mt masking tape x PMQ：變奏再出發

mt誕生的故事

專訪兩岸三地mt品牌推手王連富

mt紙膠帶製造商鴨井加工紙股份公司（下簡稱「鴨井公司」）從1923年起一直生產滅蟲用品，八十年代後期起生產汽車工業用膠帶，2008年正式推出mt紙膠帶品牌，同年獲得日本設計界最高榮譽「Good Design Award」，這是文具領域的最佳設計大獎。平地一聲雷，mt至今在全球二十多個國家銷售，每年生產紙膠帶逾千萬卷。這個轉型再發展所獲取的成功，堪稱業界奇葩。

但一帆風順的背後，卻每每交織著汗與淚：有誰想過和紙膠帶品牌的出現，是因為原本汽車工業用紙膠帶無法在外銷上與價廉物美的歐美品牌競爭？有誰想過當初mt紙膠帶的第一個海外展銷會上，一個星期內只能賣出區區幾卷？

日本PROP International Corporation（PROP）於2008年見證了mt紙膠帶的誕生，是最早在大中華文化圈及部份東南亞國家推銷和出口mt紙膠帶的代理商。日本的設計及手作風氣一直很好，但要讓氛圍遠不及日本的兩岸三地認識到mt紙膠帶的價值卻非易事，作為推動的旗手PROP執行長王連富，他為香港的創作者帶來怎樣的啟示？

從汽車行業失敗的經驗說起

mt，全稱為mt Masking Tape，取汽車工業用紙膠帶（Masking Tape，遮蔽膠帶）之意，由全世界最大的美國紙膠帶公司3M因為當時美國三大汽車廠福特汽車（FORD）、通用汽車（GM）及克萊斯勒（FCA）的生產過程需要而發明。王連富曾於日本三大財團法人之一的公司中工作，接觸過多個行業，對日本的汽車行業的套路了解亦頗深，譬如替不同的日本一流知名品牌處理背後的工作：「外資大多不知道要怎樣打進中國市場，賣甚麼價格、形象要怎麼做、市場方面要提供甚麼優質原材料等，所以我對原材料有不一樣的看法。」

紙膠帶也一樣。上世紀八十年代開始，日本汽車工業開始進入一個新的發展時期，對所使用的輔助材料亦有不同要求。「我曾去歐洲向客戶推銷紙膠帶，但日本品牌過去是沒有人理會的。世界上最大的紙膠帶廠3M及第二大的德國Tesa除了品質好，也做得很便宜，工業用途的種類也很多，日本的紙膠帶因為紙張原料等成本高企不下，故沒有辦法正面在海外市場跟歐美公司競爭。」

日本的紙膠帶品牌的原材料是和紙，因為和紙是日本獨有的文化，日本企業比較容易掌握當中獨特的加工技術，以發揮和紙最大的特徵──薄。和紙厚度連0.1mm都不到，這是一般歐美公司生產的美紋紙膠帶絕不可能做到的；第二，獨特的加工技術令和紙膠帶的柔軟性，足以跟著被貼物體的表面走；第三，日本品牌會自行研發黏膠的技術，撕下來不著痕跡，這些特點都大大方便了工業上的使用。可以說，因為日本品牌原本無法在成本上與歐美品牌競爭，所以產生出「和紙膠帶」的概念，希望在品質上比競爭對手更勝一籌。其實mt紙膠帶沿用了工業用的技術品質管理去設計及生產，絕不是一般文具廠生產的紙膠帶能夠比擬的。

之前王連富曾帶著工業用途的和紙膠帶去歐洲推廣，真正碰到一面看不見的牆：「那個時候才真正知道東西文化的區隔，美紋紙膠帶是美國人發明的，西方人比較容易理解，但你將和紙膠帶向他們推廣的時候，他們就不太容易接受，可能是不太了解東方文化的緣故吧，跟他們有種『雞同鴨講』的感覺。到底我們要怎麼去說服別人買你的東西？當初工業用的和紙膠帶也有十多種顏色，那時我就買了白色的卡片，做了一些聖誕卡、新年卡，想表達一份心意之餘，也強調和紙膠帶可以做到甚麼程度、效果，他們就比較容易了解。」

「如果心裏沒有底，你敢做嗎？」

日本有很多女性結婚後專心照顧家庭，空閒時會做做手作，甚至開班教學如和服教室，其中一些手作講師利用工業用的紙膠帶去做手作，「後來我知道她們聯繫了幾間公司，其中一間就是鴨井公司，即現在mt紙膠帶的生產公司，所謂言者無意，聽者有心，她們接連問了幾間日本生產公司（嘗試生產手作用的和紙膠帶），鴨井公司的反應讓她們覺得很開心。但事情沒那麼簡單，對於生產商來講，你要搞一門從未踏足的生意，如果心裏沒有底，你敢做嗎？當時都沒有想過這件事真的可以做成一門生意，但願意嘗試。」

