將領之才，參謀之才：跟日本將相學領導與謀畫

培育人才，先從識人開始
人人都有可取之處
戰國武將中最善於養人用人的，首推武田信玄。武田信玄所管轄的國家稱為「甲斐」（Kai）。日本自古就有法律規定，領地名稱應以兩個字表示，而甲斐的語源據說是來自「山峽」（Yama-Kai）一詞。由此可看出這是個山多、可耕地少的地方。當時一個地方的財富完全來自一級產業，可耕地少，就意味著生產力低落，所以甲斐並不是富饒的國家。

但是身為管理者的武田信玄責任感相當強，他希望能進一步擴大事業，讓住在這個國家的人民生活更加富足。

於是，他開始積極展開對其他國家的侵略，套句現在的話，就是嘗試擴張市場版圖。
對此，越後（新潟縣）的上杉謙信等人相當生氣，大罵武田信玄是侵略者。所以後來才爆發了有名的川中島合戰。

經營山峽之國的武田信玄認為，「嚴酷的環境中，最具有潛力的現成資源，就是人才。」因此他對人才的「創造、培養、善用」，其實都是基於迫切，並且實際的需要。
不過武田信玄因為自己孩提時曾吃過苦，所以培育部下時不只注重一個人的機能，也帶著深厚的感情。

他曾經說過，「要培養一個人，必須先了解這個人的個性如何、具有什麼潛力。」
簡單來說，意思就是「培育人才必須先從識人開始」。
關於信玄「了解人才性格的方法」，流傳著這麼一段小故事。
信玄經常聚集孩子或年輕人，講述戰爭的故事。他希望年輕人從故事中傾聞學習，將來有一天真正上戰場時能派上用場。

說穿了，其實就類似實戰前的理論授課。
信玄曾說過：「當我在講述戰場上的故事時，假設有四個年輕人在聽，他們每個人傾聽的方式都不一樣。第一個人只是張著嘴，盯著在說話的我。第二個人跟我完全沒有視線接觸，略低著頭，豎耳傾聽。第三個人不但看著我的臉，還會偶爾點點頭，微微笑。第四個人在我還說到一半的時候，就起身離席了。」

信玄對這些不同的傾聽方式，個別分析如下：

1. 張開嘴巴、盯著我的臉看的人，這種人完全不了解我說話的內容，注意力散漫，這樣的人往往不能獨立成事。

2. 低頭安靜傾聽的人，象徵著他們正努力集中精神了解說話內容，無暇和說話者做視線接觸。現在在武田家擔任輔佐工作的幾位重要人物，年輕時聽人說話多半都是這種姿態。

3. 看著說話者的臉，時而點頭、時而微笑，其實就是在回應對方「我很了解你的意思」或「你說得一點都沒錯」。不過，這種反應往往表示他們將精力放在誇示自己的社交能力，而不是去了解說話的內容。因此，他們並無法真正掌握談話的本質。

4. 話聽到一半就離席的人，可能是過於膽小、好猜疑的人，或者他們自己也有類似的狀況，剛好被一語命中，所以才跼促不安，待不下去。

敏銳的識人之能，一點也不輸給佛洛依德。

不過，信玄又說：「但這並不表示好猜疑的人或注意力散漫的人就一無可取、不值一用。每一種人都有缺點，相對的也會有優點。只要善用他的優點朝正確的方向努力，一定可以找到善用此人的方法。妄下斷言判斷一個人『無用』，才是最不可取的想法。」。

或許就是因為信玄這種「每個人都一定有其長處」的態度，才讓部下對他忠誠無比。每個人都認為，「為了這位將軍，就算在川中島戰死也毫不足惜。」。

絕對不用一百分的人
至於該如何活用這些傾聽時呈現四種不同反應的年輕人，信玄有這樣的闡述：

1. 聽人說話時心不在焉的人，繼續這樣下去不會有好的部下願意跟隨，也不會有人對他表示意見。因為部下會認為，即使自己竭盡忠義，他也不會有回應，就算說出自己的意見，對方也不會認真感受傾聽。所以，這種人身邊就需要敢犯上直言的人。如此一來，他才會注意到自己的缺點，自發性的改過，終能成為出色的武士。

