如何讓別人說「是」
讓別人說「是」
人與人彼此相處，常有求人處，希望對方聽從你，對你同意，怎樣做才能達到這個目的呢？這是門很大的學問！是一個使對方必得聽你的心理戰。
這種心理戰，大致可分為理論性和心理性。主張以大道理，據理而力爭去說服，稱之為理論性；理論性難使對方口服心服，容易導致僵局。心理性則不同，常有意料不到的預期後果。
心理性，可稱之為心理的方法。這一定得具有一先決條件，那便是談話一開始，試著先同意對方的詞意，在心理學上稱之為「接納」，這是「非指導方法」的基本法則，那怕對方的談話、主張、態度、感情、意念等一無可取，毫無邏輯，甚至不符時尚、不合道德，你也得照單全收。
如此一來，可使對方有全然安心的感覺，發現到你對他的尊敬程度，足以使他主動地表現出彼此的友好關係。禮尚往來，無形中，他也變得容易接受你的意見。
這種「接納」法則，不僅是侷限於心理治療，其他場合也可以使用。例如推銷、販賣等，凡是要迎合顧客時均可使用，尤其是應付那固執己見、極端優越感的客人。你必須把「您說得對！」「正如您所說！」「您的意見是……」變為口頭禪，讓顧客們聽得高興，最能使交易成功。
美國心理學家耶庫曼教授，曾作了一種試圖改變學生意見的實驗。
他對反對廢止死刑制度的學生們說：「是這樣嗎？好吧！」學生們居然全部改變了他們的意見。
由這些例子看來，先容忍地接納別人，慢慢、慢慢的，別人也就接納了我們。這是否是所謂「欲擒故縱」呢？
循序漸進的請託方法
美國史丹福大學的社會心理學家弗利特曼和弗利哲兩位教授，曾對學校附近一位家庭主婦巴特太太，作了個有趣的實驗。他們打個電話給她：
「這兒是加州消費者聯誼會，為具體了解消費者之實況，我們想請教幾個關於家庭用品的問題。」
「好吧，請問吧！」
於是他們提出了一兩個例如府上使用哪一種肥皂等簡單問題。當然這個電話，不僅僅只是打給了巴特太太。
過了幾天，他們又打電話了：
「對不起，又打擾你了，現在為了擴大調查，這兩天將有五、六位調查員到府上當面請教，希望你多多支持這件事。」
這實在是件不太禮貌的事，但也被同意，什麼原因呢？只因為有了第一個電話的鋪路。相反地，他們在沒有打過第一個電話，而直接有第二個電話的要求時，卻遭到了拒絕。他們最後以百分比作為結論：前一種答應他們的占百之之五二‧八，後一種只有百分之二二‧二。
據此可知，向人有所請託，應由小到大，由微至著，由淺及深，由輕加重才是。如果一開始就有大大的請求，一定會遭受到對方斷然拒絕。
他們又從一個實驗中，證明了這個請託人的方法的正確。在加州大選時期，他們製作了很多大大小小的助選標語，要求選民們樹立在院子裡。他們一組人先提出樹立小型的，過了一段日子，再要求改換大的，有的大到把房子整個遮蔽了。另一組人，一開始就要求樹立大型的，結果成功的比率，只有百分之十七，而第一組則有了百分之七十六的成功率。
消除對方的警戒心
美國的訴訟案件，百分之八十以上，其判決乃根據人犯的自白，於是警察所使用的方式，便產生了若干流弊，因而有人譏之為自「黑」了。這種心理偵訊，最大目的是使人犯心胸敞開，如不誤入邪道，實可謂是一個使案情大白的最人道的一個方法。
偵訊人犯的最文明方法，當然得先在肉體上、心理上，甚至情感上接近對方，完全占據了他的心房禁地，使他疑似被懸掛在半空中，捨你以外，毫無憑恃，於是乎會一五一十把經過情形和盤托出。這兒先介紹兩、三種方法。
「偵訊室內空無一物，看來寂寞、古板、無依。」人犯在心理上自然不能旁騖，他的情緒陷入了混亂、不安，便唯你所依，唯閣下馬首是瞻了。
「用命令口吻！」例如「坐下！」「你看這兒！」等等，詞彙立求簡短、有力，語氣盡量口令化，對方被逼迫得不能不回答，不能不順應。
