談判力就是你的超能力：從工作到生活，結合理論與實務，精闢解析談判五大元素，一次學會20個談判致勝關鍵，現學現賣，即學即用

雙贏是不會從天上掉下來的！

劉必榮（東吳大學政治系教授、和風談判學院創辦人）

我很高興為立德這本書寫序，因為它真的很好看，也很容易上手。很多人以為談判是一門很艱深、很難啃的學問，讀了這本書你就會發現，談判其實很容易。只要觀念與技巧對了，每個人都有可能成為談判高手！

立德初上我談判課大概是十幾年前吧！當時他在企業擔任講師，對談判極有興趣。上了我很多談判課，也上了我的講師班，並跟著我一起去大陸上課。

後來他離開企業，自己成立管顧公司，也開始講授談判，培養出自己的粉絲群。看著他這樣成長我很開心，因為我一直把推廣談判的藝術當成一個社會啟蒙運動，越多人加入，讓這門藝術與智慧受到更多人的重視，社會就越有可能雙贏。

當初我因為王羲之《蘭亭集序》的「惠風和暢」四字，把我的談判學取名「和風談判學院」，其實我還有另一個口號，那就是：「加入和風，一路春風！」現在在看這本書的朋友，有興趣都可以加入我們的行列，一起研究談判，推廣談判觀念！

為什麼要推廣？因為我們希望能夠創造雙贏的結果。這個社會衝突太多，很多人其實不是不願意好好解決衝突，但是他們不知道該怎麼做。雙贏是有方法的，但需要學習。談判，就是創造雙贏的最佳途徑。

可是雙贏不會從天上掉下來，你必須要談，要爭取你的權益。立德在書中寫得很好：「本來想，忍一時之氣，風平浪靜。結果是，忍一時之氣，變本加厲！」、「原以為退一步想海闊天空，結果是退一步想啥都沒有！」

我們過去老認為「吃虧就是占便宜」，其實不一定。我們以為忍讓是一種修養，謙遜是一種美德，其實我們只是沒有認真面對過眼前的衝突。沒有面對過衝突，當然也不會思考如何解決衝突。沒有面對只會閃避，最後被欺負了，只會自怨自艾，然後自己安慰自己一下：「不是不報，時候未到。」

可是這樣有用嗎？立德在書中舉了很多實例，告訴你其實很多事你是可以爭的。要敢爭，要會爭，才有可能爭取到我們應得的利益。可是爭不是要你咄咄逼人，還是要留一條路給人家走，這才是談判者所講究的真修養：「贏者不全贏，輸者不全輸。」

我們唸政治的，常說政治是「讓事情成為可能的藝術（the art of possible）」。為什麼這些看似艱難的事會成為可能？就是妥協。妥協不是讓步，是交換，是留一點給對方。

過去美國總統雷根被稱為「偉大的溝通家（the great communicator）」，他的幕僚就說，雷根之所以成為偉大的溝通家，在於他從來不要100分。

試想，如果他什麼都求全勝，都要100分，那對方就只能0分，他會不反彈嗎？一旦來個魚死網破，你什麼都得不到。所以他只要80分，這樣對方還有20分，反彈的力度就會少一點，成功的機會也多一點。所以雷根主張「less is more」，少要一點，成就多點，這才讓他成為偉大的溝通家。

我覺得這很適合我們今天的政治人物三思，大家都嘴裡講溝通，骨子裡都想全贏，這怎麼可能成呢？

立德的書裡面，很多也在闡述這個概念。用實例告訴讀者，雙贏到底是怎麼樣「煉」出來的。立德很會說故事，也很會從電影裡面找題材。很多時候我都請他幫我在電影裡面找談判故事，今天他把這些故事都寫出來了，我也趕緊先睹為快。

這是為什麼我說這本書很好看的原因。他書裡面的案例涵蓋面也非常廣，包括應徵面試、加薪、裁員跳槽、客訴處理、保險理賠，從職場到商場到家庭，真正驗證了「談判無所不在」這句話。所以這本絕對不是教採購或業務的書，它是人人都可以閱讀的「談判教戰手冊」。

所以如果你對談判有興趣，想學談判又怕談判謀略太艱深進不去，立德這本書絕對是開啟談判大門的一本書。我很高興也很榮幸能為這本書寫序，也歡迎大家進入研究談判的殿堂，有了超能力之後，一路春風！

雙贏是不會從天上掉下來的！

劉必榮（東吳大學政治系教授、和風談判學院創辦人）

我很高興為立德這本書寫序，因為它真的很好看，也很容易上手。很多人以為談判是一門很艱深、很難啃的學問，讀了這本書你就會發現，談判其實很容易。只要觀念與技巧對了，每個人都有可能成為談判高手！

立德初上我談判課大概是十幾年前吧！當時他在企業擔任講師，對談判極有興趣。上了我很多談判課，也上了我的講師班，並跟著我一起去大陸上課。

後來他離開企業，自己成立管顧公司，也開始講授談判，培養出自己的粉絲群。看著他這樣成長我很開心，因為我...

