6個問題，竟能說服各種人：耶魯心理學家教你迅速解決一切難題

名人推薦：＊如果你是企業領導人、教練、教師或父母，你每天都在影響別人。當你遇到對方抗拒的時候，你都怎麼辦？如果能幫助對方找出他們自己想要改變的理由，是不是很棒？潘德隆有一套簡單卻驚人的六步驟提問法，任何人都能輕易上手，用來激勵他人做出改變。《立即影響法》是一個很棒的概念，也是一本很棒的書！

──肯．布蘭查，《一分鐘經理人》和《以愛領導》共同作者

＊《立即影響法》讓你擁有一套簡單但極有效的方法，說服他人採取行動。學會這套方法，也會讓你更了解人。這是一本少見既實用又有深度的書。

──丹尼爾．品克，《...

成功案例：讓我父親戒掉吸菸的惡習

我父親抽了一輩子的菸，在他七十多歲時，我很擔心他。他開始和各種身體的毛病搏鬥，戒菸變成一件迫在眉睫的事。

我也不是沒試過要他戒。從小我就藏過、毀損過、丟掉過他的香菸。年輕時我命令過、說教過，還懇求過。中年時我改採憤怒、諷刺的口吻，尤其當我需要提醒他別在我的小孩身旁吸菸時。我試過說教以及無數威脅的方式，如果還有什麼想要解決這個問題的錯誤方式，我確信我都會試。我唯一沒試過的方法就是立即影響法。等到我發展出這套方法時，我已經氣到不想用在父親身上了。

有一天，我和我太太帶著孩子去拜訪我的父母。我們剛吃完一頓愉快的午餐，然後我父親照舊點起香菸。

我的心一沉。我太擔心他了。我想我也許終於成熟到可以冷靜地使用我信任的這一套方法來面對他。

但這可是我父親，我所知道最頑固的人。他從不聽人勸，更不用說是我了。

不過，既然我發展出立即影響法來幫助人們採取行動，以達到對他們來說真正重要的目標，那還有什麼事比健康更重要的呢？我愛我的父親，我想幫助他，我總得試一試。所以我毅然決定這樣做。

「爸，我很擔心你抽菸。」

我父親立刻起了防衛之心。「這是你今天來的目的嗎？別管我，每個人總是會因什麼而死的！」

我知道立即影響法的關鍵之一是要尊重對方的自主性，尤其是面對堅持自己絕不改變的人。我也知道，如果這個方法要發生作用，亦即如果要讓我父親發現他自己想戒菸的理由，即使在強調他有權自己決定的同時，我也得直接說出我的目的。

「不是的，爸，」我小心翼翼地回答：「我不是特地要來談這個的。但是我很擔心你。我知道我過去一直拿這個問題煩你，但是今天我有個不一樣的問題，如果你不介意的話⋯⋯」

我父親聽都不聽。「為什麼每個人都看不慣我抽菸？」他大聲嚷嚷：「我連一個問題都懶得理！」

雖然我尊重他的自主性，但可不想輕易放過他。「就只有一個問題嘛，拜託。」我求他：「然後我就不煩你了。我很了解你不想談這個問題，那就讓我只問你一個問題，然後我保證就不提了，我回家之前都不會再提。」

