開始當律師：我的客戶在哪裡?

第1章 規劃我們的執業生涯

「凡事豫則立，不豫則廢。」

不管是主動還是被動，獨立執業這條路，是每個律師都必須要走的，獨立執業過程中的艱難，是每位律師都要面對的，早面對，好於晚面對。

君子之志，青天白日，不可使人不知。

「知止而後有定，定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。」

制定目標要根據自己的實際情況，以穩健為原則。

一個人的一生，工作和職業只是其中的一個部分，我們還要為家庭、親友、個人愛好等有所付出。

錯過太陽的時候如果你在流淚，那麼你將要錯過群星。

我們即將面對的問題

寫這段文字的時候，我想起我老師當年的豪言壯語，一定要好好做，爭取45歲退休，閉門讀書。實際上，行業中的朋友聊天時也說，律師到了45歲以後，業務會呈下降的趨勢，就像前一段時間的上證指數。這一陣我沒有和我老師聯繫，不知道他老人家是否已經閉關。但據我所知，行業泰斗張思之律師已經到了耄耋之年，還在為律師事業而奔走；我以前所裡的一位老律師，估計是杖朝之年了，也經常會來辦公室指導一下我們這些晚輩。我們說律師行業是自由職業，可能是說它18歲就可以進入，一直做到你不想做或者你違紀讓管理機關不讓你做了才結束。從這個意義上說，我們會有一個很漫長的執業生涯。我在想，當我們這些人剛剛進入行業，一般在20～30歲左右，按正常計算，我們有差不多40年的時光要為這個職業或奔波勞碌或優哉遊哉。40年的時光啊，人生有幾個40年？我們進入行業，絕大部分工作時間是為別人設計規劃，所以，我覺得我們很有必要對這40年做一些宏觀或微觀的規劃，這樣才對得起自己的職業和生我們、養我們的父母。

接下來的文字裡，我會寫到當我們通過了實習期的考核，申請到正式的執業證件後我們要馬上開始的工作，這些工作都是很細碎和繁雜的，我們恐怕很少有時間去條理和歸納。因此，在全身心投入工作之前，我們是要有一個起碼的規劃的。比如建造一所房屋，首先要有一張施工的圖紙；機械加工一個零件，要看工藝流程；律師寫一個合約，要構思整個架構。所以要做成世界上任何大小事情，事先都是要有一個規劃和設計的。我不止一次拾起古人的牙慧說，「凡事豫則立，不豫則廢」。而規劃自己的執業生涯，就是對我們40年辛勞或悠遊的一種「豫」。

我在一篇稿子裡提到過，當我們結束一年實習期（很多人的實習期是混過來的，幾乎沒有實際接觸過任何有價值的案子或實務，做得最多的工作是看事務所的案卷和替老師跑腿買檳榔，其實算不得嚴格意義上的實習期）後，其實每個人都會面臨4種選擇。

1. 成為事務所的授薪律師

授薪律師的主要工作是協助事務所合夥人開展業務，或者接受事務所安排的代理工作。每月獲得幾千元不等的工資，或許還會有額外的獎勵，但很多人心裡多多少少會有被剝削的不平感和挫折感。其實，在律師業務發達的區域，授薪律師制度更有利於行業的發展和規範，更有利於律師事務所的壯大和商業化。只不過，在目前國內相當一部分的律師事務所裡，並不存在授薪律師這個職位。這是因為事務所自身基礎的薄弱，機制也缺少延續事業和積蓄人才的部分。事務所的所有者和管理者們對培養後繼者並不感興趣，自己賺足了就行，生怕徒弟搶掉自己的飯碗，處處提防，哪裡還願意開工資培養競爭者！還有一點是，我們的文化裡，有太多的「寧為雞首不為牛後」的成分，很多年輕人對成為授薪律師並不感興趣，授薪律師只是自己一種權宜的選擇罷了，本事學到，羽毛長齊，馬上就會和老師翻臉，另立門戶，哪裡還會記得事務所和老師的栽培，誠信全無。這也是很多事務所不願意培養新人的原因之一吧。但我還是要將成為授薪律師作為結束實習期的第一選擇，理由是，這樣既不脫離律師行業，又不會因為執業前期的資源不足而生存困難。我做過很長時間的授薪律師，對此很有感觸。