願意嘗試的其中一個原因，是日本人口正在減少，換言之將來買汽車及住新房子的人會愈來愈少，原來客戶的用量也會減少，經濟不景氣的衝擊比較大，但好就好在中小企業對新鮮事物比較容易接受，於是從2007年手作講師主動跟鴨井公司接觸開始，到了2008年2月便正式推出mt紙膠帶品牌。「那時候沒有想過這就是轉折點。」王連富笑說。

在投入生產未滿一年的時候，mt在上海舉辦了一個展覽會，銷量慘不忍睹，王連富說起來時還是哭笑不得：「你猜猜這些素色的紙膠帶賣掉了幾卷？我們只賣了區區幾卷，都不敢跟別人說，那時候的mt沒有人買，沒有人認識。市場是很殘酷的。」但不久的後來，就遇到一個令人興奮的時刻——mt紙膠帶獲得了日本的「Good Design Award」，文具設計領域中的最佳設計大獎，「也不知道為甚麼可以得獎，因為這個獎在日本的設計界算是最高的榮譽，它強調的是設計，據了解得獎的原因之一是mt由原本工業用的技術跑來做文具，這個想法不錯，讓人耳目一新。對市場開拓來說是就如打了一支強心針，受到很大鼓舞，不過獲獎歸獲獎，回到現實還是要銷售才行。」

後來mt在日本辦推介展覽時，有許多免費贈送的場合，很多人看到鴨井公司的商標就知道這原是做汽車工業用的紙膠帶，王連富就趁機會為mt的新形象做宣傳：「這個是汽車板金修理工廠時常用到的膠帶，大家試試看做手作，你看怎樣去脫離原本的形象。」

誠品書店助攻 台灣香港包圍大陸

2009年，王連富負責做海外市場推廣，那時他才知道內地市場不行，「香港行不行呢？香港市場以我們的感覺來講還是比較偏歐美，偶然的機會下我看中台灣，毛澤東不是有一句話叫『農村包圍城市』，最後奪取城市嗎？那時我就想從台灣、香港包圍內地及香港市場，最後奪取內地市場。」他遇到的阻力是，始終和紙膠帶在當時來說太新鮮，大家的觀念仍然停留在紙膠帶應該是很便宜的，覺得沒有必要賣那麼貴。

但是台灣誠品書店願意與mt配合，給了他們一塊開拓台灣市場的踏腳石，譬如一開始先在敦南店裏辦一個小型展覽，讓更多人認識，後來再在其他店辦更大型的展覽。「我也從來沒有探究過文具跟雜貨這個點子，裏面的潛規則我都不知道。第一個認真賣mt產品的是誠品。我們要去說服別人，就要用專業的東西跟別人講，去打動你的客戶來跟你買東西，不是一步就突然花很多錢去辦展覽。坦率來講，世界上沒有一個那麼厲害的產品，這對我和誠品來說都有一個過程，我要和誠品更多的互動去呈現mt，怎樣去賣怎樣去推廣，一步一步過來。誠品也非常配合，展示台之類的道具都是他們自己動手做的。」

不過，努力總是有成果的。2012年，mt與誠品信義店合辦「mt ex」大型紙膠帶聯展時，誠品大膽地把一年的文具預算放在這個展裏，但這還遠遠不夠，王連富想請他們投放多幾年的預算。「誠品也被我嚇壞，他們問：『王先生，真的能賣那麼多膠紙帶嗎？我們誠品把一年的文具預算都放在你這個展了，你還說不夠，我要怎麼配合你呢？』我說要四年預算，大概在開展的兩個星期前還談不下來，我說好吧！第一次在國外辦，我只能成功，邊做邊看吧。」

後來結果令雙方均喜出望外，展覽遠比想像的受歡迎。開幕那天早上，台北下著雨，八時還未開門的時候，門外就已經有mt迷排隊，十時門外已經排滿人。門一打開，粉絲瘋狂地直往裏邊衝。開門兩個多小時，誠品負責人來找王連富說話，「如果像這樣子的話東西就只能賣兩天，我說我跟你要四年的預算沒有錯吧？沒有辦法，要緊急從日本空運來台了。而且在四月底五月初日本有一個黃金周卡在當中，工場通常都在休息，需要叫休息的工人回來工作。當時台灣誠品跟我們日方發揮了空前的效率。之後有一段時間，甚至把我們和誠品之間的互動當成成功範例教導新晉職工，誠品跟我講：『那麼多進口的文具雜貨，日本的只有你王先生一家，也是第一家，一年當中我們誠品所有門市，都有賣你們的東西。我們從來沒有過啊。」