對付犯人不妨先站在他的立場，使犯人直覺到，你和他在同一陣線，心理上產生了錯覺，這件事沒什麼大不了。於是乎聊天似的，甚至還有點誇張，前前後後說了個一清二白。
「如有共犯或從犯，可以把他們的口供給主犯看，或相互為之。」這當然要由兩個偵訊者同時進行，一唱白臉，一唱黑臉，扮好做事，一搭一和，使人犯無從適應，招架不及，只好說個詳細了。
這種偵訊方法，當然也可使用在人際之間，但願不要旁門左道，用在不正當的地方。
讓對方產生優越感
美國的人際關係權威學者貝他博士，在銷售管理雜誌上，發表了「治人者必須懂得人際關係」。某麵包廠的總經理看了這文章後，立刻打電話約他談談。當貝他被請進總經理室，略略寒暄後，總經理談到正題：「如果你來了本廠，你可以為我們做些什麼呢？」
他沒有立刻作聲，稍稍考慮後回答說：「我也不知道，讓我和經理級的主管們先討論討論……」
總經理立刻插嘴說：「就這樣決定，廠裡的事全權拜託你了。」
只有短短的三兩分鐘，貝他接到了在該廠擔任教育講座三年的聘書。他自己知道只靠了「我也不知道」這一句近乎謙虛的話。因為這句話，使得總經理飄飄然，有了濃濃的優越感。
我認識一位在地方上頗有名望的政治家，他和他所尊敬的人物交談時，口頭禪總是「對這件事我是不太清楚……」或「這件事情實在超越了我的知識範圍，但是……」這樣一來，不知不覺便有一種親切感瀰漫在說與聽的人之間。
穩操勝算的說服法
有一位日本廣播電臺海外節目組的記者，到巴庫倫市，他準備在美國的幼稚園裡，製作個特別訪問節目，請我代為撮合，權充介紹人。我即刻到鄰近一家幼稚園去，懇切地向負責人說明來意，沒想到卻被一些冠冕堂皇的理由謝絕。我把那些謝絕的理由仔細研究一下，覺得完全是不成理由的理由。
人往往有種否定肯定的慣性心理和說法，「不！」成了口頭禪，為了已經表示的「不」，再去找出各種牽強附會的理由，而真正感情上的理由，卻藏匿了起來。我考慮再三，總要設法挖掘出他那被藏匿的理由，我試著以「換位」的方法，假定我是他，「我」想，「我」該在怎樣的情況下，才能接受我的請求。
我找到了對方拒絕的真正理由。第二天，我再度走訪。我開門見山，說出他的心坎裡的話：
１我們奉送一套底片給該幼稚園。
２如果這套不適用（因為是十六釐米的），我們可以另拍一套八釐米彩色的奉送。
３拍攝期間如果工作人員不能和孩子們和睦合作，我們立刻停止。
這樣一來，這位負責人果然應允。
我們完成了拍攝工作，當然也沖洗了一套給這家幼稚園。
由這個實例中，我們可知，一切要為別人著想，以子之矛，攻子之盾，是最安全最能穩操勝算的說服方法。切忌搬出了一大堆似是而非的理由，別人不接受就不接受，你又能怎樣？
製造同夥意識
同夥，不是對方。如何把「同夥意識」，移植到對方或敵對者的腦海裡去，是戰勝對立或敵對的重要關鍵。
美國政治家富蘭克林，是最會使用這一招的天才。某次國會召開制憲會議，議決憲法，會議上爭論不已，居然演變到個人對個人的人身攻擊。富蘭克林認為，如果使會議圓滿達到制憲目的，則必須先擺平這種個人對峙的尷尬不可。他發言道：
「坦白說，我也不會百分之百地贊成這個憲法，但我卻不能肯定地說，在座諸君，也全部和我一樣的不贊成。我已經到了耋耋之年了，有時候發現到可能自己也有錯，因為我的確是固執己見。但是當我有了更新更好的資料，和更深遠的考慮時，我也會考慮到必須改變自己的思路，去容納不同的意見。在一些重要問題上，我實在不得不研究一下不同的意見，不得不重新審視一下自己的意見，別人的是絕對不對嗎？自己的保證完美無瑕嗎？各位先生，為了使這個憲法順利通過，我們是不是可以對自己的意見再考慮一下呢？」
「可能自己也有錯。」是這席話的精髓，憑這句話，美國憲法終於通過了。在行為科學上，這叫做「相互制衡影響體系」這話的最大成功，是「移入感情」發生了作用。發言之前，富蘭克林把對方意見，及可能激發起的對方行動，早有某種深度的了解，和某種程度的戒備，他已經把對方的話代為說出來，而且用「可能自己也有錯」影響了對方的觀念。