我父親大大地嘆了一口氣：「問吧。」他的口氣像是受了很久的罪，「把你最好的招數使出來。」

我深吸了一口氣。「假設你決定要戒菸｜當然你不一定非戒不可，那是你的選擇。但是假設你真的選擇要戒菸，那會是為什麼？」（步驟一：你為什麼可能想改變？）

我父親指了指總是在手邊的菸盒，說道：「你知道要戒掉這玩意兒有多困難嗎？」

啊哈！第一絲動機的火花。對大多數人來說，那聽起來像是自我辯護，像是完全不願改變。但是歷經多年使用立即影響法，我可以聽出父親剛剛給我的一個微小縫隙。

「那麼，」我平靜地說道：「你是說，如果你做得到你就會戒菸，只是太難了。」

我父親思索著這個說法是不是有什麼陷阱，但是猜不出來。「是啊，」他很不情願地同意：「我已經試著向你們證明這有多困難，你們就是不懂。」

「我懂。」我說。我記得這時我應該要反映或應和他的抗拒和動機。「你是說戒菸很困難，所以你覺得做不到，即使你可能很想戒。但我問的是不同的問題。我問的是，假設你要戒菸，為什麼你可能想要戒？我不是問有多困難，而是，是什麼會讓你想要戒？你的原因是什麼？」

我父親又生氣了。「那，如果我終於戒了，你可不可以別管我了？」

「噢，爸，你知道我永遠不會丟下你不管的。但那不是重點。你要戒菸的個人原因是什麼？是對你很要緊的原因，不是對我很要緊。」

「你以為我喜歡每天一早醒來咳得死去活來？」我父親說：「相信我，我真的不希望這樣。」

儘管我父親一開始不情不願，但現在我們已經跨過一條重要的界線。在這之前他說他根本不想談戒菸這碼子事，現在他說他想戒但覺得做不到。

「那麼，」我繼續反映他的動機：「你會想戒菸的一個原因是你會覺得比較舒服，也不會咳得那麼厲害。」

「我想是吧。」

「好。等一下，爸，我說我只問你一個問題，然後如果你不想繼續我就停止。那我們可以繼續嗎？」

我父親又大大地嘆了一口氣。「好啦，隨便啦。」他說。這可重要了。我知道和堅持自己不願改變的人打交道，請求允許及尊重自主性是關鍵所在。我得一直得到父親的允許才能繼續，不然他可能會說我在煩他，而他是對的。我看得出來，他慢慢但穩定地觸及他自己想戒菸的渴望，但如果我強迫他進行談話，他只會感覺到我和我的冀望讓他覺得多麼挫敗。這樣一來他絕不可能找到改變所需要的動力。

如果他沒有說我們可以繼續，我就會遵守諾言，在回家之前不再提起這個話題｜雖然我也許會請他答應我，找個時間再談這個問題。比較可能的是，我就會等到另一個場合再提起，而那時我還是會徵求他的同意才談。

我們繼續問另一個問題，是步驟二的版本：你有多想改變？以一到十的分數來表達程度，一代表「一點也不想」，十代表「百分之百想」。我決定挑選一個就戒菸而言最小的改變來問。

「好吧，爸，」我說：「這可真的是一個假設性的問題。你有多想每星期只少抽兩支菸？」

「嘿，」我父親說：「如果我要戒菸，我就會一次戒掉。我要嘛就做，要嘛就完全不做，這是我的作風，我可是行動派。」

「我相信你。」我繼續反映他告訴我的話。「而且我知道那真的很難。所以如果一代表『一點也不想』，十代表『百分之百想』，你有多想每星期只少抽兩、三支菸？」

「一星期只少抽兩支一點也不難！」我父親堅持道，這下他完全改變了說法。「我做得到。我想大概是六分，說不定可以到七分。」

「好，」我說，現在進入步驟三：「你怎麼沒選擇更低的分數？」

「你在說什麼，更低的分數？我以為是你要我戒菸的！」

你可以看得出來，每次我問一個步驟的問題，我父親的反應都很大。有時候是迷惑，有時候是驚訝，有時候他就是搞不懂我在問什麼。這就是立即影響法一部分的力量，尤其是對心懷抗拒的人。這個方法顛覆了他們慣常的思考方式，讓他們從新的角度看事情，也許還觸及一些他們不自知的感覺、想法和願望。我父親很明顯的確想戒菸，他只是不認為自己做得到，更不願意是因為我弟弟和我逼他才去戒菸。

