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頂尖財務顧問的成功筆記大公開 :教你從商品解說員成為讓人終生信賴的財務顧問入門書

的圖書
頂尖財務顧問的成功筆記大公開 :教你從商品解說員成為讓人終生信賴的財務顧問入門書 頂尖財務顧問的成功筆記大公開 :教你從商品解說員成為讓人終生信賴的財務顧問入門書

作者:倪躍軒 
出版社:財經傳訊
出版日期:2012-03-29
語言:繁體書   
圖書介紹 - 資料來源:TAAZE 讀冊生活   評分:
圖書名稱:頂尖財務顧問的成功筆記大公開 :教你從商品解說員成為讓人終生信賴的財務顧問入門書

《財富顧問的優勢行銷》修訂本
你是在開發業務?還是只做了商品解說?!
一輩子當商品解說員做不到真正的大生意!
理財專員、財務顧問、財務從業人員都該學習的行銷工作術!
找錯方法、談錯對象絕對無法成交還會造成損失!
轉型成一輩子都有價值的財務顧問,30歲前不會早40歲後不嫌晚!
頂尖財務顧問教你如何問對問題、找出需求!
頂尖財務規劃高手20年一路走來的實務經驗!幫助你少奮鬥10年!

※本書適用對象:所有的理財規劃顧問(IFA),AFP 或是RFC & CFP以及各金融機構含金控、銀行、票券、信託、信合社、農漁會、證券、保險、投信、投顧、期貨等財富管理部門業務主管及從業人員都應該人手一本的行銷工具書

本◇書◇特◇色
作者多年的實務研發出的『動態銷售流程』與『太極提問系統』
幫助你輕鬆解開行銷話術與產品銷售的魔咒

1. 動態行銷流程
透過五個銷售關鍵:「1.挖掘需求→2.診斷需求→3.確認需求→4.解決方案→5.執行」
與24個績效檢查點,檢視銷售中的每一個動作是否達成,掌握客戶需求,輕鬆提升長期績效。
2. 精準使用問句的技能
精準提問是財務顧問的劍,財務顧問在不同的銷售段落會使用不同的問句,運用有系統的問句方向與結構『挖掘』『發展』『導引』客戶不同層次的需求。
3. 建立獨特的資料庫
財務顧問透過與準客戶的深度面談,爲客戶建立一個獨一無二的資料庫,與客戶的連結越深入,客戶轉向競爭對手的成本越高、代價越大,就越不容易接受競爭者的服務。
4. 財務計算與規劃分析
財務顧問分析問題的能力,是一種綜合許多面向的洞察能力,本書敎你透過財務計算,了解客戶的現金流量,人生各階段的財務目標,詳細的財務數字、需求,再結合適當的問句,從資料庫與財務需求中,交叉分析客戶複雜的問題所在。

本◇書◇簡◇介
完整的格式可以立刻使用!圖表清楚一看就懂!
MDRT、CFP、IFA、銀行理專、財務從業人員等
充實專業、提升績效必備的行銷工具書

進入保險業15年,作者倪躍軒從挨家挨戶掃街掃樓的Sales,一路晉升到處經理,陌生拜訪成交的保單少說也有數百張,他從來不曾想過當一個專業的商品解說員有何不妥。

直到民國八十九年,利率一路下滑到谷底,連續幾年保單停賣效應,結果,投保率年年創新高,他才驚覺到保險會越來越難賣,但要轉型成財務顧問談何容易;為了訓練業務員轉型成財務顧問,倪躍軒嚴禁服務處使用話術與DM,還自掏腰包外聘顧問花了一年的時間來指導行銷技術,教導使用財務型計算機、練習問問句、收集資料庫、使用財務分析圖表,甚至教EXCEL操作方式,有好多年的時間都在摸索轉型的技術。

在轉型的過程中,他看了上百本書,許多時候碰到困難也不知如何解決,也犯了無數的錯誤,包含強勢主導同仁轉型、不讓商品解說員存活於單位,這些激烈的操作模式嚇跑不少同仁,也讓他付出慘痛的代價。