哈佛研究中心的羅恩特教授說：這種原則，在心理學上多次實驗，均極成功。為了研究如何改善並增進人際關係，他將感情不太和睦的男女學生，各為二人的分成若干組，卻祕密囑咐每組的其中一名要以友善坦誠態度和對方攀談，結果化干戈為玉帛，二人的敵意不僅消除，也開始和好起來了，其正面的達成率為百分之七十到八十五。
「可能自己也錯了，」即使在敵對關係中，也能使對方興起一股「同夥意識」，如何剷除彼此之間的新仇宿怨，這應該是個很有效方法。
刻意讓對方說「不」
在作心理診斷時，最使我頭大的事，莫過於病人不合作。一問三不理，只是閉著嘴，兩眼傻傻瞪著，一顆心像是囚在地窖裡，你問你的，他一直毫無反應。最近我卻有了一個特效藥。那就是猛然問起一個他非回答不可的問題。
我提醒做主管的人，對一個受責罵而默不作聲的職員，你要引起他的說話，不妨劈頭就說：「你和你太太以及家裡其他的人，一定處不好！」
這無異是一盆冷水，他會立刻反應：「誰說的！我和家裡人一向處得很好！」
以一個男人的自尊心來說，他即使和家人處不好，也不願意家醜外揚。等你使他開口，你不妨接著問：「那你為什麼在辦公室裡和同事處不好呢？」他自然會滔滔不絕說出了一大串原因。
他不肯說話，因而也有了「不！」的反抗意識。你要他開口，首先要剷除這個「不！」
納德是世界上第一家的人壽代理店，經理人巴頓不到三十歲，有一段極為精彩的說明：
我每次和別人打交道，一開始總要提出一個他必然會回答「不」的問題，接著追溯到「為什麼？」如此一來，對方立刻跳入陷阱中，容易打開話匣子。這正如同一瓶芬芳美味的香檳酒，那瓶塞「啵」的一聲打開了以後，你才能真正品嘗到美味。
多用商議性的問話
二次大戰期間，日本嚴重地缺乏人手。百貨公司一方面盡量減少送貨員，一方面利用了顧客的「搶先慷慨」的心理，在顧客買下大批貨物時，店員便極有禮貌地向他說：「待會兒要不要我們為您送到府上去？還是您自己順便帶回去？」
其結果，百分之八十以上的顧客們，都願意自己帶回去，那家百貨店的送貨員減少了百分之七十左右。
人的心理實在奧妙，因為搶先客氣，別人反應得會比你更客氣。兩個朋友在吃飯時間碰上了，好久不見，便一起上館子，因為誰也不是預訂的主人，酒足飯飽以後，誰最搶先付帳的人，反而沒有花一塊錢，原來是被其他一位爭著搶付掉了。你搶先慷慨，這世界上打腫臉充胖子的人多得是。
除掉少數所謂「歷盡滄桑」老油條的以外，一般人如果下意識地感到「自私」的願望或要求，被對方主動予以如願以償的話，他會感到輕微的罪惡感，終致答應了對方的提示，否決了自己原來的意圖。
這是種「以退為進」，迫使對方作一百八十度的讓步，對方在不知不覺中，會跌入「禮遇」的陷阱中。策反意圖心理之使用，這是最具體的例證，悄悄地禮貌性拒絕了對方之要求。
公司業務劇增，利潤卻相反低落，員工們已經一連沒有加班費地加班了好幾個晚上，主管實在沒辦法再開口要求加班了，可又非加不可。只好改變口吻說：「大家實在太累了，我不知道是早點回家呢？還是再加一天班？」不問結果如何，總比那硬性的說：「今天再加班一天！」來得更好。因為那「商議性」的口吻，能減少員工們的抗拒心理，使早些回家的欲求，不致升到最高。
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圖書介紹 - 資料來源：TAAZE 讀冊生活 評分：
圖書名稱：新編厚黑學（新版）
人心才是埋伏在黑夜中最可怕的對手。
－莎士比亞
現代社會已不若昔日那般純樸，洞悉似海底針的人心，才能看清社會百態，正如兵家所謂「知己知彼，百戰百勝」，若想在機巧盡現的社會中，建築一座穩固的堡壘，就得懂得厚黑學的心戰技巧。