「我們談的不是我要什麼，」我提醒他：「你選六或七分，所以我奇怪你怎麼選這些分數，而不是更低的分數？」

「簡單得很，」我父親嗤之以鼻地說：「因為如果我戒菸，就可以省下一點錢，即使我一星期只少抽一或兩支菸也一樣。」他停下來想了想：「如果我真的想戒菸，這倒真是個比較容易的方法。一點一點地少抽⋯⋯我敢打賭我甚至一點感覺都沒有。」好笑的是，如果我一開始就勸他慢慢少抽，他一定會排斥這個想法，就像他排斥我所有戒菸的建議一樣。他不需要我的建議，他只需要連結到他自己想要少抽的理由。

接下來是步驟四了：想像你已經改變了，那會有什麼正面的結果？「那麼，爸，」我說：「讓我們想像下個月我們回來看你的時候，你一個月就少抽了八支菸。你做到了，而且很順利｜」

我還沒來得及說完，父親就打斷我：「我可以做得比那樣更好！」

我經常在那些聲稱不願意改變的人身上看到這個現象。人們一旦發現自己想要改變的動機，就得設法證明這其實一直都是他們自己的想法。提高目標經常是他們的做法。你要求在星期五前收到報告，他們會在星期三前就交給你。你建議寫一封工作申請信，他們會寫四封。我父親的例子則是，我建議每星期少抽兩支菸，他則堅持可以少抽更多支。

「好吧，」我說：「如果你做得到的話，你要少抽幾支呢？」

我父親在腦海裡計算著。「我可以少到半包。」他說。

「你對這件事好像很興奮。」我說道。

「噢，我不確定自己是不是真的要這麼做。」

「你可以想像你已經做到了。想像現在是一個月以後，你想到什麼？」

我爹低頭看著手上的香菸。「到時候我就不會再抽菸了。」他幾乎有點後悔地說道。

我帶入步驟五（這些結果為什麼對你來說很重要？）。「你就不會再抽菸了。」我重複他的話。「那樣為什麼對你有好處？」

一陣很長的靜默。我用盡所有力氣才不讓自己開口說話，反而默唸著一、二、三⋯⋯用這個幼稚的方法來強迫自己保持緘默，好讓我父親有足夠時間獨自和這個問題奮鬥。

他終於說道：「因為我就會在後院跟我的孫子在一起，而不是讓他們可憐兮兮地等我再抽一支菸。」

向前兩步，後退一步⋯⋯

在為時七分鐘的談話裡，我父親已經從完全的抗拒進入到震撼地發現戒菸最重要的理由。一旦他停止責怪我用抽菸的問題煩他，他就有機會了解到自己是多麼希望拋棄這個習慣，以便能和孫子多些時間相處。是他自己的理由讓他採取行動的。

此時，我父親和許多不情願改變的人一樣，想要重新掌控對話。因此當我們進入步驟六（如果有下一步，那會是什麼？）時，他找到一個方式，藉著打壓我，讓戒菸變成他自己的目標。「我朋友告訴我一種戒菸新藥，說我應該試試。」他說：「我會問問醫生。麥可，既然你這麼聰明，為什麼沒告訴過我有這種新藥？你既然是耶魯的大心理學家，為什麼沒讓我知道有這種藥？」

我提到這一點，並不是為了批評我父親（他其實一本其頑強本性，從減少抽菸開始，到後來真的完全戒菸），而是要提醒你會有這個可能性。你要有心理準備會碰到各種批評與否定，即使對方同時也採取了正面的行動。當然，你也可能受到對方的感激、感恩及讚嘆。不過，隨著正面的結果，你比較可能面對以下這些反應：

．他們提醒你，是他們而不是你的想法造成影響的。

．他們強調要以他們的方式而不是你的方式來進行這個改變。

．他們指出你的失敗、短處或錯誤。

．他們批評你做過他們不喜歡的其他事，以抵銷你剛剛完成的具有建設性的對話。

．他們指責你本來可以更早促發他們的改變，但因為你的無能或是缺乏信心而放手不幫助他們。

如果你和我們大多數人一樣，就會想抗議、爭辯或更正事實。請你盡可能避開這些可以理解的反應，只專注於成果。要知道，一個拒絕改變的人，現在打算要改變了，即便他不承認你有功勞，最終你還是會受益。