2. 第二種低頭專注傾聽的人，不須多費工夫就會成為了不起的武士。讓第一種不認真聽人說話的人注意到有這樣的人的存在，也是相當重要的。

3. 第三種，不斷回應表示「我了解你的意思，你說得一點都沒錯」，這種人將來適合從事與外交相關的工作。賦予他謀略的任務，一定會順利成功。不過這種人的缺點在於，雖擅長處理小範圍的事情，卻缺乏綜觀大局的判斷力，所以只要稍有成功就容易志得意滿。結果很可能過度張揚權威性，遭人憎恨，這點一定特別注意。

4. 第四種中途離席的人，可能因為容易猜疑，或心裡藏有不可告人的祕密，所以培養這種人才時，必須設法讓本人坦白說出自己的缺點，卸下心中的包袱。此後，這個人將可揮別以往自己在意的缺點，改頭換面，重新奮發。對於這種人應該以溫暖的包容，代替責備。

深信「每個人都一定有其長處」的信玄，在招募新人時，總是會命令主事者，「不要雇用一百分的完美人才，人要多少有些缺點才好。」。

他也曾肯定的說：「一名武士如果受到百人裡九十九人的稱讚，那絕不是什麼好事。這個不是太過輕佻，就是格局過小，再不然就是城府太深。」

武田信玄小時後不受父親喜愛，父親比較疼愛他的弟弟，計畫將來要讓信玄的弟弟繼承自己的地位。

信玄小時候經常裝瘋賣傻，雖然年紀小，卻也深知這是保護自己的唯一處世方法。
正因為如此，當他回顧幼年時期，總會感嘆，「為什麼我那時候這麼卑鄙呢。當時自己為了討父親歡心，故意做些違反自己意思的事，那種心態真是醜陋啊。」回憶起來，他就覺得百般苦悶。

有了這些反省和自我厭惡的經驗，武田信玄識人的眼光更加銳利。
因為自己曾有過這些不愉快的經驗，他更加認為，「不想讓現在的年輕人有同樣經驗，也要必避免教導年輕人變得世故。」

為了這樣的目標，「一個人不管有多少缺點，一定會有至少一個優點，讓他本人和周圍的人知道這些優點是相當重要的，而這正是身為指導者的工作。」

信玄在培育人才方面主張：
．絕不因為一個人有缺點，就斷定他一無是處。
．覺不因為一個小過失，就覺得這個人沒希望。

這的確相當難得。
日本首先採用彈性上班時間制度的，也是武田信玄。信玄常說：

「一個人早上上班時，如果家裡還有什麼糾紛沒解決就出城，想必一整天都無法專心工作。一邊煩心其他的事情，工作一定不能專心。這個人要是操作機器，還可能因此受傷，這樣太危險了。既然如此，不如先解決那些煩惱。如果因為這樣而導致上班遲到，那就從中午再開始工作，或從晚上開始也可以。不要把問題帶進城裡的工作場所，要優先解決個人的煩惱。」

換作現在的領導者，就算有這種念頭往往也很難實現。當公司裡忙得昏天暗地不可開交的時候，如果有員工要求：「我家裡有些問題，我想要先解決掉，請讓我中午再上班吧。」
有的上司可能會破口大罵：「公司這麼忙的時候，你還敢做這些奢侈的要求？工作和家庭到底哪一個重要！」

如果要用狀況不同、時代不同來解釋，當然沒有爭辯的必要，但戰國時代其實也沒有各位想像的悠閒。特別是武田信玄，如前所述，他所經營的國家地少山多，我想艱困的程度和現在的企業環境並沒有兩樣。

