而感到幸福的人卻非常稀少。雖然說工作就是工作，但困擾人的人際關係卻始終無解。即使討論職場處世的書籍很多，大多數並沒有超出孔子言論儒家教誨的範疇。

如果我們活用賽局理論（game theory，又譯為博弈論）來作為理解和管理職場衝突的一種方法呢...

序　解讀人性心理，就可以看到對方要出哪一招！

第1章 我們一生都在博弈，輸贏的關鍵在選擇！
Round 1啊！該怎麼辦──納許均衡
〔BREAK〕祝願納許教授一路好走，獲得永恆寧靜
Round 2搞不清楚，真的──優勢策略
Round 3激烈的察言觀色戰──混合策略
Round 4選錯就完了！──三人賽局
Round 5我做錯了什麼？──聚焦點
Round 6 誰比較笨？──受限的合理性

第2章 遭人暗算時，你很難判斷是敵軍還是我軍？
Round 7 逃避為上策──膽小鬼賽局
〔BREAK〕曹操的深意
Round 8 有時居次才是最好的──性別賽局
Round 9 是鷹派還是鴿派──鷹鴿賽局
〔BREAK〕80/20法則的重新詮釋
Round 10 升遷，那致命的誘惑──先行者優勢
Round 11 行不通的理由──贏家的詛咒
〔BREAK〕陷入詛咒的M&A

附錄　圖解賽局理論

序　解讀人性心理，就可以看到對方要出哪一招！

第1章 我們一生都在博弈，輸贏的關鍵在選擇！
Round 1啊！該怎麼辦──納許均衡
〔BREAK〕祝願納許教授一路好走，獲得永恆寧靜
Round 2搞不清楚，真的──優勢策略
Round 3激烈的察言觀色戰──混合策略
Round 4選錯就完了！──三人賽局
Round 5我做錯了什麼？──聚焦點
Round 6 誰比較笨？──受限的合理性

第2章 遭人暗算時，你很難判斷是敵軍還是我軍？
Round 7 逃避為上策──膽小鬼賽局
〔BREAK〕曹操的深意
Round 8 有時居次才是最好的──性別賽局
Round 9 是鷹派...