母親教我的談判學

什麼是談判？買賣東西討價還價，殺得難分難捨，欲走還留，算不算談判？

小時候，常跟母親去我家對面的傳統市場買菜，每次到了賣青菜的攤位，母親都會很自然地跟賣菜的阿姨說：「這菜怎麼賣？怎麼那麼貴？算便宜一點啦！那妳送我一把蔥好了，不然我去別攤買喔！」糾纏到最後，賣菜阿姨通常一臉不情願地說：「好啦好啦！妳是老客戶才有喔！下次不能這樣了！」但下次通常還是這樣，所以我們每次都會帶著免費的青葱「凱旋」回家。

那時年少不懂事，我和老姊總是想不通，從買菜到買衣服，為什麼老媽買什麼都要殺價？讓我們姊弟倆覺得實在很丟臉，就為了省那幾塊錢，有必要殺得那麼誇張嗎？

剛出社會工作，我也常自己逛市場買菜，從小耳濡目染，「中毒很深」的結果，跟老媽一樣，總會忍不住地跟賣菜的阿姨說：「這菜怎麼賣？怎麼那麼貴？再便宜一點啦，要不然妳送我一把蔥好了！」

但阿姨的回應，怎麼跟我想的完全不一樣？她說：「年輕人，你有沒有搞錯？現在葱很貴耶！真是吃米不知道米價！要不然這樣，你買一把葱，我送你一把青江菜如何？」

這……什麼狀況？世界變了，時代不一樣了，「價值」隨「時」不同、因「人」而異！

雖然因為時空背景不一，對象不同，使用的人不同，結果也有所不同。但是，「有臺詞」總比沒臺詞好，「有話術」總比沒話術好，「有談」總比沒談更加有利。

現在回想起老媽那些殺價的臺詞才發現，這不僅是買賣還價技巧，也是一種談判話術。

少不更事！長大後才發現：原來老媽是個談判高手，靠著她省吃儉用及無數次成功的談判議價，拉拔我們長大。母親辛苦了，您真偉大！

我的老師，華人界的談判大師，和風談判學院創辦人——東吳大學政治系劉必榮教授有句名言：「贏者不全贏，輸者不全輸！談判不是白馬（Yes肯定句），也不是黑馬（No否定句），而是斑馬（If條件句）！」

就如同老師創立和風談判學院的初衷，「和風」兩字取自於王羲之的《蘭亭序》：「是日也，天朗氣清，惠風和暢。」若人人學會正確的談判價值觀與談判技巧，則大地吹起一陣徐徐和風，社會將多些祥和，少些衝突與爭執。這也是劉老師到處推廣談判教育的核心理念，深深打動我。希望能不斷充實自己，幫助更多人學習「談判」這件事，將「和風談判」的精神與理念，發揚光大！

我是一位專業講師，我主講的「樂活五力」包括了：有效溝通力、成功銷售力及雙贏談判力！在我看來，其實「溝通」、「銷售」、「談判」，只是層次上的不同：溝通和銷售大多是一對一，而談判常常是多對多的「局」，例如國際外交談判、兩岸談判、或商務談判等。

看得更高更遠，想得更多更深，則談成的機率就相對提升。但無論如何，「溝通能力」永遠是最基本的要求，切莫捨本逐末，凡事必稱「談判」，工於談判技巧、策略與戰術，而忘記了惟有「正面，良好，有效的溝通」才是雙贏互利談判的根本之道！

寫這本書的初衷和目的是：希望將多年來在談判上的所知所學，匯整作者人生的經驗與體驗，透過豐富有趣的實務案例，時事與電影故事，藉由化繁為簡的文字，深入淺出地說明「談判」這件事。