省去中間批發商　直接叩問零售店

在剛起步時，王連富出身工業與跨國商社，對文具業界的潛規則完全不熟悉，在mt得到「Good Design Award」後，一個美國三大文具通路商之一的老闆打電話給他，希望雙方能有合作機會。「他告訴我要的價格後，我整個傻掉，我說沒辦法給你，因為你說出來的價太低了，這個價格工廠連東西都做不出來。我當初以為是定價的關係，但後來才知道是沒有策略，因為當初的紙膠帶是直接賣給汽車生產廠的，但文具這一行真的不一樣，中間要吃掉很多層。如果你們是這樣低價進貨，我們也不用談。後來也沒有跟他做成生意。」

王連富的策略就是，不找中間的批發商，直接去找零售店，而且還是直接登門拜訪，「因為我們定價的壓力很大，所以我們就省去很多中盤商人，我們是直接進誠品、博客來、金石堂。我一直拿著mt紙膠帶在台灣周圍跑，見到哪個小店很有個性，我就進去，直接拿著紙膠帶跟他講。我想沒有人像我這樣做生意（笑）。」在一個價格競爭的世界，如果產品質素好，有市場策略，對客人夠真誠，往往亦能突圍而出，不只是一味靠降低價格。「作為一個新的東西，你不直接讓他去懂去了解，這樣的東西他不會賣，他也不會做你的回頭客。更重要是，這個時候就讓我知道市場動向在哪裏，我不懂沒關係，從零開始學。」何止做回頭客？金石堂正式銷售前時值開全台店長會議，甚至找王連富幫他們講授推廣經驗；而誠品在進軍香港、辦「mt ex」展覽前，也有一些香港去台灣實習的員工跟著王連富學習。

信任最重要 凡事事在人為

PROP負責在兩岸三地及部份東南亞國家推廣mt紙膠帶，後來兩岸三地漸漸成為除了日本以外最大的市場。早期的時候，王連富曾到泰國、馬來西亞、新加坡等地推廣，但因市場很小，後來就集中精力拓展兩岸三地市場。mt主打個性化的手作市場，但一個地方要著重手作、有一種手作的氛圍，首先當地大眾的生活水準要夠高，因為mt紙膠帶的定價比一般紙膠帶高，競爭對手賣的大約是其一半甚至是四分之一的價錢，若果是mt與藝術家合作推出的系列，定價會更高一點，因為要付版權費，價錢方面已經有一個門檻；其次是文化及教育程度較高，大眾會喜歡有品位的小創作，才會想到要個性化、與別不同的東西。

根據王連富的觀察，在日本賣得最好是因為手作風氣旺盛，亦是亞洲東方文化中最西化的同時又最傳統的一個國家。「第一目標還是日本的市場推廣，日本最有代表性，因為它有一個手作的傳統，譬如日本從小朋友開始玩，一直玩到養老院的老先生老太太也在玩，所以日本有這個手作的國民性。不過手作跟雜貨一樣，真正可以賺錢也是在近十多二十年，因為手作這個東西需要理解的過程。受到日本的影響，比較近的是台灣，如果在台灣都不成功的話，我也沒有辦法在整個市場成功，所以我花了很多時間去開發台灣市場。」

中國大陸市場有兩個問題，一是缺乏文青，二是稅收，大陸的mt紙膠帶售價較貴，首先負擔進口關稅後又要交增值稅17%，王連富在大陸做生意最大的苦惱是玩不過水貨。「大陸的市場還沒有打開，不過我們發現在台灣賣得不盡人意、比較有個性的藝術家款式反而在大陸大賣，所以你就知道大陸有一些文青，而市場亦只集中那些受外面影響的文青。以人口來說，大陸人口是台灣的很多很多倍，但文青的數量可能是幾百分之一，所以仍要看它的未來發展。」而香港，王連富坦言，最初在CitySuper／LOG ON賣的時候很辛苦，「香港賣得比較好的是水玉（Mizutama）及線條，香港客人很直觀。」

這次PMQ主動找王連富，希望合作舉辦一個大型展覽，原本打算打消他們念頭的王連富，最後也被他們的誠意打動，「他們先來找我，我們跟他們講，你們不是零售商，我很難跟你合作，若你對mt不了解，不敢跟你合作，這些都是我內心的話，但是他們也蠻客氣的一直來聯絡。我想這也好，反正我經常來香港，便跟他們見一見，本想打消他們的念頭，但他們聽了我說以後更加想辦了，我就跟他們講，我幫你們想一個辦法，雖然我不是設計師，但我會從技術上跟你交流。PMQ也是很用心的。」於是，就促成了「傳承喜悅──紙膠帶創意生活展」的誕生。

「我覺得在合作的過程中，信任跟人際關係很重要，其實甚麼事情都是事在人為。」

mt誕生的故事

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