在本書中倪躍軒將轉型財務顧問的經驗完整公開,一招不留,教你獨門的行銷技術,讓你用「規劃」取代「推銷」:

1. 轉型財務顧問是未來趨勢
2. 用心診斷客戶的需求
3. 從外在相變到內在質變
4. 徹底改變傳統銷售觀念
5. 財務顧問的策略與技術
6. 必學的動態銷售流程
7. 從流程改變客戶決策
8. 學會提問威力無窮
9. 建立完整客戶資料庫,勝算握一半
10. 活學活用財務型計算機
11. 達成中長期財務目標,勝過短線操作
12. 扭轉客戶的思維框架
13. 財務規劃個案實例研討
14. 如何輔導下屬變身財務顧問
15. 財務顧問的終身價值

作者簡介:

倪躍軒

◆學歷:國立中山大學企管系

◆經歷:ING安泰人壽15年(含7年處經理)

進入保險業第一張保單是陌生拜訪成交

陌生拜訪成交保單超過500張

2005年開始專職行銷訓練,個案輔導經驗豐富

兩岸提問式銷售訓練專家

台北金融發展基金會專案講師

中國〈零售銀行〉雜誌CFP專欄作家

著作1:財富顧問的優勢行銷(財經傳訊出版)

著作2:財富急救完全手冊(財經傳訊出版)

著作3:理財顧問的提問力(宏典文化出版)

AFP&CFP、RFC進階訓練講師

LIMRA業務單位經營管理AMTC引導師

LIMRA國際公認特許壽險經理(CIAM)

演講邀約:coach.ni@gmail.com


各界推薦
名人推薦: 推◇薦◇序

頂尖高手的行銷精華盡在本書

「行銷人」是台灣經濟奇蹟的最大功臣,而保險行銷人更是讓社會安定最重要的力量!200年來,保險沒有一天容易做過,如果保險行銷成功則天下無難事。我曾經認為:「走出去,說出來,把錢收回來」-就是行銷;「組合商品,包裝話術」-就是大師。也的確,熱情、話術、商品及品牌都能創造大量業績,但是跳脫用商品來說服客戶,轉型深耕、廣耕需求的「顧問」,才能建立起無可取代的個人價值。MDRT終身會員及10年受教於大會上全球最頂尖高手的淬鍊,曾自以...
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作者序


作◇者◇序

從商品解說員到「財務顧問」

二十年前進入社會第一份工作就是從事推銷工作,在美商葛羅里銷售大美百科全書,還記得公司在台北南京東路環亞百貨對面,直衝式拜訪是唯一的方式,練就不怕陌生人的膽量與產品推銷的技巧;後來陸續換了幾份工作,都是以推銷商品為主,當過廣告A E,也賣過氣壓自動化配件,甚至洗車刷、信用卡,因緣際會下進入保險業, 一待就是1 5年, 從挨家挨戶掃街掃樓的Sales,一路晉升到處經理,陌生拜訪成交的保單少說也是數百張,從來不曾想過當...
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目錄

推薦序—頂尖高手的行銷精華盡在本書
作者序—從商品解說員到『財務顧問』
第一篇 你跟上趨勢了嗎?
※遭遇無法決定命運,看待遭遇的角度決定命運!
1.轉型財務顧問是未來趨勢
◆S曲線的意涵與產業的盛衰
◆銀行理專只顧著衝業績,罔顧客戶理財目標?
◆電視與電話行銷保險的危機
◆保險業的銷售困境
◆財務顧問的定位
◆商品解說員的危機就是轉機

※交叉銷售失敗的原因是商品與服務沒有關聯性。
2.用心診斷客戶的需求
◆銀行客戶不滿的聲音
◆財務管理不應只是商品推銷
◆免費保險的真相
◆發生保險糾紛時...
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商品資料
  • 作者: 倪躍軒
  • 出版社: 財經傳訊 出版日期:2012-03-29 ISBN/ISSN:9789861302072
  • 語言:繁體中文 裝訂方式:平裝 頁數:320頁
  • 類別: 中文書> 商業> 投資理財
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