99%頂尖業務都在用的猜拳提問法︰世界銷售冠軍獨創後手必勝，成交翻倍祕技-FindBook 找書網 ISBN:9789579054195

圖書名稱：99%頂尖業務都在用的猜拳提問法︰世界銷售冠軍獨創後手必勝，成交翻倍祕技

《頂尖業務的50個最強問句》作者最新力作，
改變日本三萬名業務的終極提問技巧，
讓業績起飛，成為公司的王牌業務。

世界銷售冠軍青木毅，
獨創提問型業務交涉法，
在日本指導人數累積達三萬名業務，
告訴你，想成交就要這樣做！

◎想猜拳，要從讓對方願意出拳開始。想成交也必須建立在客戶有需求上。

案例一：先確認客戶對產品的需求，才有繼續發展的空間。
業務：「您好，歡迎光臨，請問是來找什麼嗎？」
客戶：「我單純來看看電腦。」
業務：「感謝您特地光臨本店，請問平常都用電腦做什麼呢？」
客戶：「我都拿來打遊戲，想看有沒有跑遊戲比較順的。」

◎百分之百的猜拳獲勝技巧，就是慢一步出拳。讓客戶先講出需求，才能立於後手的不敗之地。

案例二：詢問現況，讓客戶自發性挖掘潛在需求。
業務：「請問您現在的電腦用多久了？用起來滿意度你會打幾分呢？」
客戶：「已經用五年了，滿意度大約有八十分吧，算是蠻滿意的。」
業務：「能用五年應該是用起來蠻順手吧。請問剩下二十分不滿意的部分是什麼呢？」
客戶：「玩遊戲的時候覺得畫面有點小，看久了眼睛會痠。」
業務：「那您會想要改善這個狀況嗎？」
客戶：「會吧，如果換下台電腦的話，想挑一台螢幕大一點的。」

◎從滿嘴強迫推銷的銷售人員，變成解決客戶問題的諮詢顧問。

案例三：就算客戶在成交時突然動搖，也能循循善誘，找出癥結點後一一擊破。
客戶：「我大概了解了，但還想考慮看看，可以再給我一點時間嗎？」
業務：「好的，謝謝您聽我說了這麼多。想請教您，覺得這台電腦如何？」
客戶：「我覺得還不錯啊。尤其畫面的部分，玩遊戲應該會覺得很滿足。」
業務：「所以想請問您還要考慮預算的部分嗎？」
客戶：「可以這樣說。」
業務：「好的，預算上若有其他考量都可以再詢問我。」
客戶：「沒問題。」

作者簡介：

青木毅

1955年生。大阪工業大學畢業後，曾從事餐飲業、服務業、不動產業，之後任職於美國人才教育公司代理商。1988年，在超過一千名的業務之中，五年內累積的業績第一名。1997年，開發提問型業務交涉法。1998年，榮獲個人、代理商業績全國第一名，以及在全世界八十四個國家、兩千五百間的代理商中脫穎而出，榮獲世界大賞。成立Realize股份有限公司之後，於2002年開發提問型自我管理技巧。於大阪府、東京都等地方政府，負責指導提問型溝通技巧。2008年，成立針對個人、企業指導提問型業務技巧的顧問公司。現在於大型汽車經銷商、建設公司、保險公司、大企業等指導提問型業務技巧，並在三個月內就確實提升公司業績，獲得很高的評價。2016年，成立一般社團法人提問型溝通技巧協會，開始把提問型溝通技巧普及化，推廣給一般民眾。

Podcast節目「青木毅的提問型業務技巧」累計的下載次數已經超過一百五十萬次。著作有《頂尖業務的50個最強問句》等。

譯者簡介：

葉韋利　Lica Yeh

1974年生。專職主婦譯者。享受低調的文字cosplay與平凡充實的生活。譯有：《圖解帶人的技術》、《讓大家都喜歡你的NHK說話術》（以上皆為今周刊出版）等。

FB專頁「譯者葉韋利工作筆記」：https://www.facebook.com/licaworks/

各界推薦

名人推薦：林哲安　暢銷書《業務九把刀》作者

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曾竹君　美商賀寶芙資深執行總裁

章節試閱

業務就是在跟客戶猜拳

恕我冒昧，突然想跟大家猜拳。準備好嘍。

「剪刀，石頭，布！」

在研習會等場合上，我會突然跟大家猜起拳來。而且每次都因為慢出而得勝。

「各位，這下子懂了嗎？」

說完之後，場中所有人仍是一臉茫然，摸不著頭緒。

「我百分之百會贏呀。跑業務就是這樣，猜拳時慢出。」

只要猜拳時慢出，在業務交涉過程中保證得勝，但多數業務都不這麼做，導致最後落敗。

這是怎麼一回事呢？容我進一步具體解釋。比方說，你打算去買一台電腦。這種時候，你會事先決定好要買哪個廠牌的哪款機種嗎？當然，這年頭有人會上網搜尋一下，...

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作者序

【自序】做業務就是幫助客戶

在某一次與往來客戶互動時，我的人生出現了一百八十度大轉變。剎那間我發現「做業務就是要這樣」。一瞬間，關於業務，所有的疑惑都被解開。我發現了奇蹟般地做業務方法。

聽來可能像鬼扯，但隔天起我跑業務時，心情輕鬆愉快。而且之後的每天都感到雀躍不已，打從心底想盡快拜訪下一個客戶，想遇到更多人，帶給眾人幸福。

後來，我開始收到客戶的感謝，進而提升我的業績。沒有壓力之後，我在公司跟家裡都覺得心情開朗，更能專心工作，連帶業績蒸蒸日上。

這些並不是巧合，也不是捏造的故事，而是事實。證據就...

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前言　做業務就是幫助客戶
序章　業務的工作不只是推薦商品
打破業務就是推銷員的最大迷思
每個業務都會面對的問題
四十年的業務人生
業務不是推銷員
三萬名業務的職涯轉機
提問型業務交涉法能讓客戶主動購買
業務的責任是幫助客戶挖掘需求
客戶並不是想要商品本身
為什麼客戶在業務一說明時就會逃跑
客戶沒發現自己想要的是什麼
愈聽愈對客戶產生興趣
三十分鐘改變對業務的一切認知
締造暢銷奇蹟的業務交涉法
第一章業務交涉就是「猜拳後出」
業務必須發自內心想幫助客戶
業績自動成長的密技
發自內心想幫助客戶才是合格業務
靠這句...

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