成功案例：讓我父親戒掉吸菸的惡習

我父親抽了一輩子的菸，在他七十多歲時，我很擔心他。他開始和各種身體的毛病搏鬥，戒菸變成一件迫在眉睫的事。

我也不是沒試過要他戒。從小我就藏過、毀損過、丟掉過他的香菸。年輕時我命令過、說教過，還懇求過。中年時我改採憤怒、諷刺的口吻，尤其當我需要提醒他別在我的小孩身旁吸菸時。我試過說教以及無數威脅的方式，如果還有什麼想要解決這個問題的錯誤方式，我確信我都會試。我唯一沒試過的方法就是立即影響法。等到我發展出這套方法時，我已經氣到不想用在父親身上了。

有一天，我和我太...

各界推薦
前言　讓人們說服自己
【第一部分　激勵任何人，迅速採取行動】
第一章　改變的動力從何而來？
＊有些人會花上一整天的時間跟你說他們想做某件事，但是只有當他們親口說出「為什麼」要做時，改變才有可能真的發生。
第二章　強化自主性
＊我們都希望對方會認清自己行動的後果，然後做出自覺的選擇，而不是在心理反抗機制作用之下做決定。
第三章　立即影響法的六步驟
＊唯有一步一步來，才能夠影響對方。只要走出第一步，無論是多麼小的一步，我們幾乎一定會對採取下一步充滿了動力。

【第二部分　擴大你的影響力】
第四章　如何影響你自己
＊人們往往假設我們內在的動機都是自私的。當你在思考自己最想做什麼時，保持開放的心態，因為有可能你想這麼做是為了幫助別人。
第五章　如何影響那些希望改變的人
＊曾公開表示不願意改變的人，一旦發現自己其實想改變時，都會大吃一驚，而當他們發現原因出乎自己意料時，只會更加吃驚。
第六章　如何影響那些不願意改變的人
＊如果「害怕承擔後果」真的足以令人改變行為，對方應該早就在做你要他做的事了。這種動力完全比不上「發現自己要做某件事的原因」來得強烈。
第七章　如何影響陌生人
＊無論如何，專注於正面、具體的行為會十分有效，多多練習將你的目標界定為行為，而不是態度，那麼當你要打動一位陌生人時，會容易得多。

【第三部分　充分利用成果】
第八章　看見改變的發生
＊如果某人對你說了理由話語，記得要問「五個為什麼」。可能的話，持續問：「這樣做為什麼很重要？」直到你聽到一個感覺是真正發自內心的理由。
第九章　如何擬訂行動計畫
＊受影響者需要知道改變是為了自己，而不是為了其他人。如果行動計畫令人感覺是對他人的保證，就會失去立即影響法過程中產生的效益。
第十章　改變沒發生，也要向前看
＊洞悉全局，了解你可以改變和無法改變的事，然後你就可以決定，是要持續立即影響法的過程，還是接受改變終究不會發生的事實。

後記　我如何終於清理了車庫

各界推薦
前言　讓人們說服自己
【第一部分　激勵任何人，迅速採取行動】
第一章　改變的動力從何而來？
＊有些人會花上一整天的時間跟你說他們想做某件事，但是只有當他們親口說出「為什麼」要做時，改變才有可能真的發生。
第二章　強化自主性
＊我們都希望對方會認清自己行動的後果，然後做出自覺的選擇，而不是在心理反抗機制作用之下做決定。
第三章　立即影響法的六步驟
＊唯有一步一步來，才能夠影響對方。只要走出第一步，無論是多麼小的一步，我們幾乎一定會對採取下一步充滿了動力。

【第二部分　擴大你的影響力】
...