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為什麼99%的成交都藏在銷售細節:40個小地方,是你業績翻倍的機會!

的圖書
為什麼99%的成交都藏在銷售細節:40個小地方,是你業績翻倍的機會! 為什麼99%的成交都藏在銷售細節:40個小地方,是你業績翻倍的機會!

作者:南勇 
出版社:大樂文化
出版日期:2020-01-02
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:為什麼99%的成交都藏在銷售細節:40個小地方,是你業績翻倍的機會!

★系列著作暢銷500,000冊!
★網路書店好評率高達99.7%!

顧客印象最深的,通常不是你砸多少錢,
而是在他不經意處留心思!


‧想知道公司賺不賺錢,為什麼到廁所巡一圈就知道?
‧希望大幅提升成交率,幫顧客搞定停車「地獄」就好?
‧如何掌握「天時地利人和」,不讓名片被當便條紙?
‧顧客被氣到炸毛,怎麼讓他們平復心情還會感謝你?
‧快速成交不靠口才或賣人情,竟是「外表決勝負」?

以上細節,你以為沒關係,卻是決定業績好壞的關鍵!

明明服務超周到,只差沒179度鞠躬,為什麼顧客還是遲遲不買單?待客就像追情人,只會油嘴滑舌、沒有精心策劃小驚喜,難以得到顧客芳心!那麼,該如何只用一點小細節,就成為偷心大聖呢?
作者南勇借鏡日本享譽全球的服務業經驗,用中肯到讓你狂點頭的生動故事,以及血淋淋的親身經歷,並搭配7大銷售場景、40個實際案例,幫你找到業績翻倍的關鍵機會!

★為何掌握「顧客的小心思」,就能達到99%成交?
越是不起眼的地方,一旦被放大檢視,越會帶來毀滅性的嚴重後果。如果A、B兩家店的品質和價格都相同,你會選擇跟誰買?

重點1:店內環境
【A店】你聽銷售員介紹商品時,發現旁邊有員工在討論工作,但他沒控制好音量,導致你無法專心。
【B店】你聽銷售員介紹商品時,感覺旁邊有員工走過,抬頭正好與他四目相接,只見他露出迷人笑容,並點頭示意。

重點2:遞名片
【A店】銷售員隨意從口袋中掏出一張制式名片,並對你說:「這是我的名片。」
【B店】銷售員慎重從名片夾掏出有個性的名片,遞出時先複誦名字與職稱,對你說:「請多關照!」

重點3:問候語
【A店】你剛踏進店裡,店員用毫無起伏、千篇一律的語調說:「歡迎光臨。」
【B店】你一踏進店裡,店員用熱切的眼神,微笑地說:「歡迎光臨~~」

★別讓不起眼的「環境死角」,成為壞事的老鼠屎!
‧「廁所」是判斷店家能否長期經營的指標
作者為了改善汽車銷售店的廁所問題,親自向清潔人員示範「生飲廁所水」。從此之後,廁所始終維持整潔。(※作者有練過,請勿模仿)

‧管理好商品門面,也要注意「售後環境」
作者參觀豪華汽車品牌的發表會,店內裝潢和服務無可挑剔,但售後維修的工廠骯髒不堪、工人無精打采,令人不敢恭維。

★被顧客「已讀不回」?5個小心機製造再度光臨的契機!
心機1:刻意留下遺憾,讓顧客感到「不滿足」
【案例】超市推出滿額送沙拉油和洗衣粉的活動,但特意告訴顧客沙拉油已經送完,必須一週後才能拿到贈品。

心機2:建立信賴關係,用「人情」綁架顧客
【案例】化妝品櫃姊和客戶當閨蜜,經常分享保養心得,還會送獨家贈品或是預留搶手商品,讓對方基於人情經常來消費。

心機3:增加「同行者」的好感,爭取加分機會
【案例】服裝店店員遞給顧客名片時,特地給隨行小孩印有卡通人物的名片,讓小孩愛不釋手,不停吵著還要再來。

★顧客心海底針!如何透過「商品演示」緊抓人心?
一邊介紹商品、一邊演示是激發購買欲望的關鍵一步,該怎麼做才能留下深刻印象,快速拿下顧客的錢包呢?

1. 保持展品的絕佳狀態
展品是激起顧客未來美好嚮往的橋樑,如果展品骯髒、劣質,會使對方的新鮮感和興奮感大打折扣。

2. 用小道具讓想像具體化
具體道具比口說無憑更有效果,如果想呈現汽車空間寬廣,可以實際擺上棉被和枕頭,將車子營造成房間的感覺。

3.貼心是成交的最後一哩路
汽車銷售員不畏室外高溫,大老遠將車子開到客戶面前,甚至順便清洗乾淨,只為提供最好的體驗。

作者簡介:

南勇

著名銷售專家,暢銷書作家。早年留學日本,獲得東京早稻田大學商學碩士學位。回國後,先後在潤滑油、汽車銷售等行業從事銷售與管理工作。

著有《銷售這麼說,客戶聽你的》等眾多暢銷書,銷量累計超過50萬冊。

各界推薦
名人推薦:國都汽車新莊營業所銷售協理 陳茹芬

業務行銷高手 林哲安

超越巓峯教育機構執行長 林裕峯

章節試閱
第七章 結尾常做這些事,「回頭客」的業績做十年

替顧客著想卻被潑冷水?可能是觸犯這個銷售大忌

情商是個老生常談的話題,乍看之下好像每個人都懂一點皮毛,但是真正參透這個概念的人卻是鳳毛麟角。簡單地說,高情商絕對不是天生,而是靠後天努力鍛鍊出的技能。

那麼,該如何鍛鍊情商呢?其實只要注重「換位思考」即可。在現代商業社會中,每個人都有需要服務的對象,也會成為接受他人服務的客戶。若你身為銷售員,只要在面對顧客的時候,拿出幾秒鐘的時間好好想一想:「如果今天自己和顧客交換立場,會有什麼感受?」

遺憾的是,換...
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推薦序
世界級的競爭,就是細節的競爭

文/林裕峯(超越巓峯教育機構執行長)

曾經有人問我:「世界上賺最多的職業是什麼?」我當時毫不猶豫地回答是銷售。然而,賺最少的工作同樣也是銷售。銷售的工作蘊含無限可能,或許一年就可以年薪千萬,但也可能只有基本底薪。

毋庸置疑,銷售的工作相當有樂趣,而且必須深諳人心,因為銷售員無時無刻不在與各種類型的客戶打交道。銷售有心法也有技巧,表面上看起來在賣產品、賣服務,實際上是在銷售自己。真正的銷售高手是心理學大師,能夠直擊客戶內心、命中要害。

世界上沒有賣不出去的產品,只有不懂攻...
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目錄
推薦序 世界級的競爭,就是細節競爭/林裕峯
編者序 為何掌握「顧客的小心思」,就能達到99%成交?

第1章 搞定進門前「停車問題」,可以大幅提升成交率
你遇過這4種讓人想搥心肝的停車地獄嗎?
同業忽略的地方,正是輕鬆展現競爭力的捷徑!
【管理方法1】停車引導員夠專業嗎?
【管理方法2】停車環境夠整潔嗎?
【管理方法3】顧客和員工的車都停在一起嗎?
【管理方法4】能承擔「代客泊車」的風險嗎?

第2章 避開「環境地雷」,打造100%成交的面談空間
銷售員的主角光環,需要「環境配角」來襯托
完美環境的指標是,讓顧...
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