「什麼是談判？」、「何時要談判？」、「何時談判比較有利？」、「誰來談判？」、「為何要談判？」、「如何學談判？」、「如何談判？」……

上談判桌前，檢視自己談判的成功關鍵點，問問自己：

你清楚對方的實力嗎？

你明白自己的能力嗎？

你了解真實的人性嗎？

你知道自己要什麼？憑什麼？

你知道對方要什麼？憑什麼？

有沒有掌握談判「人、事、時、地、物」的五大元素？

你有同理心，能將心比心，仔細聽出對方的「需求」或「虛實」嗎？

你具備談判說服的能力嗎？

上桌談判如何出牌？何時出牌？如何進行談判的攻防與推擋？

談判讓步有哪些重點？如何收尾，取得承諾回家？有哪些應該注意的細節要知道？

學習談判，不僅學話術，技巧、方法、戰術、策略、藝術，更要學習談判的人生價值觀。談判沒有那麼「爾虞我詐，高深莫測」，但也不是三言兩語就可輕鬆道盡！

人人會談判，處處更和諧，「爭取」本該屬於你的權利或利益；「讓步」給對方一條能夠回家的路，並具備分辨「爭取」與「讓步」的智慧！雙贏談判力，越談越有利！

感謝老媽這輩子的教養之恩，她是我奮鬥的力量，沒有她就沒有今天的我；感謝我老師劉必榮教授一直以來的教誨、鼓勵與支持，點亮談判的明燈，開啟談判的智慧，協助我走上學習談判、分享談判、傳遞談判價值的康莊大道。

這本書，獻給在天上我最敬愛的老爸，對您有著無盡的思念與感念！

這本書，送給我今年五月才剛滿三歲的兒子辰辰，希望他未來能藉由此書，了解他老爸當年在學什麼？想什麼？教什麼？寫什麼？如何幫助更多的人過更好的生活？

感謝我太太Debby，和所有支持過、鼓勵過、教導過我的人，以及因本書結緣的您。

這本書，誠心為您而寫：

人爭一口氣，花香蝶自來；

向著陽光走，希望永遠在！

親愛的讀者，歡迎來到有趣、有用、有條理、「不求全拿，但得更多」的談判「心」世界，準備好學習並培養你的「談判超能力」了嗎？

讓我們繼續看下去，Lets Go！

母親教我的談判學

什麼是談判？買賣東西討價還價，殺得難分難捨，欲走還留，算不算談判？

小時候，常跟母親去我家對面的傳統市場買菜，每次到了賣青菜的攤位，母親都會很自然地跟賣菜的阿姨說：「這菜怎麼賣？怎麼那麼貴？算便宜一點啦！那妳送我一把蔥好了，不然我去別攤買喔！」糾纏到最後，賣菜阿姨通常一臉不情願地說：「好啦好啦！妳是老客戶才有喔！下次不能這樣了！」但下次通常還是這樣，所以我們每次都會帶著免費的青葱「凱旋」回家。

那時年少不懂事，我和老姊總是想不通，從買菜到買衣服，為什麼老媽買什麼都要殺價？讓我們姊...

推薦序：雙贏是不會從天上掉下來的！／劉必榮
推薦序：讓你成為真正的「談判專家」／朱幸兒
推薦序：談判力是終身學習的累積／陳怡君
推薦序：談判是非常重要的必備技能／蘇晉川
自序：母親教我的談判學
前言

第一篇　輕鬆學談判的5W1H

一、什麼是談判？（What）
「談判」的定位
議題權力≠整體權力
打開僵局．解決問題
»»談判案例　2009金融大海嘯：「連動債千萬理賠的客訴談判」
利益交換．各取所需
»»談判案例　電影《無間道》：「黑白兩道臥底的生存談判」
創造價值．尋求雙贏
»»談判案例　Epson投影機：「舊機價格的新機殺價談判」
策略布局，衝突管理
»»談判案例　台化彰化廠許可撤銷事件：「民不跟官鬥的黑白臉談判」
»»談判案例　陸劇《精忠岳飛》：「金國滅宋的內部談判」
»»談判案例　電影《最黑暗的時刻》：邱吉爾與內閣「大戰或談判」的內部談判

二、何時「需要」談判？（When）
»»談判案例　外商公司併購下的「薪資談判」

三、在哪個「場地」或「情境」下談判？（Where）
»»談判案例　花蓮五星級飯店的假日住宿優惠談判──我是來講課的！

四、誰要「來」談判？（Who）
»»談判案例　保險公司團險理賠：「糖醋排骨的斷齒拒賠談判」
»»談判案例　物理治療所≠醫院或診所，孕婦扭傷的中醫治療理賠事件
»»談判案例　金融消費爭議：住院保險理賠金談判案例