2. 退出行業，另外擇業

我覺得，法律專業培養的是一種通才，很多人在法學專業畢業後，在企業管理、行政管理、文職工作、行銷等很多行業裡做出成績。因此，當一些人在結束實習期，發現自己無法適應這個看似輝煌的行業的時候，會選擇退出。有人會去考更高的學歷，有人會去參加公務員的招考，有人會去企業擔任法務，總之，每年4月左右的新律師上崗培訓班後，次年註冊的律師可能只有60%～70%，其他的人已經離開。如果我不得不選擇，我會選擇去做公司的法務人員，這樣，我雖然離開了律師事務所，但沒有離開法律職業。很多朋友對自己是法務人員很自卑，認為前景渺茫，殊不知，行業裡的一些頂級的律師，在事業最尖峰的時候，往往會應一些著名公司的邀請，擔任公司的高層法律主管或獨立董事。最近出現一個叫做「CLO」的稱謂，叫「首席法務官」。這個職位在大點的公司中，是和「CEO」、「CFO」職級相同的，都是對董事會負責的企業高級主管。這個職位也是法律專業人員的一種職業選擇。我們剛剛結束實習期，處在「潛龍勿用，見龍在田」的時候，如果環境還不成熟，我覺得選擇退出，積蓄能量，未嘗不是一種進取的態度，這是我們的第二種選擇。

3. 獨立執業

能夠主動作出這個決定的人，我其實是很佩服的。因為剛剛在行業裡呆了1年左右的時間，見識和經歷都還只能說淺薄。沒有一定的勇氣和把握，也不會輕易就作出決定。但我想，凡事總要有一個開始，好的開始，是成功的一半。當然，有些人決定獨立執業，也不一定是自願的選擇。事務所沒有授薪律師的職位，老師不肯為你支付生活費用，也不好意思再利用你這個廉價的勞動力，你眼下也沒有找到更好的歸宿，又不甘心，所以，只好「豹子頭雪夜上梁山」了。關於林沖的心態，看過《水滸》的人都清楚，他也就想博一個「封妻蔭子」罷了。總之，不管是主動還是被動，獨立執業這條路，是每個律師都必須要走的，獨立執業過程中的艱難，是每位律師都要面對的，早面對，好於晚面對。這是我們的第三個選擇。

4. 漫無目標

我就是一個例子。在2001年做好執業規劃之前，我在很多律師事務所待過，做授薪律師的助理，感覺心理不平衡；改行做企業管理，又發現還是律師職業自由；考研究所，發現成績過不了；想換CPA，考了幾次，卻總覺得會計是女性才適合從事的職業。反正在一個相當長的時間裡，我處於漫無目標的狀態，真有些像那頭在兩堆乾草之間餓死的驢子。而現在回想起來，那是一段很可怕的經歷。漫無目標的人心態是很焦慮的，有時候憂心忡忡，有時候患得患失。任何事情都無法很好地完成，人生處在最低潮、最失敗的狀態裡。我的建議是，無論如何，你不能讓自己漫無目標，心無所繫。這種狀態久了，你整個人都會垮掉，那就真的變成「從我，是走向萬劫不復的道路」了。雖然我將這個作為一種選項，但我真的建議你不要選擇，如果前兩種選擇都做不到，你又很喜歡自己這個職業，那麼，你就「自古華山一條路，狹路相逢勇者勝」吧！

我最近看了很多網友給我的留言，很多人考到資格後就開始面臨選擇。我們在面臨選擇的時候很痛苦，不是因為我們沒得選擇，而是我們的選擇太多。其實人生就是不斷地在嘗試，一個職業適合別人，不見得就一定適合你，所以，我認為，上面的前三種選擇都是正確的。只有適合自己的，才是最優的。

我們在大學裡，受到過全面而系統的人生觀、價值觀、歷史觀的正面教育，很多人說起這個是一套一套的，但卻不會「學而時習之」。很多朋友在決定進入行業的時候，肯定也是抱著很遠大的理想和志向的。我在面對應聘的助理們的時候，經常會問到的一句話是「願聞其志」。但大多數人，對我談的不是他的「志」，而是談的他們的種種臆想和「傳奇」經歷。對什麼是自己一生的職業中應該追求的、應該堅持的、應該回避的、應該拋棄的，根本就沒有認真思考過。君子之志，青天白日，不可使人不知。對於一個志向不明，或者根本就沒有什麼志向的人，或者有志向卻城府深藏的人，我看沒有哪位肯和他坦誠交談吧。我想，在我們執業的時候，在我們結束實習，真正進入行業的時候，當我進一步來談我們怎麼去做自己的事業的時候，有一句話說得好，「人無遠慮，必有近憂」。我想先談談我們的執業規劃，也就是我們的「志」。

