僕人創業家：用服務行銷搶攻千萬商機

名人推薦：知名網路趨勢專家 劉威麟（Mr. 6）專業推薦媒體推薦：商業周刊1065期書摘 推薦

至善的商業模式，至美的MBA教材

劉威麟（Mr. 6）

於美國史丹佛深造期間，有天逛街，看到一台標價50美元的小型印表機，這印表機附上一張50美元的「折價券」（mail-in rebate），只要寄回去就可得50元現金。也就是說……

這台印表機，是免費的！

窮學生如我，立即上當，急急忙忙抱了一台「免費印表機」回家。之後才發現當了冤大頭，因為印量大的時候，每個月都要買一個新的墨水匣，一個墨水匣就要100美元，一年花在墨水的錢，可買24台印表機。

現在我蠻懊悔，至今才聽到「雷射修道士」的故事。它不只幫當時的我省一些墨水錢，還給我許多難以言喻的啟示。

我喜歡這本書的原因，一半是因為它講到我所熟悉且專長的網際網路（internet），另一半我不熟，不過，即使是不熟的這一半，仍像巴西雨林，神秘且令人好奇。

「雷射修道士」可說是徹底的改變了傳統消費方式，人們竟然可以直接從「購買」這個動作得到心靈的愉悅，同時又買到一個真正好用，且真正便宜的生活必需品。「雷射修道士」是一個難得兼具慈善與商業利潤的事業體，從人們一開始的購物動機便伸手涉入。

書中的兩句話，為「雷射修道士」點出它最有價值之處：

具有社會意義的購買行為，並不是一個創新觀念，但將修道士的教誨與教條，應用於營利的企業組織，的確是一個創新作法。

協助社會的創業精神也不是一個新觀念，但「雷射修道士」的策略將利潤分佈於有需求的社群、組織、與個人卻是一個新作法，也帶來持續讓公司成長的競爭優勢。

二點成功之道

「雷射修道士」所賣出的每一個墨水匣，價格都比一般架上賣的還少了30%~60%，可幫助企業省下一半的採購費用。它賣出的墨水，幫助教會維持生活營運，也幫助了許許多多需要幫助的人。這裡說的「幫助」，不是「捐一張發票」而已，據資料顯示，雷射修道士網站於2002年創立，當年營業額只有2,000美元，但隔年營業額立刻狂升到50萬美元（1,500萬台幣），2005年已達到250萬美元（7,000萬台幣）。

將這筆利潤轉回來作善事，這不只是「小善」，而是「大善」！

要我以網路專家身份，來分析「雷射修道士」的成功原因，除了它的「大善」模式，亦可以歸納成簡單兩點：

第一，以網站形式販售商品：試想，假如今天「雷射修道士」只是一個開在教會外面、賣印表機的小店，那麼它只能在威斯康辛州當地小鎮的社區傳道會中，透過一百多名穿著同樣Ｔ恤的年輕義工們，把這些傳單傳發出去，然後「客戶」得打電話到這間公司，下訂單……。它就只能做到那個小鎮的生意，如此而已！「長尾理論」是2004年才提出的理論，但LaserMonks已經先做一步──就算大家對便宜墨水的需求再大，買家平常也會受到地域的限制，分散在各處，不知如何購買。這時候，一個簡簡單單的LaserMonks.com，就可以集結這些長尾小眾族群，一一的引到這個網站購買他們想要的墨水。媒體一報導，更幫助更多小眾認識到這個網站。

第二，「訂閱」式（subscription based）的收費模式：吸引客戶來到「雷射修道士」網站以後，它還利用一個今天網路上常見的成功收費法則──「訂閱」（subscription）。印表機廠商等於已經先逼迫消費者「長期訂購」墨水。「雷射修道士」接手了這份工作，也讓他們可保持穩定的收入來源。這樣的收入來源，也是目前網路上中小型網站最常用的穩定收入模式。

一本實用企管教學書

兩位作者令人欽佩。有了他們，才有了LaserMonks.com，也才寫出了這個故事。他們另外經營的兩間網站，BenevolentBlends.com和MonkEGifts.com，也用同一模式賣起了巧克力、咖啡豆、書籍與小飾品。他們或許曾經不是「網路專家」，但經營了六年下來，這個模式已經被他們反覆演練、可以複製到他處，至今也成了商學院的極佳教材。

還好，他們還樂於分享，鉅細靡遺的提及很多企業經營層面的事務、一般電子商務網站所會碰到的問題。比方說，他們為何決定不留存貨，由廠商直接配送？為何進一步設立電子交易系統，以快速反映供應鍊價格的變遷？這本書真的很有用處，它甚至提到他們使用的電子商務平台ZenCart的一些細節，是一本很實用的教學書。

雷射修道士最成功的，莫過於他們成功促動了所謂的「目標性購買」，他們強調，公司盈餘將協助社群，同時還鼓勵顧客參與這個過程，並讓他們認為自己「做了一件好事」。作者以他們的經驗，進一步指導企業，如何將「協助募款」這件事強化包裝，如何找出更多對顧客有吸引力的產品，比如，熱可可或是T-恤，如何有效率的做電子郵件行銷，等等。

兩位作者所提出的創新概念，其實大多還是發生在網路這個大平台上。這樣的創新模式，只有在網路才有可能發生，網路上每天都有新的商務模式出現，我感謝美商麥格羅希爾出版公司將這本書引進台灣，「雷射修道士」的熱情與智慧，讓我興奮、感動了整個晚上。他們為冰冷的商業社會每一份「買」與「賣」，帶來了更多的想像力，更多的心靈意義，也將網際網路的潛力，再一次的挖出來，世人也再次的，睜大雙眼。

作者為知名網路趨勢專家

全台灣訂閱最高部落格http://mr6.cc閣主

至善的商業模式，至美的MBA教材

劉威麟（Mr. 6）

於美國史丹佛深造期間，有天逛街，看到一台標價50美元的小型印表機，這印表機附上一張50美元的「折價券」（mail-in rebate），只要寄回去就可得50元現金。也就是說……

這台印表機，是免費的！

窮學生如我，立即上當，急急忙忙抱了一台「免費印表機」回家。之後才發現當了冤大頭，因為印量大的時候，每個月都要買一個新的墨水匣，一個墨水匣就要100美元，一年花在墨水的錢，可買24台印表機。

現在我蠻懊悔，至今才聽到「雷射修道士」的故事。它不只幫當時的我省一些墨水錢，還給我許多...