五、為何要「學」談判？（Why）
»»談判案例　從美國到加拿大：望子成龍的330堂高爾夫教練課

六、如何「學」談判？（How）
»»談判案例　會「談」得更多：依法行政，公事公辦的洗車賠償談判

七、談判的詩意與藝境

第二篇　雙贏談判輪，你得多少分？

一、從「人生幸福輪」到「雙贏談判輪」
人生幸福輪
雙贏談判輪

二、知彼知己，百戰不殆（DISCovery）
DISC 小測驗
»»談判案例　電影《關鍵少數》：種族歧視──爭取工作權的法庭談判

三、我教的不是「談判」，是「人性」！
登門檻效應（Foot In The Door Effect）
留面子效應（Door In The Face Effect）
»»談判案例　收玩具的親子談判學
»»談判案例　開腦更開心！「打八折的翻轉人生」

四、目標設定，莫忘初衷
»»談判案例　IKEA：「旋轉椅組裝流血事件之賠償談判」

五、談判二心──誠心「同理」＋用心「傾聽」
»»談判案例　電影《王牌對王牌》：看含冤待雪的談判專家，如何運用同理心
與親和感，保命逆轉勝？

六、穿透人心的「談判說服力」
»»談判案例　電影《型男飛行日記》：「裁員高手的談判技巧」
現學現賣，即學即用的「談判話術精選」
犀利有勁的「川普談判學」

七、上談判桌的「出牌與攻防」
»»談判案例　陸劇《羋月傳》：秦國談判代表張儀及義渠王──陪嫁公主的人質救贖談判
談判的出牌
談判的攻防

八、下談判桌的「讓步與收尾」
談判的讓步與收尾
談判前後的八問六想

第三篇　談判的五大元素

一、「人」的談判元素
性格
»»談判案例　石從天降，驚天一砸：「大安區颱風天外牆大理石砸車事件：超額理賠談判」
能力
»»談判案例　韓片《極智對決》：女性談判專家的魅力！
關係
»»談判案例　銀行理專vs.85歲的張阿姨：「基金不認賠的高齡客戶談判事件！」
陣營
»»談判案例　東京租屋烏龍事件，「買賣雙方都不買單的談判」

二、「事」的談判元素
議題
»»談判案例　礁溪五星級酒店：「柳暗花明又一村的房價優惠談判」
選項
»»談判案例　陸劇《談判官》：併購談判的困境
利益
»»談判案例　日片《交涉人》：女性談判專家的魅力！
順序
»»談判案例　銀行租房殺很大：「有沒有搞錯？第一年免費的租約談判！」

三、「時」的談判元素
時間：充分布局（How）
時機：伺機出牌（When）
»»談判案例　顏值高不如位階高：空姐罷工，一定成功！
»»談判案例　電影《赤壁（上）》：「諸葛亮：吳蜀抗魏生死結盟談判」
»»談判案例　陸劇《軍師聯盟》：「司馬懿，吳魏攻蜀分化結盟談判」
期限
»»談判案例　屏東暖冬遊：沒收據不給錢，火氣很大的「逆轉勝談判」
議程
»»談判案例　電影《海闊天空》：也許我們可以一起把餅做大──「侵權談判」或「合夥談判」？

四、「地」的談判元素
地點
»»談判案例　當阿珠變阿花，美容美體中心「價值30萬元的VIP券退費談判」
情境
»»談判案例　電影《談判專家》：警匪機智對決談判──老闆永遠是對的！
退路
»»談判案例　陸劇《那年花開月正圓》：棉商買賣議價談判
底線
»»談判案例　比吃土更有價值的音樂會門票

五、「物」的談判元素
資源（Resource）
資訊（Information）
標準
承諾
»»談判案例　知名大賣場的「週末暗夜喋血事件」──公安意外理賠談判

結語

推薦序：雙贏是不會從天上掉下來的！／劉必榮
推薦序：讓你成為真正的「談判專家」／朱幸兒
推薦序：談判力是終身學習的累積／陳怡君
推薦序：談判是非常重要的必備技能／蘇晉川
自序：母親教我的談判學
前言

第一篇　輕鬆學談判的5W1H

一、什麼是談判？（What）
「談判」的定位
議題權力≠整體權力
打開僵局．解決問題
»»談判案例　2009金融大海嘯：「連動債千萬理賠的客訴談判」
利益交換．各取所需
»»談判案例　電影《無間道》：「黑白兩道臥底的生存談判」
創造價值．尋求雙贏
»»談判案例　Epson投影機：「舊機價格...