利與贏：劉必榮談判實戰課

前言 一本你可以隨身攜帶的談判錦囊

第1章 坐上談判桌之前要知道的事
01 溝通和談判有什麼不同？
02 談判到底可不可能雙贏？
03 如何讓談判變成立體的學問？
04 談判有沒有底線？什麼是贏與利的標準？
05 如何用議題切割，爭取談判的交換空間？
06 如何評估談判場地的利弊得失？
07 談判發生需要變數！如何讓對方點頭坐上談判桌？
08 為什麼在期限壓力下，談判比較容易成功？
09 談判桌上的信任從何而來？
10 談判時，對方氣勢很強怎麼辦？

第2章 生活中的談判，無所不在
01 跳槽、辭職、求職的談判關鍵為何？
02 非買到不可！避免落入弱勢的談判關鍵？
03 如果對方無欲則剛，要怎麼談？
04 我怎麼知道對方要什麼？
05 如何做到軟硬兼施？
06 我就是沒籌碼怎麼辦？如何創造籌碼？
07 如何讓步讓得有價值？
08 對方開價高，但我還是想買，怎麼辦？

第3章：談判桌上的攻防技巧
01 造勢、引爆衝突時，為什麼控場很重要？
02 如果對方不知道自己要什麼，如何幫他做決策？
03 如何靈活應用不同的說服技巧？
04 談判出牌，用什麼句型最有效？
05 讓步一定會有回報嗎？
06 談判的時間和速度，掌握在誰的手上？
07 談判時，如何破解對方的期待？
08 談判時，如何化解對方的攻擊？
09 談判時，對方老是閃避話題怎麼辦？

第4章 如何讓談判優雅收場？
01 對手回不回得了家，是誰決定的？
02 何時再見？可攻可守的「燜」字訣
03 他為什麼不願意開口？
04 如何讓他主動開口？
05 先例與特例有何不同？
06 談判時，老闆立場變來變去怎麼辦？
07 對方先畫下紅線，不能談怎麼辦？
08 對方已讀不回，怎麼辦？
09 如何優雅下桌，不至於撕破臉？

 

前言

一本你可以隨身攜帶的談判錦囊

　　我寫這本書的目的，是為讀者提供一個可以隨身攜帶的談判錦囊。

　　三十多年前，我曾經出過一本談判的口袋書《談判Q&A》，內容是談判的一百個問答，讓急於談判，但沒有時間靜下來好好看一本談判書的人，可以快速翻閱，找到參考答案。小小的開本，適合隨身攜帶。這本書後來中國大陸也出了簡體字版，開本大了點，但現在應該都絕版了。

　　二○二二年，我出了《劉必榮談判精華課：33年經驗集大成，上過這堂課，視野、思維無限寬廣》，將過去研究談判的心得做一整理，讀者的反應也不錯。我請學生來上談判課前，先讀《劉必榮談判精華課》，課後再去聽我的Podcast節目《劉必榮的談判書房》，做為複習補強之用。Podcast一百多集，裡面很多是同學上完課後所提出的實務問題與我的回答。

　　我常跟學生說，上一次談判課七小時，看起來時間長，其實只是沾個醬油，染個色而已。真正要學會談判，必須將學到的戰術內化，這樣才能沁到骨頭裡。所以上完課一定要反芻、複習，聽Podcast就是反芻。

　　後來很多朋友建議，何不把Podcast內容也變成文字出版，就像當年的《談判Q&A》一樣，輕薄好讀。看過《劉必榮談判精華課》的人可以用這本書複習，來不及看的人，可以馬上用這本書應急。

　　這就是本書的緣起。我也感謝文字協力彩蘋幫忙將豐富的實戰案例轉化為有系統的文字。

　　談判的流程其實說簡單也蠻簡單：先確定我要什麼（這一回合我要什麼），也評估在這樣的環境下，對方可能要什麼，然後盤點籌碼，擬定出牌的戰術，決定什麼時候給對方一堵牆，什麼時候又開一扇門給他，隨著談判過程不斷修正，最後在適當的時機收尾結束。

　　可是如果深入研究，又會發現每一個環節都有複雜之處。

　　比如先確定我要什麼，一個人談判還好，如果是代表公司去談判，老闆的立場變來變去，他都不知道自己要什麼了，我們做夥計的，又怎麼搞得清楚？

　　又比如籌碼，商業環境改變、國際情勢改變，籌碼也會跟著變。或者世代改變，每一代的成就動機不同，能說服上一代談判者的話術，對新一代談判者可能就不管用了。

　　這些變化正是談判之所以引人入勝的地方。它不是你想的鬥智或耍嘴皮子，而是必須跟著環境改變的整套學問。進入研究談判的殿堂，就像進入萬花筒一樣，會看得眼花撩亂，越鑽越深。

　　但是在眼花撩亂之間，我們還是要理出一個頭緒，一套原理、原則，這樣才能把談判變成可學習的學問。

　　這本書搭配之前的《劉必榮談判精華課》，一薄一厚，幫助讀者在學習談判時，有一個深入淺出的完整學習歷程。你可以把這本書當做快速進入談判的隨身錦囊，也可以在看完《劉必榮談判精華課》後，用這本書反芻咀嚼，沉澱你的談判心得。

　　希望這本書能幫助大家在談笑聲中，得到你所想要得到的。