正因為身處於這種狀況，信玄才說，「人就是城、人就是石牆、人就是護城河。」

他認為，「在這個貧瘠的國家裡，我們手中的資源，最具可能性的就是人了。」

岩間大藏左衛門的故事，就是信玄活用膽小鬼的一個例子。根據信玄的比喻，岩間就是屬於「因為太過膽小，戰爭故事聽到一半就起身離席」的人。

岩間不喜歡打仗，他說，「上戰場很可能會死掉，我不想去。」

周圍的人聽了很生氣，大罵他，「你這個膽小鬼！」

大家逼他騎馬，他就故意從馬上摔下來，在地面上揮動著腳哀叫，簡直像個任性吵鬧的小孩。這種事三番兩次的發生，家中重臣對信玄說：「岩間這個人派不上用場，他會帶給其他人麻煩的。請將他開除吧。」

但信玄搖搖頭。

鼓舞膽小鬼的方法
「不要這麼簡單就決定。岩間這個人，自然有他的用法。」

信玄把岩間叫來。岩間心裡想，一定是因為自己太過膽小，所以要被開除了。他戰戰兢兢的前來。

「您有事找我嗎？」

「我們又要出門征戰了，我有一份特別的工作要交代你做。」

「特別的工作？」

岩間心懷警戒，注視著信玄。他心想，信玄一定是要告訴自己，「像你這種膽小鬼根本派不上用場，今天就收拾收拾東西走人吧。」

信玄低聲對他說：

「嗯，我們出門的時候，我要讓你留守在城館裡。這是非常重要的工作。我所謂特別的工作，是希望你趁我們出外作戰的期間，巡迴館內外，仔細傾聽留下來的武士和農民、町人等對武田家的風評。我長時間在外作戰，顧不到這些細微的聲音，你的個性比較會注意這些小細節，很適合做這份工作。到我回來之前，我命令你擔任監察官。」

岩間一聽大喜，心裡非常感動，心想，「這位將軍非常了解我的個性啊。」

岩間知道武田信玄常說，「只要看一個人聽話的方法，就可以分辨這個人到底是不是個有用的武士。」根據武田信玄的分類，人聽話的方法有四種，他也知道武田認為，「話聽到一半就離席的人，可能是過於膽小、好猜疑的人，或者他們自己也有類似的狀況，剛好被一語命中，所以才跼促不安，待不下去。」

根據這種分類法，岩間大藏左衛門完完全全就是個膽小鬼。自從聽過武田信玄這些話，岩間每天都坐立難安，不知道將軍什麼時候會點出自己過於膽小，要將自己掃地出門。

而周圍的人也都說，「岩間啊，在信玄公的標準裡你是個膽小鬼，一定會被開除的。」

聽了之後岩間越發不安，連晚上都睡不好。

就在這時候信玄突然找上他。

「終於要開除我了嗎？」岩間心裡已經做了最壞的打算。

沒想到完全和自己想像的不同，將軍信玄竟然告訴自己，「為了發揮你細心的個性，我任命你擔任館的留守官和監察官。」

岩間馬上湧起了希望，「像我這樣的膽小鬼，也能替將軍出力啊！」他內心充滿自信。
武田信玄率領軍團出兵那天，岩間站在門前，目光炯炯的目送軍團離去，胸中湧現了新的勇氣。

「好，看我的！」以往從未感受過的幹勁，宛如火焰一般，熊熊燃起。

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被信長交付難題的秀吉
豐臣秀吉原本名叫木下藤吉郎，他成為織田信長部下後不久，當地遭遇颱風來襲，使得信長的據點清洲城城牆嚴重損壞。當時織田信長剛從父親信秀手中繼承這座城，處境可謂四面楚歌。