第1章 規劃我們的執業生涯

「凡事豫則立，不豫則廢。」

不管是主動還是被動，獨立執業這條路，是每個律師都必須要走的，獨立執業過程中的艱難，是每位律師都要面對的，早面對，好於晚面對。

君子之志，青天白日，不可使人不知。

「知止而後有定，定而後能靜，靜而後能安，安而後能慮，慮而後能得。」

制定目標要根據自己的實際情況，以穩健為原則。

一個人的一生，工作和職業只是其中的一個部分，我們還要為家庭、親友、個人愛好等有所付出。

錯過太陽的時候如果你在流淚，那麼你將要錯過群星。

我們即將面對的問題

寫這段文字...

前言

過河之卒

2006年9月，我開始在天涯法律論壇寫一個題目為《當我還是助理時》的文章，沒想到這個文章一寫就寫了兩年。我的本意是想和年輕的朋友們做一些交流，但朋友們的熱情和肯定讓我一直持續寫到現在。更沒想到的是，這個文章竟然獲得編輯老師的青睞，在2007年4月，這個文章的第一部分出版成書了。

在那本書裡，我主要談了我在律師助理階段的一些心得和體會。幾乎每位獨立執業的律師可能都經歷過這個「潛龍勿用」的階段。這個階段，需要律師助理在工作經驗上有所提煉和積累，慢慢形成嚴謹的工作習慣，並不斷調整自己，養成謙和、積極、淡定、獨立的執業心態。在律師助理階段，我們還無須過多關心客戶的開發和維護，因為我們大多還在老師的指導下工作，行業的規章還不允許我們單獨地去開發承接業務。所以，我在那本書裡只用了很小的篇幅來談客戶的問題，有些問題僅僅開了個頭，而很多問題根本就還沒有提及。

當我們將手中的藍色本本換成朱紅色的執業證書的時候，壓力一定是大於喜悅的。況且不說我們從事的行業擁有龐大的執業人數、精英輩出、時常被社會高度關注，就說我們的親友、師長也會為你是一位律師而對你另眼看待。而實際上，我們才剛剛執業，明天將面臨什麼樣的境況，我們其實一無所知。

我2001年正式開始做執業律師，做過一年的授薪律師，從2003年起獨立執業，2004年開始和朋友合夥開辦律師事務所，2005年開始負責管理事務所。其實我很清楚，不論是做執業律師還是經營律師事務所，只有不斷地提高服務品質，不斷地開發客戶資源，不斷地維護和提升客戶的信任，才能夠做到成功執業。況且，我經營事務所的同時也還是一名執業律師。

從2003年開始，我一直按照自己的思路和規劃去開發自己的客戶，並努力維護好和客戶的關係。這幾年，不斷有新的客戶委託我，到2008年元旦的時候，我和我的助理擔任著二十多家企業的法律顧問，除此之外，我們每年代理的訴訟案件也有幾十件。這個數字每年都在增長，因為我們總是在一個新的基礎之上工作著。但我並不覺得自己已經成功執業，成功是一種不斷發展和更新的狀態，每天都應該有新的目標，這樣我們才能夠保持前進的動力。

我們的一些朋友，在開始獨立執業的時候會很迷茫。我收到很多朋友的留言，都提到這個問題，我們怎樣才能獲得客戶的委託？還有一些朋友一直都沒有試圖找到一個適合自己的工作方法，寧願在等待中消耗自己寶貴的時間。

在這幾年的工作中，我形成了一些想法和做法，我願意將它們整理出來，可能給剛剛或者準備獨立執業的一些朋友們提供一些參考。因此，我在本書裡要向朋友們談到的是一些職業規劃、開發和維護客戶的想法和工作方法。

