國際商展完全手冊(2版)

第一篇 如何參加國際展覽　
１　參展主要的意義　
1.1　首要目的　
1.2　次要目的　
1.3　增益目的　

２　選對展覽　
2.1　參展前評估　
2.2　參展前置作業　

３　各地商展特色分析　
3.1　歐洲商展特色　
參展花絮：波登湖畔逍遙遊――德國 EUROBIKE 展　
3.2　美國商展特色
參展花絮：賭城商機 Las Vegas ――新鮮人出差記　
參展花絮：金磚四國之奇蹟――巴西　
3.3　日本商展特色　
參展花絮：東瀛拓銷寫真――日本美食展記趣　
3.4　中國商展特色　
參展花絮：上海灘傳奇──中國國際家用紡織品及輔料博覽會　
3.5　香港商展特色　
參展花絮：閃耀的東方之珠　
3.6　中東商展特色　
參展花絮：異軍突起的中東──2007 杜拜國際家具燈飾及裝潢設計展

４　展覽各階段策劃時程　
4.1　參展評估及籌劃　
4.2　報名參展手續　
4.3　進行參展的各項準備　
4.4　展覽準備總檢視及補強　

第二篇　展覽的行銷策略　
５　展前行銷策略　
5.1　展前行銷的必要性　
5.2　有效方式及管道　

６　前進展覽會三部曲　
6.1　出發囉――輕鬆搭飛機去！　
6.2　暖身活動上場　
6.3　展品進場與佈置攤位　

７　展中行銷方法　
7.1　現場表演活動　
7.2　擅用禮物贈品造勢　
7.3　避免市場衝突及慎選代理　
7.4　吸引人潮　

８　展中行銷技巧　
8.1　展場廣告行銷術　
8.2　參加主辦單位舉辦的各項表演賽　
8.3　展場主動出擊　
8.4　展開展覽社交活動　
8.5　省錢展覽行銷秘笈　

９　展覽期間注意事項　
9.1　展覽中必要的活動　
9.2　展覽中的展場攤位管理　
9.3　避免各項侵權行為　
9.4　參展人員的自我管理　
9.5　展覽結束前注意事項　
9.6　展覽期間突發狀況的處理　

１０　展覽結束的後續工作　
10.1　回國前階段　
10.2　回國後階段　

第三篇　人員的專業訓練　
１１　專業人員訓練的重要性　
11.1　適才適用　
11.2　展場接待人員的訓練項目　

１２　產品的專業知識訓練　
12.1　熟悉公司的產品　
12.2　產品生產的專業知識　
12.3　各種認證及品質規範要求　

１３　國際貿易行銷概念　
13.1　開拓國外市場前置作業　
13.2　成功的行銷組合　
13.3　開發潛在客戶的方法　
13.4　國際行銷的發展趨勢　
13.5　國際行銷管理的要項　
13.6　國際行銷進行的困難　
13.7　國際行銷進行的障礙　

第四篇　人員的參展行銷訓練　
１４　展場接待技巧訓練　
14.1　參展人員的重要性　
14.2　接待人員注意事項　
14.3　接待客戶的技巧　

１５　接待人員展前訓練　
15.1　展場接待技巧　
15.2　基本的接待會話技巧　
15.3　展場會話實際演練　

１６　國際禮儀訓練　
16.1　國際禮儀的重要性
16.2　食的禮節　
16.3　穿衣禮節
16.4　住的禮節
16.5　行的禮節

１７　國際商務談判　
17.1　國際商務談判的意義　
17.2　國際商務談判的種類　
17.3　國際商務談判的技巧　
17.4　國際商務談判的注意事項　
17.5　實際案例研討　
談判花絮篇

序

　　真心想成為國際貿易的傳教士，希望能透過不同途徑來幫助周遭對貿易有興趣的人，循序漸進地敲開世界的大門，順利地朝心中的理想邁進，其中以參加國際展覽是目前國際行銷最有效的方式之一。關於市面上指導如何參加國際商展叢書頗多，內容豐富精湛，不過均是主辦單位根據辦展者的經驗所撰，似乎缺少了某部分參展者所需的觀點，也因為筆者每年教授的國際貿易實務課程中，最受到學生青睞的課程，即屬「參加國際展覽實務」，此緣起成了筆者撰寫此書最大之原動力。深愛旅行的筆者，一直懷有環遊世界的夢想，出乎意料之外竟藉由工作得以逐漸實現。對筆者而言，工作不再只具謀生的意義，而是一項樂趣。

　　寶島台灣，四面環海，係典型海島國家，腹地幅員狹小，天然資源匱乏，加上近年來傳統產業大量外移，內需不足，外銷流失，如此內外夾攻的困境，讓台灣在國際經濟舞台上倍受嚴峻考驗，解套之法，依筆者淺見唯有從事國際貿易，利用經濟槓桿效力，才能讓台灣的經濟起飛，再現奇蹟。

　　為了跳脫過去傳產業著重於 OEM 的貿易型態，多數企業已紛紛轉型具備了 ODM 的能力，甚至朝向 OBM 的方向而努力，面對國際情勢及經濟變化，國內企業必然要延伸經營觸角，積極與國際接軌，因此，培養國際化的專業人才成了首要任務，以期能活躍在國際經濟舞台上，立於不敗之地。

　　獲利的關鍵在於，除了產品端不斷的創新研發外，行銷通路也是極其重要一環，但這也是台灣在拓展海外市場的盲點。台灣在行銷方面一直居於弱勢，而國際貿易專業人才的培訓，必須有完整的訓練，才有足夠的能力面對各項挑戰，累積豐富實務經驗，成為全方位之貿易人才。

　　此書以「立足台灣，放眼國際」的實務操作為導向，令企業人員經過一系列完整密集訓練後，迅速進入狀況，必須學習的專業領域包括：國際貿易實務、國際行銷、參展技巧及展前訓練、商用英語、貿易糾紛處理、國際商務談判及國際禮儀訓練等。

　　筆者有幸以多年輔導各廠商參展的經驗，蒐集了諸多珍貴的資料，再佐以理論基礎、實務法則、案例說明、實際演練循序漸進，以及網羅諸多貿易狀況實例，內容不但淺顯易懂，而且容易應用，儼然是拓展國際行銷之實用寶典。出版此書，主要目的在於，理念傳遞與經驗分享。透過交流，好的經驗會延續，壞的經驗會趨避，幫助別人是一種良性循環。不論幫助了誰，就長遠來看，都是幫助自己，或許現在並無知覺，但它終究一定會繞回來。

　　本著作的完成，最要感謝親愛的家人的全力支持，讓筆者無後顧之憂地全力以赴，也很感謝諸多好友在精神上或實質上的鼎力相助，甚至連筆者的國內外客戶都熱誠無比地提供許多實際案例，在此由衷感謝諸位先進及好友，提供了各行各業相關的專業資料及案例，使本書內容極為廣泛且深入，更期許本書能拋磚引玉，吸引更多人才投入國際貿易工作，讓台灣變成貿易寶島，早日實現在國際經濟舞台上聞名的理想。