父親信秀從國主家老的家老這樣低的身分，爬到掌管尾張一國的位置，可謂政治上的暴發戶。信秀很有經營管理的天分，拿下了附近的津島這個商業都市。

津島是尾張和伊勢之間重要的貿易港，即使在當時也住了兩萬多人，是個相當熱鬧的港口。信秀充分活用了海洋的經濟能力，他可以說是一個靠著金錢力量慢慢往上爬的戰國武將。信長繼承了信秀的地位，但是對於信秀強勢的作風，周圍的戰國大名們卻不是很欣賞，甚至有不少大名虎視眈眈的盤算著，「只要打敗繼承信秀的信長，尾張國就是我們的了。」

就在這時候，重要據點的城牆竟然崩塌。深感危機的信長馬上叫來工務官，命令他：「馬上把城牆修好。」

工務官謹遵命令，開始動工。可是過了好幾天，城牆都還沒有修好。

信長開始焦急，又叫來工務官怒斥：「你到底在做什麼？城牆一點都沒有修好啊！」

工務官回答：「工人都不聽我的話。因為颱風剛過，所以他們打算趁亂要求調漲薪水。」

信長對他說：「這你不需要一一跟我解釋。處理這種事情不就是你的工作嗎！」

但是工務官卻滿臉不高興的別過頭去。信長大怒，馬上就開除了這名工務官，任命木下藤吉郎擔任工務官。

藤吉郎也恭敬的接下這份工作。被開除的工務官挖苦著藤吉郎：「你一個新人怎麼可能辦得好。」

「或許吧。」藤吉郎並沒有反駁他，只是笑了笑。

藤吉郎到了現場後，首先親自觀察城牆損壞的地方。後來他叫來進行工程的工人，大約有百人。
藤吉郎這麼對他們說：「我是新派來負責修理城牆的工務官，敝姓木下。但是我對工程完全是外行人，對這種工作並不清楚，所以想全部交給各位。不過，雖然說完全交給各位，我想先決定出工作的步驟。我剛剛看過城牆毀壞的狀況，大致上每個部分的損壞程度都差不多，並沒有哪些地方特別嚴重、哪些地方特別輕微。所以我想把損壞的地方分成十處。再將各位分成十組，每一組負責修理一處。

「至於哪些人應該編在同一組，這我並不清楚。我想你們之中也有比較合得來或合不來、喜歡和討厭的夥伴吧。要和誰同一組，你們就自己商量後決定吧。

「現在要是不趕緊把城牆修好，敵人很可能會趁機攻進來。我們是男人，還可以拿起武器作戰，但是女人和小孩就沒辦法了。如果我們戰敗了，在城中一起生活的婦孺，將會成為敵人的奴隸，或被殺掉。尤其是女人，一定全部都會成為敵人的玩物。你們難道願意眼睜睜看著自己的妻子有這種遭遇嗎？讓自己的孩子變成奴隸也無所謂嗎？一想到這裡，我就更覺得城牆的修理一天也不能浪費。各位聽懂了嗎？我再重複一次。請和自己合得來的夥伴編成一組，每一組選擇一個地方，負責該處的修理工程。

「你們或許覺得修理城牆的目的只是為了信長大人，但是事實上決非如此。這和你們的家人也有關係。這些事希望你們都要牢記在心。懂了嗎？」

話說完後，藤吉郎最後再對大家說，「我要是干涉太多，你們一定會很難辦事吧。等你們決定要跟誰一組、要負責修理哪一個破壞的部分，再來跟我報告吧。」

說完他就頭也不回的離開了。剩下這一百多個工人，大家互相看著彼此。這種做法他們還是第一次遇到。其中也有人開始抱怨：「這個新的工務官真沒有責任感。把所有工作都丟給我們，自己卻走了。」

煽動部下心意的技巧
但是，所有人心中也都出現了共通的新想法。那就是：「修理城牆不僅是為了城主信長大人，也是為了一起住在城中的家人。」

想想也對。工人們的家人也都這在這座城裡，要是有敵人來襲，敵人怎麼分得清楚誰是武士誰是工人呢。工人們到時候也得拿起武器作戰。這麼一來，自己也成了敵人殺害的對象。聽到藤吉郎的話之後，工人們才開始想到這一點。正當大家你一言我一語的議論著時，有人拿了酒桶進來，說是奉了藤吉郎之命。

