我喜愛獨自在河岸邊漫步。有時,我會看到,一個孤獨的操槳手以協調的槳葉、身體以及船身衝破平靜的水面。操槳手說,要終其一生才能達成一次完美的划槳。
想想看在你的職涯中進行過多少業務拜訪。你能否舉出哪一次是完美無缺的?如果你連一次都想不到,那你的業務生涯可能還不夠久,或者是公司沒有好好訓練你。
就像琳達.理查森一樣,我從事業務工作已經超過三十年。我在歐洲以及美國訓練過一萬名以上的業務人員,並針對這項主題出版過十八本著作。在我的生涯中,我曾經體驗過最出人意表的業務機會,而我永遠都會感到神奇的是:看到你把事情做對,業務可以變得輕鬆而不費吹灰之力。怎麼做?本書將會為你指出一條明路。
玫琳凱.艾許(Mary Kay Ash)曾經對我說過:「多數人至死都未曾演奏過自己的主題曲。」我相信我們天生內心就有屬於自己的樂器,有的人是鋼琴,有的人是鼓,有的人則是黑管。我們的工作是要找出最適合自己的樂器,然後學習如何演奏得比別人更動聽。
許多人會問:「業務員是天生的還是後天培養的?」這是一個沒有意義的問題。我們都是天生的,但也都是由許多把我們塑造成現在這個模樣的力量而構成。一個比較有意義的問題是:「我要如何善用天賦,在我的領域裡成為頂尖人物?」沒什麼天賦、但有狂烈慾望想成為最棒的業務人員,比起那些空有天賦但無動力的業務人員,更有機會成功。許多人會說:「要是我有天賦的話,我就會多花點時間發展我的天賦。」這些就是玫琳凱口中的那些人;他們注定到死都無法演奏自己的音樂。
回過頭想想剛剛提到的操槳手。你沒辦法僅用一支槳來划舟。你透過不斷訓練發展出來的天賦是一支槳,讓你成為今天這個人的力量是另一支槳。如果你想在業務方面勝出,就必須協調兩支槳以便前進。
本書談的是如何運用你擁有的一切,可以在你進行業務拜訪時強化你的認知程度。它可以發展你的天賦,助你開發新客戶,並強化關係—這即謂完美。那是魔法,而且讓人驚豔。
-傑哈德.葛史汪納 《銷售力》雜誌創辦人兼發行人