◎待人處世－打造人生穩固堡壘防線
先人的智慧早已告誡我們：「明槍易躲，暗箭難防。」就是提醒我們防人之心不可無，必須防患未然。《厚黑學》正如黑夜中的指引星，教你看清世間百態，看入人心，讓你在充滿各式競爭的社會上面對問題處變不驚、待人接物遊刃有餘。
◎致勝關鍵－防患未然、隱藏王牌
在詭譎狡詐的人生道路上，成功絕非偶然，取決於三方面：機會、自我努力與做事手段，並懂得趨利避害，做人能屈能伸。
◎據當「淘汰郎」－透視人性的深層心理面
若想成為一個成功者，就必須培養透視人心的慧眼，才能在人生旅途上進退自如，不被暗箭所傷。
【內容簡介】
害人之心不可有，防人之心不可無
厚黑學是一門做人、用人、管人的不敗黃金法則！
所謂厚黑者，顧名思義就是會做人，會做好人，看似壞人，又似好人，好壞的權衡實操之於巧妙運用厚黑術。
社會越發展，人際關係越複雜，越需要了解人的複雜而隱蔽的心理，以便及時正確應付，維繫良好的人際關係。就像莎士比亞所說的：「人心才是埋伏在黑夜中最可怕的對手。」這句話如暮鼓晨鐘般警醒我們，在現今競爭激烈的社會裡，若不想要被淘汰，就必須懂得臉皮要厚、心地黑白的厚黑生存技巧，在與人相處時，千萬不要傻傻地將自己全盤托出，因為你永遠不曉得在背地裡他人的真面目。
本書闡述成功者的不二法門，除了要有融洽的人際關係，還必須具備洞察人心的慧眼，通曉進退之道，邁向致勝人生之路。厚黑學並非教人不擇手段以獲取成功，用厚臉皮、黑心的方式對待任何人，而是應該建立在「防人之心不可無」的層面上。這就好像是你不是小偷，但至少要懂得如何防盜的道理一樣。
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讓別人說「是」
人與人彼此相處，常有求人處，希望對方聽從你，對你同意，怎樣做才能達到這個目的呢？這是門很大的學問！是一個使對方必得聽你的心理戰。
這種心理戰，大致可分為理論性和心理性。主張以大道理，據理而力爭去說服，稱之為理論性；理論性難使對方口服心服，容易導致僵局。心理性則不同，常有意料不到的預期後果。
心理性，可稱之為心理的方法。這一定得具有一先決條件，那便是談話一開始，試著先同意對方的詞意，在心理學上稱之為「接納」，這是「非指導方法」的基本法則，那怕對方的談話、主張、態...
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目錄
第一章 了解自我心理
˙如何使自我積極化
˙如何說服自我
˙如何改變自我
˙如何賦予自信
˙如何控制自我
˙如何避免得精神病
˙恢復自信邁向成功
˙如何使神經鎮定
˙如何防止焦躁、緊張
˙突破身材的自卑感
˙如何讓自己更苗條
˙如何提高學習效果
˙如何活用睡眠時間
˙做最壞的打算以降低失落感
˙如何提高熬夜讀書的效果
˙如何增強記憶力
˙如何使記憶更深刻
˙婉轉地說出不好的評語
˙做最糟的打算
˙凡事往好處著想
˙改變單位可減除心理負擔
˙別洩了自己的氣
˙將上位者假想成低俗的動物
˙盡量避免時...
˙如何使自我積極化
˙如何說服自我
˙如何改變自我
˙如何賦予自信
˙如何控制自我
˙如何避免得精神病
˙恢復自信邁向成功
˙如何使神經鎮定
˙如何防止焦躁、緊張
˙突破身材的自卑感
˙如何讓自己更苗條
˙如何提高學習效果
˙如何活用睡眠時間
˙做最壞的打算以降低失落感
˙如何提高熬夜讀書的效果
˙如何增強記憶力
˙如何使記憶更深刻
˙婉轉地說出不好的評語
˙做最糟的打算
˙凡事往好處著想
˙改變單位可減除心理負擔
˙別洩了自己的氣
˙將上位者假想成低俗的動物
˙盡量避免時...
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