拿來酒桶的人說：「請各位一邊喝酒一邊聊吧，這是木下大人的賞賜。」

大家高興地齊聲歡呼。這就是藤吉郎巧妙的用人手腕。藤吉郎這一輩子被人形容為「懷柔和讚美的名人。四處拍著別人肩膀，對人微笑，收買人心」。

他並不像信長一樣，生來就是城主的兒子，出生在身分相當低賤人家的藤吉郎，為了要往上爬，他必須要利用這些來掌握人心。

工人們終於開始討論。工人裡也有比較具領導氣質的人，大家以這些領導人物為中心，開始討論，「哪些人要編在同一組？」「哪一組要負責哪一個修理區塊？」

但討論了半天，始終都沒有結論。因為人與人之間彼此的喜歡或討厭，畢竟不是那麼簡單就可以說得清楚的。最後大家決定，「那就抽籤吧。」

抽籤之後分成大約十人一組。其中也有不是那麼合得來的人編在同一組，但是抽籤是最公平的方法，沒有人能抱怨。結果大家反而轉換了心情，「我雖然看你不怎麼順眼，不過算了，我們就一起好好工作吧。」

這就是藤吉郎理想中的團隊合作。施工區塊也以抽籤決定。當藤吉郎接獲報告時，他說：「我知道了，你們做得很好，我很高興。最先將自己負責的施工區塊修理好的那一組，我會請信長大人給予獎賞的。」

對藤吉郎來說，接下來的工程才是最重要的關鍵，因為之前的公務官說，工人們要求加薪，因為處理不好加薪的要求才會失敗。但是藤吉郎一點都沒有提到加薪的事，他自己也暗自心想：「要是工人們要求加薪就糟了。」

於是他先提出「修理城牆和你們的家人也有關係」，不過光是這樣還不足以提高工人們的幹勁。於是他又撒了誘餌，「最先修理好的那一組，信長大人會給予獎賞。」

這個故事是相當有名的事件。因為後來僅僅一個晚上就完成了城牆的修理。

能夠有這樣的表現，都是因為藤吉郎明確的告訴工人：「工作的目的是什麼、自己所做的工作具有什麼意義，以及對此將會獲得什麼樣的評價。」

「飯團」和「稀飯」理論
為了修理清洲城毀壞的城牆，木下藤吉郎將部下百人分成十組。並且告訴他們：「你們自己決定要跟誰編在同一組。」

用現代的語言來說，這就是告訴習慣等候指示的人「不要光是等候指示，自己也要學會思考」。

以往部下們並沒有自己思考的習慣。任何事情都是聽命於上面給的指示，但是木下藤吉郎卻沒有讓大家這麼做。

藤吉郎告訴大家：「要和誰同一組，你們就自己商量後決定吧。」這是因為有許多問題需要解決。人首先會有「我喜歡這個人」或者「我討厭那個人」的情感。這是無可避免的。

藤吉郎並沒有告訴大家，「你們應該要拋棄喜歡或討厭對方的情感。」他認為，「人總是有好惡的情感，所以在這個前提之下，你們自己去想想要跟誰同一組。」

但是以這種「喜歡、討厭」的情感為前提要將百人分成十組，幾乎是不可能的。如果意氣投合的人聚集在一起，想必會超過十個人的範圍，把受人討厭的人聚集起來，這一組又可能不到十個人。那到底要怎麼求得平衡呢？部下們自己討論的結果，決定要抽籤。這個道理也可以套用在現在的組織上，能夠看出領導者怎麼看待組織成員。藤吉郎認為，「組織成員必須像飯團的米粒一樣才行。」