一位執業律師，如何去規劃漫長的執業生涯，而不是得過且過或者急功近利？如何去準備和面對即將開始的獨立執業？如何去評價自己的工作狀態而不患得患失？這些是我們在獨立執業的時候，應該有所思考和分析的問題。

一位執業律師，是否要從事行銷工作？客戶需要和重視的律師是什麼樣子的？我們如何去發現適合自己的市場細分？如何去規劃自己的常規業務？如何制訂自己的行銷計畫？如何設置自己的工作流程？我們要準備哪些行銷文件？我們有哪些可以運用的行銷方法？我們如何拜訪客戶？我們如何和客戶談判？這些是我們在尋求獲得客戶委託的過程中，應該有所思考和分析的問題。

一位執業律師，是否知道客戶離開你的原因？如何不讓自己的客戶流失？如何維護和管理你的客戶資源？如何與客戶一起成長？如何將雪球越滾越大？這些是我們在尋求我們的事業可以持續發展的過程中，應該有所思考和分析的問題。

以上這些就是我在本書中要向朋友們闡述的主要內容。我想將我所經歷過的或以其他方式獲取的一些有價值的東西都談出來，但限於自己的水準，也許沒有都談清楚。但請朋友們相信，我會不斷地去學習和提升。

在上一本書的前言裡，我把我們這些踏入律師行業的新人們比喻成一匹匹小馬，面對的是前面那條不知深淺的河。當我們度過了律師助理的階段，對於行業有了初步的認識，也具備了一定的執業能力和行業生存能力，開始要走上獨立執業的道路的時候，我們也算是踏過了執業之路上的第一條河。但這時候我們還是身後無兵、手中無糧，我們只能算是一個過河之卒。對我們這些小兵來說，除了卯足勁往前衝，難道還有其他的後路嗎？

湯之盤銘曰：「苟日新，日日新，又日新。」對於我們來說，只有不斷提高執業能力，不斷創新拓展業務和事業的方法，而不是墨守成規，才會有成功執業的那一天。

前言

過河之卒

2006年9月，我開始在天涯法律論壇寫一個題目為《當我還是助理時》的文章，沒想到這個文章一寫就寫了兩年。我的本意是想和年輕的朋友們做一些交流，但朋友們的熱情和肯定讓我一直持續寫到現在。更沒想到的是，這個文章竟然獲得編輯老師的青睞，在2007年4月，這個文章的第一部分出版成書了。

在那本書裡，我主要談了我在律師助理階段的一些心得和體會。幾乎每位獨立執業的律師可能都經歷過這個「潛龍勿用」的階段。這個階段，需要律師助理在工作經驗上有所提煉和積累，慢慢形成嚴謹的工作習慣，並不斷調整自己，養成謙和、...

第一部分 獨立執業，你準備好了嗎？

第1章 規劃我們的執業生涯
第2章 什麼才是獨立執業
第3章 獨立執業，你準備好了嗎
第4章 什麼才是獨立執業的理想工作狀態

第二部分 我們如何獲得自己的客戶

第1章 關於行銷和法律服務的一些基本概念
第2章 儘快瞭解和熟悉我們的市場
第3章 規劃你的常規業務
第4章 制訂行銷計畫
第5章 法律服務流程
第6章 準備我們的行銷文件
第7章 我們的行銷方法
第8章 服務收費
第9章 拜訪客戶
第10章 與客戶談判

第三部分 和客戶一起成長
第1章 客戶的忠誠度
第2章 別讓自己的桶像個漏斗
第3章 維持客戶的基本方法
第4章 不要忽視小客戶
第5章 和客戶一起成長

第一部分 獨立執業，你準備好了嗎？

第1章 規劃我們的執業生涯
第2章 什麼才是獨立執業
第3章 獨立執業，你準備好了嗎
第4章 什麼才是獨立執業的理想工作狀態

第二部分 我們如何獲得自己的客戶

第1章 關於行銷和法律服務的一些基本概念
第2章 儘快瞭解和熟悉我們的市場
第3章 規劃你的常規業務
第4章 制訂行銷計畫
第5章 法律服務流程
第6章 準備我們的行銷文件
第7章 我們的行銷方法
第8章 服務收費
第9章 拜訪客戶
第10章 與客戶談判

第三部分 和客戶一起成長
第1章 客戶的忠誠度
第2章 別讓自己的桶像...