如果相反，組織成員就會像稀飯一樣。

飯團的米粒和稀飯有什麼不同呢？藤吉郎認為：

「稀飯會受到組織的惡習所影響，喪失自我。做任何事情都沒有自己的看法，只會聽從別人的意見。所以自己珍貴的地方會被湯汁給吸收殆盡。而這些米粒就算想要聚集也無從聚集起，就算用飯杓也沒有用。但是飯團裡的米粒則不一樣，就算屬於飯團這個組織，被捏在其中的米粒還是保持一粒一粒的，堅持自己的米粒形狀。也就是說，確實保有對自己來說最重要的自我意識。組織的成員都應該是飯團的米粒。可是，米粒也不能事事隨意任性。被捏成飯團，就表示必須屬於某一個組織，必須遵守組織的規則及其秩序。這才是真正的團隊，所有米粒成就的事，就是團隊合作的結果。」

引導習慣等待指示的人自行思考
百人部下抽籤之後共分為十組。這時候大家派出代表向藤吉郎報告：「我們分好組了。」

藤吉郎很高興的點點頭：「接下來該決定施工的部分了，這個也讓你們自己決定，我不再多做指示。」

代表們互相看了看彼此。不過將百位工人分成十組的過程中，大家已經了解到藤吉郎的想法。代表們再次回到現場跟大家商量。「哪一組要負責那一區的工程，這也用抽籤決定吧。」

大家都表示贊成。十組各自確認了自己的施工地區，當然，其中有損壞嚴重的地方，也有比較輕微的地方。不過要是非得分得公平，那不管多久都不會有結果的。大家覺得，還是抽籤的方法最公平。

「十組的施工地點已經決定了。」

聽到這樣的報告，藤吉郎很開心地笑著說：「你們做得真不錯。我看今天就到這裡結束，我準備了好酒，大家一起去喝吧，工程從明天開始做就行了，最早完成的那一組，我會請信長大人賞賜的。」

代表們收下藤吉郎準備的酒回到現場，跟大家轉述了之後，大家互看了一會兒。

工人的領頭裡有人很在意藤吉郎所說的：「最早完成的那一組，信長大人會有所賞賜。」

所以就算喝酒也不敢喝醉。因為他們心裡有了這種疑心暗鬼的念頭：「木下大人雖然說從明天早上再開始工作，但是說不定有些組會想偷跑，趁夜裡開始工作也不一定？」

這麼一來誰也不敢掉以輕心。大家都偷瞄著其他組的動作。那眼神就彷彿在說：

「你們該不會想從今天?上就開始動工吧？」

而對方也用一樣的眼神回望著。代表們發現了這樣的氣氛，抱著這種心情喝到早上也不是辦法。於是某一組的代表站了起來，「我們決定現在開始工作！」

這一組的工人同時倏的應聲站了起來，繼此之後，也陸陸續續響起了應和的聲音，「我們也要開始工作！」

「我們也要！」工人們馬上就出發到施工現場。

「酒就等到工作完再喝吧！」

「對！到時候一定更好喝！」

這樣的聲音四起。就這樣，十組工人飛奔到十個施工現場，同時展開了修復工程。一個晚上，就完成了城牆的修理。

培育人才，先從識人開始人人都有可取之處戰國武將中最善於養人用人的，首推武田信玄。武田信玄所管轄的國家稱為「甲斐」（Kai）。日本自古就有法律規定，領地名稱應以兩個字表示，而甲斐的語源據說是來自「山峽」（Yama-Kai）一詞。由此可看出這是個山多、可耕地少的地方。當時一個地方的財富完全來自一級產業，可耕地少，就意味著生產力低落，所以甲斐並不是富饒的國家。但是身為管理者的武田信玄責任感相當強，他希望能進一步擴大事業，讓住在這個國家的人民生活更加富足。於是，他開始積極展開對其他國家的侵略，套句現在的話，就是嘗試...